Андрей ВАСИН: "Дилеры — это наши партнеры по бизнесу"

Источник материала:

Андрей ВАСИН: "Дилеры — это наши партнеры по бизнесу"

В наше время бизнес с его сложными взаимоотношениями и правилами напоминает командную игру. Как и в спорте, победа в ней определяется множеством факторов: мастерством тренера и авторитетом капитана, подбором игроков и взаимоотношениями в команде. Такой "командой" для крупных компаний нередко становятся дилерские сети. О том, как строятся отношения между крупными компаниями и дилерами, мы беседуем с Андреем ВАСИНЫМ, начальником управления по работе с партнерами СООО "МТС".
Беседовал Игорь СТОЛОВИЧ
— Почему крупные компании сталкиваются с необходимостью создания дилерской сети?

— Логика проста: залогом эффективного развития любой компании является быстрое выведение своего товара, услуги на рынок. Рост продаж тем больше, чем ближе и доступнее товар своему потребителю. Один из способов добиться этого — создание собственной обширной сети дистрибуции. Однако это дорого и требует времени. В случае, когда времени нет, это дороже в разы. Существует альтернатива — привлечение дилеров или коммерческих представителей. Это гораздо быстрее и относительно недорого с точки зрения соотношения затрат на проект и его эффективности в кратчайшие сроки.

— Эти соображения каким-то образом повлияли на выбор стратегии продвижения своих услуг компанией МТС после прихода на белорусский рынок?

— Безусловно. Компания МТС второй вышла на белорусский рынок мобильной связи стандарта GSM. Следовательно, быстрое и эффективное развитие было для нее вопросом жизненной необходимости. Поэтому ответ на вопрос о выборе принципа построения сети продаж был очевиден. То, что компания сумела быстро укрепить свои позиции на рынке, а затем и занять положение безусловного лидера, говорит о том, что стратегия была выбрана правильно.

Основным инструментом в стремительном развитии МТС стала сеть коммерческих представителей (дилеров), которые поверили в будущий успех компании, вложили собственные силы и средства в создание сети дистрибуции. Сегодня дилерская сеть МТС насчитывает уже более 800 торговых объектов по всей стране. До сих пор, на мой взгляд, такой выдающийся результат в Беларуси демонстрировали лишь государственные компании, которым развитая сеть необходима еще и для несения возложенной на них социальной нагрузки.

— Зачем дилеры нужны компаниям, мы уже выяснили. Теперь давайте рассмотрим обратную ситуацию: чем подобное сотрудничество выгодно посредникам?

— Продавать то, что пользуется спросом, всегда выгодно. Все наши торговые объекты эффективны и приносят прибыль как их владельцам, так и нам (за счет доходов от привлеченных абонентов). Таким образом, взаимоотношения крупной компании (МТС) и коммерческих представителей (дилеров) носят безусловно взаимовыгодный характер.

— В чем состоит специфика ваших взаимоотношений с дилерами? Всегда ли эти отношения развиваются гладко?

— Для того чтобы не возникало проблем, нужно не допускать ошибок (или свести их к минимуму). Тем более что все "опасные моменты" известны достаточно хорошо.

Любое сотрудничество предполагает обмен знаниями, технологиями, культурой ведения бизнеса. В отношениях любой крупной компании со своими коммерческими представителями важно избегать соблазна диктовать принятые в компании правила игры. Хотя не секрет, что крупная компания обычно выгодно отличается высокой корпоративной культурой, наличием и эффективностью отлаженных бизнес-процессов и т. д. В то же время компании поменьше руководствуются другими принципами, в них на первом месте стоит дух предпринимательства и демократичность во внутренних отношениях.

Важно, чтобы получился симбиоз положительного опыта двух различных компаний. И тогда крупная компания становится более гибкой, оперативной, а небольшая компания привлекает новых клиентов, внедряя корпоративные стандарты качества обслуживания.

Если подытожить основную мысль наших рассуждений, то "особенностью взаимоотношений дилерской сети и крупной компании" можно назвать искусство построения партнерских отношений между компаниями разных "весовых" категорий на основе равноправного участия в построении эффективного бизнеса.

— В чем выражаются партнерские отношения компании МТС со своими дилерами? Какую поддержку вы им оказываете?

— Любая компания заинтересована в качественном продвижении своих товаров или услуг. Поэтому уровень наших коммерческих представителей должен соответствовать принятым в МТС стандартам. С этой целью организовано обучение и проводятся аттестации сотрудников наших партнеров на знание продуктов и услуг МТС.

Для дилеров в компании создана служба телефонной поддержки, где они могут получить необходимую консультацию.

С целью обеспечения достойного уровня внешнего оформления торговых объектов разработан специальный свод требований к торговым объектам (бренд-бук). В прошлом году во время проведения ребрендирования всем действующим на тот момент торговым объектам компания изготовила за свой счет и выдала в пользование все нужное для оформления брендированное оборудование. Кроме того, мы постоянно обеспечиваем партнеров POS-материалами.

Мы стараемся во всех деталях продумывать отношения с партнерами.

Лиц. Министерства связи и информации РБ № 02140/0172552, действительна с 30.04.2004 г. до 30.04.2012 г.