Как зарабатывать миллионы в сфере услуг

За многие годы в бизнесе серийный предприниматель Сергей Михальский выработал свой алгоритм достижения успеха: выбрать нишу с минимальным штатом сотрудников, малым количеством точек контроля и высокой маржинальностью, где старт возможен без крупных капитальных вложений. Это и есть секрет бизнеса, где деньги идут быстро и относительно легко. Сергей пришел к этому на практике, создав интернет-магазин бытовой техники с миллионными оборотами, ломбард и три проекта в сфере услуг — юридических, бухгалтерских и аренды юрадресов. «Про бизнес» поговорил с Сергеем, как он построил свой первый бизнес, какие ошибки исправлял в новых проектах и что его мотивирует двигаться дальше, уже имея значительные доходы.

Мнение автора и героя может не совпадать с позицией редакции.

«Проработал месяц, и за это время два раза приходил ОБЭП — руководство компании запирало нас в кабинете, якобы бухгалтерии нет, а потом через подвал мы уходили с бумагами»

— Я всегда планировал заниматься бизнесом. Начинал с перепродажи мобильных телефонов, в частности через газету «Из рук в руки», когда учился в техникуме. Ситуации бывали разные, однажды попался краденый телефон, пришлось сходить в милицию с мамой, поскольку я был несовершеннолетним, и по IMEI сотрудники вышли на меня. Но в целом это были просто карманные деньги, подработка, не профильное занятие. Учеба тогда была на первом месте, я не хотел просить деньги у родителей.

В школе очень хорошо учился. Когда говорят, что успеха добиваются троечники, а отличники нет, мой пример показывает обратное. Скорее, дело в целеустремленности — быть быстрее, выше, сильнее. Я старался развиваться со всех сторон, как универсальный солдат. Родители советовали стать программистом, но меня тянуло к торговле. Хотел поступить в торговый колледж, но они отговорили: «С таким аттестатом — продавцом?». Решил попробовать радиотехнический колледж, но на вступительных экзаменах по математике столкнулся с задачами из высшей школы, которых не проходил. Провалился. В итоге поступил в Минский техникум предпринимательства на бухгалтера — взяли без экзаменов благодаря аттестату.

Учеба была интересной, но на третьем курсе понял, что это не мое. После техникума пошел в службу занятости становиться на учет как бухгалтер. Меня пригласили в компанию, которая занималась продажей пирожков. Проработал месяц, и за это время два раза приходил ОБЭП — руководство компании запирало нас в кабинете, якобы бухгалтерии нет, а потом через подвал мы уходили с бумагами. Для меня, молодого, это было стрессом. В этот момент захотел что-то свое, стал рассматривать варианты, чем заняться. Увидел объявление о сдаче в аренду парикмахерской в поселке Большевик Минского района. Она не работала, но была оборудована. Дозвонился, посмотрел, договорился с владельцем — сдает мне в аренду, оплата постфактум. Договора не было никакого, все на словах. Нашел двух девушек-парикмахеров, и мы начали работать. Вопроса, хороший это бизнес или плохой, не стояло — просто хотел свое. Открыл ИП в сентябре 2006 г.

Поработали пару месяцев, бизнес приносил деньги, клиенты шли, особенно на свадебные прически. Тогда владелец предложил выкупить парикмахерскую за $ 3000. Я не очень опытный, 19 лет, подумал: люди стригутся постоянно, надо выкупать. Искал деньги, если бы нашел, купил бы, и это был бы первый крупный провал. Чуть позже ко мне пришел представитель сельсовета и говорит: «Мы вас закрываем, у вас задолженности по ЖКХ». В итоге, оказалось, что мой арендодатель не владел помещением и не имел права сдавать его в субаренду, и всем рассказывал, что я лишь администратор. Так все посыпалось, расстались не на дружеской ноте.

«Казалось, что я обрел дар Мидаса, и большие деньги будут вечно. Это и была моя ошибка»

Дальше я пошел в наем, банально не хватало денег. Устроился на вакансию продавца в большой магазин бытовой техники. Как-то в руки попалась накладная от поставщика одного бренда: стиральная машина стоит $ 500, в магазине — $ 800. Цифры удивили. Подумал: «Так можно и самому сделать бизнес». Проверил на клиентах магазина спрос и решил заниматься перепродажей стиральных машин: предлагал на $ 100 дешевле магазина. Эксперимент удался, дело поехало. В то время «Онлайнер» только открыл раздел «барахолка», и размещение рекламы было бесплатным. Постепенно я расширял ассортимент и увеличивал склад за средства из растущего оборота. Важная составляющая хорошего старта — четкий фокус на стиральных машинах. 

Я не разделял тогда самозанятость и бизнес с точки зрения организации процессов, просто делал, что чувствовал. Мой успех был не в цене. Я не демпинговал, мог отказаться от сделки, если маржа была маленькой, например, $ 100 с машины. Когда заявок стало слишком много, понял, что один не вывожу — начал нанимать людей. На пике у меня было два склада на Долгиновском тракте, забитых под завязку. Мы работали как интернет-магазин, без шоурума. В штате 3−4 менеджера для обработки заказов, транспорт для доставки — частично свой, частично — аутсорс. В то время практически все столичные ритейлеры попадали в серые схемы: оператор доставки загружал машину товаром, отвозил клиентам и благополучно пропадал с выручкой от реализации. Мы с такими историями не столкнулись, но все же один из поставщиков меня кинул. Мы работали годами, двусторонний оборот превышал миллион долларов, я даже не подозревал, что такое возможно. По нашим договоренностям каждый год мне выплачивались рибейты. Я как обычно подписал договор, отправил им по почте, но свой экземпляр не забрал. Когда начались качели с курсом — то ли 2013, то ли 2014 гг., — они воспользовались этим и не выплатили гонорар. Урок на всю жизнь: подписал договор — сразу забирай свою копию. Я купил этот опыт за $ 6 000.

В бизнесе все шло гладко. Я хорошо зарабатывал, а склады только росли. Казалось, что я обрел дар Мидаса, и большие деньги будут вечно. Это и была моя ошибка. Я не развивал бизнес дальше, не смотрел на новые возможности, не привлекал инвесторов. В 20 с небольшим лет у меня был неплохой по белорусским меркам бизнес, но я не чувствовал отрыва от реальности, пока не начал покупать дорогие машины. Первый BMW в 38-м кузове купил не по своей инициативе — мне говорили: «Ты зарабатываешь, почему бы не взять?». Потом сменил на другую «семерку», затем купил Audi. Вот тогда началось ощущение, что маховик запущен навсегда, и я перестал держать фокус на бизнесе.

Но реальность быстро привела в чувства. В 2015 г. случился скачок курса. Поставщики работали в долларах, а я продавал в рублях. Маржа падала: если раньше со стиральной машины $ 100 было не очень, то теперь $ 50 считалось круто. Продавать в минус не хотелось, но я не предпринимал новых действий, продолжал по-старому, а старое уже не работало. Понимание пришло слишком поздно: я потерял время, когда мог использовать ресурсы для роста. Еще одна важная причина стагнации — отдел продаж был диспетчерской: «Есть холодильник? Какая цена? Когда привезете?». Никакой активной продажи, только учет для закупок. Если бы я вернулся с текущим опытом, организовал бы продажи иначе — с отчетами, чек-листами, анализом. В итоге бизнес стал убыточным, и я решил распродать остатки. Окончательно сворачивать начал в 2016 г., хотя последняя вытяжка продалась только в прошлом году.

«Это моя особенность — я не погружаюсь в проблемы клиентов моего ломбарда и не усложняю. Деньги должны быть легкими»

Оставшиеся деньги направил в новое русло — открыл ломбард. Идея родилась спонтанно, не по чьему-то примеру. Были деньги, и я искал, куда их вложить, чтобы не лежали. Возможно, вдохновили микрозаймы, которые тогда были на подъеме. Для открытия требовалось внести уставный фонд — 50 тыс. BYN на счет, чтобы Нацбанк включил в реестр микрофинансовых организаций. Получил лицензию на работу с драгметаллами, и бизнес пошел: физлица приносили телефоны, золото, технику. Оценщик смотрел рыночную цену, предлагал вдвое меньше — телефон за $ 100 брали за $ 50, чтобы можно было быстро продать в плюс, если не выкупят.

В ломбард приходили разные люди, не только маргиналы, как принято считать. Был клиент, которому не хватало $ 3 000 на закупку товара в бизнесе, он заложил украшения жены с камнями — и позже выкупил. Кто-то закладывал велосипеды, телефоны, но самый ходовой товар — золото. Если вещь не выкупали, то мы всегда продавали ее в плюс, хотя нередко случались криминальные истории: милиция забирала имущество по уголовным делам, если оно оказывалось краденым, или оценщик по ошибке принимал китайские копии Samsung или iPhone, которые потом шли в ноль или минус. Но в среднем наценка всегда была минимум вдвое выше, и мы неплохо зарабатывали. При этом часто набегающая сумма для выкупа делала возврат вещи для клиента нелогичным — легче было чуть добавить и купить новый телевизор или телефон, но человек все равно выкупал.

Про этичность бизнеса я не думал. Для меня это был способ заработать, закрывая чью-то потребность в деньгах. Приходили разные люди: кому-то надо было разогнаться в бизнесе, кто-то шел в игровые автоматы отыграться. Я не ставил цель отговаривать или нести миссию — просто оборачивал деньги. К тому же я не вел этот проект самостоятельно — поставил директора и оценщиков, и все хорошо работало. Это моя особенность — я не погружаюсь в проблемы клиентов и не усложняю. Деньги должны быть легкими. Ломбард привлекал малым штатом и высокой маржой с малым количеством точек контроля. Я смотрел на опыт знакомых с разными бизнесами вроде СТО: сложные процессы, текучка, изматывающие деньги. А в сфере услуг все проще — телефон, ноутбук, интернет — и зарабатываешь из воздуха. Если бизнес идет тяжело, три месяца без отдачи — я отказываюсь. Пробовал комиссионную продажу авто с перекупом, но понял: долгий путь, не мое. Хочу быстро и легко. Бизнес-модель ломбарда давала эту возможность.

«Тотальная экономия — это практически гарантированный тупик»

В 2018 г. у меня случились серьезные проблемы личного характера, практически на полгода управление бизнесом перешло к моему брату. Он никогда не был предпринимателем и пошел по пути тотальной экономии: отключил рекламу, работал только на постоянных клиентах. Да, действительно бизнес всегда должен думать об оптимизации, но тотальная экономия — это практически гарантированный тупик, особенно в сегменте выше среднего. Когда я вернулся, понял, что ломбард потерял финансовую мощь и теперь это барахтанье, а не развитие. Я решил его продать, разместил объявление, и оно висело примерно полгода. К тому моменту я уже успел запустить новый бизнес.

После истории с ломбардом начал развивать сразу три направления: юридические услуги, бухгалтерские услуги и аренду юридических адресов. Они все относятся к сфере, где порог входа низкий — не нужно больших вложений, как в торговле техникой. Я сделал ставку на то, что хотя бы одно направление выстрелит, но, к моему удивлению, сработали все три. Эти направления позволяли быстро развернуться, а маржинальность зависела от того, как выстроить процессы и продажи. В этот раз решил, что мне нужно подтянуть навыки продаж и сохранить клиентоориентированность как главную силу. Я начал делать все строго по книжкам, как в школе. Делал как написано — взял бесплатную CRM-систему, телефонию, и начал. Первый офис юридических услуг был крошечным — пять квадратных метров на Волгоградской. Я сам ездил на встречи, принимал первые заявки. Клиенты пошли сразу — сначала в одном направлении, потом в другом, затем в третьем. Когда заявок стало много, нанял сотрудников, передал продажи, и дело поехало. Принципы остались прежними: чек выше среднего, но упор на серьезный клиентский сервис. В офисе юридических услуг мы создали атмосферу, которая удивляет. В переговорной комнате — лимонад, вода, кола, шоколад, презентации в брендированных папках, картины на стенах, телевизор для демонстрации. Есть шкатулка, куда клиенты могут сложить телефоны, если боятся прослушки, и устройство для белого шума, чтобы разговор нельзя было записать.

«По итогам года, вероятно, выйдем на выручку в 2 млн BYN. В нашей юридической фирме продают продажники, не юристы»

Рынок юридических услуг в Беларуси кажется низкомаржинальным, но это не так. За два квартала 2024 г. наша выручка составила 1 млн 139 тысяч BYN — официально, с уплатой налогов. По итогам года, вероятно, выйдем на 2 млн BYN. Даже служба статистики звонила, уточняла, не ошиблись ли мы с ноликом, — такие цифры в юруслугах редко видят. Секрет в том, как продавать и кто продает. Обычно в юридических фирмах услуги продают юристы, в бухгалтерских — бухгалтеры. У нас — профессиональные продажники. На собеседованиях кандидаты говорят: «Я не юрист, как продавать?». Отвечаем: «И не надо, ты должен быть продажником». Также важно, что среди всех направлений мы выбираем самые маржинальные. В случае с юридическими услугами — это ликвидация и банкротство бизнеса. Спрос на ликвидацию есть всегда: бизнесы открываются и закрываются. Люди закрывают компании не только из-за долгов. Кто-то сталкивается с потребительским экстремизмом, когда клиенты пишут неадекватные жалобы или подают иски в суд. Бывает, компании закрываются из-за санкций или просто переезжают в новые юрисдикции, где обороты выше. Одним словом, ликвидация — это не всегда плохо, иногда просто необходимое действие перед выходом на новый уровень.

Для меня ключевой приницип в бизнесе — продавать масштаб с самого начала. Даже если ты один в компании, нужно говорить с потенциальными сотрудниками так, будто компания уже большая. Рассказываешь, какой она будет, зажигаешь их своими амбициями. Люди цепляются за это.

Если я запускаю новый бизнес, первым делом провожу конкурентный анализ, чтобы понять потенциал. Затем сразу строю отдел продаж. Если есть отклик, если услуга продается без лишнего проблем, значит, двигаемся дальше и масштабируем. Если отклика нет, сворачиваю. Например, в новом проекте в Москве я выбрал нишу дезинфекции и дератизации — уничтожение крыс, насекомых, вредителей. Это лицензируемая деятельность с ужесточающимися требованиями: лицензию ввели в прошлом году, в марте добавили новые условия, а с 1 сентября будет еще строже. Порог входа высокий, конкуренция ниже. Я работаю только в B2B и только в HoReCa — узкая специализация. Договоры заключаются на год, это обязательное абонентское обслуживание, что дает длинный LTV и не требует больших вложений в рекламу.