Откровенный разговор с Павлом Кузнецовым о себе и бизнесе: «Рентабельность агентств недвижимости всего 5-7%, а налоги, как у игорного бизнеса. Разве это нормально?»

Тяжело в учении, легко в бою

— Павел Анатольевич, как вы пришли в риэлтерский бизнес?

— Я, как и большинство руководителей агентств недвижимости, пришел в риэлтерский бизнес случайно. Будучи студентом политехнической академии, мне предложили подработать в английской компании, которая расширяла свой штат для работы в сфере недвижимости в Минске. Был огромный конкурс, проводилось психологическое тестирование и на стрессоустойчивость личности, умению общаться, правильные манеры.

По итогам конкурса попал в десятку лучших претендентов и был взят на работу стажером. Профессии нас обучали опытные иностранные и российские менеджеры. Они предъявляли высокие требования не только к знанию предметов, но и умению общаться с потребителями. Вся процедура общения с клиентами была проработана до мелочей. Это помогало добиваться высоких результатов в работе.

Со стажера вырос до менеджера, а затем возглавил представительство иностранной компании в Минске. 

После окончания политехнической академии два года работал по распределению. В 1995 году зарегистрировал свою компанию и совмещал работу в государственной и своей частной компании.

Начинали бизнес с партнером. Набирали в компанию людей, пытались их учить по тем же стандартам, по которым обучались и работали сами. Сотрудникам было сложно. Они не понимали наших требований, потому что никто так не привык работать.

По итогам рейтинга агентств недвижимости в журнале «Дело» наша компания со стажем работы 1 год на рынке вошла в пятерку лучших. Хотя в те времена в сфере недвижимости работали уже такие известные компании, как «БелЦТН», «Универсальные юридические услуги», «Славянский стиль» и др.

Вручение диплома МВА

Что помешало рынку развиваться более интенсивно

— С момента создания компании «ПАКОДАН»  прошел 21 год. Как бы вы оценили работу вашего агентства за эти годы и рынка в целом?

— Можно, конечно, вспомнить молодость и сказать об упущенных возможностях. Реально рынок в Беларуси мог бы развиваться в другом направлении, быть более цивилизованным и развитым.

Можно поставить большой плюс законодателю, который в 2005 году ввел повторное жесткое лицензирование риэлтерской деятельности. Это встряхнуло рынок, отсеяло всех причастных к нему непрофессионалов и ввело в правильное русло.

Но с того момента прошло много лет. Растут требования потребителей, развиваются новые информационные технологии, а сам рынок замер в своем развитии. Все эти годы лицензирующий риэлтерскую деятельность орган выполнял только надзорную функцию и никак не способствовал развитию рынка и повышению имиджа профессии риэлтера в глазах потребителя.

Понятно, что нельзя закрывать глаза на нарушения риэлтеров. Но потребители должны понимать ценность этой профессии. Риэлтер — это тот же адвокат, только с более узкой специализацией.

вручение диплома шведской ШЭ

Большой любви к риэлтерам потребители не испытывают ни в одной стране. В США люди также пытаются сэкономить на услугах риэлтеров, хоть они и контролируют 98% рынка недвижимости. Но американцы понимают, что каждый человек должен заниматься своим делом. Они ценят и дорожат своей работой и временем.

Если бы наши вышестоящие органы в лице Администрации Президента, Совмина, Минюста прислушались бы к мнению риэлтерского бизнеса и учли его предложения по развитию, то это было бы полезно и отрасли, и потребителю.

— Какова роль общественных объединений в развитии рынка?

- Первому общественному объединению профессионалов рынка – Белорусской ассоциации «Недвижимость» – в апреле исполнится 24 года. За этот долгий период ассоциация переживала разные времена: расцвет и упадок, но она никогда не имела большого влияния на развитие рынка. БелАН упустила момент, когда надо было взять управление в свои руки и переформатироваться самой.

На первом этапе развития, наверное, было правильно, когда в ассоциацию вступали директора агентств, хотя изначально она называлась общественным объединением. Но после очередного кризиса БелАН надо было все-таки вернуться к первоначальной задумке и стать массовой общественной организацией, объединяющей в своих рядах не только директоров компаний, но и рядовых специалистов сферы недвижимости.

В бизнес пришли работать молодые активные риэлтеры и агенты, которые могут, способны и должны оказывать влияние на развитие рынка. На последнем заседании БелАН мы приняли в свои ряды двух рядовых специалистов агентств недвижимости. Возможно, этот процесс получит дальнейшее распространение. Хотя не все члены ассоциации с удовольствием поддержали эту инициативу.

Считаю, что БелАН должна создать совет из опытных директоров агентств, риэлтеров и агентов, а также комитеты по этике, рекламе, имиджу, где рядовые специалисты могли бы решать вопросы обучения, этики взаимоотношений между собой, с клиентами.

На конференции в Латвии

Вопросами законодательства, налогообложения, отчетности и бухучета и другими должны заниматься собственники бизнеса. С этой целью и была создана другая организация, объединяющая юридических лиц, – «Конфедерация агентств недвижимости», которая отстаивает и защищает интересы бизнеса.

— На рынке появилась еще одна общественная организация – Союз риэлтерских организаций. Не приведет ли это к расколу рынка? Удается ли находить консенсус в выработке ключевых решений?

- Вырабатывать единое мнение достаточно сложно. Но, например, для выработки предложений по внесению изменений и дополнений в законодательные акты (указ № 450 о лицензировании, указ №15 о риэлтерской деятельности) была создана рабочая группа из 6 человек — по 2 представителя от трех организаций (БелАН, КонфАН, СРО). Она оперативно и плодотворно поработала, хотя по отдельным вопросам и были некоторые серьезные разногласия. Тем не менее, смогли договориться и выработать единые формулировки. Мне кажется, вряд ли удастся достичь договоренностей по созданию единой МЛС.

Имеет ли право на жизнь профессия риэлтера

— Бытует мнение, что с развитием информационных технологий профессия риэлтера себя изживет. Каково ваше мнение?

— Есть категория людей, которая всегда имеет свое оригинальное мнение. Ни дня не прорабов в сфере недвижимости, они знают, сколько времени будет существовать профессия риэлтера.

Могу сказать, что интернет-технологии в США ушли гораздо дальше, чем в Беларуси и даже России. Но профессия риэлтера существует и сегодня и с каждым годом набирает массовость. В стране работают крупнейшие публичные порталы trulia.com, zillow.com и другие, но они не подменили риэлтеров. Покупка недвижимости – это не приобретение любого другого, даже очень дорого товара. Недвижимость покупается на долгие годы, и она не может приобретаться онлайн. Человеку надо самому оценить объект, изучить инфраструктуру дома и района, проверить квартиру и т.д. В решении  всех этих вопросов ему нужны помощники.

К тому же, на вторичном рынке жилья совершается очень мало прямых сделок. Чтобы что-то купить – надо что-то продать. Квартиры продаются и покупаются в так называемых «цепочках». Ни один потребитель не способен сам провести такую сделку. Иногда в цепочке находятся по 5-8 квартир, и каждый участник выставляет свои требования. По статистике, почти 80% сделок – альтернативные сделки (цепочки).

Каков он, этот риэлтерский бизнес?

— Легко ли создать и руководить риэлтерской компанией?

— Законодатель пошел по пути либерализации. Порог для входа в риэлтерский бизнес по сравнению с другими видами бизнеса, на самом деле, достаточно низкий. Для открытия агентства достаточно иметь в штате двух аттестованных риэлтеров, к которым предъявляются определенные требования по образованию. Агенту, чтобы удержаться в профессии, также надо обладать определенными навыками.

В Беларуси, как и в других странах, этой профессии не обучают. Поэтому риэлтерами и агентами зачастую становятся люди, которые случайно приходят в этот бизнес и задерживаются в нем надолго.

Лично мы, принимая на агентскую работу новичков, серьезно рассматриваем кандидатуры, проводим тестирование, обучаем. Есть четкие требования к профессии, возрасту, внешнему виду, коммуникабельности, стрессоустойчивости. Случается, что через месяц люди уходят, физически они не способны работать в таком ритме. В профессии остаются те, кто может приспособиться к режиму работы, у кого получается работать и зарабатывать. Также многие, кто приходит устраиваться в агентство, не всегда понимают, что это настоящая и сложная работа. Им кажется, ну что тут такого, пойду подработаю агентом…

Риэлтерский бизнес, как и любой другой бизнес услуг, подвержен взлетам и падениям и зависит от множества факторов. У большинства агентств недвижимости нет «подушки безопасности», но им приходится содержать офисы, большой штат сотрудников.

Рентабельность агентств недвижимости составляет 5-7%. Бывают и лучшие периоды, когда появляется возможность аккумулировать какие-то средства на развитие компаний. Но нельзя сказать, что это высокорентабельный бизнес и ставить его в один ряд по доходности, например, с игорным бизнесом. Но по нашему налоговому законодательству это почти так и есть.

Несмотря ни на что, считаю, что наша компания развивается достаточно успешно. Мы используем в работе новые технологии, за два года практически полностью обновили инфраструктуру, запускаем новую CRM-систему, которая позволяет гораздо быстрее и эффективнее обслуживать потребителя, переделывается сайт в соответствии с современными требованиями и изменениями предпочтений потребителей.  

Сейчас изучаем опыт работы соседних стран, готовимся к открытию нашего нового офиса в Санкт-Петербурге. Серьезно задумываемся о покупке иностранной франшизы и переводу работы некоторых офисов под иностранным брендом.

Оправдало ли себя открытие офисов компании в регионах?

— Отчасти это решение было принято нами спонтанно. Одно региональное агентство обратилось с просьбой открыть офис. Мы оценили наши возможности, заинтересовались. Посчитали, что жители регионов, как и минчане, тоже имеют право на получение высококачественной риэлтерской услуги. Не могу сказать, что мы на 100% добились этой цели. Но во многих регионах наши офисы являются показательными.

Исторически сложилось, что в одних городах созданы обособленные структуры, в других – места оказания услуг. Поначалу я старался каждый месяц посещать как минимум два офиса. Сейчас такого оперативного вмешательства в их работу не требуется. Периодически мы выбираем какой-то один офис, едем и смотрим, как строится работа.

Вообще, процесс открытия офисов шел достаточно сложно. Например, офисы в Бресте мы открыли только несколько лет назад. Хотя к этому времени компания уже имела разветвленную сеть.

Риэлтерский бизнес – достаточно сложный в дистанционном управлении. Поэтому все офисы открывались исключительно под сильных личностей – директоров местных агентств недвижимости, честных и порядочных людей, способных руководить людьми и принимать правильные решения.

Сейчас мы переформатируем сеть офисов. Пока не можем принять решение о закрытии некоторых нерентабельных филиалов и мест оказания услуг. Сложно расстаться с людьми, которых мы привлекли к себе на работу. Ищем выход, как поднять убыточные офисы на должный уровень.

Пришлось пережить и удар

— Лишение компании в прошлом году лицензии было для вас ударом?

— Это было неожиданно для нас. В этом деле не все так однозначно, начиная с этапа проверки компании по жалобе и заканчивая вынесением решения.

Но на одном из этапов мы просто перестали бороться, увидев, что это бессмысленно. Единственным органом, с кем могли консультироваться судьи по иску, был Минюст, который и вынес решение о лишении нас лицензии. Получился замкнутый круг. Решение суда можно было обжаловать только через прокуратуру, так как в документах проверки и вынесенного решения было много ошибок. Но мы этого не стали это делать. Проще было получить новую лицензию.

Порадовало то, что коллектив и наши потребители отнеслись к этому неприятному моменту с понимаем. Было расторгнуто только два договора на риэлтерские услуги. Очень многие клиенты перезвонили, сказали, что они уверены, что работают с профессионалами и не пошли на разрыв договорных отношений. Многие клиенты звонили, писали просто со словами поддержки и подтверждали, что перезаключат договор с нашим новым предприятием. Это было очень приятно для нас!

— Может ли повториться такой факт?

— Думаю, что может. Согласно нашему законодательству за любое нарушение риэлтера или агента ответственность несет юридическое лицо. При этом бизнес такой, что при каждом специалисте контролера не поставишь. А оказание услуг и общение с клиентом чаще всего происходит вне офиса.  

Например,  в США персональную ответственность за нарушения несет каждый риэлтер, который работает с клиентом от этапа заключения договора до момента вручения ключей. Он отвечает за четкое выполнение всех лицензионных требований. Он же несет и ответственность. Агентство в США тоже несет ответственность, но эта ответственность совсем другого рода.

— Существует ли на рынке конкуренция между агентствами?

— Конечно, есть факты недобросовестной конкуренции. В этом бизнесе, где есть большие сложности с персоналом, не приветствуется переманивание людей. В рамках БелАН мы имеем соответствующие договоренности. Но большинство агентств не входят в ассоциацию и не считают нужным придерживаться этого правила. В моем понимании, это достаточно негативный факт.

На уровне руководителей крупных агентств есть взаимопонимание. Я могу позвонить директору любой компании, и мы достаточно быстро решим любую проблему. Это радует.

За потребителя идет конкуренция на уровне рядовых сотрудников.

— От вас иногда уходят специалисты структурных подразделений и создают свои агентства. Как вы к этому относитесь?

— Да, такие факты есть. Люди «вырастают» из занимаемых должностей. Например, в 2017 году опытные руководители двух отделов ушли из нашей компании и создали свои агентства. Но мы хорошо расстались. Подобные случаи были и раньше. Но от нас все уходили на повышение. Со всеми руководителями этих агентств, которые уходили в разные годы, у нас абсолютно ровные отношения, кроме одного.

Как создать общий бизнес с женой и не развестись

— Вы давно в компании рука об руку работаете с женой. Каково это, совместно вести бизнес?

— Когда я учился в шведской школе экономики, этой теме был посвящен даже обучающий семинар. Обсуждались и вопросы, как вести бизнес с женой, как передать бизнес по наследству детям и т.д. Реально это достаточно большая проблема для семейных капиталов, которые со временем растут. Собственники не знают, как ими управлять, как общаться в семье, как передать детям.

Нельзя сказать, что дома мы с женой не обсуждаем рабочие моменты, а говорим только о семье, друзьях и родственниках. Часто приходится обсуждать и бизнес. Я советуюсь с ней по вопросам выстраивания политики компании, поскольку сейчас партнера по бизнесу у меня нет. Бывает сложно принять какие-то решения, и надо услышать мнение второй стороны.

Бывает, что я, как руководитель компании, не всегда доволен, как супруга ведет свое направление работы в агентстве (служба персонала).

Случаются разговоры на повышенных тонах и дома, и на работе. Но иногда люди разводятся и по причине того, что их мнения не сходятся в выборе обоев для комнаты. Я знаю и такие случаи. Помнится, когда мы делали ремонт, тоже сильно поругались из-за цвета обоев и два дня не разговаривали.

Жена получает зарплату на работе и имеет доходы от бизнеса. Но, не поверите, банковский счет у нас общий. У нее есть своя карточка, у меня – своя. Каждый тратит деньги по своему усмотрению с этого счета.

— Если предположить самое страшное – развод, как будет делиться бизнес? Вступая в брак, вы заключали брачный договор?

— Брачный договор заключен. Но он составлялся, когда общего бизнеса еще не было. Поэтому бизнес, в случае чего, будет делиться на основании Кодекса о браке и семье. Но, думаю, дело до этого не дойдет. Этот вопрос не актуален для нас и не обсуждается.

— У вас есть дочь. Наверное, в будущем планируете передать бизнес ей?

— Пока сложно говорить об этом. Ей всего 10 лет, учится под настроение, хотя способная и талантливая. Вспоминаю один случай. Встреча Нового года, 24 часа, бьют куранты. Она посидела с нами за столом минут 10, встала и сказала, что устала, что ей с нами скучно и что она пойдет решать задачи по математике. В комнате тишина, захожу, смотрю, что она сидит в нарядном платье за письменным столом и решает задачи. Но может быть и так, что накануне контрольной работы не откроет и учебник.

С 4-х лет занимается большим теннисом. В этом году пошла учиться в модельное агентство, о чем давно мечтала. Прошла фотопробы, и сейчас ее фотографии с демонстрацией новой коллекции местного производителя размещены в журнале и на билбордах в городе.

Она уже сегодня свято верит в то, что ей осталось еще немножко потерпеть, она закончит школу и будет руководить бизнесом. На этот счет я ей всегда говорю, что любое дело, если человек хочет в нем стать профессионалом, требует усилий, знаний и навыков.