«Пришлось все начинать с нуля, даже с минуса». Как предприниматель с опытом в дистрибьюторском и ресторанном бизнесах стал заниматься производством обуви для крупных предприятий

Не бывает сферы бизнеса, где все легко, быстро и все всегда удачно складывается, но есть направления, где трудностей и нюансов точно больше. Например, это почти всегда крупные производства, сотрудники которых должны быть обеспечены не только адекватными внешними условиями труда, но и специальной одеждой и обувью для защиты здоровья. «Про бизнес» встретился с основателем компании «Манхард» Сергеем Михайлюком и узнал, как он строил производство обуви специального назначения.

«И пришлось все начинать с нуля, даже с минуса»

— У меня в жизни все начиналось легко и весело: студенческая жизнь, служба в армии, и, конечно, работа менеджером по продажам, как и многие мои сверстники в конце 90-х. В начале 2000-х у меня уже был свой дистрибьюторский бизнес — вывод на рынок новых продуктов. Я был первым, кто завез в РБ шоколад «Ritter Sport» и желатин «Haribo».Выводить на рынок новый продукт, который неизвестен потребителю, — достаточно сложно, но оно того стоило. В это время я много учился: всевозможные курсы и семинары, конечно, MBA — без этого никак в современном мире.

В 2006 году я познакомился с замечательными людьми, моими будущими партнерами, и занялся дистрибуцией пива. Какие это были времена! Я продвигал на белорусском рынке такие бренды как «Клинское», «Сибирская корона», «Stella Artois», «Hoegaarden». Работа интересная, приходилось много ездить в командировки, посещать заводы, которые производят продукт, участвовать в выставках, разбираться в технологиях пивоварения.

Это были счастливые годы, я формировался как личность и как управленец, появлялись новые друзья и партнеры, новые хобби и увлечения, путешествия по миру… Но, как во всех сказках, рано или поздно все хорошее заканчивается. И вот жизнь меня привела в ресторанный бизнес: я построил ресторан, у нас было прекрасное открытие, всегда много гостей, это был не бизнес, а настоящий праздник. И случилось то, чего точно не ожидал. Я сделал огромную ошибку: не разобрался в выборе партнера, поэтому остался без ресторана и без денег, которые вложил в него. И пришлось все начинать с нуля, даже с минуса.

Потом были какие-то пилотные проекты, временная работа, но все было как-то неуверенно и бесперспективно. И вот я познакомился с людьми, которые предложили рассмотреть бизнес, связанный с обувью специального назначения. Я выдохнул и снова «ринулся в бой», на тот момент мне было уже 48 лет, не лучшее время для стартапа.

«Конкуренция очень высокая: государственные и частные предприятия, импорт из России и Украины, Китая и Европы»

Я проанализировал рынок обуви специального назначения и понял, что в этот бизнес достаточно высокие барьеры входа, в нем нужно дорогое и высокотехнологичное оборудование. Казалось бы: в чем разница — производить спецодежду или спецобувь? Спецодежду изготовить проще: любая тетя на швейной машинке может сшить костюм и продавать его (я, конечно, утрирую, там тоже хватает технологий и сложностей).

Спецобувь — это высокотехнологичное производство, дорогостоящее оборудование для литьевого метода крепления подошвы, разработка пресс-форм, роботы и многое другое. Необходимо разбираться во всех нюансах, а их очень много. Обязательно производить обувь строго по ГОСТам, потому что это касается здоровья и жизни людей.

Я постепенно начал разбираться в рынке и понял, что конкуренция очень высокая: государственные и частные предприятия, импорт из России и Украины, Китая и Европы. И я подумал о том, что надо продавать не просто рабочие ботинки, а создавать собственный бренд. Эта идея была на тот момент, возможно, легкомысленная, но сейчас понимаю, что она все-таки правильная: мы создаем качественный национальный бренд и успешно его развиваем. На сегодня в нашей линейке три бренда — это Manhard, EkkonPro, Grandier.

Первая коллекция, которую мы сделали в 2017 году, была совсем простая: полуботинки, ботинки и сапоги. Теперь компания «Манхард» имеет в своем портфеле порядка 30 SKU продукции в размерной линейке от 36 до 47 размера. Есть одна модель, которую мы выпускаем до 50-го размера: есть у нас и великаны в стране (улыбается, — прим. авт.).

«Если у предприятия есть проблема с обувью для рабочих, то мы в первую очередь выясняем, в чем именно»

Работа над моделью проходит в несколько этапов. Делаем пилотный образец заготовки верха обуви, обрабатываем и натягиваем на колодку, затягиваем подносок, приливаем подошву и смотрим, что получается. Всегда необходима обязательная пробная носка, испытание на разрыв и, конечно же, испытание усиленного подноска (Фрагмент ботинка, который защищает пальцы ног от ударов, при попадании на ногу тяжелых предметов, — прим. «Про бизнес»). И только если модель выдержала все испытания, она идет в серийное производство.

В изготовлении обуви специального назначения всегда есть нюансы, которые необходимо учитывать. Например, спилок-велюр (это вид натурального кожевенного материала, отличается повышенной мохнатостью, — прим. «Про бизнес») никогда не подойдет для предприятия, где много древесной или строительной пыли, там нужна гладкая кожа. Постоянно нужно иметь в виду внешние условия работы: даже там, где жарко, не подойдет обувь с перфорацией, если на производстве много пыли или влажная среда, это вызовет дискомфорт у работника при носке. Обувь кожаная, вроде как и не промокает, но в процессе носки верхний слой деформируется и обувь принимает неряшливый вид. Некоторые заказчики не учитывают эти факторы и наша задача — собрать всю информацию об условиях труда на предприятии и предложить наиболее подходящую модель.

Если у предприятия есть проблема с обувью для рабочих, то мы в первую очередь выясняем, в чем эта проблема заключается, потом рисуем модель, технологи отрабатывают выкройки и пакеты толщин, посадку на колодку и все технологические тонкости.

«Многие спрашивают, зачем я держу огромный склад готовой продукции: „Разве нельзя под клиента работать?“»

Мы стали продвигать «Манхард» как обувь высокого качества с высокой степенью защиты, не скупились на материалы, убрали со всех моделей кожезаменитель, используем только натуральную кожу КРС (крупного рогатого скота), лучшую фурнитуру и нитки, шнурки и стельки.

В процессе работы мы стали выходить на те предприятия, у которых действительно были проблемы и которые были готовы платить за качество. Я спрашивал про конкретные проблемы на конкретном производстве. Например, в типографии температура +26 С, работники ходят в майках, но в их обуви должен быть защитный усиленный подносок. Мы для них произвели специальную модель, полуботинки-сандалии с отверстиями для вентиляции, на термостойкой подошве с усиленным защитным подноском, который может выдерживать нагрузки 200 Дж. Говоря простым языком, если груз весом 20 кг упадет с высоты 1 метра, нога останется целой и невредимой.

И я продолжил исследовать проблемы с обувью на наших предприятиях, с которыми сталкиваются люди на производстве. А проблемы были: рабочим выдавали одинаковую обувь — и тем, кто работал в закрытых цехах, и тем, кто работал на открытых площадках.

Другой пример: в компании «АЛЮТЕХ» на производстве для сотрудников покупали китайскую обувь от польской компании. Они меня сводили в цех, там температура +21,5 С, работники ходят в комбинезонах, майках, в цехах наливные полы, и я понимаю, что им нужна облегченная обувь, но защищенная, поэтому специально для них мы изготовили несколько моделей. Они ее тестировали на одном заводе, где 250 человек, а у них 3 завода. Потом еще 2 завода подключились.

Мы создаем модели для разных условий труда. Иногда некоторые приходится переделывать: в том случае, если мы хотим ее улучшить. При таком подходе мы в итоге получаем модели, которые завоевывают сердца наших потребителей и становятся лидерами продаж.

Когда-то шутили, что Mercedes — это очень дорогой автомобиль, потому что там высокое качество, а жигули дешевые, потому что низкого качества. А вот Opel — это соотношение цены и качества. Можно и ездить комфортно, и по цене нормально. Вот и мы стараемся производить такие модели: качественные и комфортные при носке и по цене.

Многие спрашивают, зачем я держу огромный склад готовой продукции: «Разве нельзя под клиента работать?»В этом особенность нашего предприятия: клиенту не надо ждать месяц, пока производится обувь под него: он может сегодня оплатить и завтра забрать.

Но и у нас иногда случается, что размеры в самых ходовых моделях быстро распродаются — вот тогда включается пятая передача на производстве. Основная задача — поддерживать ликвидные стоки на складе, а это, в свою очередь, возможность быстро отреагировать на запросы клиентов.

Основные каналы сбыта — это оптовые продажи и тендеры, несколько лет уже мы работаем с розницей, в строительных гипермаркетах «ОМА», «Mile», «Материк». Есть небольшие продажи в Россию, но туда достаточно сложно продавать — своих производителей хватает. А для того, чтобы выиграть крупный тендер, надо иметь производство не на аутсорсе, а собственную фабрику. Это уже будет другая история, пока просто мечта. Но главное верить в нее.