«Один парень расстался с девушкой, когда стал читать книги, — не смог общаться с ней дальше». Директор книжного магазина рассказала о бизнесе, клиентах и молодежи

Сейчас время контента. Каждый должен уметь писать красиво (или хотя бы грамотно). Можно, конечно, публиковать сочные фото, но если к ним не прилагается содержательная, четко сформулированная мысль, то контент пуст. Только начитанность может дать человеку то, чем он мог бы цеплять других людей. А для предпринимателя это очень важный навык. «Про бизнес» поговорил с директором «Кніжнай Шафы» Анастасией Дудковой и узнал, что происходит с книжным бизнесом в Беларуси и почему критическое мышление молодежи — важный фактор успеха книжных магазинов.

— Как сегодня развиваются независимые книжные магазины, которые не входят ни в какие сети?

— Постепенно закрываются: «Книжная нора», «Букашкин дом»… Вот «Вилка» в какой-то мере переродились в «Marks». Как я понимаю, все, кто работал в «Вилке», в «Marks» уже не работают. Получается, он один из немногих, кто живет.

Здесь нет больших прибылей, которые бы мотивировали людей идти в этот бизнес. В том же Oz.by, например, есть множество сопутствующих товаров: бытовая химия, косметика, семена, товары для дома. По большому счету, это не только книжный магазин и это все-таки сеть. Возможно, благодаря этому они и выживают — на обороте.

— Есть ли перспективы?

— Книжный бизнес — это альтруизм людей и просто любовь к книгам. Я пока так вижу. Знаю, что в Европе практически везде есть льготы на предпринимательство в книжной сфере. У нас ты выживаешь наравне со всеми, хотя это очень низкодоходный бизнес. Книга может ждать своего читателя не один год и просто стоять на полке.И она дождется, как говорил один из моих клиентов, но это уже вложенные, т.е. потраченные деньги. Плюс ассортиментность — у тебя не пять наименований, а тысячи. У нас — около пяти тысяч.

Возможно, больше перспектив было бы, если бы мы расширялись в сеть, но для этого тоже нужны инвестиции. Никто не даст гарантии, что это будет прибыльно.

Сложно оценить наши перспективы, мы же еще не на лицевой стороне и не на трафике, а в закуточке. К нам приходят люди, которые просто любят книги, так же как и мы. Это больше кружок по интересам.

Я надеюсь, что мы вырулим, потому что делаем что-то важное и хорошее.

— С чего начался ваш бизнес?

— Я всю жизнь работала с книгами. Была директором издательства, а до этого менеджером, когда нужно было устроиться после института.

— Директором какого издательства?

— Я была директором ООО «Гревцов Букс» — переводная бизнес-литература. Мне кажется, что предыдущий директор немного опередил свое время, потому что литература, которую он издавал, была адресована городам-миллионникам. И на тот момент только вот Екатеринбург, Москва, Санкт-Петербург были готовы употреблять такой контент. И это были очень небольшие тиражи. Российский курс тогда провалился, роялти выплачивались в евро и печатались мы в Литве. Случилось большое падение в цене реализации, а себестоимость выросла. Это был провал. Идея классная, и книги отличные, но что-то пошло не так. И когда бизнес закончился, я тоже заканчивала свою работу. Муж сказал, что есть помещение под небольшой книжный, можно попробовать. У меня всегда была мечта открыть свой магазин.

Конечно, были минуты отчаяния, потому что даже точки безубыточности не намечалось. Все друзья помогали. Дизайн помещения и планировку сделала одна наша подруга, логотип (мишку) — тоже друг.

Нам тут все помогали, как могли. Брат моего мужа помогал делать шкафы. Ну и через какое-то время увидели белорусский бизнес «каля наля» (смеется — прим. авт.). Это хоть как-то помогает нам жить, выплачивать зарплату, закрывать счета.

Даже мой ребенок немного помог. Дочь сделала домики, которые уже три года висят над нашей кассой.

— Когда начали зарабатывать? Спустя какое время после открытия?

— Нельзя сказать, что мы начали зарабатывать. Я все время вспоминаю одного хорошего книжника: когда у нее спрашивали «Как у тебя дела?», всегда отвечала, что долги растут.

— Где вы заказываете книги?

— Часть книг — это белорусские издательства. Мы их берем на реализацию и это позволяет нам выживать, потому что, если сразу по предоплате, то это сложновато.

Недавно к нам приехало много российских книг — детских и взрослых. Сейчас не очень много новых переводных книг, из-за того, что права не продают, поэтому приходят популярные «старинки». Кстати, с одним поставщиком я проработала более 20 лет, еще когда менеджером начинала.

Мы не можем выбрать много книг у одного издательства, нам проще работать с оптовиками, чтобы расширить ассортиментную линейку.

Дополнительные возможности у нас появились с открытием интернет-магазина: мы вышли за пределы Минска. У нас много активной молодежи, которая читает, и не все живут в Минске.

— Вы не хотели бы вообще весь бизнес перевести в онлайн?

— Мне кажется, что атмосферу, ради которой сюда приходят люди, нужно сохранить. Хоть мы и не знаем, что будет завтра. Но будем стараться.

— Расскажите, а кто ваша аудитория?

— Очень разная. Но все эти люди любят наш дом, поддерживают нас во всех чатиках, печают у нас все важные документы своей жизни, ксерокопируют, покупают подарки. Наши люди всегда, если кто-то теряется и не знает, где распечатать срочно, — отправляют к нам.

Мы их маленькая звездочка и, конечно, дружим тут все. Часто к нам приходят и на кофе, кто живет рядом, и просто провести время, посидеть, почитать. Никогда никого не прогоняем, у нас можно почитать, положить книгу на полку и уйти по своим делам.

Здорово, что приходит молодежь. Мне кажется, она у нас очень самодостаточная. Могу судить по своим сотрудникам: я их старше в два раза, и иногда думаю, откуда в них столько смелости. Они молодцы — делать то, на что у меня не хватало духу. Мы как-то нанимали сотрудников: приходит одна девочка и говорит, что беспатно поступила на международные отношения в БГУ, но через год поняла, что это не ее и ушла. Она не поступала даже, а выиграла какую-то олимпиаду. И я думаю, никогда бы так не сделала — это же разбило бы сердце моим родителям, там же конкурс дикий. Они совсем другие, более свободные что ли: запускают свой бизнес, выбирают творческую и профессиональную самореализацию. И мне это в них очень нравится.

— Расскажите про команду. Как находите сотрудников?

— У меня сейчас два сотрудника-филолога. Одна — кандидат наук, а вторая — бакалавр или магистр, я точно не помню. И вместе с нами они по любви, по любви к книгам. Настю Буквоеда мы нашли, когда увидели ее блог. Муж говорит: «Какая интересная, мне кажется, что нам надо с ней сотрудничать». И мы начинали сотрудничать с Настей как с автором отзывов по книгам. Она их потребляет нон-стоп. Чуть позже пригласили ее на работу, и она с радостью согласилась.

— Сколько уже работает?

— Лет шесть точно.

Да, мои девочки давно работают. Когда я искала сотрудника, моя подруга параллельно искала тоже себе сотрудника во фронт-офис банка. В банке совершенно иные финансовые условия. И вот подруга призналась: «Выхлоп на твое объявление в разы больше, чем у меня».

Люди, которые идут ко мне, знают, чего хотят.

А люди, которые идут во фронт-офис — это либо про «пересидеть», либо про карьерный рост, одобряемый окружением. Внутренняя мотивация другая.

Мои девочки занимаются и редактурой, и корректурой. Все равно у них есть работа, которая связана с филологией, они все равно в своей сфере. Настя вот переводит книгу.

Вторую Настю мы нашли попозже. У нас было 5 претендентов и все крутые. Мы не могли остановиться и Настя, на тот момент уже работавшая, помогла. Так вышло, что у нас стало три Насти. Команда крутая. Я иногда замечаю, что они живут здесь почти как дома (нашла как-то домашние тапочки).

— А вы ходите по другим книжным? Наблюдаете за выкладкой, работой продавцов?

— На самом старте ходила и смотрела. За работой продавцов точно не наблюдала, потому что было свое понимание. Это как менеджеров в любой отрасли приглашают и учат любить людей. А я думаю: ты их либо любишь, либо нет. Научить этому невозможно. Так и с книгами: ты их любишь либо нет. И это так очевидно. Я больше смотрела, как это устроено визуально, и все равно мы ничего не заимствовали, нам хотелось что-то свое.

А это Андрей Ленкевич подарил нам картину, которая «затмевает» всю Шафу.

— Давайте поговорим про деньги. Где вы взяли деньги на старт?

— У меня был инвестор.

— На данный момент какая самая большая статья расходов?

— На зарплату много тратим, на новые книги. У нас с интернет-магазином поменялась расходная часть, потому что мы много на отправку отдаем. Как у любого бизнеса — мы тратим средства на людей.

— Может, у вас есть уникальный опыт по продвижению?

— Мне кажется, что наш случай — это маркетинг без бюджета. Мы ни разу не платили за рекламу, потому что у нас на это нет ресурса. Первое время нам звонили разные менеджеры, предлагали рекламу. А я думаю: вы видите куда звоните? У нас не тот товар, чтобы платить за рекламу.

У нас раньше были выставки, мы рассылали пресс-релизы. Я закончила Академию последипломного образования по пиару. И вот с помощью пресс-релизов мы попадали в расписание мероприятий в Минске. К нам приходили. Просто мы давно ничего не проводим… У нас здесь раньше были книжные чтения для детей, английский, рисование, выставки. Осталось только рисование.

— Оглядываясь назад, что бы вы сделали иначе?

— Наверное, в каких-то вопросах была бы посмелее. Я очень экономила. Иногда для того, чтобы что-то получить, надо рискнуть, но, когда деньги не твои, это всегда сложно. И я всегда больше экономила, чем рисковала. Сейчас мне кажется, что это небизнесовая стратегия что ли. Классные предприниматели как-раз обычно рисковые. Они ставят и выигрывают, а я все поджимаюсь: сейчас тут сэкономим, здесь… Я делала, как могла. В помощь себе покупала «курсы бизнес-гуру».

— И каков их эффект?

— От них есть мотивация в любом случае.

— Как считаете, у вас есть конкуренты?

— Знаете, OZ.by как-то повесили бигборд напротив нашего дома, прямо рядом с нашей вывеской, но у них совсем другая концепция. Раньше у меня было ревностное отношение к конкурентам. У меня был маленький ребенок и мне казалось, что я не успеваю за всеми. А потом, когда они стали закрываться, это разбивало мне сердце, потому что я понимала, что им также тяжело, как и мне. И они также нужны и важны. Мы все были в разных районах: Уручье, Каменная горка. Мы не пересекались по географии: кто не доедет к нам, доедет к ним.

— А Marks?

— Во-первых, у них совершенно другая литература, они покупают дорогие альбомы, англоязычные книги. Скорее всего, у нас читательская аудитория все же разная. Она в чем-то пересекается: есть люди, которые ходят и туда, и сюда. Но, наверное, туда идут красиво попить кофе и подержать в руках красивую книгу, а за контентом идут к нам.

— Вы на кого-то ориентируетесь в бизнесе? Кто для вас полезный, вдохновляющий пример?

— Это Татьяна Герасимова, несомненно. Это «Linen and you» — они делают льняные вещи, и мне показалось, что у них прямо крутая маркетинговая стратегия. Много чего покупали и себе в том числе. Мне приятно было за ними наблюдать: как растут, развиваются. Еще примером был Фастеркидс, но, к сожалению, закрылся. Это был и развивающий центр, и детский сад. И мне еще очень нравится Мила Игнатик — она делает украшения из полимерной глины. Сами девочки, владелицы этих бизнесов, самодостаточные, очень яркие и крутые.

— Какие у вас планы?

— Сохраниться. Для начала.

Была у меня розовая мечта. Сейчас там сверху ремонт делают, а раньше долго пустовало помещение с витражными окнами. И казалось, летом мы поставим столики, будем пить кофе, в витражи выставим книги. И у нас будет еще больше книг, еще больше людей, но сейчас там челюстно-лицевая хирургия, они купили это помещение и заканчивают ремонт. Может быть, и хотелось куда-нибудь в центр переехать, но для этого нужны дполнительные ресурсы. Пока будем сохраняться здесь. Это первая задача. Как бизнесмен я должна думать, как расширяться и развиваться, но пока цель такая. Непонятно, что будет завтра: белорусские издательства тоже по разному живут и переводной литературы становится меньше.

И люди тоже меньше стали покупать — экономят.

— Какие книги вы бы посоветовали предпринимателям, опытным или начинающим? Из бизнес- и художественной литературы.

— Мне кажется, что «Атомные привычки» — классная книга. Это то, что вводишь в свой ежедневный ритуал, а потом новая привычка становится частью тебя.

Если честно, я не очень читаю бизнес-книги, потому что это не сюжетная литература, и мне ее сложно читать. Талеба надо читать, но его, мне кажется, все бизнесмены уже знают.

— Это мастрид, как говорится?

— Ну это, не то, чтобы мастрид, а мейнстрим для бизнесменов, как когда-то были Стратегии голубых океанов. Наверное, «21 урок для XXI века» Харари тоже все уже прочитали 1000 раз. Мы эту книгу поставляли для компании 21vek на подарки для их партнеров.

Я уже говорила, что всю работу по магазину мы делаем сами. Мы и фотографы, и редакторы, и оформители. У нас есть уникальные фотографии, которые сделаны сразу на стекло, стоят они очень дорого. Это работы Дмитрия Аза. А есть фотографии, которые сделаны сразу на железную пластину. Очень крутые работы.

— Чтобы вы сказали человеку, который хочет открыть книжный независимый магазин?

— Если любишь — дерзай.

— Вы бы не стали отговаривать в нынешних условиях?

— Я бы рассказала про подводные камни. Просто мне кажется, что если человек к этой мысли пришел, значит, он об этом много думал. А если он об этом много думал, то скорее всего, не просто так его эта тема затянула. Думаю, что я бы не стала отговаривать, но точно бы предупредила, что это не простой хлеб. Некоторые, кто пытался попасть к нам в найм, были уверены, что книжный магазин — это сидеть среди книг и пить кофе, а на самом деле это большая ассортиментная работа. Это и необходимость вести соцсети, и постоянные коммуникации по заказам интернет-магазина. Кроме того, нужно проверять все платежи, отправки, упаковки. Это все надо делать. Книги приходят — и там накладная не на одну страницу. Хорошо сейчас есть pdf — заливай в 1C. Все автоматизировано, но не настолько. Все равно надо работать ручками.

— Что сейчас стопорит жизнь и развитие?

— Ну, во-первых, если бы на эту отрасль была льгота — нам 100% всем было бы легче жить: и читателям, и продавцам, и издателям. Это уже отрасль из «Красной книги», которую надо защищать. Я грубо говорю, но я так считаю. И второй момент — благосостояние и критическое мышление подрастающего поколения. Если люди не могут изъясняться, у них нет любопытства и потребности узнавать что-то новое, то в таких условиях работать сложно. Это достаточно объемный вопрос, не хочу называть это проблемой.

— Что любите читать и хватает ли вам времени?

— Я люблю читать мужчин. Очень люблю Довлатова, жаль, что он уже ничего не напишет. Надо мной все смеются, особенно филологи: я и Пелевина читаю, и вижу смысл между строк, но мне говорят, что я придумываю его сама. Мне нравится Водолазкин. Кажется, что это красивое владение языком. Хотя «Кысь» Татьяны Толстой прочитала и подумала, что она провела классный эксперимент со словом, но я уже не помню, что я последнее читала из женщин.

— Но время есть почитать?

— Нет времени, но я стараюсь читать ребенку. И получается, что время моего чтения я отдаю ей. Сейчас мы читаем Даррелла «Летающий дом». И ее зацепило наконец: мы пробовали Даррелла читать в прошлом году, но безуспешно. А в этом году уже спрашивает: «А продолжение есть?». Сейчас мы читаем уже «Путешествие к динозаврам». В общем, зашло. Детям нравятся красивые книги. Они их будут с радостью читать.

— Приходят ли к вам люди, грубо говоря с попсовыми запросами? Приходят ли за книгой «50 оттенков серого»?

— Приходят девочки за «Куриным бульоном для души». Но мне кажется, что даже это лучше, чем ничего. У нас раньше жил в доме дальнобойщик, молодой парень. Вот я его однажды встретила и узнала, что он переехал. Сказал, что мы изменили его жизнь. Он расстался со своей девушкой, потому что больше не мог после прочтения Буковски с ней общаться. Говорит: «Я ушел с работы, теперь другой человек. Что вы со мной сделали?» (смеется — прим. авт.).

— Усложнили жизнь человеку…

— Да, читатели могут быть абсолютно разными. В России можно встретить в книжных магазинах «нормальных маргиналов». Они выглядят необычно, кажется, что у них нет денег, чтобы помыться и поесть, но они покупают столько книг, что понимаешь, что у него есть деньги на все. Человек в принципе покупает только книги. У нас все-таки люди более адекватные, вот таких персонажей нет. Я иногда думаю, что, может быть, такие и добавляют перчика.