УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ - ИСТОЧНИК ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Источник материала:

Управление продажами - источник их эффективности
 

Кирилл НЕЖДАНСКИЙ

http://www.belgazeta.by/20070319.11/470322881

Практика последних лет подталкивает предприятия к повышению эффективности продаж. И до сих пор для достижения этой цели многие компании делали ставку исключительно на повышение компетенции линейного персонала, достигаемое при обучении. Сейчас на первый план выходит управление продажами, причем со стороны не только руководителей низовых звеньев, но и топ-менеджеров или даже собственников.

Даже конспективный перечень исключительно внутренних факторов, влияющих на результаты продаж (см. таблицу), заставляет задуматься о том, как связать все нити этих бизнес-процессов в единое целое. А если добавить факторы внешние? При такой постановке вопроса проблема управления продажами перерастает потолок компетенции линейного персонала.

Внутренняя диагностика возможностей продаж продукции предприятия, архитектура продаж как бизнес-процесса, место департамента или отдела продаж в оргструктуре предприятия, алгоритм взаимодействия сбытовой структуры с другими подразделениями, информационная и организационная поддержка продаж, маркетинговый инструментарий изучения потребителей и конкурентов, мониторинг рынка и проекция его результатов на стратегию компании… Список знаний и навыков, необходимых не только для осуществления и контроля продаж, но и управления ими, бесконечен. Рано или поздно все они замыкаются на собственниках и менеджменте предприятия: генеральных и исполнительных директорах, директорах по продажам, директорах по маркетингу и т.п. Руководитель, не обладающий знаниями и навыками в организации продаж, обречен жаловаться на их низкую результативность. Актуальные болевые точки в этой сфере хорошо известны. Для динамично развивающихся компаний речь идет не просто о повышении эффективности отдела продаж, но и о построении контура управления торговым подразделением, оптимальной кадровой политике в отношении занятых продажами сотрудников, внедрении систем автоматизированного управления продажами (CRM ).

Мало обладать знаниями. Чтобы применить эти знания, конвертировать их в навыки, информацию необходимо структурировать. В этом случае багаж руководителя должен пополниться сведениями, относящимися ко всем трем «китам» бизнеса - менеджменту, маркетингу и финансам. Необходимо владеть основными концепциями маркетинга, а также иметь прогностические навыки в области сбыта, опыт построения и последующего расширения торговых сетей различных типов. Серьезных усилий требует оптимизация финансовой стороны процесса продаж - освоение технологий бюджетирования, управления издержками для их снижения, анализа рентабельности и затрат на маркетинг.Торговый персонал - тоже предмет головной боли: сегодня найти результативного продавца, пожалуй, проще, чем его мотивировать и добиться от него желаемого результата. Все, что связано с автоматизацией управления продажами, созданием и использованием клиентской базы, требует отдельных компетенций, как и использование модного сейчас интернет-маркетинга, отдача от которого у большинства отечественных компаний пока недостаточна.

Динамика спроса на тренинги, семинары и курсы, связанные с эффективностью продаж, демонстрирует: на смену приобретению отдельных компетенций в этой области приходит системный подход. Только он может дать ответ на вызовы, предъявляемые отечественному менеджменту постоянно обостряющейся конкуренцией.

ФАКТОРЫ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ

1. Личная эффективность специалистов по продажам

2. Хорошее знание своего продукта

3. Хорошее знание конкурентов

4. Авторитет и компетентность руководителя

5. Адекватная система мотивация

6. Отлаженная работа со смежными подразделениями

Источник: Дмитрий Исмагулов. (консалтинговая группа «Здесь и Сейчас»). «Основные вопросы управления продажами».