Как снизить стоимость привлечения клиента на 50% по сравнению с традиционной рекламой

Виктор Игнатов, основатель компании «Диджитал Стратегии», рассказал о новых инструментах лидогенерации, которые позволяют снизить стоимость привлечения клиента на 50% по сравнению с традиционной рекламой. В интервью он поделился конкретными кейсами и объяснил, как получать контакты потенциальных клиентов, которые уже звонили конкурентам.

«Система позволяет через куки сайта вытянуть информацию и получить номер телефона потенциального клиента»

Виктор Игнатов развивает сразу два направления бизнеса: дизайн-студия, которая занимается дизайном интерьеров и ремонтом под ключ, и параллельно Виктор ведет рекламное агентство в бутиковом формате — без посадочных страниц, сайта и даже Instagram. Все клиенты приходят по рекомендациям. Второе направление изначально было одним из инструментов привлечения клиентов в студию дизайна, но увидев большой потенциал, предприниматель решил масштабировать его.

— Именно поиск источников трафика на Москву под дизайн-студию привел к открытию нового направления — генерации лидов и работе с нестандартными инструментами лидогенерации.

Мы посчитали бюджет, у нас был тест по дизайну интерьера, мы увидели, что трафик на Москву значительно дороже, аукцион перегрет, очень большая конкуренция, — объясняет Виктор. — При том, что у нас на Москву еще не было такой обкатанной стратегии, не было построенной воронки, поэтому было решено искать альтернативные варианты. Так мы пришли к такому способу лидогенерации, как перехват лидов у конкурентов, массовые отметки в историях Telegram, фингерпринты на сайтах для сбора данных посетителей и другим. Эти инструменты кардинально отличаются от привычных всем Яндекс. Директ, таргетированной рекламы в Telegram или интеграций с блогерами. Например, сквозная аналитика с использованием фингерпринта работает следующим образом: на сайт клиента устанавливается специальный код. Когда компания привлекает трафик, например, через Яндекс. Директ, система отслеживает всех посетителей. Статистика показывает, что 60−40% посетителей заходят на сайт и уходят без конверсии — они еще не готовы к заказу, им нужно время на размышление. Для того, чтобы сократить этот пробел, система позволяет через куки сайта вытянуть информацию и получить номер телефона потенциального клиента, — рассказывает Виктор. — Получается, что человек заходит, и автоматически его номер попадает в CRM-систему — можно сразу же звонить ему. При этом у нас есть партнерский call-центр, который можем обеспечить очень быстрый обзвон большого количества клиентов.

Второй наш инструмент — перехват номеров телефонов тех, кто звонит конкурентам. Собирается база сайтов конкурентов (например, 50 сайтов по Москве), с каждого сайта берутся указанные номера телефонов. Эти номера загружаются в систему, и с помощью специального инструмента можно получить контакты потенциальных клиентов, которые звонили на эти номера и сразу же им перезвонить. Лид, очевидно, очень теплый и предложив хорошие условия, можно легко ему продать.

— Многие могут сказать, что это неэтично, но, если мы возьмем любую нишу, в которой есть конкуренция, есть look-alike-аудитории, есть ретаргетинг. Возьмем нишу натяжных потолков, межкомнатных дверей — на объект приезжает сразу 5−7 разных компаний, и они просто друг за другом заходят, делают замеры и называют стоимость. Клиент выбирает, с кем заключить договор, у кого предложение интереснее. Рынок устроен таким образом.

Стоит отметить, что такой инструмент соответствует законодательству Российской Федерации, он аккредитован, и никакие законы не нарушаются ни со стороны клиента, ни во взаимодействии с сайтами конкурентов. А вот на рынке Беларуси это запрещено. Политика по обработке персональных данных в двух странах отличается.

Дополнительной функцией при такой работе является функция пересечения — возможность получать только те номера телефонов, которые звонили минимум двум указанным конкурентам.

Можно собрать базу из 50 номеров и 50 сайтов и поставить условие, чтобы мы вытягивали номера телефонов только тех, кто совершил минимум два конверсионных действия по разным сайтам, — рассказывает Виктор. — Тем самым мы получаем еще более горячих потенциальных клиентов.

Правовые аспекты перехвата лидов: разница между Россией и Беларусью

Максим Козлов, старший юрист ООО «Степановский, Папакуль и партнеры. Юридические услуги» прокомментировал соответствие данной схемы привлечения клиентов с точки зрения законодательства.

— Соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»

Перехват лидов напрямую связан с обработкой персональных данных — телефонов, e-mail, IP и поведенческих меток. Закон разрешает собирать и хранить их только при наличии согласия пользователя.

Важно:

• согласие должно быть оформлено через чек-бокс, форму на сайте или пользовательское соглашение;
• в документе указываются цели обработки, срок хранения и меры защиты;
• компания обязана обеспечить хранение данных на серверах в РФ.

Требования закона «О рекламе»

При использовании перехваченных контактов для e-mail или SMS-рассылок необходимо соблюдать требования ФЗ «О рекламе».

Запрещено:

• рассылать рекламу без явного согласия получателя;
• скрывать отправителя или вводить в заблуждение получателя;
• использовать базы, сформированные незаконными способами.
• За нарушение — штрафы до ₽ 500 000 и предписания ФАС.
• Рекомендации по обеспечению правовой «чистоты».

Что нужно знать:

1. Выбирайте сервисы с официальной документацией. У надежных платформ есть договор-оферта, политика обработки персональных данных и технические регламенты.
2. Фиксируйте процесс согласия. В CRM или сервисе должно быть видно, каким способом пользователь дал согласие на обработку.
3. Страхуйте риски. Для крупных проектов уместно заключать договор со страхованием ответственности за нарушение ФЗ-152.

Итог: перехват лидов в России законен при условии прозрачной работы с персональными данными. Важно, чтобы поставщик сервиса предоставлял все необходимые юридические документы и соблюдал правила локализации и защиты информации.

«Можно сегментировать и собрать пользователей, которые писали комментарии — по их поведению мы готовы делать выводы о заинтересованности»

Одним из самых эффективных инструментов прогрева аудитории стали персонализированные рассылки в истории Telegram. С помощью специального софта и сервисов парсится аудитория открытых Telegram-каналов и чатов. Можно сегментировать и собрать пользователей, которые писали комментарии — по их поведению мы готовы делать выводы о заинтересованности.

Собранные базы загружаются в систему, которая делает рассылку особым способом: у человека появляется кружочек истории, и параллельно приходит личное сообщение с уведомлением, что его отметили в истории Telegram. Всем будет интересно посмотреть, кто меня и зачем отметил в истории. Открываемость выше 90%, — делится Виктор.

Можно спарсить тематический Telegram-канал, например, «Стройка Москвы» или «Строительство домов в Москве». Даже если это не коммерческий, а информационный канал, аудитория там уже заинтересована в теме. Для них создается видео или статический креатив с предложением.

Например, мы работали с компанией, которая занималась продажей премиальной недвижимости в Сочи. Ниша очень конкурентная, при этом заявки есть, но в 98% случаев спрос отложенный. Мы реализовали перехват звонков риелторов с функцией пересечения — выгружались только те номера, которые звонили минимум двум указанным риелторам. База собиралась из 50 сайтов.

В результате получили 113 целевых лидов за полтора месяца работы, а общая стоимость вышла ₽ 117 000 rub вместо ₽ 282 000 на Яндекс.Рекламе. Фактически, клиент сэкономил более 58% на рекламном бюджете.