«Почти половину дохода фитнес-центру приносят клиенты, которые… не посещают тренировки». Как Fitprofit превращает пассив в прибыль

Белорусский рынок фитнес-услуг стоит на пороге масштабных перемен: укрупняются сетевые операторы, клубы-одиночки проигрывают в конкурентной борьбе, автоматизация и активные продажи выходят на первый план, стоимость абонемента снижается до уровня соседних стран. В этой реальности Fitprofit выводит на рынок уникальное предложение: бэк-офис на аутсорсе для фитнес-центров, которые самостоятельно не могут угнаться за современными технологичными трендами, но хотят использовать инструменты, доступные крупным игрокам индустрии.

В основе этого подхода — практический опыт: за четыре года работы собственный фитнес-центр одного из основателей Fitprofit увеличил выручку на 450% благодаря глубокой автоматизации и аналитике. Теперь этот опыт масштабируется для рынка: партнеры Fitprofit уже в первый год увеличивают прибыль в среднем на 75%, причем без дополнительных вложений и рисков. Все, что требуется от владельца клуба — быть готовым делиться частью прироста.

Что такое Fitprofit?

Fitprofit — решение по управлению продажами в фитнес-клубе на основе современных инструментов сбора и анализа данных (CRM, биометрический контроль доступа, IP-телефония с ИИ-роботом для анализа звонков и т.д.) Это позволяет чутко подстроить номенклатуру и цены абонементов под потребности клиентов, внедрить абонементы по подписке, настроить маркетинг и лидогенерацию, управлять акциями, создавать персонализированные предложения для отдельных категорий клиентов, транслировать эти предложения через отдел активных продаж.

Компания выросла из одиночного фитнес-клуба в районном центре. С самого начала много времени и сил тратила на IT-разработку и внедрение современных техник продаж. Создала рынок фитнес-услуг там, где его изначально не было. Подняла продажи на 450% за 4 года.
Взяла в управление продажи действующего фитнес-центра в Минске, подняла продажи на 75% в первый год сотрудничества. И сейчас предлагает свое решение по управлению продажами сторонним клиентам.

Главная фишка Fitprofit — отсутствие затрат для владельца клуба: все инвестиции в технологии, оборудование и внедрение берет на себя команда проекта. Оплата строится исключительно на проценте от прироста выручки: если доходы фитнес-клуба не увеличились — платить ничего не нужно. Такой подход минимизирует риски для бизнеса и делает современные инструменты доступными даже небольшим клубам.

Три «пока хромых кита» белорусских фитнес-клубов: автоматизация, маркетинг, продажи

Fitprofit — проект Андрея Шестопалова и Дмитрия Гладкого. Ребята пришли в фитнес-индустрию из разных сфер.

Андрей долгое время специализировался на разработке решений для отделов продаж: внедрял IP-телефонию, CRM-системы, разрабатывал интеграции, объединял базы данных, оптимизировал и автоматизировал процессы. Вместе с командой Андрей разработал несколько SaaS-решений, а также руководил разработкой для крупного несетевого фитнес-центра в РФ, где основное внимание уделялось активным продажам и аналитике звонков.

— Я увидел огромную разницу в подходах белорусских и российских фитнес-клубов. Как разработчик решил, что есть ниша для собственного продукта с правильным уровнем автоматизации. Было очевидно: все этого хотят, но автоматизации на рынке мало. Даже в крупных сетях есть ключевые неавтоматизированные процессы. А 80% рынка не автоматизированы вообще, — объяснил Андрей Шестопалов.

— В ходе изучения рынка я начал общаться с собственниками фитнес-клубов. Искал контакты и выходил в холодную на онлайн-встречи, где задавал вопросы по потребностям, чтобы выделить приоритетные направления для будущего продукта. В рамках такой встречи я познакомился с Дмитрием.

Дмитрий Гладкий — собственник фитнес-центра #kletkaGYM в Речице. Он сам потратил несколько лет на трансформацию из рядового фитнес-клуба в передовую систему, собранную из лучших практик: посещал выставки IT-решений, заказывал разработку, нанимал консалтинг, анкетировал клиентов, «тайным покупателем» совершал визиты в фитнес-центры РБ и других стран.

Андрей и Дмитрий поняли, что оба одержимы автоматизацией фитнес-индустрии, мыслят в одном и том же направлении, а также дополняют друг друга (один глубоко понимает индустрию, второй — эксперт в разработке и внедрении). Стали обсуждать возможность объединения продуктов и создания универсального решения для множества клубов в стране.

— У фитнес-клубов в Беларуси есть запрос на маркетинг. И в основном они работают с рекламой и соцсетями, но почти ничего не делают по своим существующим базам.

Лишь у единиц есть сотрудники с ролью продавца. Даже в крупных фитнесах нет практики звонка вежливости клиентам, которые пришли один раз и больше никогда не появились в клубе.
— Мы констатировали низкий уровень автоматизации в белорусских фитнес-клубах. И даже если кто-то пробует что-то делать, то зачастую происходит внедрение инструментов в разнобой, которые впоследствии плохо интегрируются между собой. Приходится вручную переносить данные из одной системы в другую, тратить время, деньги и нервы. В целом даже если направление в автоматизации верное, оно рассчитано на решение боли здесь и сейчас, а вот возможность развития не заложена никакая, — добавляет Андрей Шестопалов.

Ребята создали Fitprofit на основе опыта автоматизации клуба #kletkaGYM в Речице.

За 4 года удалось добиться впечатляющего результата — выручка объекта выросла на 450%. Даже в ковидные 2020−2022 г. происходил рост выручки при падающей посещаемости.

Этот опыт стал отправной точкой для создания Fitprofit как отдельного бизнеса.

Выручка +75% в первый год: что дает фитнес-клубам Fitprofit

Fitprofit не предлагает разовых услуг — это комплексное сопровождение, включающее все этапы развития фитнес-центра:

• Анализ текущего состояния. Команда глубоко изучает объект: проводит аудит бизнес-процессов, юридической документации, анализирует площадь и конфигурацию помещений, расположение объекта, клиентскую базу, сильные и слабые стороны конкурентов, ценовую стратегию и акционную программы. На этом этапе выявляются слабые места и точки роста;
• Разработка стратегии. Формируется стратегия увеличения прибыли, рассчитываются инвестиции, разрабатывается концепция клуба, устанавливаются прозрачные KPI. На этом этапе также происходит утверждение плана роста выручки в помесячной разбивке на первый год работы, а также инструменты за счет которых этот рост будет достигнут.

• Внедрение технологий. Внедряется IT-инфраструктура — CRM-система, биометрический контроль доступа, IP-телефония с записью звонков и ИИ-анализом разговоров, разрабатывается сайт с возможностью онлайн оплаты абонементов, закупается и настраивается оборудование;
• Обучение персонала. Текущий персонал клуба обучается работе с новыми инструментами. При необходимости производится донабор персонала. Выстраивается система активных продаж, проводятся тренинги, разрабатывается система мотивации;
• Запуск и управление. Настраиваются маркетинг, реклама, акции, партнерские программы, внедряется система анализа результатов. Обеспечивается стабильный поток клиентов. На ежемесячной основе производится сверка фактического прогресса с плановыми показателями. Производится работа над ошибками и проверка новых гипотез.

Такой поэтапный подход позволяет гарантировать результат. По опыту текущих клиентов Fitprofit, рост выручки за первый год сотрудничества составил 75%.Главное отличие Fitprofit — модель оплаты только за результат. Все инвестиции в IT, оборудование, внедрение и обучение команда Fitprofit берет на себя. Собственник фитнес-центра не вкладывает ни рубля. На его стороне остается забота о клубе, чтобы он оставался приятным и удобным для клиента. Fitprofit в свою очередь отвечает за монетизацию клуба — чтобы как можно больше клиентов покупало абонементы. Клуб увеличивает выручку, Fitprofit получает процент от прироста. Если выручка не увеличилась, партнер ничего не платит.

Среди решений Fitprofit: кастомизированная CRM-система, интеграция с биометрическими системами контроля доступа, IP-телефония с записью и ИИ-анализом звонков, приложение для подключения абонементов по подписке. Это позволяет не только автоматизировать рутинные процессы, но и собирать и анализировать большие массивы данных о клиентах, продажах, эффективности акций и работы персонала.

— Даже если у клуба всего тысяча клиентов, грамотная работа с этой базой может дать прирост выручки в разы. Мы видим, что даже крупные сети часто не умеют работать с данными так, как это делаем мы. Сетевые клубы могут позволить себе ниже цены, потому что у них больше клиентов и лучше выстроены процессы. Клубы-одиночки, даже если они делают хороший сервис, проигрывают в конкуренции из-за отсутствия системной работы с данными, — Андрей Шестопалов.

ИИ-анализ звонков помогает выявлять слабые места в работе отдела продаж, повышать конверсию и качество сервиса. Биометрический контроль доступа — это не только безопасность, но и удобство для клиентов, снижение затрат на персонал.

— В одиночных клубах, как правило, нет бэк-офиса, маркетолога, отдела продаж, IT-отдела. Все держится на двух-трех энтузиастах, которые делают всё сами. И если у сетей уже есть ресурсы и процессы, то небольшие объекты часто просто не могут себе позволить даже базовую автоматизацию.

Потому что это дорого! В среднем внедрение такой системы, которую предлагаем клиентам мы, стоит порядка 20 тысяч долларов. И мы берем на себя все расходы и внедряем технологии, которые раньше были доступны только крупным игрокам.Строим для таких клубов полноценный бэк-офис: автоматизацию, аналитику, маркетинг — и даем им то конкурентное преимущество, которое раньше было только у сетей, — добавляет Андрей Шестопалов.

Подойдут не все: каким фитнес-клубам не нужен Fitprofit

Конечно, не любой фитнес-клуб может расти только за счет автоматизации. Основатели Fitprofit предупреждают, что в отрасли достаточно игроков, которым их помощь не требуется.

— Мы ищем фитнес-клубы с высоким потенциалом роста. Есть фитнесы, которые уже достигли своей загрузки на 80−90%. Мы не сможем сделать там «Иксы». Это будет работа ради работы. К тому же есть ограничения по занимаемой площади: если фитнес-центр маленький — мы также не сможем его сильно прокачать, — объяснил Андрей Шестопалов.

У Fitprofit есть разработанная методика оценки фитнес-клубов для сотрудничества. У собственников запрашивают данные по ряду показателей: площадь клуба, клиентская база, стоимость абонементов. На их основе проводится расчет: сколько фитнес-клуб может приносить.

— Мы понимаем, что хорошим показателем является месячная выручка в 100 000 руб. на каждые 500 кв. м. рабочей площади клуба. Если мы видим, что потенциал роста выручки небольшой и разница несущественная, то не беремся. Клиенту будет просто неинтересно что-то менять и реформировать, а мы будем долго отбивать свои вложения.

У нас есть правило: не берем фитнес-центры, которые конкурируют между собой территориально. Ведь самый простой способ нарастить выручку — «забрать» клиентов из соседнего клуба.Мы это хорошо умеем делать. Поэтому будет глупо, если соседний клуб тоже наш клиент, — пояснил Дмитрий Гладкий.

Также основатели Fitprofit уточняют, что владельцы фитнес-клубов должны быть готовы к радикальным предложениям. Например, многим своим клиентам они в первую очередь рекомендуют снижать цену абонемента. И для некоторых собственников это становится серьезным препятствием.

— Возьмем в качестве примера рынок США, где средняя цена месячного безлимита в тренажерный зал составляет 12$, а фитнесом занимается примерно 25% населения. Беларусь тоже к этому придет, хотят того собственники фитнес-клубов или нет. Когда мы анализируем рынок, становится ясно: для клиента фитнес-клубы часто отличаются только ценой. Если рядом два аналогичных зала, клиент будет выбирать тот, что дешевле.

Нет смысла упрямо держать свои цены. Дешевый клуб уведет всех клиентов. А мы знаем, как сделать месячный безлимит стоимостью 12−15 $, и при этом у собственника будет оставаться хорошая прибыль.

Отдельно ребята отмечают, что одним из важных и часто недооцененных источников дохода для клуба являются клиенты, которые не посещают тренировки.

— Один из парадоксов фитнес-бизнеса — значительную часть дохода приносят клиенты, которые покупают абонемент, но не ходят в зал.

Многие из нас хотят начать новую жизнь «с понедельника». Приходят в клуб, покупают абонемент или разовое занятие, и… Со вторника снова наваливается быт, и в клуб больше прийти не получается.

Если грамотно работать с этой базой, анализировать причины ухода, делать персональные предложения, можно существенно увеличить доход. Автоматизация позволяет не терять лиды, повышать конверсию, быстро тестировать акции и тарифы.

Зал будет загружен на 90−100%, а абонементов продано на все 120−140%. Во всем мире так и происходит: 40−60% владельцев абонементов не ходят в зал или посещают не систематически.

Будущее Fitprofit и белорусской фитнес-индустрии

Сейчас Андрей и Дмитрий масштабируют Fitprofit в Беларуси. В ближайший год планируется подключение нескольких новых клиентов и создание отдела активных продаж на своей стороне. Это должно еще больше повысить продажи у всех партнеров. Параллельно на базе проблем, с которыми придется столкнуться в новых клубах, будут дорабатываться все модули IT-инфраструктуры. Это бесконечный процесс.

— В ближайшие два года мы планируем обкатывать все наши решения в Беларуси — это наш основной рынок. В то же время хотим запустить пилотный проект в России, чтобы посмотреть, как наши подходы работают там, где крупные сети давно правят бал. Мы считаем, что наш опыт и технологии будут востребованы и там, — считает Андрей Шестопалов.

— Плюс, в процессе проработки рынка, у нас появился совершенно новый тип клиентов — это владельцы коммерческих помещений, которые не могут найти арендатора. Мы предлагаем им открыть фитнес-центр на их площадях и полностью берем управление на себя. Это свежая для нас ниша, и мы собираемся её активно прорабатывать: запускать объекты под ключ, обеспечивать возврат инвестиций и стабильный доход для собственников недвижимости, — добавляет Дмитрий Гладкий.

— Мы ожидаем, что с ростом числа клубов под нашим управлением у нас появится уникальная база данных по поведению клиентов, их отклика на акции и другие маркетинговые активности. Это даст нам возможность строить сервисы, которые будут полезны и сетям, и одиночным клубам. В будущем не исключаем запуск отдельного продукта для небольших фитнесов, которые не подходят под нашу сегодняшнюю модель, — рассуждает Андрей Шестопалов.

Сейчас в активной фазе работы по проекту фитнес-клуба в Бобруйске площадью 1000 кв.м. Также ведутся переговоры с собственником крупного ТЦ, который рассчитывал сдать часть площадей в аренду под фитнес-центр, но не смог привлечь ни одного оператора. Команда Fitprofit разработала для собственника Раздел ТХ проектной документации (планировки, расстановка оборудования, дизайн-проект) и презентовала бизнес-план окупаемости инвестиций фитнес-центра под своим управлением.

Ребята уверены, что белорусская фитнес-индустрия на пороге существенных изменений рынка. По их мнению конкуренция будет только острее, а борьба за клиентов приведет к таким ценам на абонементы, которые сегодня кажутся невозможными.

— В Беларуси рынок только начинает двигаться к консолидации. Если в соседних странах уже есть сети в 100+ клубов, у нас пока максимум — 22. Но этот процесс неизбежен.

Через несколько лет, я уверен, появятся сети по 50−100 клубов, и выживать смогут только те, кто инвестирует в автоматизацию и аналитику уже сейчас.Побеждать будут те, кто умеет анализировать данные, быстро принимать решения и оптимизировать расходы. Клубам-одиночкам без автоматизации будет всё сложнее конкурировать, — объясняет Дмитрий Гладкий.

— В целом технологические тенденции хорошие: за последние годы в Беларуси появились простые и дешевые решения по телефонии — а это один из ключевых каналов связи с клиентом. Все становится проще и доступнее, а значит, автоматизация будет проникать даже в самые маленькие клубы. Конечно, мировые тренды и внешние факторы тоже влияют на рынок, но мы уверены, что автоматизация и аналитика — это уже не опция, а необходимость.

Мы хотим стать тем самым «катализатором», который ускорит трансформацию нашей фитнес-индустрии до уровня соседних стран. Уже сейчас мы предлагаем не просто автоматизацию, а комплексное решение: от анализа и стратегии до внедрения технологий, обучения персонала и управления продажами. Все это без вложений для собственника — только за процент от прироста прибыли. Мы уверены, что такой подход позволит даже небольшим клубам конкурировать с сетями и не просто выживать, а расти быстрее рынка.