«А чем я хуже?». Девушка сама себя взяла на слабо и открыла бизнес, который работает уже 4 года

В 2020 году, всего за две недели до начала пандемии и за два месяца до защиты своего диплома в университете, простая питерская девушка Елена Комарова открыла ИП, которое потом переросло в полноценное коммуникационное агентство Gate. Самое необычное в этой истории то, что поводом для открытия бизнеса стало всего лишь одно свидание. Елена рассказала «Про бизнес», как это все произошло, через какие трудности пришлось пройти и почему нетворкинг — это лучший инструмент для поиска клиентов.

«Я довольно рано заметила, насколько у предпринимателей насыщеннее жизнь»

— Я родилась в конце 1990-х в Санкт-Петербурге. Детство в Питере точно не похоже на детство где-либо еще: хотя бы потому что ты с малых лет копаешься в песочнице не просто на детской площадке, а в историческом саду с оградами из белого путиловского камня. Или потому что всю начальную школу каждый месяц без исключений ездишь в Русский музей: сначала осматриваешь экспозицию, а потом делишься впечатлениями — с запретом использовать банальные эпитеты вроде «понравилось», «красиво» или «интересно».

В детсве я усиленно занималась музыкой (правда, не по своей воле). По медицинским показаниям меня отдали на флейту, поэтому шесть дней в неделю я ходила в музыкальную школу, хотя больше мне, конечно, хотелось бы заниматься каким-нибудь спортом или просто общаться с ровесниками. Однако умение делать то, что не всегда нравится, очень помогает сейчас — ведь бизнес не всегда связан со свободой.В кругу моей семьи были предприниматели, и я довольно рано заметила, насколько у них насыщеннее жизнь и вариативнее выбор. Причем меня не столько вдохновляла идея, что можно поехать отдыхать в любой момент и куда хочешь, сколько возможность в нужный момент кому-то помочь: купить детям квартиру, организовать друзьям ремонт… Короче говоря, я рано поняла, что мне нужно вот так же. Но четкого плана, как этого достичь, не было.

В итоге я оказалась на журфаке СПбГУ. Это очень прикладной факультет: на первом же курсе все преподаватели говорят о том, что нужно идти работать как можно раньше. Поэтому я со второго семестра нашла стажировку по специальности, выросла там до руководителя PR-отдела. В общем, благодаря подходу университета построить карьеру в найме я смогла уже к двадцати одному году, и по его окончании появилось ощущение, что дальше стоит двигаться самостоятельно.

«Все началось со свидания с предпринимателем»

У меня получилась очень романтичная история открытия бизнеса. Ощущение, что надо делать что-то свое преследовало меня весь четвертый курс бакалавриата, но финальный точкой стал мой поход зимой 2020-го на свидание с предпринимателем, у которого был агентский бизнес. Он мне целый вечер рассказывал, как это непросто и сколько подводных камней у этой модели бизнеса есть. Поскольку во мне играл юношеский максимализм, я пришла домой и подумала: «Ну, раз у него получилось, почему у меня не получится». В итоге оставила на сайте одного из банков заявку на открытие бизнеса. Так все и закрутилось.

То есть у меня получился бизнес в формате «А чем я хуже?», вдохновение чужим примером. Я дейстововала быстро и решительно. Сейчас понимаю, что мне на самом деле очень важно иметь возможность в короткие сроки принимать решения, тестировать гипотезы, не дожидаясь чьего-то одобрения.

Агентский бизнес хорош тем, что это не ресторан: затраты на старте нужны минимальные. По началу вам даже бухгалтер и юрист не нужны: можно пользоваться аутсорсом, который предлагает банк, где у вас счет. Основные пункты — упаковка бренда (на рынке сотни агентств, и выделяться нужно сразу), маркетинг и нетворкинг: нанимать заранее никого не стоит, но важно заранее иметь договоренности с людьми, которые придут работать на первый же ваш проект.

Все начальные расходы на открытие коммуникационного агентства составили 1500 российских рублей:

• Логотип я сделала бесплатно в приложении Canva (и он был у агентства более полугода, потом был логотип от нейросети студии Лебедева за 10 000 RUB, и уже только потом, еще через год, мы доросли до нормального брендинга).
• Сайт обошелся в 1200 рублей (это подписка на Tilda, чтобы убрать фирменный значок), и 300 рублей стоил домен (сам сайт мне бесплатно сверстал знакомый дизайнер в стандартный блоках Tilda).
• Документы и юридическое оформление были бесплатными, поскольку я оформляла ИП в одном из банков.

В течение первых месяцев добавились расходы на онлайн-бухгалтерию от банка (тогда это было около 500 рублей в месяц). Электронная подпись и в целом электронный документооборот появились позже, сервисы для постановки задач мы использовали бесплатные (это было Trello на первый порах), все документы хранили через Google-сервисы.

Сейчас расходов, конечно, больше. Например, в месяц мы тратим от 300 тысяч до миллиона RUB — зависит от бизнес-сезона и ситуации. Если запускаем новую услугу в агентстве, то вкладываемся по-максимуму. Летом, когда все в отпусках, напротив, много не тратим: оплачиваем только базовые вещи — PR-менеджера, копирайтера, SEO-специалиста, закупку трафика.

«Безусловно, проще продвигать „ноготочки“ и рестораны, нежели приложения для аудиторов»

У нас на сегодня три типа клиентов: b2b-компании, IT-компании и агентства. Под них выделены отдельные бизнес-юниты, сформированы отдельные команды с тимлидами во главе.

В целом, подход ко всем трем типам одинаковый. То есть, у каждого проекта есть команда, в составе которой, как правило, аккаунт-директор, менеджер проекта, копирайтер, редактор и дизайнер. Перед началом работы формируется стратегия и план на месяц, либо сразу квартал, где обозначены KPI и сами активности (например, публикации в СМИ, участие в подкастах, выступления на конференциях). Каждый понедельник начинается с согласования с клиентом спринта на неделю: что будет делать агентство, какие ключевые задачи стоят. А пятница заканчивается отчетом о том, насколько были достигнуты цели спринта.

Разница между юнитами заключается лишь в профилизации менеджеров проекта и копирайтеров (с ИТ-клиентами работают сотрудники, у которых и ранее был опыт продвижения ИТ-компаний; с агентствами — те, кто уже ранее продвигал агентства). И небольшое различие можно увидеть в потребностях: например, ИТ-компании как правило, делают большую ставку на комментарийную программу (регулярный выход в СМИ с комментариями о событиях в их отрасли), тогда как, например, агентства предпочитают больше работу с UGC-платформами.

Агентств очень много: только PR-игроков на рынке больше семисот. Соответственно, конкуренция тоже огромная. В последние годы есть тренд на нишезацию — то есть агентства специализируются только на конкретных сферах. Мы с самого начала стремились к тому, чтобы работать только в b2b-сегменте, чтобы развивать глубокую экспертизу именно там. То есть это было осознанное решение.

С одной стороны, я работала много с b2c до того, как открыть агентство, и видела, какая огромная конкуренция на этом рынке между исполнителями (ведь подрядчиком может быть не только агентство, но и фрилансер). Безусловно, проще продвигать «ноготочки» и рестораны, нежели приложения для аудиторов или разработчиков систем безопасности, однако простое решение в моменте — не значит правильное в долгосрочной перспективе.

С другой стороны, первых клиентов не выбираешь: соглашаешься на все, чтобы вообще стартовать и заработать. И первыми клиентами у нас, к счастью, оказались b2b-компании: интегратор CRM-систем, дизайн-студия, компания по HR-аутсорсингу.

Доверие завоевывать приходилось из раза в раз: получалось это за счет качественной работы. Другого секрета я не знаю. Мы помогали клиентам решать их задачи, и в то же время неплохо вкладывались в сервис: были быстрыми и удобными в коммуникациях, не нарушали дедлайны, регулярно держали заказчиков в курсе всех статусов. Даже негативных. А такие бывают на любом проекте.

Особенно тяжело было в самом начале. По многим причинам. Во-первых, возраст: стартовать свое дело в 21 — сложно морально, ты еще, по сути, ребенок. Вчера ты еще получала стабильную и прогнозируемую зарплату, прогуливала пары с подружками в университете и переживала из-за того, что не можешь выбрать, какие же туфли надеть на защиту диплома (кстати, ее отменили, и защищались мы в онлайне).

А потом ты вдруг обнаруживаешь себя запертой из-за пандемии в одиночестве в маленькой студии на окраине огорода с осознанием, что тебе нужно каждый месяц заново не только с нуля искать деньги для того, чтобы покупать продукты и иногда что-то больше, но и нести ответственность за других людей, отвечать за их зарплаты. Добавьте к этому типичную петербургскую осень, когда серо с утра до ночи, и депрессивная картина нарисуется сама собой.

Предприниматель никогда не может гарантировать, что будет завтра. С этим нужно уметь справляться морально.Мне помогли не сойти с ума несколько вещей. Во-первых, психотерапевт: я начала ходить к специалисту, делиться своими тревогами, и, если коротко, в процессе выяснялось, что я из раза в раз переживала больше, чем того стояли мои проблемы. Во-вторых, как только сняли коронавирусные ограничения, я арендовала место в коворкинге. Выходить каждый день из дома и общаться с другими людьми — весьма полезно для здоровья. В третьих — я вступила в местные бизнес-клубы, изучила, какие есть события в городе для предпринимателей, и стала их посещать, хотя бы один раз в месяц. Так появился круг людей, которые тоже занимаются бизнесом, проходят сквозь те же трудности или уже прошли, и могут либо оказать поддержку, либо поделиться прикладными советами.

«Нет ни одного канала привлечения клиентов, который можно было бы спрогнозировать»

Наша основная услугу — PR-сопровождение: мы заключаем долгосрочные контракты, как минимум от полугода. Стоимость работы в месяц — от 200 тысяч RUB и выше. Итоговая сумма зависит от объема: числа публикаций, разнообразия форматов (комментарии, экспертные колонки, исследования), площадок (СМИ, блоги на VC и Хабр, Telegram, блог на сайте).

Нет ни одного канала привлечения клиентов, который можно было бы спрогнозировать. Условно, вложу столько денег — получу столько лидов. В одном месяце клиенты приходят благодаря SEO, в другом — через рекламу в Telegram, в третьем — через статьи на каком-нибудь VC. В четвертом (особенно если это январь или май) никак не приходят, что ни делай. Нужно все время вкладываться в разные площадки: это и сложно, и дорого.Наши доходы — это ежемесячная оплата контрактов от клиентов. А расходы делятся на пять групп: front-office (сотрудники и подрядчики, работающие над реализацией проектов, затраты на их обучение), back-office (бухгалтеры, юристы, менеджеры по развитию бизнеса, эйчар), маркетинг (специалисты, затраты на рекламу, оплата площадок), сервисы (корпоративный таск-трекер, сервисы аналитики, корпоративная почта), налоги. Офиса в последние два года у нас нет, но сейчас ребята из Петербурга активно просят снова его вернуть — поэтому крайне вероятно, что через пару месяцев эта статья расходов добавится.

Кроме того, мы планируем запуск нового направления в СНГ, вообще никак не связанного с IT. Это будет глоток свежего воздуха для тех в команде, кто устал разбираться в сложных терминах и постоянно читать тонны технической литературы.

Еще я недавно открыла компанию в США: хотелось бы попробовать на этом рынке также себя реализовать.

«Слушай, ну в крайнем случае тебя пошлют и через минуту об этом забудут»

Главное, что я вынесла из своего опыта в бизнесе, — нужно все время общайться и знакомиться. Малые связи открывают перед нами сотни возможностей, поэтому не пропускайте конференции, не стесняйтесь подходить первым к интересным людям, вступайте в чаты предпринимателей, рассказывайте про себя и свои проекты.

Это действительно работает, потому что каждый новый контакт — это потенциальная возможность получить нового клиента: но не обязательно в моменте. Например, однажды я была на конференции про SMM в Петербурге, где случайно познакомилась с предпринимателем, у которого была видеостудия. Мы поболтали, и ему PR очевидно не был нужен. Однако через 2 недели мне написал его друг со словами, что тот самый новоиспеченный знакомый с конференции порекомендовал ему меня, а он как раз искал агентство или PR-специалиста.

Классный случай был на конференции Emerge в Ереване. В списке гостей я заметила интересного для нас потенциального клиента. Решила действовать — написала ему в LinkedIn, предложила встретиться за кофе. Мы пообщались всего 20 минут, но этого хватило. Уже через неделю мы подписали контракт, и два года работали вместе. Такие маленькие инициативы и шаги часто приводят к большим результатам. Главное — не бояться быть открытым и инициативным. Когда мне неловко кому-то писать о встрече или подходить знакомиться, я говорю себе: «Слушай, ну в крайнем случае тебя пошлют и через минуту об этом забудут». Становится сразу проще.

И вообще, бизнес для меня — это дело жизни, потому что в найме тоже можно зарабатывать очень хорошие деньги. Более того, у топ-менеджеров есть не только зарплата, но и классный пакет ДМС, премии, годовые бонусы… У меня вот никакого ДМС нет. Пока (улыбается, — прим. авт.).

Бизнес — это способ самовыражения с большей эффективностью. Можно и в найме просить ответственность, запускать внутри компании проекты, но самостоятельно это можно сделать гибче.