Как две девушки создали ювелирный бренд

Что делать, когда очень хочется «минималистичных» украшений, но все, что тебе предлагают — либо бижутерия, либо скучная классика? Создать самой. Именно так решила дизайнер Наталья Склярова, которая вместе с подругой создала U jewelry brand — российский ювелирный бренд, все изделия которого выполнены в минималистичном стиле. Как им это удалось — с учетом того, что стартового капитала практически не было — Наталья рассказала «Про бизнес».

— Мы с моим партнером Татьяной Илларионовой познакомились во время учебы в Ростовской государственной академии архитектуры и искусства. Довольно быстро увидели, что наши вкусы во многом совпадают. Осознание того, что мы хотим заниматься ювелирным бизнесом, формировалось постепенно, много событий и обстоятельств привели к этому.

Я постоянно находилась в поиске нестандартных, красивых вещей и, в том числе, украшений. То, что продавалось в наших ювелирных магазинах, мне категорически не нравилось. Часто покупала интересные модели в отделах бижутерии. Но из-за низкого качества я практически их не носила. Часто появлялась мысль: если бы это все было из серебра…

После учебы я семь лет занималась дизайном интерьеров. Работа мне нравилась, но в какой-то момент появилось ощущение застоя, захотелось чего-то нового. Я всегда делала что-то своими руками, от плетения бисера до кожаных кошельков и блокнотов. В основном это были подарки близким.

Сложив свои умения с давним желанием иметь стильные украшения собственного дизайна, я решила пойти в ювелирную мастерскую на занятия. Среди знакомых оказался ювелир, готовый меня обучать. Это не были официальные курсы, там не выдавали диплом или сертификат. Я просто я приходила в мастерскую после работы, показывала эскиз украшения и делала то, что мне говорили. Первое время мои эскизы вызывали удивление и недопонимание — никаких узоров и филиграни, странные конструкции, чистые плоскости металла. Но потом, когда мастера видели результат, то были удивлены и даже хвалили работу.

Знакомые спрашивали, где я взяла такие украшения. Некоторые даже не верили, что я сделала их сама. Таня, как близкий мне человек, всегда была первой, кто видел каждую новую вещь. И однажды она прислала мне сообщение: «Может организуем ювелирный бренд?». Конечно! У Тани был опыт в изготовлении и продаже украшений, а также большая аудитория в соцсетях. У нее с мужем была своя heim-студия — издательство и производство домашней утвари. И мы решились.

Запуск бренда

Мы стали изучать (и до сих пор ориентируемся на него) зарубежный рынок. Большая часть новых трендов и технологий приходят с запада. Количество брендов минималистичных украшений там несравнимо выше. На российском рынке господствуют украшения классического дизайна. Есть масс-маркет — недорогие изделия, как правило, из Китая. Они доступны по цене, но крайне редко среди них можно найти что-то необычное. Есть сегмент более качественных и дорогих украшений, но дизайн опять же в основном классический. Только несколько лет назад начали появляться бренды в более близкой нам минималистичной стилистике. Но пока их совсем мало.

Себя мы видели как бренд эксклюзивных и лаконичных по дизайну изделий высокого качества и по приятной для покупателя цене. Мы начали разрабатывать эскизы для первых изделий. Вот только стартового капитала у нас не было. Российские ювелирные бренды в нашем сегменте, о существовании которых мы знали, обычно имели свои небольшие мастерские, и этот вариант мы тоже со временем могли бы себе позволить. Но нам требовалось более серьезное оборудование.

Мы начали искать профессиональное ювелирное производство, которое согласилось бы делать для нас эксклюзивные украшения по нашим эскизам. Это оказалось сложно. С нами не хотели связываться, когда видели чертежи. Некоторые намеренно завышали цену в 10 (!) раз, чтобы только не сотрудничать. В итоге Таня все же нашла подходящий ювелирный завод, и мы отправили первые модели в производство. На все тогда потратили около 40 000 российских рублей ($ 650).

Чтобы начать продажи, потребовались еще вложения в сайт, лукбук, участие в маркетах, разработку фирменного стиля. На первом этапе нам это обошлось еще примерно в 200 000 российских рублей ($ 3200).

О команде

В нашей команде сейчас всего четыре человека. К нам с Таней присоединились наши супруги. Они взяли на себя экономическую и правовую часть бизнеса, чтобы мы могли полностью посвятить себя разработке украшений и продвижению бренда. Все важные стратегические решения мы принимаем вместе, при этом есть разделение обязанностей и каждый занимается своим сегментом. На данный момент расширять постоянную команду нет необходимости. Но со временем, уверена, мы к этому придем. Для фотосессий, графического дизайна и рекламы мы находим партнеров со схожими эстетическими вкусами.

Мы — молодой бренд. Но несмотря на то, что находимся в начале пути, мы уже видим, что наш продукт востребован. Так как стартового капитала у нас почти не было, мы не могли себе позволить розничный магазин или рекламную кампанию. Поэтому сначала мы продавали украшения через Instagram по всему миру (чаще всего в США). Чуть позже запустили сайт с интернет-магазином. Все делали самостоятельно. В нашем случае ставка и на Instagram, и сайт оказалась выигрышной. Так как предполагаемая целевая аудитория использует оба эти ресурса для поиска и покупки продукта.

Хороший способ заявить о себе, начать продажи и понять, насколько ты востребован — участие в дизайн-маркетах. Мы стараемся не пропускать крупные московские маркеты, и участвуем в них лично, без посредников. Прямые продажи — это всегда возможность пообщаться с покупателем. Люди здесь открыты к диалогу, и можно понять: что стоит добавить в линейку украшений, что откорректировать, насколько правильна наша ценовая политика и т.д.

Сейчас работаем на российский рынок и в ближайший год планируем постепенно осваивать европейский. Есть желание выходить на постоянные розничные продажи, поэтому совсем скоро наши украшения появятся в одном из ростовских магазинов дизайнерской одежды. Работает над тем, чтобы быть представленными и в других российских городах.

О цене и покупателях

Мы хотели делать украшения собственного дизайна отличного качества и работать только с натуральными материалами: серебро 925 пробы, жемчуг, агат. Сейчас планируем добавлять модели с другими камнями. Это довольно дорогие материалы, что, конечно, сказывается на ценообразовании. Но мы стараемся находить баланс — сейчас в линейке украшений нет позиции с ценой выше 6000 российских рублей (не больше $ 100).

Наши покупатели — это в основном люди творческих профессий, дизайнеры, архитекторы, PR- и ИТ-специалисты, те, кто ценит минималистичные украшения из благородного металла и натуральных камней. Некоторые наши изделия не имеют четкой гендерной принадлежности. Их можно отнести к категории унисекс. Мы заметили, что интерес к ним проявляют и девушки, и парни, поэтому при разработке последующих коллекций уделяем этому особое внимание.

Для нашего бренда соцсети, а в частности Instagram, оказались наиболее эффективным способом привлечь новых клиентов. Мы постоянно обновляем контент, общаемся с подписчиками, используем таргетинг, сотрудничаем с блогерами и фотографами со схожей целевой аудиторией.

Количество заказов очень сильно зависит от сезона. В периоды отпусков бывает всего 10 заказов в неделю, в предпраздничное время — до 50.

О планах

Сейчас мы работаем над расширением коллекции и ее тиражированием. Планы на ближайшие годы — основательно встать на ноги и иметь стабильные онлайн и офлайн продажи, открыть собственный магазин и выйти на европейский рынок.