Как конкурировать на маркетплейсах с другими брендами: опыт селлера

Напомним, что белорусские селеры сегодня находятся в неравных условиях с российскими на популярном маркетплейсе Wildberries. При этом команда ООО «Капасити Инвест» доказывает, что конкурировать с другими брендами там все же возможно. Важно не паниковать, а искать альтернативные решения повышения продаж. Участник совместного проекта «Про бизнес» и «Ресолва» Александр Бородачев рассказал о них.

Суть проекта «Ожидание и Реальность»

Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.

Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.

«Мы оставили в продвижении на Wildberries только конверсионные запросы, остальные исключили»

— В августе заказы по всем артикулам выросли на 46%. Наша коллекция сумок для учебы формата А4 и А5+ хорошо себя показала, получили много положительных отзывов и большое количество их заказов. Модель «Антонелла» коричневого и черного цвета вообще произвела фурор. Такой результат вдохновил всю команду и дал силы двигаться вперед несмотря на повышение тарифов за логистику внутри Wildberries.

Задачи на конец лета были весьма сложные и противоречили друг другу. Нам нужно было увеличить продажи и при этом уменьшить ДРР (долю рекламных расходов) с 14% до 10% от выручки. Но нашей команде удалось это сделать. Мы провели детальный анализ каждого запроса, по которому продвигаемся на Wildberries. На основании его оставили в продвижении только конверсионные запросы, остальные исключили. И эффект от такой кропотливой работы сразу проявился. Наши сумки стали появляться по наиболее релевантным ключевым запросам, а значит — лучше попадать в ЦА. Ключевые метрики карточек CTR и CR выросли, из-за чего снизился размер ДРР в пересчете на одну тысячу показов и улучшились финансовые показатели всей рекламной кампании.

Думаю, что наш результат в августе оказался успешным, потому что мы регулярно собирались с командой, выдвигали гипотезы и проверяли их в последующем на практике. Конечно, помог нарастающий сезон в категории сумок, а также удачно выведенные модели, которые и вывели продажи в плюс.

«В планах увеличить выручку на 35−40% при удержании размера ДРР в пределах 11−12% от результата продаж»

Сейчас перед нами стоят новые задачи: разработка коллекции сумок на весну—лето 2026 (SS26) и улучшение операционных показателей в категории (прежде всего, оборачиваемость и GMROI). Расслабляться некогда.

Ключевая цель на сентябрь — это попадание в топ-80 продавцов в категории «сумки». Это непростая задача, требующая анализа ассортиментной матрицы, изменения подходов в настройке таргета, работы с внешней рекламой, а также исследование трендов в нашем сегменте. Кроме того, в планах увеличить выручку на 35−40% при удержании размера ДРР в пределах 11−12% отрезультата продаж. Радует органический рост числа подписчиков в социальных сетях.

Партнер рубрики:

Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.