Интервью по понедельникам. Венчурное инвестирование в ИТ-проекты: Есть миф, что стартапам очень нужны деньги

Источник материала:

В чем особенности деятельности венчурных инвесторов в Беларуси? Нужен ли Беларуси национальный венчурный фонд? Во что и в кого вкладывают белорусские инвесторы? Об этом и не только мы поговорили с экспертами: предпринимателем, основателем стартап-движения в Беларуси Александром Патутиным и руководителем инвестиционной компании AVI Investment Company Николаем Ляховским.




Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Скачать аудио (25.16 МБ)
Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Открыть/cкачать видео
 
- Вопрос к вам как к уже состоявшимся бизнесменам, которые сейчас помогают новому поколению развить собственное дело. Вы помните, как вы заработали свой первый капитал?

Николай Ляховский: "Я бы не сказал, что я заработал большие деньги, все-таки я еще довольно молодой человек. AVI Investment Company - это управляющая инвестиционная компания, которая занимается привлечением инвестиций и является управляющей компанией двух компаний, инвестирующих в IT-проекты. Это был мой первый бизнес-проект. Надеюсь, все лучшее впереди".
 Александр Патутин: "Я уже 9 лет в бизнесе в качестве собственника. До этого я был обычным наемным работником. По основному образованию я журналист, работал на радиостанции "Столица", в уважаемой бизнес-газете "Белорусы и рынок", в рекламном бизнесе. Но это все наемные должности. Свои первые деньги я заработал в 2004-2005 годах. Издательство, основанное с моим партнером Александром Петровичем, начало приносить деньги. Мы довольно быстро вышли в ноль, но первую прибыль заработали года через 2. Тогда я почувствовал вкус денег. С тех пор были разные ситуации: бывало трудно, бывало не очень, но это были первые деньги, которые я запомнил, потому что заработал собственными руками".
 - На этапе начала своей собственной деятельности вы хотели бы, чтобы был какой-то инвестор или бизнес-ангел, который помог бы вам? Или он был?

Александр Патутин: "Он был. Мой партнер как раз и выступил инвестором. Фактически именно он вкладывал деньги в этот бизнес, а я занимался его созданием. Мы договорились, что при достижении определенных показателей я становлюсь совладельцем этой компании. Собственно, так и началась моя карьера в бизнесе. На данный момент мы абсолютно равноправные партнеры, уже основали вторую компанию и финансировали ее совместно. Но первый опыт был бизнес-ангельский. Этот человек был не только бизнес-ангелом, но и наставником. Хотя мы и ровесники, опыта в самостоятельном бизнесе у него к тому времени было гораздо больше".
 - Возможно, такой интеллектуальный капитал важнее, чем финансовый…

Александр Патутин: "Для стартапера - да. Есть миф, что стартапам очень нужны деньги. Я думаю, что только 10-20% из них готовы к инвестициям. А всем остальным, как правило, нужен интеллектуальный капитал. Мы называем это “умными” деньгами. Для начала - опыт и знания, которые передаются более опытными менее опытным, а уже потом деньги, когда менее опытный готов их взять".
 - Николай, а вы хотели бы вначале получить такую помощь?

Николай Ляховский: "В связи с тем, что мой бизнес изначально сервисный (оказание услуг), он не капиталоемкий. Любому человеку, который хочет себя попробовать в бизнесе, следует отдать предпочтение сфере оказания услуг, потому что, по сути, там нет никаких трудозатрат. Есть ты, ты оказываешь какие-то услуги, у тебя есть несколько единомышленников, и этого достаточно. Когда речь идет о более крупных, капиталоемких проектах, тогда нужен инвестор. Но при этом нужно понимать, что никто никогда не даст денег, если у тебя нет опыта управления такими проектами, хотя бы в качестве наемного менеджера.
 Мне были важны не столько деньги, сколько совет, общение с интересными людьми, у которых есть опыт в похожей сфере".
 - Есть ли какие-то особенности развития венчурного инвестирования в Беларуси? Возможно, законодательные, экономические, мировоззренческие…

Николай Ляховский: "Особенности есть. Первое: венчурных инвесторов в Беларуси либо вообще нет, либо их очень мало. Скорее всего, в Беларуси не нужны отдельные венчурные фонды. На данный момент у нас есть порядка четырех-пяти корпоративных структур, готовых инвестировать от полумиллиона долларов до нескольких миллионов. Этих денег вполне хватит, чтобы проинвестировать любой проект. Это и "Зубр Капитал", и EXP Capital Виктора Прокопени, и некоторые другие.
 С венчурными инвестициями есть большая проблема - у нас нет стартовых инвестиций. Хорошо, если из ста проектов десять проживет первый год. Эти небольшие 20-50 тысяч на сто проектов очень нужны. Они могут взяться либо из фондов посевных инвестиций, либо из бизнес-акселераторов, либо от бизнес-ангелов. Но я имею в виду бизнес-ангелов в западном понимании. Там это люди, которые полностью отошли от своей текущей деятельности и профессионально занимаются инвестированием 20-30 проектов в год. В России такие бизнес-ангелы есть, но их можно пересчитать по пальцам. В Беларуси таких людей немного, но, я думаю, они будут появляться. Я сейчас говорил про ИТ-проекты. В реальном секторе есть бизнес-ангелы, и они вполне успешно там существуют".
 - С чем связано, что в ИТ ситуация хуже, хотя ИТ-проектов сейчас как никогда много? Эта отрасль развивается очень стремительно.

Николай Ляховский: "Она развивается стремительно, но у нас есть свои особенности, которых нет нигде в мире. У нас очень развито оффшорное программирование. Многие команды, которые занимаются оффшором, делают и свои продукты, и в принципе, им для этого не нужно дополнительных денег. Людям не из этой индустрии довольно тяжело привлечь деньги: для этого нет первоначального капитала. С другой стороны, адекватных людей, которые могли бы получить этот стартовый капитал, тоже не так много.
 На Западе очень распространены серийные предприниматели, когда человек создает по 10 компаний и продает их. У нас таких людей мало, потому что низкая предпринимательская активность. И я бы не сказал, что это из-за препятствий в законодательстве. Можно делать интернет-проект и находиться на острове, и никаких проблем с этим не будет.
 В Америке опосредованно в венчурных фондах участвуют пенсионные фонды. Если бы нашим банкам разрешили сотую часть своего капитала инвестировать в ИТ-проекты, нас ждал бы взрывной рост, потому что 1 млн долларов, розданный ста проектам, дал бы больше эффекта, чем большой венчурный фонд, который проинвестирует пять проектов".
 - Александр, много ли создается новых, оригинальных, собственных продуктовых ИТ-стартапов?

Александр Патутин: "Я могу судить об их количестве косвенно, потому что не все они приходят к нам. Стартап- и инвест-уикэнды - это форматы, которые охватывают не только ИТ-отрасль, но и реальный сектор экономики. Мы занимаемся этим проектом уже три года. Есть проекты на открытом рынке и те, которые основываются в рамках компании, и я бы разделил их. Если брать в целом, то их достаточно много: основывается несколько сотен проектов в течение года в Беларуси".
 - Насколько они успешны? Именно продуктовые.

Александр Патутин: "Все более и более успешны. Тенденция вполне хорошая. Явные лидеры - мобильный бизнес. Успешных и относительно успешных мобильных приложений уже достаточно много. Но я говорю и о стартапах, которые делаются в том числе внутри компаний. Разработчики приходят к руководству с предложением сделать приложение. Руководство поддерживает их, дает капитал и забирает взамен долю в проекте. Это можно назвать стартапом.
 На открытом рынке в год мы просеиваем порядка 150-200 проектов, из которых больше половины - ИТ-проекты или проекты, которые как-то используют ИТ-технологии. Я поддержу Николая в том, что проектов действительно мало на открытом рынке. Многие варятся в собственном соку, и мы их активно вытаскиваем, потому что многие не понимают, что теряют очень многое, сидя в своей скорлупе. Прежде всего, они теряют возможность получить объективный фидбэк по своему проекту и вовремя исправить возможные ошибки. А на рынке уже достаточно много предпринимателей, которые накопили такого рода опыт и готовы им делиться, часто совершенно бесплатно.
 На этом и основано наше стартап-движение - на абсолютно безвозмездном обмене опытом и знаниями. Фактически мы создаем не стартап-движение, а рынок стартап-идей и стартап-команд. Мы уже добились кое-каких результатов: есть проинвестированные проекты и главное - появилось понимание, что такое стартап. Что особенно приятно, уже и в правительстве знают, что это такое. Даже 15 ноября готовится Start Up Day. Независимо от того, кто его будет проводить, это уже показатель того, что в стране на высшем уровне приходит понимание важности этого сегмента экономики".
 - Что такое Start Up Day? Что на нем будет происходить?

Александр Патутин: "Я могу рассказать только о том, во что нас посвятили организаторы этого мероприятия - Национальное агентство по инвестициям и приватизации. Это elevator pitch проектов, готовых к инвестициям. Будет отобрано энное количество проектов, которые будут представлены иностранным и отечественным инвесторам".
 - Вы назвали количество проектов, которые отсеиваются, и половина из них - ИТ-проекты. Сколько из них успешно проходит отбор?

Александр Патутин: "Нужно различать: есть идеи и есть проекты. Идей к нам приходит большинство, где-то две трети. Половина из них находит какую-то реализацию. А вторая половина никогда не будет реализована. Сама идея тестируется, обсуждается на стартап-уикэнде, автор видит, что он предлагает что-то нежизнеспособное, и отказывается от нее. Даже если идея хорошая, автор, бывает, понимает, что не готов за нее взяться, потому что все оказывается сложнее, чем он думал. Из этой половины реализуется 3-5%".
 - Не очень радужно…

Александр Патутин: "Это мировая статистика, на самом деле это нормальная цифра. В мире из заявленных идей инвестируется 2-3%. У нас по стартап-уикэнду от проектов, которые допущены к презентации и прошли предварительный отбор, доработаны и соответствуют критериям, финансируется 3-4%. Но это не всегда прямое финансирование. Иногда ресурсы предоставляются в виде программистских мощностей, пиар-поддержки. Напрямую финансирование получает 2%".
 - Что получают те стартапы, которые попадают в бизнес-акселератор Fenox IT?

Николай Ляховский: "Fenox IT - не только бизнес-акселератор. Где-то год назад был создан совместно с партнерами американский Fenox Venture Capital, которые инвестирует в ИТ-проекты в Кремниевой долине. Сейчас у них в портфеле 9 проектов. Некоторые уже получили следующие раунды инвестирования. Сейчас возникла идея развития стартап-рынка СНГ, в который мы готовы инвестировать. У Fenox IT есть два варианта сотрудничества с проектами. Первый вариант - создание бизнес-акселератора. Мы даем 20 тыс. долларов. Их хватает на несколько месяцев, буквально чтобы подтвердить жизнеспособность или нежизнеспособность идеи. Также это позволяет получить какой-то фидбэк от рынка. Но это работает на уровне идеи или если есть прототип.
 Мы готовы рассматривать и уже действующие проекты, которым нужен выход на Запад или локализация в России. Мы готовы идти на инвестирование от 100 тыс. до 1 млн долларов. У нас лояльные условия инвестирования для СНГ, потому что мы берем миноритарную долю (речь идет о 10%). На стадии идеи проект может оцениваться в 200 тыс. долларов. Вы понимаете, что ни одна идея не стоит столько, и нам проще заказать эту разработку у компании оффшорного программирования, где она будет стоить 50 тыс., и мы будем владеть 100% акций. Но мы вкладываем деньги в команду, в идею.
 К тому же мы хотим использовать опыт наших коллег, наработанный в долине, в Беларуси. Это и навыки построения и формирования команды, и навыки продвижения. Не секрет, что у белорусских стартапов всегда очень сильная техническая часть. Но когда речь заходит о продвижении, выстраивании sales-команды, правильном пиаре и маркетинге, возникает очень много вопросов. Мы накопили этот опыт и готовы привлекать наши американские проекты, чтобы учились белорусские стартапы. Каждую неделю мы будем организовывать с менторами Силиконовой долины скайп-конференции, чтобы люди учились, потому что опыт всегда важен".
 - То есть это те самые "умные" деньги?

Николай Ляховский: "Да, это smart money. В России появляются такие фонды, но нужно понимать, что это предполагает риск. Когда речь идет о ранних стадиях, все очень непонятно: непонятна бизнес-модель, проект еще ничего не зарабатывает. На Западе есть целая индустрия - венчурное инвестирование. Если проект дорастает до какого-то уровня, следующий фонд подтягивает его к себе и дает следующий раунд. Как правило, в течение первых двух лет проекты не зарабатывают денег. Но чтобы активно развиваться, им нужны деньги. Мы четко это понимаем, и если проект интересный, мы готовы давать и первые инвестиции, и обеспечивать следующий раунд, чтобы проект жил и развивался.
 Для венчурного капиталиста очень важен выход из инвестиций. Пока у нас с этим тоже проблемы. В Америке есть IPO: проекты продаются, и акции летят вниз, но венчурные капиталисты довольны, потому что они продали акции по высокой стоимости. Проводятся и сделки, когда стратегические инвесторы или конкуренты выкупают стартапы. В России такие сделки есть. Есть сделки по приобретению белорусских компаний, и даже белорусские компании начинают покупать западных конкурентов. За этим будущее, но начинаем с малого".
 - Правильно ли я поняла вашу точку зрения: вы считаете, что создание крупного инвестфонда, государственного или частного, не нужно?

Николай Ляховский: "У нас есть недостаток посевного капитала, этих 20-50 тыс., чтобы идея превратилась в прототип. Во-вторых, нужно понимать структуру венчурных фондов в мире. Нет таких венчурных фондов, которые будут инвестировать и 20 тыс. долларов, и 1 млн долларов. Венчурный фонд - это управляющая компания, которая собирает деньги инвесторов и потом их инвестирует. При этом у инвесторов есть четкие требования к тому, куда будут вкладываться деньги, на какое сроки и т.д. У нас есть уже некоторые структуры, которые с радостью что-то профинансируют.
 Венчурный капитал интернационален, российский или американский фонд с удовольствием проинвестирует белорусский проект. Просто эта сделка будет структурирована в США, а команда разработчиков будет в Беларуси. Чего действительно не хватает, так это большого количества бизнес-ангелов, бизнес-акселераторов и посевного венчурного фонда (не важно, как он будет называться: венчурный фонд или еще одна инвесткомпания). Мы заинтересованы, чтобы мы были не единственными такими на рынке. Мы готовы сами профинансировать первый раунд, но на следующем раунде везде в мире уже идет соинвестирование: мы можем выступить лидинвесторами, будем вести всю сделку, заниматься всем проектом, но при этом риски разделим с другими инвесторами".
 - Недавно в нашей студии был директор администрации ПВТ Валерий Цепкало, и он говорил о необходимости создания государственного венчурного фонда в Беларуси для поддержки ИТ-проектов. Вы будете поддерживать такое начинание?

Николай Ляховский: "Каким бы ни был венчурный капитал, государственным или частным, он нужен. Это хорошая идея, но вопрос, как это будет реализовано и что вкладывается в понятие венчурного фонда. Если это будет как РВК, фонд фондов, и он будет давать деньги, тогда это хорошо. Но если это просто отдельный венчурный фонд, который вложит 10 млн в 10 проектов, смысла в нем нет. Он не сможет конкурировать с уже действующими российскими фондами, у которых есть экспертиза, которые уже 5 лет на рынке. С ними можно будет конкурировать только за счет более выгодных условий инвестирования. Соответственно, будут завышенные, не соответствующие действительности оценки компаний".
 Александр Патутин: "На самом деле инициатива Валерия Цепкало очень интересная, своевременная и важная. Как бы она ни была реализована, положительный эффект будет, хотя бы в силу факта создания такого фонда. Он даст сигнал всем остальным игрокам рынка, что есть некое движение и внимание государства к этой теме.
 Насколько я знаю, наша национальная система венчурного инвестирования создается по образу и подобию России. Там есть Российская венчурная компания (РВК), этакий фонд фондов, который подставляет инвестиционное плечо всем своим партнерам (их там несколько десятков). Инвестиционными партнерами выступают частные компании, ассоциации, бизнес-инкубаторы - все те, кто сертифицировался как партнер. Этот партнер предоставляет стартапу 25% денег, а РВК - на определенных условия остальные 75%. Я считаю, что это хорошая практика, особенно на начальном этапе.
 Правда, она может немного разбаловать как инвесторов, так и стартапы. Но, чтобы быстро создать рынок и сдвинуть дело с мертвой точки, это неплохое решение. Тем более в России много денег, она заявила курс на инновационное развитие, как и Беларусь. Но я считаю, что в Беларуси гораздо больше шансов сделать работающий фонд фондов, чем в России, потому что там очень много шальных нерисковых денег. Там есть отрасли, в которых можно заработать с гораздо меньшим риском. У Беларуси природных ресурсов гораздо меньше, поэтому приходится зарабатывать своим умом, в том числе очень тщательно считать риски.
 Мне кажется, что в нашем случае вполне может повториться успех Израиля, который во многом похож на Беларусь. Израиль - один из мировых лидеров в области венчурных инвестиций, инвестирования в рисковые высокодоходные проекты. Огромное количество стартапов, которые получили финансирование в США, родом из Израиля.
 Второй успешный пример - Финляндия. Там тоже небольшая страна, с небольшим населением, с ограниченными природными ресурсами. Но она сумела построить свою венчурную отрасль таким образом, что вышла на одну из лидирующих позиций в Европе. Если наш национальный венчурный фонд сможет выступить фондом инвестиционных средств для других фондов, таких как фонд Николая, и сможет предоставлять их на льготных условиях, без большого количества бумажек, тогда может случиться прорыв".
 - Давайте вернемся к стороне стартаперов. Как мы уже выяснили, главное, чтобы было во что инвестировать. Перед эфиром мы наметили один интересный вопрос - об ошибках, которые допускают молодые предприниматели, когда приносят идею или начавшийся проект. Что они не должны делать ни в коем случае, чтобы иметь какой-то шанс получить инвестиции?

Николай Ляховский: "Я бы назвал несколько ошибок при выборе идеи и проекта. Первая очень большая проблема, с которой мы сталкиваемся, - выбор отрасли или рынка. Если рынок уже сформировался, давно существует, на нем не приживется новый крупный проект. Человек может посчитать, что достаточно вложить в проект миллион долларов. Но он не учитывает то, что уже есть много конкурентов, и проще вложить деньги в одного из них, и мультипликатор доходности будет намного выше. Стартаперы не всегда это понимают. Нужно развивать проекты на растущих рынках, где есть деньги. В них проще выходить, на них проще развиваться, и на них немного конкурентов.
 Из этой проблемы возникает следующая - насколько рынок конкурентен. Поступает очень много заявок по онлайн-бронированию квартир. В России уже порядка 5 проектов получило несколько миллионов долларов инвестиций, и вкладываться еще в один проект очень рискованно. Будет расти стоимость привлечения пользователей и упадет моржа заработка ресурса. Надо смотреть, чтобы было немного конкурентов, и нужно очень четко понимать свое конкурентное преимущество.
 Третья проблема связана с командой. Международные исследования доказывают, что более успешны полностью укомплектованные команды, где есть человек, отвечающий за техническую часть, кто-то, имеющий бизнес-навыки, человек, отвечающий за пиар.
 Еще одна проблема, которую я бы выделил, у наших людей нет понимания раундов инвестирования. Нельзя сразу же сделать Google: он тоже изначально развивался с маленькой детали. Сначала проект должен быть маленьким, решающим какую-то определенную проблему, понятным, простым и продаваемым. Дальше по мере его развития он может обрастать фишками. На это много денег не нужно, и никто из инвесторов много не даст".
 Александр Патутин: "Я бы рассказал о некоторых заблуждениях предпринимателей. Мы общаемся с ними уже три года, и я вижу, что часто люди, которые приходят к нам с идеями, изначально ориентированы на то, чтобы эту идею сразу продать. У них еще ничего нет, даже команды. А это еще одно препятствие на пути получения инвестиций, потому что в одного человека инвестируют неохотно. Инвестируют в команду, в которой хотя бы два человека. Если один человек "соскакивает", остается второй, и он может подхватить эстафету и продолжить проект. Если же был один основатель, и он "соскакивает", проект рушится.
 Часто стартаперы планируют сразу привлечь инвестора. Мы предлагаем им сделать хоть что-нибудь, хотя бы сайт-заглушку, чтобы собирать пользователей. Мы советуем им сделать хотя бы минимальный прототип, чтобы было видно, что это будет.
 Но и этого мало. Важно получить первых клиентов. Инвестор может говорить сколько угодно умных слов, говорить, как ему нравится идея, но он до последнего будет сомневаться, потому что никто не хочет выкладывать деньги просто так. Правда, бывают исключения, когда сам предприниматель настолько увлечен своей идеей, может зажечь этой идеей инвестора, и под этого человека инвестор может выделить деньги. Даже не под идею, а просто чтобы привязать этого человека к себе. На инвестиции имеет смысл претендовать только тогда, когда уже что-то есть, есть первые клиенты и первые продажи.
 Я поддержу Николая, что нужно ориентироваться на рынки, где есть деньги, прежде всего на международные. Юрий Гурский, один из наших инвесторов стартап-уикэндов, неоднократно так и говорил. Это касается не только отрасли, но и географических рынков, прежде всего американского рынка. По нашим наблюдениям, наибольшее количество стартапов основывается в мобильной сфере, и там действительно есть деньги. Уже сейчас в мире около миллиарда смартфонов, и через несколько лет их будет 5 миллиардов, то есть рынок увеличится в 5 раз. Пользователи начинают все более активно использовать приложения. Каждое такое приложение - это маленький бизнес, а иногда совсем не маленький. Пример белорусского стартапа - компания Vizоr Interactive, которая сделала игру "Зомби Ферма" в мобильной версии, показывает, что этот рынок очень денежный".
 - А еще есть примеры?

Александр Патутин: "Есть Maps With Me. Ребята делают проект уже несколько лет, раньше они работали в Google, ушли с хорошо оплачиваемых мест, из офиса в Цюрихе, чтобы заниматься только своим проектом. Сейчас они уже зарабатывают достаточно, чтобы жить только за счет своего проекта. Хотя проект - это всего лишь одна кнопочка в смартфоне, но у него очень большое будущее. Уже сейчас там 400 тыс. пользователей. Они претендуют на достаточно серьезные инвестиции, и есть все шансы, что они их найдут.
 Есть ряд других мобильных компаний, студий, которые уже сейчас зарабатывают. Вообще Беларусь с точки зрения создания стартапов в мобильной сфере близка к идеальной стране. Это мнение не мое, а одного российского эксперта в этой области, который перебрался из России в Беларусь. Он уже год живет здесь, и я спросил его, почему он переехал. Он ответил, что в Беларуси идеальное сочетание с точки зрения наличия подготовленных разработчиков и дизайнеров. Одинаково сильна техническая и дизайнерская школа.
 Для мобильного стартапа нужно два человека: разработчик и дизайнер. Естественно, чтобы добиться большого успеха, этих двух человек недостаточно. Но здесь на помощь приходят большие издательские компании. Мы разговаривали с этим человеком зимой, и на тот момент у него было 7 студий, то есть 7 стартапов, каждый из которых делает по одному приложению. Можно сказать, что мобильная сфера - идеальная для Беларуси, чтобы основать свой стартап, и в ней есть деньги, потому что потребители не в Беларуси (в Беларуси нет рынка для мобильных приложений), а на западных рынках. И мы призываем всех, кто хочет быстро сделать свой стартап, обратить внимание на эту сферу".
 - А еще есть какие-то сферы, которые сейчас нужно осваивать?

Николай Ляховский: "На самом деле, трендов очень много. Людям не нужно придумывать что-то новое: они заходят на TechCrunch и смотрят последние тренды. Российский рынок самый большой в Европе по потенциалу - бери и делай. Сейчас много проектов зарабатывают в России. Понятно, что все так или иначе переходит на мобильные платформы, поэтому все проекты будут кроссплатформенные, и ко всем будет делаться мобильное приложение.
 Но при этом есть такие работающие проекты, как SAAS. Как правило, это сегмент b2b, компании с удовольствием заплатят за сервис, который будет помогать им в работе. В Беларуси этот рынок очень мал, но в России для любого SAAS-продукта этого рынка хватит, чтобы иметь обороты в миллионы долларов. Действительно очень много проектов, которые разрабатываются в Беларуси, а в России имеют представительство, просто они не на слуху. В рамках акселератора мы сейчас ищем такие команды и сами иногда удивляемся, когда узнаем, что за половиной проектов, поданных с доменом .ru, стоят белорусские разработчики, которые живут в Минске и делают хороший бизнес.
 То же самое касается электронной коммерции. Россия - огромный рынок. Также перспективны social media проектов. Сейчас очень популярны картинки, например, Instagram, который недавно куплен за миллиард. Ниш очень много, просто за ними нужно следить. ИТ-рынок очень быстро растет. То, что популярно сейчас, через полгода будет непопулярно, поэтому важна скорость развития проектов. Если ты что-то придумал, опробовал идею, ты должен сразу же ее запускать, не дожидаясь лучших условий".
 - Вы говорили, что одно из важных условий - ориентация на международный рынок, хотя бы белорусско-российский, а вообще, чем ближе к Западу, тем лучше. Неужели нет таких проектов, которые ориентированы только на Беларусь? Если такие проекты существуют, есть ли у них шанс получить какие-то инвестиции?

Александр Патутин: "Я по-другому поставил бы вопрос: есть ли у них вообще шанс заработать в Беларуси? Сошлюсь на мнение того же Юрия Гурского. Он считает, что в Беларуси в сегменте b2c заработать невозможно. Это удалось сделать только единичным проектам, таким как TUT.BY, Onliner. Всем остальным места уже не остается. Зарабатывать можно только в b2b. Можно заработать, но надо понимать, что эти деньги будут ограничены. Другой вопрос, что остается возможность масштабирования на другие страны с той же моделью, открытие аналогичных сервисов за рубежом. Такие примеры есть, правда, об успешных мне пока не известно. Заработать здесь можно, но деньги будут ограничены. Значит, и инвесторы больших денег не дадут".
 - У AVI Investment есть еще одна управляемая компания.

Николай Ляховский: "Я выступаю еще управляющим партнером в компании "БМ Капитал", в рамках которой мы инвестируем чисто в белорусские стартапы. У нас в портфеле уже официально 4 проекта, и мы ищем новые. Белорусский рынок небольшой, и больших денег там не заработать. Но для некоторых это отличный способ испытать свою идею на белорусском рынке, потому что любой ИТ-проект стартует с какой-то определенной территории. Невозможно сразу работать на все страны мира, это должен быть постепенный процесс. Если это новая идея, работающая, и ей нет аналогов, конечно, лучше сразу работать на российский рынок. Если идея существует, но ей нет аналогов в Беларуси, можно делать, но нужно понимать, что огромных денег не заработать, но можно получить опыт. Мы инвестируем в такие проекты и видим, что наш портфель растет по стоимости, потому что проекты начинают зарабатывать деньги. Да, масштабы не те, но предприниматели разные бывают".
 - То есть это надо рассматривать как первоначальный этап в возможном развитии на международный рынок.

Николай Ляховский: "Белорусский рынок очень специфический. На западном рынке намного больше денег: там человек готов за какое-то мобильное приложение заплатить 10 долларов. В Беларуси такого нет и в ближайшие годы не будет. У нас куча социально-экономических аспектов, которые не позволяют говорить о том, что можно заработать на некоторых продуктах. Но при этом есть компании, между ними идет конкуренция, и они дорастают до определенного уровня".
 - Что это за 4 проекта, которые получили инвестиции?

Николай Ляховский: "Инвестиции бывают разные. Они могут быть интеллектуальные, это может быть пиар-поддержка. Один проект мы вообще выкупили у основателей. Они продолжают там работать, но при этом мы его развиваем. Я могу назвать два основных - benefit.by (сервис подбора финансовых предложений) и kollega.by (сообщество профессионалов). Они успешно развиваются, для белорусского рынка у них неплохая динамика, мы довольны".
 - Вернемся к советам. Мы рассказали, что не нужно делать. Что нужно делать? Какие основные советы вы можете дать начинающим бизнесменам?

Александр Патутин: "Советовать - неблагодарное дело, но могу рассказать, исходя из своего опыта, какую стратегию я выбрал бы, если бы сейчас начинал стартап. В первую очередь, я бы не ориентировался на инвестора и инвестиции. Об инвестициях надо забыть на первый год. Если бы я не был связан с ИТ-сферой и хотел бы сделать, например, мобильное приложение, я бы поискал себе партнера, который был бы специалистом в технической сфере. Конечно, такие специалисты не ходят просто так по улицам, но их можно найти на стартап-уикэндах, в стартап-школах, которые проходят каждую неделю по средам. Можно прийти послушать умных людей и пообщаться с теми, кто туда приходит, выступить и сказать, что вы ищете специалиста. Чаще всего так люди и находятся.
 Потом я бы посмотрел на существующие тренды. Если хочется сделать чисто белорусское приложение, можно попробовать что-то сделать в b2b сфере, например, что-то полезное для ресторанов, общепита, развлекательной сферы - там, где добавленная стоимость с помощью этого приложения может быть максимальной. Вы поможете многочисленным точкам общественного питания или бытового обслуживания населения привлечь пользователей.
 В-третьих, я бы посоветовался с экспертами. Экспертов тоже можно найти у нас, они в достаточном количестве приходят на стартап-уикэнды и стартап-школы. И они всегда совершенно бесплатно дадут совет. Понятно, что решение нужно принимать самому, выбирать, к кому прислушаться, а чьим мнением пренебречь.
 Дальше нужно делать, начинать программировать и разрабатывать приложение. Надо понимать, что первый блин на 99% будет комом. Но это не должно останавливать, потому что это школа. Нужно начинать второй, третий, четвертый проект. И после того, как у вас накопится определенный опыт, неизбежно будет успех. Рынок настолько большой, что даже посредственные приложения на Западе будут покупаться. Не третье, так четвертое, не четвертое, так пятое.
 Разработка приложения в принципе недорогая: сейчас есть сервисы, которые позволяют делать мобильные приложения даже не специалистам, а эксклюзивная разработка стоит от 500 долларов до 5 тыс. долларов (если вы будете нанимать кого-то на разработку). Это то, что делал бы я - у других может быть своя точка зрения.
 Этот путь был пройден многими, и здесь можно достичь успеха. Я знаю людей, которые, не будучи ИТ-шниками, разработали приложение, и в течение 3-4 месяцев с начала работы в этой сфере выпускали приложения, которые имели по 300-400 тысяч скачиваний. Это очень хороший показатель даже для профессиональных студий".
 Николай Ляховский: "Важен нетворкинг. У нас он очень слабо развит: люди боятся общаться, очень многие сидят в своей скорлупе и учатся на собственных ошибках, теряют чужие или свои деньги. Идею всегда нужно пробовать, именно тем и хороши стартап-уикэнды: там есть потенциально твоя аудитория. Если все говорят, что идея не очень, нужно очень сильно задуматься, действительно ли так хорош проект. Нетворкинг позволяет набрать людей в команду. Все предприниматели скажут вам, что ни один проект не остается в первозданном виде, в котором задумывался. Не идет одно средство продвижения - нужно его менять. Чтобы все это быстро делать, нужна команда. Без нее проект остановится. Поэтому нужно общаться, нужно участвовать в различных ивентах, нужно получать фидбэк от инвесторов.
 Инвестор всегда смотрит, что вкладывает инициатор. Одно из основных условий: ты должен нести какие-то предпринимательские риски. Нельзя найти инвестора, получать от него зарплату как на обычной работе и делать свой стартап. Нет, так не бывает". Теги: Минск