«От меня ждали продолжения династии, но я пошел своим путем». Инженер и юрист из Беларуси после нескольких неудач создают прорывной медстартап с ИИ

Имея внушительный опыт в венчурном бизнесе и совместный интерес к тематике здоровья, белорусские стартаперы Максим Кажина и Артем Трофимук объединили усилия, чтобы развивать амбициозный проект Definik — сервис, который облегчит оценку состояния здоровья по лабораторным анализам с помощью ИИ и поможет пользователям по всему миру поддерживать здоровый образ жизни на систематической основе прямо в смартфоне. MVP вышел в июне 2024 года и без рекламы набрал популярность среди сотен пользователей со всей планеты, однако быстро стало ясно, что текущего функционала не хватает для «вирусного» масштабирования и постоянного вовлечения. Согласно мировой статистике, в среднем люди сдают анализы лишь раз в год — это не устраивает венчурных инвесторов, которые в условиях кризиса ориентируются на стабильную выручку и высокий retention rate. С учетом обстоятельств Максим и Артем решили улучшить текущий продукт, обещая «не просто инструмент оценки физического состояния, а вовлекающий персонализированный гид с рекомендациями в мире ЗОЖ, ориентированный на широкий круг пользователей». «Про бизнес» встретился со стартаперами, чтобы поговорить об их пути в предпринимательстве, трудностях венчурного бизнеса и амбициях стать качественным healthtech-проектом мирового уровня.

«Я нашел свой путь и стал предпринимателем в области медицины»

Максим Кажина:

— Меня еще с пеленок готовили к медицинскому будущему. Мама — гинеколог, профессор, доктор медицинских наук, папа — анестезиолог-реаниматолог, бабушка — профессор, доктор биологических и медицинских наук, руководила лабораторией экспериментального канцерогенеза. Даже жена у меня гинеколог и врач ультразвуковой диагностики. С таким окружением я был пропитан медициной с самого рождения, и родители ожидали продолжения династии, но юношеский максимализм и желание идти своим путем привели к юридическому образованию в БГУ. Но даже там медицина меня не оставляла. Я активно занимался научной деятельностью в области медицинского права, публиковался, выигрывал гранты. С карьерой юриста не сложилось, а вот страсть к медицине и интерес к предпринимательству проложили дорогу к открытию собственного дела.

Этот путь начался 12 лет назад с небольшого медицинского кабинета, в который было инвестировано $ 3000 личных сбережений. Изначальные планы были более амбициозными, но найденные инвесторы перед самым открытием неожиданно пропали вместе с обещаниями вложить $ 100 тысяч. Отступать было некуда, пришлось решать все быстро: с арендодателем договорились о ремонте, оборудование приобреталось в рассрочку. Это было интересное время, опыта в бизнесе не было и все приходилось познавать на практике.

За время операционного управления пришлось примерить роль санитара, бухгалтера, экономиста, юриста, администратора, и решать огромное количество задач в авральном режиме. Это закалило меня как предпринимателя и подарило бесценный опыт. Постепенно бизнес разрастался, мы брали в аренду новые помещения и расширяли спектр услуг. На данный момент проект превратился в многофункциональный медицинский центр с широким выбором направлений: гинекология (в том числе лазерная и эстетическая), хирургия, флебология, ультразвуковая диагностика, эндокринология, урология, терапия, онкология, лабораторная диагностика и др.

«Стартап работал по модели традиционного бизнеса и приносил $ 100 тысяч годовой выручки, но инвесторам этого было недостаточно»

В 2019 году я вышел из операционного управления и сосредоточился на стратегическом развитии. Это дало возможность освободить время для новых проектов, одним из них стал стартап по расшифровке медицинских анализов LabMap, который я начал с нуля. Идея была простой, но одновременно революционной: предоставить людям возможность быстро и удобно расшифровывать результаты своих медицинских анализов прямо в смартфоне вместо не всегда верных советов от знакомых или информации из интернета. Нужно было сделать наш сервис быстрее и дешевле, чем очная консультация специалиста. Проект начинался как Telegram-бот, где пользователи загружали результаты анализов, отвечали на вопросы о симптомах, заболеваниях, жалобах, принимаемых препаратах и в течение 24 часов получали подробную расшифровку.

Мы стали зарабатывать в первые месяцы работы, и это было показателем, что продукт востребован. Стартап запустился в СНГ, но были клиенты из Европы и Северной Америки. Первоначально все расшифровки выполнялись врачами вручную, но вскоре стало ясно, что для масштабирования нужно автоматизировать процесс, проверять новые гипотезы и внедрять новый функционал. Мы заключили соглашения с крупными сетями медицинских лабораторий, в том числе европейскими, и создали собственную базу знаний из более 1000 типовых шаблонов ответов, которые значительно сократили время подготовки расшифровок, а также внедрили функции рекомендательной системы. Несмотря на это, когда команда выросла до 20 человек, стало трудно поддерживать единообразие ответов. Скрипты не позволяли охватывать все сценарии, у каждого врача уникальный стиль работы и написания заключений. Это типичная проблема телемедицинских стартапов. Проекту сильно не хватало стандартизации и автоматизации за счет технологий. В тот же период я понял, что для роста нужны инвестиции. Моя стратегическая ошибка в том, что я оставался соло-фаундером — не было технической экспертизы, чтобы своими силами реализовать качественный функционал для автоматизации и масштабирования проекта. Я привлекал технических подрядчиков, а некоторые вещи делал сам. Кроме того, дальнейшее развитие требовало значительных инвестиций в разработку, а опыта в венчурном финансировании не было. До этого я строил традиционный бизнес, основанный на эволюционном развитии. Я начал питчить проект, проходил акселерационные программы, участвовал в конкурсах, занимая призовые места — это привлекло внимание инвесторов. Поступали различные предложения, но условия меня не устраивали. Например, раунды на $ 300 тысяч за 50% компании я отверг, так как понимал, что это драконовские условия. Вместе с тем мы так и не смогли прокачать ключевую метрику — retention rate (коэффициент удержания клиентов, который показывает, как часто пользователи возвращаются в приложение). Согласно мировой статистике, в среднем люди сдают анализы один раз в год, и это создает сложности для поддержания стабильной выручки. На тот момент меня это злило: я считал, что $ 100 тысяч годовой выручки для маленького стартапа из Беларуси вполне неплохо. Однако, инвесторам хотелось не столько определенного размера выручки, сколько ее стабильности и постоянного роста.

Мы пытались придумать решения, чтобы изменить паттерны поведения пользователей, но ресурсы были ограничены, в том числе и временные. В итоге, несмотря на первоначальные успехи и интерес инвесторов, проект начал угасать. Ко всему прочему, в то время начал меняться инвестклимат и я понял, что мне нужен новый план масштабирования и сильный кофаундер, который станет драйвером продукта и его технической части. Я выделил три основных проблемы, которые нужно было решить: выход на западные рынки, стабильная выручка и ее рост, полная автоматизация проекта для исключения человеческого фактора в виде врачей-консультантов. Как раз в тот период мы встретились с Артемом, и началась наша совместная деятельность.

«Учился на инженера по работе с ИИ, а потом стал фаундером стартапов в домене здоровья»

Артем Трофимук:

— Мой путь в мир IT начался с инженерного образования. Я получил диплом с квалификацией «Искусственный интеллект», когда нейросети еще не были таким мейнстримом. Какое-то время после университета работал инженером, разрабатывая мобильные приложения, но еще до его окончания начал делать свои небольшие pet-проекты, постепенно понимая, что сторона продукта и бизнеса меня привлекает больше, чем сама разработка. Работая в первых компаниях, я всегда старался общаться с заказчиками, узнавать их потребности и понимать, как они решают свои проблемы, делая тот или иной продукт. Через время решил заняться созданием собственного продукта, который мог быть полезен для людей и их физического состояния. Таким стартапом стал «Wow-workout», который я запустил в 2018 году вместе с небольшой командой: разработчик, дизайнер, маркетолог и несколько эдвайзеров по бизнесу. Идея была проста и актуальна — создать платформу для объединения тренеров по различным видам спорта и спортсменов в одном месте. Например, если кто-то хотел найти тренера по боксу, баскетболу или воркауту, чтобы заниматься рядом с домом, наше приложение помогало найти подходящего специалиста с понятным качеством и удобным графиком занятий, а после оно же сопровождало вас на пути к цели. В свою очередь тренер получал клиентов и функционал для управления тренировками подопечных. Мы работали над стартапом полтора года и, к сожалению, он не выстрелил. Зато стал для меня личным акселератором, дав понимание, что не надо делать, когда развиваешь венчурный проект. Можно сказать, что мы опоздали на бурный рост фитнес-индустрии, который случился благодаря пандемии и массовому переходу на удаленку. Основная ошибка — сотрудничество с не очень опытными специалистами. Это замедляло процесс разработки и снижало качество продукта. Время играет критическую роль в стартапах, и не имея ни скорости, ни качества рассчитывать на успех не приходится.

Вторая ошибка — мое видение инженера с недостатком бизнес-опыта. Я слишком сильно сосредоточил свое внимание на технической стороне, не уделяя должного внимания продажам и продвижению. Это банальная истина, но когда ты строишь свой первый стартап, не всегда очевидная.

После закрытия «Wow-workout» во второй половине 2019 года я присоединился к стартапу Skinive — виртуальному сервису по диагностике заболеваний кожи. Когда я приходил в проект, он находился на ранней стадии: технология могла диагностировать порядка 5−10 заболеваний, а в качестве продукта для тестирования спроса среди пациентов врачей использовался чат-бот. Хотя последние годы я фокусировался на создании продуктов, не погружаясь в саму разработку, в компанию пришел как инженер, потому что идея и возможность помогать людям меня захватила так, что непривычная должность не стала стоп-фактором. И все же я быстро увидел, что могу реализоваться в роли менеджера продукта. Так и произошло. Со временем я стал управлять командой инженеров, процессами разработки и релизов, а также обратной связью от пользователей, чтобы сформировать четкое понимание как развивать продукт. Первоначально мы разработали приложение для врачей, которое служит инструментом для вторичной оценки состояния кожи. Врач может навести камеру на пораженный участок кожи, получить оценку состояния и сравнить ее со своей медицинской экспертизой. Для этого получили сертификацию CE Mark и ISO, а также доказали эффективность решения в ходе множества пилотов в клиниках. В дальнейшем мы создали приложение для пациентов и значительно улучшили технологию, расширив список диагностируемых заболеваний до 51 с точностью в среднем 95%. Это большой шаг вперед, и я горжусь тем, чего мы смогли достичь с нашей командой: сотни тысяч пользователей по всему миру, а также миллион евро финансирования от венчурных инвесторов и европейских центров поддержки предпринимательства и исследования ИИ.

Работая над Skinive в ковидные времена, я увидел новое интересное поле для экспериментов в домене здоровья. И в 2020 году вместе с партнеркой запустил Mediclab. С учетом моего основного фокуса на Skinive, формат работы был на уровне pet-проекта — это не позволяло протестировать все гипотезы на рынке. И все же мы разработали небольшое приложение, которое давало пользователям возможность загружать свои анализы и получать диагностику по самым распространенным заболеваниям с краткими рекомендациями. Проект получил первичное финансирование благодаря участию в конкурсе Social Weekend, где мы стали финалистами и получили грант в размере $ 5+ тысяч. Среди меценатов были известные в белорусском стартап-сообществе предприниматели Леонид Лознер и Юрий Мельничек, которые предлагали венчурный путь проекта и соответствующее финансирование, но мы не смогли договориться. Причина в отсутствии опыта работы с профессиональными инвесторами. А одной из главных проблем развития проекта стала регуляторная среда. В отличие от Skinive, где были прецеденты сертификации медицинских изделий, здесь было все куда дольше и сложнее: Mediclab не хватало собственных ресурсов, чтобы соответствовать международным стандартам и в силу сложности выбранной стратегии мы приняли решение закрыть проект.

«Definik — компиляция нашего прошлого опыта с новыми механиками и позиционированием»

Артем Трофимук:

— После знакомства с Максимом мы около года ресерчили рынок, а во второй половине 2023 года начали двигаться в сторону нового стартапа, идеально дополняя компетенции друг друга: с меня — продуктовая и техническая экспертиза, с него — большой опыт в медицинском бизнесе и стратегии. В этот раз мы быстро поняли, что телемедицина и диагностика заболеваний — это области, которые сложно масштабировать из-за строгих регуляторных требований и узкой целевой аудитории.

Нужно было создать новый продукт, который будет интересен и полезен для большинства людей, а не только для тех, кто имеет повышенные риски заболеваний или уже страдает от определенных недугов. Когда мы сделали ставку на широкую аудиторию, я принял решение покинуть Skinive, так как появилось желание делать более массовый B2C продукт, не фокусируясь только на медтехе. Вместе с Максимом мы объединили самых сильных специалистов из наших прошлых проектов во внушительную команду: специалисты по маркетингу, Data Science, FullStack-инженеры и медицинские эксперты, которые занимаются валидацией данных.

Максим Кажина:

— В венчуре есть понятие burn rate — скорость, с которой расходуются деньги. На данном этапе наш проект полностью финансируется из собственных накоплений и мы постоянно отслеживаем, сколько средств осталось и когда нужно поднимать раунд. В моем предыдущем проекте было немного иначе, потому что он сразу начал приносить деньги. По сути, это был стартап, который функционировал как традиционный бизнес. Но для стартапа предельно важна скорость. Моей ошибкой была уверенность в том, что заработанных денег хватит и на покрытие расходов, и на быстрое масштабирование. Практика показала, что в венчурном бизнесе все работает иначе. На западном рынке, особенно с продуктом для здоровья, чтобы выжить, нужны инвестиции. Более того, мы видим, что в таких стартапах фаундеры должны идти с определенным майндсетом и бэкграундом, чтобы в них кто-то поверил. Ведь на самом деле инвестируют не столько в стартап, сколько в людей, которые смогут вывести продукт на вершину. Поэтому инвесторам в том числе очень важно видеть релевантный опыт в нише, даже если в чем-то он был негативный и без экзитов. Ведь если у человека уже были факапы, но он не сдается — это вызывает уважение и усиливает веру в успех.

Артем Трофимук:

— Мы выбрали искусственный интеллект как технологическую основу для нашего продукта, поскольку понимали, что это позволит нам создавать эффективные решения для пользователей. За последний год+ на рынке появились бесплатные open source модели, которые демократизировали ИИ и упростили его внедрение в продукты. Несмотря на все преимущества открытого кода и большое комьюнити, пришлось провести много работы, чтобы адаптировать эти технологии под наши нужды. Можно сказать, что большинство LLM (большие языковые модели, — прим. «Про бизнес») оказались полуфабрикатами, требующими значительных доработок и ресерча для достижения нужного качества. На каждом этапе приходится проводить валидацию алгоритмов с помощью медицинских экспертов, чтобы убедиться, что наши решения соответствуют высоким стандартам рынка. Конечно, очень важно не только разработать технологию, но и сделать ее полезной для пользователей в самом продукте.

На данный момент Definik позволяет загружать анализы и получать подробные отчеты с рекомендациями по питанию, БАДам, физической активности и сну. После soft launch, в начале лета этого года, и общения с различными категориями пользователей — тренерами, цифровыми кочевниками, мигрантами и даже инвесторами — мы получили много инсайтов и пришли к тому, что нужно улучшать пользовательский опыт, делать его более приятным и вовлекающим, чтобы люди возвращались к продукту гораздо чаще, а не раз в год, как это происходит с большинством проектов, связанных с лабораторными анализами. И как раз-таки для решения этой проблемы мы разработали несколько новых киллер-функций, которые, как показывают тенденции на рынке и наши тесты, значительно увеличивают вовлеченность пользователей. Это не будет радикальным изменением концепции, а, скорее, модернизацией недостающих компонентов на стыке gamedev и healthtech, но пока раскрывать их содержание преждевременно.

Максим Кажина:

— Наша конечная цель — создать продукт, который будет вовлекать пользователей в заботу о своем здоровье, делая этот процесс интересным и приятным. Мы хотим, чтобы проект стал вирусным, распространяясь благодаря качественному и эмоционально привлекательному опыту. Это будет не просто инструмент оценки физического состояния, а настоящий персонализированный гид с рекомендациями в мире ЗОЖ, ориентированный на широкий круг пользователей, включая health-энтузиастов, спортсменов, биохакеров и людей, стремящихся повысить свою продуктивность и общее благополучие. При этом важно отметить, что использование нашего продукта дополняет, а не заменяет визиты к врачам и медицинские консультации.

Сейчас команда Definik активно готовится к официальному релизу нового продукта. Сложно раскрывать детали до выхода новой версии, но важно сказать, что мы, как нам кажется, нашли решение основной проблемы любого health-продукта — retention rate. Наше решение позволит коммуницировать с продуктом на ежедневной основе, а значит, чаще вовлекаться в процесс контроля и заботы о своем здоровье. Это решение уже было протестировано на западных рынках и показало высокий коэффициент возвращаемости пользователей. Это будет не скучный медтех, а увлекательный health-продукт, включающий не только оценку состояния здоровья пользователя на основе медицинских анализов, а полноценный путеводитель в мир здоровья.

Проект уже привлек внимание многих инвесторов и акселераторов, которые сделали ряд предложений о финансировании. И все же оптимальным вариантом мы видим открытие раунда для привлечения финансирования после официального релиза продукта и получения ряда интересующих и нас, и инвесторов метрик.Однако мы стремимся к партнерству с теми, кто может внести стратегическую ценность в нашу компанию. Поэтому подходим к будущему раунду очень осторожно и предпочитаем поддерживать отношения с так называемыми friendly investors — теми, с кем у нас уже налажен контакт и кто хорошо понимает нашу миссию и цели.