Время готовить бойцов

Источник материала:

Кризис явился лишь коррекцией рынка, во время которой сильные компании стали еще сильнее.В Беларусь в последнее время часто приезжают зарубежные бизнес-консультанты. Так, в сентябре состоится семинар под руководством директора компании "Капитал-консалтинг" Константина БАКШТА. Эксперт согласился ответить на вопросы корр. "БР".

- Как вы считаете, экономики стран СНГ уже вышли из состояния кризиса?

- Фактически события с 2008 года в СНГ - это не полномасштабный кризис. Это лишь коррекция рынка. Такие события происходят регулярно. Коррекция совершенно необходима для отсеивания неэффективных предприятий и общего оздоровления экономики. Таким образом, никакой катастрофы нет.

В сложившейся ситуации нужно понять, на что следует обратить внимание в продажах и работе с клиентами. Также нужно определить преимущества сложившейся ситуации и что необходимо сделать для того, чтобы можно было максимально ими воспользоваться.

В работе с клиентами я бы посоветовал сконцентрироваться на привлечении "хороших" клиентов. На привлечение неплатежеспособных клиентов не стоит тратить время и силы - оставьте их вашим конкурентам! В период кризиса становится важным старый добрый принцип продаж: "Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата!".

Следует также всеми мерами стремиться, чтобы ваши клиенты сокращали задолженность перед вами. Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сделать тот же объем продаж. Также необходимо активно работать с клиентами и проводить с ними как можно больше встреч.

- Кризис чему-то научил бизнесменов?

- Кризис показал, кто на что способен. Многие спрятали голову в песок и дрожали от страха. В то же время самое лучшее, что можно было сделать для долгосрочного успеха компании на рынке, - наиболее активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Уже после месяца-двух нахождения в кризисе многие клиенты начинают ощущать явный дефицит внимания к себе. Вызвано это тем, что многие ваши конкуренты, поддавшись разлагающему влиянию кризиса, перестают звонить клиентам и встречаться с ними из страха нарваться на очередной отказ. Если вы в этот момент звоните клиенту и договариваетесь с ним о встрече, он рад вам как родному. А если вы еще и отдаете предпочтение прежде всего тем клиентам, которые даже в кризис сохраняют свою платежеспособность, - у вас есть неплохие шансы хорошенько пополнить свою клиентскую базу и восполнить потери, возникшие в связи с кризисом!

- Вы проводите семинары во многих странах. Как выглядят белорусские предприниматели на фоне представителей бизнеса из других стран?

- Очевидно, проблема некоторых бизнесменов в том, что они сами видят себя ограниченными в плане ведения своего дела и боятся выходить в другие регионы. Видимо, белорусы считают, что в СНГ, а тем более на Западе им делать нечего. А я вижу, что многие компании конкурентоспособны, предоставляют хорошую продукцию и могут завоевывать другие регионы. Не нужно бояться - нужно действовать. И начинать с подготовки своих бойцов - сотрудников отдела продаж.

- Российский рынок становится все более закрытым для белорусских товаров, даже несмотря на создание Таможенного союза. Как следует эффективно продвигать белорусскую продукцию в Россию?

- Не стоит вариться в собственном соку - нужно действовать. Постоянно слышу о том, что в Беларуси такие законы, что вести бизнес трудно. Но я считаю, что мы все уголовные преступники с того момента, как только регистрируем юрлицо: обязательно найдется закон, который мы нарушим. Но проблема не в законах, а в головах. Хотите вести честный бизнес и платить все налоги - работайте в Гонконге, где налог изымается, только когда предприниматель получает первую прибыль.