«Попробовал искать работу — ничего не нашел. Пришлось открывать свое дело». Инженер научился зарабатывать в бизнесе и мечтает создать приборостроительный завод

Даже если вы ни разу не бывали в испытательных лабораториях, то результатами их работы наверняка пользуетесь каждый день. Специалисты в пищевой, фармацевтической, нефтехимической и других отраслях промышленности держат на контроле качество выпускаемых товаров — с помощью специального оборудования и необходимых реагентов. И Алексей Попов открыл бизнес в нише, где всегда будет спрос. Он занялся обслуживанием испытательных лабораторий, а также начал продавать товары и производить материалы для них. Как устроена эта сфера, в чем проблема «избыточного качества» и почему сотрудничать с Китаем эффективнее, чем со странами Западной Европы? Все ответы — в нашем интервью с резидентом Клуба Про бизнес и основателем группы компаний AlexaGROUP.

«Для открытия бизнеса понадобилось $ 500»

Сейчас Алексею Попову 28 лет, в бизнесе он — с 22, а в технике и конструировании — практически всю жизнь. Будущего предпринимателя с детства тянуло к точным наукам, ему всегда было интересно делать что-то своими руками. Так Алексей поступил в БГТУ и приехал в Минск:

— Я учился по специальности «Физико-химические методы и приборы контроля качества продукции». Получил комплексную профессию — это и сертификация, и стандартизация, и лабораторный контроль, и метрология (проверка измерительных приборов). Несколько месяцев проработал на госпредприятии, потом распределился на фармацевтическое производство.

Алексей обслуживал лабораторию, проверял работоспособность оборудования. По словам героя, он прошел хорошую техническую школу, но не совпал с работодателем по менталитету.

— У меня были инициативы, но реализовать их не получалось. Попробовал искать другую работу, ничего не нашлось. Пришлось открывать свое дело, — улыбается Алексей.

Предприниматель параллельно заканчивал работу на предприятии и готовился к старту бизнеса. Выбрал форму общества с ограниченной ответственностью, арендовал юридический адрес, определил уставной фонд в размере $ 500 в эквиваленте, сам стал директором и единственным сотрудником. Изначально развивал лишь одно направление — оказание консалтинговых услуг для лабораторий, т.е. проверку оборудования, помощь с его настройкой, подтверждение пригодности для тех или иных целей.

Конкурентов на тот момент практически не было, Алексей был одним из немногих специалистов, но и рынок имел свои рамки. Первый клиент — фармацевтическая компания — появился спустя 8 месяцев после старта. За год бизнес вышел на самоокупаемость. Как раз к этому времени закончилось распределение, после чего Алексей полностью ушел из найма и с головой погрузился в свое дело.

— Пришлось многому учиться: маркетингу, продажам, работе с людьми и документами. Я присоединялся к бизнес-сообществам, писал статьи, делал рассылки. И когда за день заработал столько, сколько за месяц на заводе, — понял, что иду в правильном направлении.

«Ввязался в авантюру — купил долю в компании-дистрибьюторе»

До конца 2020 года Алексей работал «от клиента до клиента», заказов ему хватало. Но было скучно, хотелось развития, каких-то новых вызовов. Так предприниматель купил долю в компании-дистрибьюторе лабораторного оборудования, взял на себя роль управляющего партнера. Сфера та же, клиенты те же, а вот деятельность уже совершенно другая.

— Сейчас я понимаю, что ввязался в авантюру. Компания-дистрибьютор переживала трудные времена. Ушли сотрудники и наемный директор, не было баз данных, обучающих материалов. Я даже не знал, кому и что должна эта компания. Максимум информации — на общедоступном сайте. И да, были случаи, когда клиенты знали о моих товарах гораздо больше, чем я сам. Или, например, поставщики привозили товар, а я не понимал, для кого он и в какие сроки был обещан. Интуитивно пришел к внедрению CRM-системы, нанял специалистов. С командой разработали базы данных поставщиков, товаров.

Конкурентов в направлении оказалось уже гораздо больше, продажи потребовали профессионального подхода. Здесь помогали опыт и связи второго учредителя — изначального владельца компании. Он отвечал за генерацию выручки в тот период, пока Алексей выстраивал процессы. Правда, с годами сотрудничество осталось формальностью: опыт партнерства наш герой считает неудачным.

— Второй учредитель не хотел погружаться в «операционку». У него были другие бизнесы, в том числе и конкурирующие с нами, иногда партнер даже уводил клиентов. Поэтому я обучился у него всему, чему смог, выкупил большую часть компании. И теперь предпочитаю руководить самостоятельно, а нужные для бизнеса компетенции просто покупать.

Сейчас направление дистрибьюции является одним из самых значимых в бизнесе нашего героя. ООО «Меланта бай» поставляет лабораториям измерительное, испытательное и вспомогательное оборудование, а также расходные материалы и комплектующие. Что это за товары? Например, устройство, позволяющее определить количество белка в пищевой продукции. Такая техника находит свое место в лабораториях мясокомбинатов, заводов по переработке молока и на любых других продовольственных производствах.

Кассовый разрыв, кредит на зарплаты и отказ от убыточных услуг

Постепенно бизнес прирастал новыми направлениями. Команда начала проводить обучения по лабораторной деятельности, занялась ремонтом оборудования, строительством лабораторий под ключ. В том же здании, где располагается офис, открыли свою лабораторию контроля качества и разработки продукции. Наладили собственное производство реагентов, материалов и различных приспособлений для их последующей продажи лабораториям клиентов. Среди товаров — катализаторы, светофильтры, эталоны. Эти товары имеют либо очень точные составы, либо определенные точные свойства, что позволяет специалистам ориентироваться на них при выполнении анализов и быть уверенными в результатах. Производителей подобного типа продукции в СНГ очень мало, а аналогичных наименований зачастую вообще нет.

Так в 2022 году к группе компаний присоединилась третья — ООО «Научно-производственный центр «Референс». В тот же период компания-дистрибьютор столкнулась с санкциями. Если раньше она продавала продукцию немецких, японских, швейцарских брендов, то в 2022-м переключилась на китайских поставщиков. Опыт оказался удачным.

— Если сейчас нам снова предложат европейские товары, мы к ним не вернемся. У инженеров в ходу такое понятие — «избыточное качество». Это когда продукт действительно хорош, но и стоит очень дорого, поэтому расходы на его покупку и интеграцию могут быть просто неоправданными. С китайскими товарами, в отличие от европейских, такой проблемы нет. Да, качество может быть ниже в 2 раза, но стоимость будет ниже в 10 раз. К тому же, все, что мы закупаем за границей и продаем здесь, тестируется в нашей собственной лаборатории. И если мы обнаруживаем проблемы при входном контроле оборудования, то исправляем найденные дефекты. Благодаря такому подходу риски для клиентов существенно снижены.

Еще одно удачное решение Алексея и его команды — работа не с поставщиками, а с дилерами из Китая. По меркам Беларуси у них незначительная наценка, при этом процесс работы значительно упрощается. К тому же, многие дилеры предлагают широкий перечень товаров — опять же, экономятся время, силы и деньги на логистические расходы, платежные комиссии.

За два года работа с Китаем стабилизировалась, нужные дилеры нашлись, доля доходов от дистрибьюции в компании выросла с 20% до 40%. Но проблема подкралась с совершенно другой стороны — из-за убыточных направлений и большого количества параллельных разработок новых товаров в конце 2023 года произошел кассовый разрыв. Чтобы сотрудники получили свои зарплаты, Алексей взял кредит, хотя и знал, что так делать неправильно. После чего рассчитал себестоимость всех услуг. Отказался от тех, которые не окупали себя, — например, от ремонта, где велики затраты человеческого ресурса и высок риск рекламаций, от обучения, в котором всегда трудно заполучить клиента. Приостановились исследования по собственным товарам, которые не смогли бы быстро окупиться после запуска продаж.

Собранием руководителей определили условия выхода из кризиса, предложили сотрудникам: зарплаты временно снизят (с компенсацией в будущем), некоторых переведут на частичную занятость. Большая часть команды согласилась временно ужаться. В некоторых случаях пришлось даже вернуть предоплаты, но лишь для того, чтобы прекратить убыточные проекты и сэкономить в будущем.

— Так я понял, что приоритетными направлениями должны быть именно дистрибьюция и собственное производство. Оказывая услуги, мы считаемся с высокой стоимостью труда инженеров, ограничиваемся производительностью труда, а еще — оглядываемся на конкурентов, многие из которых повторяют мой путь, демпингуют, так как пока что могут позволить себе более низкий прайс. Наши менеджеры, в свою очередь, не могут давать большие скидки, им становится труднее продавать, это уже влияет на мотивацию специалистов по продажам. Тратить на бесперспективные направления время сотрудников, делать безрезультатные холодные звонки — очень дорого. Поэтому основные услуги — например, проверка лабораторного оборудования — у нас остались, но это метод заработка «здесь и сейчас», на текущие расходы и развитие производства.

Опыт 2023 года кардинально поменял бизнес-мышление Алексея. Если раньше он чаще руководствовался своими техническими интересами, то теперь стал мыслить долями рынка, окупаемостью направлений и перспективами каждого начинания. Благодаря преобразованиям группы компаний за 2024 год доходы выросли в 2−3 раза, даже с учетом закрытия нескольких направлений и уменьшения команды.

Чтобы и дальше развиваться как бизнесмен, наш герой присоединился к Клубу ро бизнес. На встречах сообщества предприниматели и руководители обмениваются знаниями, кейсами, учатся решать проблемы нестандартными методами.

— У меня по-прежнему инженерное окружение, а клуб помогает наладить новые контакты с людьми из разных сфер. Например, с теми, кто может дать совет по доставке, по оформлению платежей, по поиску подрядчиков.

Сотрудники говорят директору «ты» и не стучатся в дверь

Алексей хорошо помнит свой опыт в найме. Например, ненужный формализм и отсутствие сплоченности в команде. Еще на заводе будущий предприниматель отмечал важные для общего развития моменты. Основав свой бизнес, отразил их во «Внутреннем манифесте». Это целый свод правил для всех сотрудников. Например, в манифесте указано, что в группе компаний недопустимы дресс-код, крики, запрещено общение на «Вы», нельзя обращаться по имени-отчеству. Директору все тоже говорят «ты» — так принято.

Еще несколько интересных моментов: например, в кабинеты здесь не нужно стучаться, график и ритм работы выстраиваются с учетом потребностей сотрудников, матом ругаться допустимо (не при клиентах и партнерах), запрещены KPI. В кабинетах можно включать и слушать музыку — плейлист обсуждается всеми, кто работает в помещении.

— Этот документ реально действует. Когда в группе компаний появляется вакансия, мы отбираем людей в том числе в соответствии с положениями манифеста. Получается определенный фильтр по совпадению ценностей. Документ позволяет новому сотруднику легко адаптироваться и понять культуру компании — основываясь на прописанных правилах, а не на собственном опыте неприятных ситуаций.

Искать сильных специалистов на рынке непросто: в последние годы воронка химиков уменьшилась, но компания справляется. Поскольку команда небольшая, здесь нужны только сильные, окупающие себя специалисты. Один из HR- и PR-инструментов — чат работников лабораторий, насчитывающий почти 800 участников. Алексей с командой изначально создавали его не для глобальных рекламных целей, а, скорее, для нетворкинга и аккуратных, продуманных интеграций тех или иных продуктов. Но и такие размещения редкость, большую часть времени участники чата просто обсуждают волнующие их научные и технические вопросы.

— Для рекламы и продаж мы чаще используем другие инструменты. Хорошо показывает себя контекстная реклама, идут продажи через Kufar, приносят лидов рассылки. Эффективно трудятся наши специалисты по работе с клиентами. Так совпало, что все они — выпускники химфака БГУ. Инженерный состав — почти всегда БГТУ.

Коммерческое направление составляет примерно половину команды, еще половина — инженерное. Все остальные функции в целях экономии отданы на аутсорс: это и бухгалтерия, и системное администрирование, и обслуживание оборудования.

Будущее — в автоматизации и собственном производстве

Средние цены в трех направлениях деятельности различаются. Если говорить о реализуемых единичных товарах, то в среднем один стоит 800−900 BYN, комплексное оборудование — 20−30 тысяч BYN, услуги — по $ 2−3 тысячи в эквиваленте. С учетом работы с дилерами, которые зачастую берут большие объемы, чеки получаются высокими:

— Я заинтересован во взаимодействии с дилерами, а также в поиске новых, особенно на российском рынке. Конечно, работая через посредников, мы заведомо отказываемся от определенной части прибыли, зато получаем качественно выстроенные процессы, предсказуемые продажи.

Алексей уже давно понял, что будущее — в автоматизации, в том числе и лабораторных процессов. Учитывая, что на рынке таких решений немного, стоят они дорого, внедряются долго, а для понимания клиентов являются довольно сложными, он решил с помощью своей команды разработать собственный продукт на базе 1С под брендом R-LIMS. В 2025 году его планируют выпустить на рынок. По сути, это будет программа для автоматизации процессов и ведения записей в лабораториях, понятная не самым уверенным пользователям ПК, удобная в настройке «непрограммистам». Кроме самостоятельного внедрения, реализовывать ее планируют через создание собственной сети интеграторов. Ими станут специалисты в своих сферах лабораторной деятельности, которые будут покупать у разработчика только лицензии, а все доходы от внедрения оставлять себе — так сформируется их заинтересованность в распространении продукта. Предположительно это позволит быстро нарастить узнаваемость и выстроить механизмы рекомендаций.

Среди других планов — масштабирование производства, собственный приборостроительный завод. Сейчас компания выпускает в основном расходные лабораторные материалы, реагенты. Алексей планирует наладить производство компонентов, а после этого — готовых приборов. Продавать будут тем же клиентам, с которыми работают сейчас, как в Беларуси, так и за рубежом:

— Процессы освоения технологий и запуска новых производств будут очень плавными. У нас нет такого количества средств, чтобы на них сразу запустить масштабный проект, поэтому я хочу выстроить путь так, чтобы зарабатывать на всех, даже на начальных этапах — и исключить развитие убыточных направлений. Возможно, получится предлагать товары по цене чуть ниже рынка, ведь будут отсутствовать логистические издержки и можно будет управлять эффективностью производства. Но основной упор будет не на стоимость, а на эргономику, соответствие нормативным требованиям, высокое качество, скорость доставки и комфортные процессы.