Поиск

На первом этапе цель стартапа — создать воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель, то есть определить, какие характеристики продукта будут наилучшим образом удовлетворять потребности конкретного рынка. Обычно найти соответствие продукт/рынок им удаётся не с первой попытки.

Стартап готов перейти от поиска к следующему шагу, когда завершит верификацию потребителей. Это значит, что

• стартап нашёл канал продаж, который соответствует тому, как потребитель хочет покупать продукт, и при этом учитывает затраты на использование этого канала;
   
• продажи (и/или привлечение клиентов) становятся выполнимыми благодаря отделу продаж (сетевому эффекту или виральности) без титанических усилий со стороны основателей;
   
• у стартапа есть понимание, как привлекать и активировать клиентов, а стоимость привлечения клиентов и их пожизненную ценность можно просчитать на 18 месяцев вперёд.

Стартапы на стадии поиска ещё не имеют устоявшихся процессов, и многое происходит стихийно. Размер компаний обычно не более 40 человек, а развивается она на инвестиции, собранные на посевной стадии и/или в раунде А.

На этом этапе большинство стартапов выходят из игры.

Выстраивание

Когда штат компании превышает 40 человек, компании необходимо перестроиться так, чтобы суметь наращивать количество потребителей/пользователей/покупателей в темпе, который позволит ей:

• достичь положительного потока денежных средств и/или
   
• привлекать пользователей в объёме, который можно монетизировать.

Но когда компания нанимает больше людей, свободная, неформальная культура, которая складывалась стихийно и хорошо функционировала при меньшем числе сотрудников, становится неуправляемой и её эффективность падает.

Теперь организации придётся подумать о:

• культуре
   
• обучении
   
• продуктовом менеджменте
   
• процессах и процедурах (то есть разработать руководство для эйчаров, систему вознаграждения менеджеров по продажам, отчёты о расходах, принципы формирования бренда и т.д.)

Стадия создания обычно продолжается при численности сотрудников от 40 до 175 человек, а в некоторых случаях — до 700. Стартапы, финансируемые венчурными фондами, на этом этапе дозревают до раундов C и D инвестирования, или даже более поздних.

Рост

К фазе роста компания достигает ликвидности (первичного размещения акций, либо её приобретает или поглощает более крупная компания) и развивается на основе воспроизводимого процесса. В ней действуют все процессы и процедуры системы KPI (ключевые показатели эффективности).

Считается, что основателю очень повезло, если на данном этапе он ещё занимает должность СЕО компании.

Что может пойти не так на стадии выстраивания

У основателей часто возникают вопросы при переходе от стадии поиска к стадии выстраивания. Но сегодня им несколько проще, чем было бы пару десятков лет назад.

Раньше, когда стартапы с венчурным капиталом сообщали инвесторам, что нашли прибыльную бизнес-модель, первое, что делал венчурный фонд, это начинал искать исполнительного директора с образованием по бизнес-администрированию, которому поручали провести компанию с первой стадии на вторую. В то время считалось, что большинство основателей не способны приобрести необходимые навыки достаточно быстро, чтобы суметь управлять компанией при её трансформации. Сегодня же венчурные капиталисты начинают осознавать, что на этом посту гораздо целесообразнее оставлять основателей.

Бланк отмечает, что по своей сущности стартапы хаотичны. Основатель может подвести компанию к стадии выстраивания, если способен мыслить креативно и независимо: обстоятельства меняются с такой скоростью, что изначальный, тщательно продуманный бизнес-план становится бесполезным. Если основателю удаётся справиться с хаосом и неопределённостью, активно действовать, а не ждать подсказок кого-либо из правления, именно эти действия обеспечат благополучное развитие компании.

Далее, на стадии выстраивания, основателю понадобится сосредоточиться на том, как разумнее закрепить вещи, которые он принимал как само собой разумеющееся в предыдущей фазе: выстроить в своей организации систему обучения и критерии найма сотрудников, процессы и план вознаграждения отдела продаж, а также сформировать корпоративную культуру, в которой люди являются главной ценностью.

Для первой стадии написано множество книг, например «Стартап. Настольная книга основателя» или «Построение бизнес-моделей». Кроме того, есть инкубаторы, акселераторы или курсы, на которых учат конвертировать идеи и изобретения в стартапы. С ресурсами для второй фазы дело обстоит несколько сложнее.

Как преодолеть стадию выстраивания

Хотя стадия поиска достаточно хаотична, основателям всегда есть куда обратиться за помощью — существует множество советов и ресурсов. Но раньше стадию выстраивания рассматривали как мини-версию крупной компании. Исполнительные директоры применяли приёмы, которым научились в бизнес-школах или более солидных корпорациях.

Вот 4 рекомендации основателям, чьи компании находятся на стадии выстраивания.

1. Читать ту немногую, но всё же доступную литературу, которую можно найти по данной стадии. Например, глава 6 «Выстраивание компании» книги «Четыре шага к озарению» Стива Бланка, «Легко не будет» Бена Хоровица или «Преодоление пропасти» Джеффри Мура;
    
2. Если у основателя уже есть свой совет (формальный или неформальный), в него нужно пригласить СЕО, которые имеют опыт работы с компаниями на стадии выстраивания. Если такого совета нет, его нужно сформировать;
    
3. Найти индивидуального ментора-СЕО или присоединиться к группе равных ему СЕО;
    
4. И самое сложное — продумать, как вывести из правления людей, чьи компетенции могли пригодиться компании только на стадии поиска.

Выводы

• Стадии развития стартапов: поиск — выстраивание — рост;
   
• Переход от стадии поиска к стадии роста происходит при численности штата около 40 человек;
   
• Для выживания компании на новой стадии нужны принципиально другие инструменты управления;
   
• Новые члены правления и равные консультанты должны быть людьми, которые способны выстроить компанию, а не просто управлять её запуском.

Читайте также: «Когда мы дошли до отметки в 200 разработчиков, сломалось вообще всё. И сломается снова»