"Потребителю-то хорошо, а у нас прибыль "ноль". Как Леонид Томчин хочет разрастись до 400 аптек

Источник материала:

На аптечном рынке Беларуси произошла знаменательная сделка. Европейский банк не испугался доминирования госсектора в этой сфере и поддержал материально самый крупный частный рознично-оптовый альянс «Аптека групп». Глава компании Леонид Томчин поведал журналистам о том, как компания распорядится финансами и адаптируется к правилам игры на рынке.

Холдинг «Аптека групп» зародился более 20 лет назад в Витебске. В 1995 году компания «Фарммаркет» занялась поставками лекарственных препаратов в Беларуси и открыла первые четыре аптеки в городе над Двиной.

В настоящее время в составе холдинга 260 аптек, под брендами ADEL и «Добрыя лекi» работает 201 торговый объект. Около 60 аптек находится в управлении «Аптека групп». «В холдинг входят аптеки, которые нам [де-юре] не принадлежат. [У нас с партнерами] так называемый маркетинговый альянс», — пояснил председатель совета директоров холдинга «Аптека групп» Леонид Томчин.

Холдинг прирос в том числе и за счет ряда сделок слияния-поглощения аптек. За время работы компании совершено 13 таких сделок более чем на 10 млн евро. В 2017 году «Аптека групп» пришла в Брестскую область, проведя M&A в отношении компании «Аптечный Дом Плюс». Ранее сделки со стороны холдинга прошли во всех других регионах Беларуси. В минувшем году удалось открыть 46 новых аптек.

Лишь 20% площадей сетей ADEL и «Добрыя лекi» находится в собственности. Остальное — в аренде. «На это соотношение ориентируются многие операторы. Такой показатель гарантирует безопасность и позволяет не инвестировать деньги в приобретение недвижимости», — поясняет Томчин.

В сетях «Аптека групп» белорусская продукция в денежном выражении занимает 41−42%. В упаковках импорта и вовсе только 25%.

В «Добрых леках», которые позиционируются как дискаунтер, больше «выбор отечественных препаратов, недорогих дженериков, плюс максимально сокращены издержки». При этом Томчин заверил, что «снижение издержек не происходит за счет снижения качества продукции».

Холдинг часть продукции производит под собственными торговыми марками, размещая заказы на белорусских заводах. Правда, пока это простые и сопутствующие медтовары и их доля небольшая. Но в ближайшем будущем долю СТМ планируется усложнить и увеличить.

Леонид Томчин не планирует открывать свое полноценное производство. «Сегодня и в Беларуси, и в мире площадок для создания фармацевтических производств более чем достаточно. При этом площадки загружены максимум на 70%. Поэтому нет смысла создавать новые заводы. Нужно загружать уже существующие», — говорит он.

Томчин не назвал годовую выручку «Аптека групп», сославшись на то, что «итоги еще не подведены». При этом 2017 год был для компании «одним из самых успешных за последние 10 лет». «В прошлом году влияние курсовых разниц было минимальным — отсюда и такие финансовые результаты холдинга», — сказал он.

«Самое главное чтобы правила игры соблюдались»

В прошлом году в Беларуси был создан фармацевтический госхолдинг «Белфармпром», основу которого составили государственные предприятия-производители. В ближайшее время «Аптека групп» планирует подписать с «Белфармпромом» соглашение о сотрудничестве. «Это не навязанное решение. Можно было отказаться», — уверяет Томчин.

Диалог с Министерством здравоохранения он называет конструктивным. Несмотря на засилье госсектора на фармрынке, в таких условиях работать можно, считает главный аптекарь страны.

— Самое главное чтобы правила игры соблюдались. Все что прописано в законодательстве всеми сторонами выполнялось, — уточняет Томчин.

Основной проблемной для аптекарей является «низкая покупательная способность населения». Долгое время камнем преткновения для негосударственных аптечных сетей был доступ к так называемому электронному рецепту. Но уже «на словах доступ является возможным». «Надеюсь, что в этом году подпишем соглашение и будем работать по электронному рецепту, также как работают государственные аптеки», — добавил он.

Что касается госрегулирования в части ценообразования, то признается, что существует список импортных лекарств, по которым «идет сравнение цен в Беларуси и в соседних странах».

— Если зарубежный производитель позволяет в других странах продавать лекарства дешевле, чем в Беларуси, то идет давление на производителя, — рассказывает Томчин. — Минздрав вызывает производителя и ставит ультимативные условия для снижения цен, а с другой стороны идет давление через нас, заставляют опускать цены до того уровня, который необходим. Мы соответственно тоже давим на производителя с другой стороны. Идет такая игра. Для потребителя это, безусловно, хорошо, потому что он получает продукт по более низкой цене. Для нас в лучшем случае прибыль «ноль».

Но Леонид Томчин говорит, что уже все адаптировались к таким условиям работы. «Мы их слышим, нас слушают», — резюмирует он. Аптекарь утверждает, что на белорусских и импортных лекарствах маржинальность одна и та же, но за счет более низких цен и больших объемов на отечественных препаратах можно больше заработать.

«Мы стремимся к доле розничного рынка в 10%»

Несмотря на имеющиеся сложности, у «Аптека Групп» амбициозные планы на будущее. На днях Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) выделил 5 млн евро на развитие розничной сети белорусского холдинга. «Данная сделка позволит за 5 лет удвоить количество аптек под брендами Adel и «Добрыя лекi», — сказал на пресс-конференции Леонид Томчин. По его словам, за это время общее число аптек планируется довести до 400 во всех регионах страны. К 2021 году холдинг планирует открыть порядка 160 аптек, следует из пресс-релиза банка и холдинга. «Мы стремимся к доле розничного рынка в 10% и стать доступнее для наших потребителей. Хотим достичь его в течение 5 лет», — сказал Томчин. Сейчас доля «Аптека групп», по оценкам компании, составляет 5,5%. По данным за 2016 год, государственная сеть аптек «Фармация» занимала долю 52%. На третьем месте находится сеть «Планета здоровья» Дмитрия Скоромника.

Соглашение с «Аптекой групп» — первый мезонинный кредит, организованный ЕБРР в Беларуси. Мезонинное кредитование, в которое встроены долевые инструменты и которое, как правило, является промежуточным вариантом между долговым и долевым финансированием, распространено на международных рынках, сказал ведущий банкир ЕБРР в Беларуси Александр Евсейчик. «В отличие от обычного кредита наше вознаграждение зависит [не от процентной ставки по кредиту, а] от итогов деятельности компании», — пояснил он.

Глава представительства ЕБРР в Беларуси Александр Пивоварский добавил, что кредит является субординированным, то есть банк несет повышенные риски и, значит, должен более активно сотрудничать с компанией. «Мы не совладельцы, но, так как риск приближен к equity, акционерному капиталу, то наш интерес похож на интерес владельца», — сказал он.

Данным соглашением вхождение банка в капитал «Аптека групп» не предусмотрено. При этом Леонид Томчин не исключает, что это может произойти в течение ближайших 5 лет.

Обе сети, Adel и «Добрыя лекi», планируется развивать в равных пропорциях. Расширение будет происходить не только за счет открытия новых аптек, но также за счет сделок слияния-поглощения. На M&A планируется потратить часть средств ЕБРР, которые «скорее нет, чем да» пойдут на те аптеки, которые сейчас находятся в управлении «Аптека групп».

Доля так называемых независимых компаний, которые не заточены под одного дистрибьютора или не объединены в крупные сети, составляет 25%. Именно с ними Томчин видит будущие сделки. Потенциально интересные объекты есть как в областях, так и в Минске, где продается 45% всех лекарственных средств.

В холдинг «Аптека Групп» входят не только 6 розничных компаний, но и два медцентра, ИТ- служба и подразделение по контрактному производству лекарств, а также оптовая компания «ВитФармМаркет». Томчин оценивает ее долю на оптовом рынке в 12%, что позволяет входить в тройку дистрибьюторов и импортеров лекарств. В лидерах также «Искамед» Сергея и Александра Шакутиных и «Интерфармакс» вышеупомянутого Скоромника.

Теги: Витебск, Минск