«Это не просто ЗОЖный хайп». Как работает онлайн-маркет фермерских продуктов

Как превратить увлечение натуральной едой в бизнес? О проекте Bonfood — онлайн-маркете фермерских продуктов питания — рассказал его сооснователь Сергей Андреев.

— Я учился и вырос в Гродно. Потом уехал, побывал в разных странах. Жизнь за границей была хорошим опытом, который позволил мне перестать идеализировать окружающий мир и думать, что «у них трава зеленее».

Вернулся, запустил свой бизнес, но позже его закрыл. Я получил, что называется, valuable experience.

Спустя несколько лет я устроился в одну из белорусских логистических компаний, где познакомился с людьми со схожими интересами и увлечениями относительно органической и здоровой еды. Мы сами питались, кормили свои семьи и детей фермерскими овощами и мясом. Так появилась идея трансформации хобби в бизнес.

Мы с партнером решили, что тем, для кого правильное питание — это не просто ЗОЖный хайп, а стиль жизни, будет интересно получить альтернативу магазинным мясу, овощам и пр. 

И запустили онлайн-сервис. То есть мы находим фермеров, размещаем их продукцию на нашей интернет-площадке. Клиент заказывает ее у нас, мы выкупаем у фермера и передаем клиенту.

Мы не собирались и не собираемся конкурировать с торговыми сетями. Идея заключается именно в том, чтобы дать возможность покупателям выбирать.

Я ни в коем случае не умаляю и не осуждаю качество и методы других производителей. Но есть всем известные факты, что, например, курица, выращенная на птицефабрике, достигает нужного веса и размера максимум за 2 месяца, в то время как птица на домашнем подворье — только за 6 месяцев. То же самое касается и крупнорогатого скота. Высокая скорость промышленного производства обусловлена понятным и необходимым желанием удовлетворить массовый спрос. Но один из основных законов рынка на протяжении веков говорит о том, что увеличение объемов производства отражается на качестве итоговой продукции.

Запуск, сложности, расходы

Прежде всего нужно было создать площадку в интернете. На нее мы потратили порядка $ 3000 плюс доплаты за бесконечные доработки — $ 50−550 за каждую.

Параллельно нашли удобное помещение под наш хаб — точку, где каждый день собираются продукты от наших поставщиков. Его аренда в долларовом эквиваленте составляет $ 340 в месяц, а техническое обустройство (холодильные камеры, разделочные столы, мойки, ножи и т.д.) обошлось примерно в $ 9000−10 000.
Также пришлось пройти всевозможные санитарные проверки, для получения разрешений затратили на дополнительные мойки и технические шкафы около $ 350.

Очень сложным и долгим был процесс создания фирменной упаковки. После того как определились, что мы хотим, потратили почти два месяца на поиск и закупку всех составляющих. На это ушло не менее $ 1000. Нам было важно подчеркнуть ЭКО-направленность и показать собственную упаковочную стилистику. Судорожно вспоминаю, сколько сотен раз мы переупаковывали, перевязывали, складывали и раскладывали наши продукты, чтобы добиться картинки, которую создали у себя в голове… Среднемесячная сумма, которая сейчас у нас уходит на упаковку, составляет $ 850.

Но самым важным для нас было найти постоянных партнеров (фермеров, подсобные хозяйства, производителей), которые производят качественный продукт.

В общей сложности на подготовку к выходу на рынок ушло около полугода.

Говорить о выходе на положительную рентабельность рано. Стратегия развития нашего проекта предусматривает достижение 15% рентабельности через 2−2,5 года. Ежемесячно мы анализируем показатели общей рентабельности (profit margin) и уверенно двигаемся к намеченной цели, слегка опережая сроки.

Главным было — выйти и закрепиться на рынке. Количественный прирост клиентов и среднего чека говорит о положительной динамике. Уверен, что в следующий раз я поделюсь нашими успешными финансовыми показателями.

О работе с фермерами

Мы ищем и находим людей, которые без помощи огромных мощностей создают своими руками качественный и «штучный» продукт. С нашей помощью они занимаются любимым делом, финансово обеспечивают себя, членов семьи и вкладывают в усовершенствование инструментов, влияющих на повышение качества итогового продукта. Как говорится — и себе и людям :)

Из опыта могу сказать, что 90% подворий и хозяйств, занимающихся разведением домашних животных, выращиванием овощей, фруктов даже не захотят разбираться и слушать о таргетированной рекламе, сео-продвижении, контекстной либо любой другой рекламе. А с помощью нашей площадки фермер занимается конкретно тем, что у него получается лучше всего — фермерством. Все остальное мы стараемся в полной мере выполнить за него. Это позволяет небольшими, но уверенными шагами прививать и формировать культуру потребления еды в нашей стране, параллельно развивая и поддерживая локальных фермеров, ремесленников и подвория.

Сейчас мы сотрудничаем с двумя десятками местных производителей. Каждая партия тех или иных продуктов проходит обязательное ветеринарное, санитарное и лабораторное исследование (это обязательные к исполнению нормы законодательства) прежде чем поступает в продажу.

На все виды продуктов у нас имеется заключение уполномоченного госоргана. Вдобавок к этому раз в несколько месяцев мы выборочно отправляем на исследование партию продукции того или иного хозяйства — для углубленного изучения. Это исключительно наша инициатива, никто не заставляет нас этого делать.

Это дает возможность получить детальное органолептическое, лабораторное, бактериологическое и радиационное заключение о продукте. Дополнительно мы убеждаемся в установленных нами качественных стандартах и стабильности методов технологического производства наших партнеров.

О ценах

Безусловно, стоимость органических продуктов несколько дороже, чем в супермаркете. Так, например, говядина у нас стоит около 19 белорусских рублей за кг (около $ 9), курица — около 14 рублей ($ 7), помидоры и огурцы — 3−4 рубля (около $ 2).

Обусловлено это трудозатратами, вложенными в производство, к примеру, домашней курицы, которую растить нужно в среднем не 45, а 180 дней. Технология и методы выращивания затратнее и сложнее по сравнению с серийным. Важное отличие заключается в свободном выпасе животного на свежем воздухе, а также питании, в состав которого входят зерна пшеницы, кукурузы, ячменя, которые обычно растут на той же ферме, где и животное.

Кроме самих продуктов клиенты платят и за наш сервис — они это понимают. В целом наша политика ценообразования — соответствовать уровню среднерыночной цены в той или иной категории товаров. За «народные цены» мы берем цены Комаровского рынка.

О конкуренции и маркетинге

Что касается конкуренции, то она невелика. В Минске число наших конкурентов можно подсчитать по пальцам. И мы с уважением относимся к ним. Сегодня они помогают распространять информацию и развивать культуру потребления и приготовления натуральной еды. Так что искренне желаем им успехов. Пока еще у нас не было конфликтов. Надеюсь, что так все и останется.

Продвигаемся самостоятельно в соцсетях — Instagram и Facebook. Все фотографии на нашем сайте и публикации в сетях мы делаем самостоятельно. Кто, как не ты сам, может не просто создать художественную фотографию, но и вложить в нее частичку своей энергетики. Не исключаем, что когда-нибудь найдем такого же увлеченного фотографа, но пока такого не встретили.

Постепенно осваиваем другие инструменты и методы рекламы — нативная, баннерная и др. Но самая мощная, на мой взгляд, реклама — это сарафанное радио! Тут 100% вероятность поступления новых клиентов и их роста в геометрической прогрессии.

Помимо прочего мы участвуем в мероприятиях. Ближайшее — званый ужин с шеф-поваром кафе-гостиной «Чехов» и приглашенным испанским шеф-поваром, обладателем двух мишленовских звезд. Блюда будут готовить из наших продуктов.

О команде

Команда у нас небольшая. Шесть человек плюс HR и юрист, работающие на аутсорсе. Каждого члена нашей команды мы подбираем индивидуально. В первую очередь мы оцениваем схожесть наших взглядов. Другими словами, мы подбираем людей душевно, далее оцениваем уже квалификационно. Мы должны быть уверены в том, что каждый игрок нашей команды максимально вовлечен в наш стартап.

На нашей «кухне» все постоянно общаются между собой, делятся новым опытом приготовления блюд, обсуждают ситуации, с которыми сталкиваются впервые в процессе работы, анализируют их и находят наилучший способ исполнения.

Поделюсь с вами своим лайфхаком. Перед тем, как добавить новый продукт в ассортимент, каждый сотрудник получает некоторое количество этого продукта и самостоятельно готовит его у себя дома, после чего делится общим впечатлением с описанием процесса приготовления. Тестируют продукты в течение месяца.

На выходе предприятие получает:

• Информацию о продукте и его качестве
• Оценку регулярности поставок
• Повышение квалификации персонала — сотрудники могут проконсультировать покупателя, опираясь на свой опыт

О работе с клиентами

Наша клиентская база постоянно дополняется новыми предпочтениями и пожеланиями покупателей. Мы получаем их из нескольких источников:

1. Обязательный фидбэк от клиента, через несколько дней после доставки.

2. В каждом контакте с клиентом мы задаем уточняющие вопросы, чтобы выяснить предпочтения человека.

Такие методы позволяют улучшить сервис и выявить уязвимые места в нашей работе. Вообще стараемся просто больше общаться с клиентами. Нам частенько звонят и озвучивают только лишь формат, количество гостей и дату мероприятия. В ответ мы предлагаем несколько вариантов с учетом вкусовых предпочтений клиента, плюс определяем оптимальное количество продуктов и необходимые сопутствующие ингредиенты. Можем посоветовать рецепт либо преподготовить мясо.

Кроме физлиц работаем и с юрлицами — кафе, ресторанами и др.

О планах

В ближайших планах — добавить в ассортимент зарубежные деликатесы (испанский хамон, итальянский прошутто и т.д.). А также кук-сеты — набор продуктов с четко отмеренными ингредиентами, их останется смешать, намазать и отправить в духовку/сковородку/мангал.

Еще хотим запустить производство собственных полуфабрикатов. Эксклюзивные предложения для постоянных клиентов, такие как оленина, конина, редкая порода говядины и т.д.

Выводы о бизнесе

В первую очередь нужно определиться и сформировать свою жизненную цель. И я не подразумеваю под этим шаблон, содержащий пункты с посадкой дерева, дома и биологической функцией размножения. Я говорю о цели, к которой нужно двигаться на протяжении долгих и долгих лет, преодолевая на пути великое множество препятствий, трансформируя преодоление каждого из них в ценный опыт приблизивший тебя к заветной цели.

Как только сформируется цель, жизнь будет сама подкидывать вам бонусы с вариантами. И тут важно не щелкать клювом и выбирать наилучший в той или иной ситуации.

В нашей сфере важно следующее:

• Приходить на рынок нужно с целью что-то изменить и/или дополнить и/или внести свое собственное
• Сервис и стандарты качества как основополагающий базис для каждого сотрудника и предприятия в целом
• Постоянно пополненять ассортимент
• Знать наизусть и помнить предпочтения каждого клиента
• Быть готовым получить звонок с заказом в 11 часов вечера и на следующий день в 11 утра доставить все то, что было необходимо, несмотря на то, что это Рождество
• На протяжении всей жизни постоянно вкладываться в свое развитие
• Быть готовым к инновациям и гибкости. Ни в коем случае не пропускать мимо ушей даже мелкие пожелания клиентов
• Постоянно мониторить и анализировать конкурентов
• Контролировать качество и соблюдать стандарты
• Обучать сотрудников и добиваться их максимальной вовлеченности
• Любить то, чем занимаетесь. Теперь знакомая всем фраза, звучит для меня не просто как набор слов, а именно так, как она звучит!
• Ну и последнее — полюбить готовить. Нужно не просто знать теоретически все о своем продукте, а передать клиенту звук скворчания мяса на сковороде, чтобы он услышал его, как бессмертную симфонию Баха на виниловой пластинке :)