«Определитесь: вы про деньги или про любовь?». Как развивать бизнес на органических продуктах

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз разбираем кейс магазина органических продуктов и косметики «ЭкаЕжа». Одна из соучредительниц проекта Виктория Сорокина обратилась в «Рабочую группу», чтобы найти способ увеличить выручку компании и привлечь больше покупателей в магазин, который ориентирован на узкий сегмент аудитории.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

• Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»;

• Сергей Казак, директор по маркетингу и развитию бизнеса Artox Media Digital Group

О магазине «ЭкаЕжа»

Магазин «ЭкаЕжа» занимается продажей фермерских и экологически чистых продуктов с органическими сертификатами. В бизнесе два направления работы: продажи в розницу и оптом.

 

 

 

 

View this post on Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A post shared by ОРГАНИЧЕСКИЕ/эко продукты/10 лет в Беларуси (@ecaeja)

Ключевые клиенты — женщины 30−50 лет. В основном за покупками приходят те, кто сосредоточен на своем здоровье, а также люди со средним и высоким достатком, для которых важно употреблять в пищу качественные органические продукты. Также значимым сегментом аудитории являются люди с проблемами со здоровьем, которым критически важно соблюдать определенные рационы питания.

Сейчас у компании около 100 клиентов, около 70% — делают заказы с периодичностью раз в 2−3 недели. Средний чек сделки — около 80 бел. руб. (около 30 $) для розничного направления.

Основные каналы маркетинга — Instagram, размещение товаров в крупных торговых сетях, контекстная реклама в Google, а также «сарафанное радио» — т.е. рекомендации покупателей. Затраты на продвижение — минимальные: последний раз в январе 2022 года компания потратила около $ 150−200 на рекламу за месяц. Но покупки совершили всего 3−5 человек. В данный момент магазин запускает рекламу только в Instagram, но не регулярно.

В отделе продаж компании — 3 человека, а весь штат — всего 4 человека. В среднем в месяц по розничному направлению компания генерирует выручку около 15−20 тыс. бел. руб. (около $ 5900−7880).

 

 

 

 

View this post on Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A post shared by ОРГАНИЧЕСКИЕ/эко продукты/10 лет в Беларуси (@ecaeja)

В планах компании:

• выйти на выручку в 40 тыс. бел. руб. в месяц (т.е. сделать x2);

• восстановить и увеличить ассортимент (часто поставок из-за границы стала невозможна);

• усилить работу в сфере рекламы и маркетинга;

• работать над информированием населения о том, что такое органические продукты, а также о ценностях компании.

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Сервис работает на белорусском рынке уже около 10 лет, но количество клиентов растет медленно. В основном покупатели — идейно и ценностно близкие к соучредителям: это люди, которые знают, что такое органические продукты, разделяют экологичный подход к жизни и питанию. При этом соучредители «ЭкаЕжа» — Виктория Сорокина и Алена Святская — очень трепетно относятся к этической составляющей и не готовы расширять ассортимент товарами, которые не соответствуют всем стандартам и ценностям проекта.

 

 

 

 

View this post on Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A post shared by ОРГАНИЧЕСКИЕ/эко продукты/10 лет в Беларуси (@ecaeja)

Поэтому сооснователь «ЭкаЕжа» Виктория Сорокина обратилась к экспертам со следующими вопросами:

• Как сделать выбор: развивать оптовое направление или фокусироваться на физлицах?

• Какие каналы маркетинга лучше использовать для достижения максимального результата?

• Как восстановить ассортимент товара от иностранных поставщиков?

• Как рекламироваться без бюджетов?

Рекомендации экспертов

1. Больше работать над донесением ценностей до аудитории.

Эксперты уверены, что магазину нужно выстроить более активную и напористую коммуникацию с аудиторией, постепенно расширяя ее. Проект может продвигать собственную экспертизу, рассказывать пока не вовлеченным людям об органических продуктах.

Сейчас целевой сегмент — очень узкий, поскольку покупателями становятся в основном уже вовлеченные люди. С остальными требуется дополнительно работать: информировать о продуктах и ценностях через сайт, социальные сети, личные блоги, участвовать в тематических мероприятиях, готовить публикации на различных ресурсах и в СМИ.

 

 

 

 

View this post on Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A post shared by ОРГАНИЧЕСКИЕ/эко продукты/10 лет в Беларуси (@ecaeja)

2. Усилить эффект «сарафанного радио».

Уже сейчас многие покупатели обращаются в магазин по рекомендациям знакомых. Это один из ключевых каналов расширения аудитории. Однако, соучредители могут усилить его, если будут стимулировать своих покупателей привлекать новых клиентов. Например, за отзывы с отметками в соцсетях можно предлагать небольшую скидку на следующую покупку. Или запустить программу лояльности для семей, друзей, компаний и т.д. Компания может управлять «сарафанным радио» и привлекать больше клиентов, если мотивирует аудиторию рассказывать о проекте.

3. Расширить аудиторию за счет клиентов с разными запросами.

Сейчас «ЭкаЕжа» — это скорее проект про любовь, чем про бизнес. Поэтому все усилия компании нацелены на узкий сегмент аудитории. Эксперты уверены, что тематикой здорового питания интересуется около 10 тыс. человек в Беларуси, исходя из статистики поисковых запросов. Это небольшой сегмент аудитории, который ограничивает рост бизнеса.

По мнению экспертов, магазину стоит сконцентрироваться на более распространенных запросах клиентов — например, на желании подобрать рацион при проблемах со здоровьем или желании похудеть. Аудитория с такими «болями» гораздо более многочисленна.

4. Начать коллаборации со специалистами и блогерами.

Магазин может привлекать клиентов за счет коллабораций со специалистами и блогерами — например, диетологами и врачами, экоактивистами, сторонниками разумного потребления. Популярный в социальных сетях инфлюенсер может привести несколько десятков клиентов при разовом сотрудничестве, а при постоянном — можно получить стабильный поток лояльной аудитории.

5. Подумать над расширением ассортимента.

Магазин может привлекать больше товаров, которые интересны целевой аудитории, а также предложить покупателям полуфабрикаты, которые соответствуют стандартам. Это может повысить средний чек и выручку компании и дать ей возможность больше вкладывать в маркетинг и дальнейшее развитие.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и ALFA-HUB — YouTube. Подписывайтесь!

Читайте также

• «Коллаборации с микроблогерами и квизы для удержания клиентов». Как развивать сервис по доставке рационов здорового питания
• «Решите: массовый туризм или люксовые путешествия?» Как турагентству сегодня привлечь клиентов и нарастить выручку
• «Нужны услуги полного цикла, если хотите выжить». Как найти арендаторов, когда компании релоцируются и отказываются от офисов