Александр Титов: Корпоративный бизнес – это бизнес отношений

Источник материала:

На протяжении всей своей многолетней истории МТБанк позиционировался на рынке как один из лидеров в работе с физическими лицами и с малым и средним бизнесом. В 2016 году банк сделал новый шаг в развитии – предложил услуги корпоративному сектору.

Какими преимуществами обладает МТБанк  в «корпоративе», почему неудобна «хантерско-фермерская модель», отошел ли крупный бизнес от кризиса и сколько крупных клиентов с выручкой свыше 10 млн долларов уже входят и могут войти в портфель банка, рассказал «Ежедневнику» заместитель председателя правления, член правления ЗАО МТБанк Александр Титов.

- В 2016 году МТБанк занимает около 15% рынка потребительского кредитования, является одним из лидеров банковского сектора в работе с малым и средним бизнесом (МСБ). Что заставило вносить изменения в стратегию и идти в очень сложный и конкурентный корпоративный сегмент?

- Действительно, изначально банк работал в двух наиболее доходных сегментах – это потребительское кредитование и работа с МСБ. Но нельзя сказать, что у нас совсем не было крупных клиентов. Они были,  хотя бы потому, что ряд клиентов вырастает, переходит из малого и среднего в разряд крупного бизнеса. Иногда вспоминаем, как сейчас уже крупным клиентам предлагали первый кредит на развитие бизнеса,  за эти годы бизнес данных клиентов вырос до выручки под 100 миллионов долларов.

Почему понадобилось корректировать стратегию?  На самом деле все достаточно просто. Банк растет, капитал банка растет, а рынки, на которых банк специализировался, ограничены, их емкость невелика. Если посмотреть на потребительские кредиты в стране, то весь объем рынка составляет примерно 1 миллиард долларов. Наша доля на нем уже значительная, а двигаться дальше сложно: население в стране, к сожалению, не увеличивается, а сокращается. Если говорить о сегменте МСБ – та же ситуация. Регистраций новых предприятий не так много, сам рынок кардинально поменялся. МСБ – это, в основном,  торговля, вся страна застроена торговыми центрами, пришли мировые бренды, покупателям уже не зачем ехать на традиционный рынок, примерять в палатках одежду. МСБ не выдерживает конкуренцию с крупным бизнесом, сокращается или меняется, уходя в ниши.

Нужно также понимать: вырастить клиента до уровня, когда он станет корпоративным, а потом «подарить» его другому банку, по меньшей мере, странная бизнес-стратегия. Поэтому было принято решение о выделении направления работы с крупными клиентами. На сегодняшний  день мы относим к ним компании с консолидированной выручкой свыше 10 миллионов долларов в год. По нашим оценкам, в Беларуси примерно 2 000 бизнесов с таким объемом годовой выручки.

За 2,5 года объемы в этом сегменте у нас выросли в несколько раз. Понятно, что это рост со старта. Но нужно понимать, что корпоративный сегмент – самый конкурентный, клиенты требовательные, они имеют  очень долгую историю взаимоотношений со своими банками и перетянуть их сложно.

- По вашим же оценкам, в корпоративном сегменте присутствует около 200 компаний с оборотом свыше  100 миллионов долларов. Со сколькими из таких клиентов вы уже работаете?

- К крупным клиентам мы относим и тех, которые входят в наш кредитный портфель и имеют счета, и тех, с которыми мы периодически проводим валютно-обменные операции, привлекаем депозиты. Плотно мы работаем с 20 такими компаниями. Мы, как банк, заинтересованы в диверсификации: концентрация рисков - это всегда риск потерь. Поэтому нужно развиваться сбалансировано. Можно одной крупной сделкой выполнить все годовые планы, но нужно двигаться более осторожно.

- Рынок, действительно, очень сложный, поделенный за годы.  В чем ваши конкурентные преимущества?

- МТБанк – это один из старейших  частных белорусских банков, мы на рынке уже 24 года.  МТБанк известен в розничном сегменте – это тоже плюс. Когда начинали работать с корпоративными клиентами, мы осознано использовали свои сильные позиции в рознице. Менеджмент интересующих нас компаний, как правило, уже является розничными клиентами нашего банка. На переговорах многие сразу достают карточку «Халва». Это  существенно облегчает работу.

Мы собрали профессиональную команду специалистов, которые работают с корпоративным бизнесом более десяти лет.

- То есть, вы переманили менеджеров с их клиентскими базами? 

- Это абсолютно нормальный подход - взять менеджера, за которым есть клиентская база.

Важно то, что в этом сегменте уровень компетенций должен быть выше, чем в работе с любым другим типом клиентов. Во-первых, исходя из статуса компаний: неопытный специалист на встречу с ее руководством не пойдет. Во-вторых, менеджер должен иметь опыт, уметь вести переговоры и обладать знанием всей линейки банковских продуктов, чтобы сделать релевантное предложение. Так, если мы говорим об инструментах международного торгового финансирования, то сделки здесь уникальные, приходится думать, как правильно структурировать сделку, чтобы для клиента сделать минимальную цену  и обойти некоторые ограничения. Плюс мы создали систему, когда работа с клиентом строится через менеджера и его ассистента. Если менеджер выезжает на встречу с новым клиентом, теряются коммуникации с действующими. Поэтому у нас есть менеджеры, которые занимаются стратегическим взаимодействием с бизнесом, а есть ассистенты, которые помогают им с текущей работой.

Традиционно в банках при работе с крупным бизнесом используются две модели. Либо это система, где клиентский менеджер занимается всем. Тогда его производительность меньше и качество работы хуже.  Либо система с разделением на менеджеров по продажам, так называемых «хантеров»,  и клиентских менеджеров – «фермеров». В этой модели другая проблема: на этапе привлечения клиент работает с одним специалистом,  а после заключения договора, появляется другой человек, с которым у компании могут не сложиться отношения. У нас же такого противоречия нет.

Мы стараемся, выстраивать с корпоративными клиентами дружеские отношения. Клиент может к нам обратиться круглосуточно, и мы всегда готовы ответить ему. Клиентские менеджеры выстраивают индивидуальные взаимоотношения с каждым клиентом: с  кем-то лучше получается, с кем-то хуже. На мой взгляд, корпоративный бизнес – это бизнес отношений. Мы считаем нашу открытую позицию, в том числе нашим преимуществом.

У нас есть еще одно преимущество, и оно будет актуально  еще лет пять, пока мы наберем сотни крупных корпоративных клиентов! Дело в том, что когда у банка много корпоративных клиентов, они становятся для него поточными клиентами, им не могут уделять столько времени и, соответственно, они теряют в качестве обслуживания. Пока мы на фоне наших конкурентов небольшой банк - быстрота, гибкость, где-то большая адаптивность - наши конкурентные преимущества, и мы стараемся их использовать.

- Как выглядит развитие банка в корпоративном сегменте в цифрах?

- Например, на 1 января 2016 года доля крупных клиентов в кредитном портфеле юридических лиц составляла 52%, на 1 января 2017 – 58%. При этом для понимания - другие бизнесы тоже динамично росли. В денежном выражении прирост по сегменту составил около 30%.  

На 1 января 2018 года доля крупного бизнеса составляла в портфеле те же 58%, но прирост был около 40%.

- Что вы на выходе хотите иметь в корпоративном сегменте?

- Задача №1 – это позиционироваться на рынке как банк,  который занимается,  в том числе, обслуживанием корпоративных клиентов. Мы не говорим о том, что станем исключительно корпоративным банком, что меняем стратегию,  из розницы уходим в «корпоратив». Мы хотим, чтобы банк оставался лидером в розничном бизнесе и МСБ и становился лидером в корпоративном бизнесе.

-Возможно, у вас выделены приоритеты в нем?

- Да, безусловно. Мы хорошо понимаем свои сильные и слабые стороны. Например, есть отрасли, у которых на протяжении многих лет висят сотни миллионов долларов невозвратной дебиторской задолженности. Понятно, что с таким финсостоянием с клиентами в части финансирования работать нельзя.  С такими клиентами можно работать на привлечение депозитов или оказывать расчетно-кассовое обслуживание, но не заниматься финансированием.

Впрочем, в любой отрасли есть  предприятия-звезды, с которыми можно работать. В той же легкой промышленности, на которой многие поставили крест, есть мега-проекты, например:  «Милавица», «Конте Спа», «Марк Формэль».

- Как развивается работа по привлечению внешнего финансирования для корпоративного сектора?

- На сегодняшний момент у нас есть три программных партнера - Международная финансовая корпорация, Европейский банк реконструкции и развития и «Росэксимбанк». Можно, но уже не в рамках финансирования внешней торговли упомянуть и наш Банк развития. Мы с ним тоже работаем, но это больше программа для МСБ: иногда бывает, что крупные корпоративные клиенты соответствуют ее стандартам.

Чем интересна программа «Росэксимбанка»? Она позволяет финансировать для наших клиентов импорт из Российской Федерации, для России – экспорт. По высокотехнологическому экспорту российская сторона предлагает интересные  условия. Те ставки, которые мы предлагаем нашим клиентам, лучше, чем ставки заимствования, которые есть в России. Мы уже практически выбрали лимит по этой программе.

- Продолжение будет?

- Думаю, что -  да. Мы  получили лимит в декабре 2017 год, через несколько месяцев мы его освоим и будем ставить вопрос об увеличении.

Если говорить о сотрудничестве с МФК и ЕБРР, там программы примерно схожие. Но у каждого из этих институтов свои подходы – кто-то работает с госкомпаниями, кто-то не работает, есть перечень банков,  которые входят в программу, и тех, кто не входит. Поэтому каждую сделку мы структурируем индивидуально. Они тоже предлагают условия не хуже, чем наши крупные белорусские банки или банки России. 

С МФК мы возобновили сотрудничество в 2016 году, с ЕБРР - в 2017 году (Прим. ред.  - В 2015-2016 годах оно было временно приостановлено по причине смены акционеров у МТБанка и проведения этими структурами  процедуры due diligence нового акционера).  Кредитная линия от ЕБРР была временно приостановлена без отзыва средств из банка.  Мне интересна линия TFP (Прим.ред. – Программа содействия развитию торговли), которую мы получили в прошлом году и сейчас по ней работаем.

Одна из наших стратегических задач – международное развитие. Это очень интересное направление. Для работы на внешнем рынке банк должен иметь надежную деловую репутацию, эффективные финансовые результаты и сбалансированную кредитную политику, тогда эти институты развития подставляют плечо, которое создает импульс в развитии бизнеса в Беларуси в целом. Год назад мы выделили направление документарного бизнеса, взяли опытного специалиста и поменяли подходы. Результатом этого стал переход от пассивных продаж к активным.  Наша задача - любую сделку с каждым клиентом пытаться в первую очередь структурировать через инструмент  торгового финансирования.

- Чем интересен для банка синтетический кредит от ЕБРР?

- Мы получили достаточно стабильный источник финансирования для наших клиентов. Привлечь белорусские рубли на два года – предмет нашей гордости. При этом мы диверсифицируем свою базу, снижаем операционные издержки и  опять же показываем себя на внешних рынках в качестве надежного заемщика. Это  всегда  хороший  знак для наших потенциальных партнеров-банков. Они видят, что нам доверяют уважаемые институты и нам  легче разговаривать с другими игроками рынка на предмет получения лимитов.

- В последнее время говорят о макроэкономической стабилизации и возможностях для роста белорусской экономики. Ощущается ли это при работе банка с корпоративным сектором?

- Два года назад, когда мы начинали работу с крупными клиентами, на рынке были панические настроения из-за стагнации 2016-го.  Но для меня было позитивным сигналом, что крупные компании развиваются, модернизируются, оптимизируются.  

Я всегда говорю клиентам: «Не стоит смотреть на общие настроения, нужно смотреть только на цифры, а они подтверждают, что есть рост».

Да, он, может быть, не везде. Но это связано не только с экономической ситуацией, а с тем, что есть компании, которые в силу ряда причин неспособны адаптироваться к новым рыночным реалиям. На мой взгляд, как раз крупные корпоративные клиенты в меньшей степени подвержены кризисным явлениям: у них больший запас прочности, как правило, бизнес диверсифицирован, с развитой системой корпоративного управления.

Стоит отметить, что у такого бизнеса и риски больше, однако они менее подвержены колебаниям рынка: ведь пока в компании с выручкой в 100 миллионов долларов начнется стагнация, уже будет другой экономический цикл и появятся новые точки роста.

У большинства наших клиентов мы еще два года назад видели активное развитие, увеличение объемов производства и выручки. Наша практика показывает, что чаще клиенты МТБанка вырастают из сегмента МСБ и переходят в крупный корпоративный бизнес, а не наоборот.