Как продавать дорого?

Источник материала: GRAND BUSINESS SCHOOL

Сначала немного пофилософствуем, хорошо?

В сознании клиента, когда он находится в состоянии выбора покупки — неважно какой, от шнурков для ботинок до автомобиля, — всегда есть ощущение цены и ощущение ценности покупки.

Цена и ценность. Две ключевых характеристики.

Представьте себе это как чашу весов.  Состоится продажа или нет, зависит от того, какая чаша на этих весах — перевесит.

Если в сознании клиента ЦЕНА товара больше и весомее, чем ЦЕННОСТЬ, которую он получит — сделки не будет.  Если ЦЕНА будет меньше, чем ЦЕННОСТЬ, — то он с радостью у вас купит. Если ЦЕНА будет равна ЦЕННОСТИ, он покочевряжится немножко, но, в конечном счете, наверняка купит.  Этот образ весов — исходная точка наших рассуждений о том, как продавать рекламу дорого.

Потому что дальше все очевидно. Продавать дорого — это сделать так, чтобы несмотря на «тяжесть» ЦЕНЫ, клиент был готов купить. Значит:

Если мы хотим, чтобы клиент говорил «Да!» даже если чаша ЦЕНЫ достаточно тяжела, то нам надо нагрузить свое предложение о рекламе таким безумным количеством ЦЕННОСТИ,  которое клиенту и не снилось.

Легко сказать — сделать предложение более ценным. Но как это сделать?!

Отвечаем:

7 несложных способов продавать дорого:

1. Покажите ему контраст.

Сравните свое предложение с предложениями конкурентов. Например, в жанре сравнительных таблиц. Выберите ровно те параметры, где вы смотритесь хорошо, и сравните именно их. Скажем, цену за 1 день работы нового оборудования 186 000 000/2190 = 85 000 в день (общая стоимость, деленная на общее число рабочих смен за срок гарантии (если 3 смены 2 года гарантии, то 3*2*365 дней=2190), это действительно мало, учитывая что нет ни простоев, ни затрат на запчасти, ни вопросов с безопасностью и эффективностью . Или, например, качество продукта — ваша долго проработает, а у конкурентов так себе.

Сравните ЦЕННОСТЬ вашего предложения с отсутствием таковой в аналогичной категории у конкурентов.

2. Обеспечьте реально офигенский сервис.

Это значит отвечать на телефонные звонки после 1-го гудка. Это значит готовить ответ на любой вопрос в течение получаса или разъяснить максимально точно, какое реально время понадобиться на подготовку и почему . Это значит звонить клиенту часто и регулярно, а не только тогда, когда мы хотим ему продать. Это значит сообщать ему важную информацию про его бизнес. Это значит быть ему полезным — БЕСПЛАТНО.

Это значит еще много чего. Главное правило — реально выполнять те обещания, которые вы даете, и даже чуть больше. При этом, не должно быть обещаний, которые вы НЕ выполняете. Лучше дать меньше обещаний, но выполнить их с лихвой, чем дать много, и ни черта ни сделать.

Предложите клиентам еженедельно контролировать по телефону насколько хорошо работает проданное оборудование . Никто этим не воспользуется, но им будет приятно.

3. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Иногда бывает так, что не совсем важно купит или нет данный конкретный клиент. Это значит, что на нем можно потренироваться. Возьмите, да и сделайте ему предложение на объем вдвое большее, чем у вас было в голове. Если вы думали, что клиент купит на 5 млн— предложите вариант другого производителя на 10.

Неважно, что он ответит. Важно, чтобы у вас повернулся язык это сказать и сделать, когда всё, ну буквально всё говорит о том, что для него это астрономические деньги. Тут важнее преодолеть себя.

Потом уже получится добиться и того, чтобы клиент соглашался на эту цену. Начать надо с называния.

4. Включайте личные отношения

Это не значить дружить, и, тем более, что-то большее. Нет, речь о другом. Речь о том, чтобы быть живым человеком в отношениях с клиентом. Действительно, это правда: не компании работают с компаниями, а люди работают с людьми.

Если мы выполняем для клиента только бизнес-роль «продавец» и требуем от него тем самым исполнения роли «придирчивый покупатель», то больших денег это не стоит. А вот эмоциональная вовлеченность — стоит. Живое человеческое общение с вами — стоит. Простая человеческая поддержка — тоже стоит.  Будьте людьми, как бы пафосно это не звучало.

5. Маркетинговая экспертность

Продавец — это либо продавец по прайсу, либо решатель задач и проблем клиента. Первое стоит дешево, второе — дорого.

Если мы предлагаем клиенту то, что выгодно продать нам и только это  — ждите возражений и прогибаний вас по цене. Если мы исключительно решаем только его задачи и всегда находимся целиком на его стороне — то клиенту от этого отлично, а наша компания и наш коммерческий директор немного грустят от такого нашего поведения.

А вот если мы умело подверстываем свои возможности под те задачи, которые стоят перед клиентом, умело связываем «дорогое» с «работающим» и «европейское» с «надежным» — вот тогда нам удается и свои цели достичь, и клиенту решить часть тех задач, которая стоит перед ним. Но только часть, имейте это в виду.

6. Быть РЕАЛЬНО нужным и выгодным

Под словом «реально» здесь мы необязательно имеем в виду обычную выгоду от продукта, заключающуюся в бесперебойном производстве или снижении затрат от простоев (или экономию на ресурасах).

Вообще, наша беда в том, что ведь, на самом деле, наши клиенты могут замечательно прожить и без нас. Мы не являемся крайне необходимой для них субстанцией. Клиент не просто может не купить у нас за большие деньги (мы ведь хотим продавать им дорого, правда?) — он может не купить у нас ВООБЩЕ. 

Более того, таких, как мы, у него очень много. И все хотят что-то продать. И часто здесь единственная возможность отстроиться от других — это продать клиенту то, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

А это не всегда бывает таль как таль. Смотрите шире — часто таль, которую мы продаем, бывает очень странным «товаром» для клиента:

·  «ощущение того, что я принес нужное жертвоприношение» — многие снабженцы, не очень понимания закономерности и связи между Х товаром и производством, но твердо зная, что «Х товар нужен», потому что так «делают все», воспринимают инвестиции в Х товар почти как языческое жертвоприношения древним богам бизнеса и прибыли.

·  «вот я же ему говорил!» — иногда вы продаете вашему клиенту аргумент в его затянувшемся споре с другими действующими лицами в компании; вас и ваши презентационные материалы будут использовать как оружие в своих целях в увлекательнейшей внутренней подковерной борьбе. А что самое главное в торговле оружием? Правильно: негласно поставлять его обеим противоборствующим сторонам. Ключевое слово — «негласно».

·  «спокойствие за свое место» — часто актуально для исполнителей; их главная задача — чтобы большой босс был доволен, а я сохранил свое место (вернее, даже в обратной последовательности, сначала место, потом довольство босса)

·  «собственные понты»— мягкий вариант будет: «крутой, дорогой товар Х»; тут без комментариев

·  «насолить конкурентам» — не то, чтобы очень часто, но бывает так, что главной задачей клиента является не столько развить собственное производство и кампанию, сколько помешать таковой у конкурента или сделать как минимум не хуже чем у них: купить кран не хуже, открыть цех лучше и современнее, и т.д. и т.п.

Этот список можно продолжать долго. Во всех этих случаях продажа товара— это продажа не товара. Так продайте ему то, что он хочет! Убедите его в том, что ваше решение — это прообраз именно того, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

7. Общаться с прямыми получателями выгод.

Способ, похожий на предыдущий пункт. Иногда бывает так, что ЛПРов (лиц, принимающих решение) у вашего клиента — много. Это и начальник отдела продаж, и снабженец, и коммерческий директор фирмы, и генеральный, и бухгалтер (вдруг).  Надо выбрать того, кому это нужнее. Чьи эмоциональные выгоды (см. пункт 6) острее, чем у других. Кому больше всех нужно — тому, кто боится потерять свое место или тому, кто хочет поднять уровень компании?

Ответ, как бы грустно это не звучало, очевиден. Имеет смысл разговаривать, в первую очередь, с тем, кто боится потерять свое место под солнцем. Ему нужнее, и он охотнее вас выслушает — если поверит, что вы его спаситель, конечно же.

Спасибо Александру Белгорокову за замечательные советы.  Еще большим числом практических  советов и реально работающих фишек  Александр Белгороков поделится на первой в Беларуси Бизнес-конференцию «Взрывные продажи » 1-2 ноября в Минске. Только практика, никакой теории!  Записывайтесь по телефону 029-366-4-663 или 029-854-44-30 и приходите!  подробнее>>>