«Мне хотелось всегда иметь при себе деньги». Белорус нащупал «золотую жилу» в торговле товарами для животных

Еще во время учебы Евгений Дырко решил, что в будущем у него будет свой бизнес. Так и получилось — уже в 24 года он стал работать на себя. Триггером выбора ниши стала случайно подсмотренная сцена в магазине: покупательница приобрела лакомства для собаки на $ 100. Прошло уже 10 лет, и компания «ЗооБизнесГрупп» поставляет корма и лакомства для животных в 1000 торговых объектов по всей Беларуси, продает их на маркетплейсах, а недавно создала собственный бренд корма и силикагелевого наполнителя для животных. «Про бизнес» узнал подробности истории предпринимателя.

«Всегда знал, что у меня будет свой бизнес»

— После 9 класса я поступил в техникум на экономиста. Во время учебы наблюдал за своим старшим двоюродным братом, который занимался бизнесом, и видел, какая у него интересная жизнь: то квартиру строит, то машины покупает. У меня денег особо не было, и это подталкивало интересоваться бизнесом и правилами, как его выстроить. Я начал читать дополнительную литературу и за годы учебы убедился, что работать экономистом не хочу.

Пример брата показывал, что нужно работать где-то в торговле, иметь свое дело, — при этом появляется больше возможностей и денег. Но что и как надо делать для этого, я не понимал. К тому же, меня как молодого специалиста особо нигде не хотели брать и в основном были мимолетные подработки во время каникул.

Одно время я был рабочим в отделе выпечки на хлебозаводе: нужно было принимать готовый хлеб и выставлять его в камеры хранения. Руководство хлебозавода даже предлагало остаться у них после учебы. Но я уже тогда понимал, что задерживаться на заводе точно не хочу.

В чем я был точно уверен, так это в желании всегда иметь при себе деньги. Уже в этот период я втянулся в процесс получения хоть каких-то финансов. Из книг по бизнесу я запомнил: чтобы стать предпринимателем, достаточно найти компанию, которая занимается интересным для тебя делом, и пойти туда работать. Неважно кем, главное — наблюдать, как все устроено. Это позволяло совместить два дела — получать доход и набираться опыта у команды.

Так я стал работать в компании, которая обеспечивала хозяйственными принадлежностями (щетки, швабры, перчатки) различные предприятия, садики, учебные заведения. Участвовал в доставках товаров, периодически требовалось ездить по разным точкам, закупать товар, отбирать его и привозить на склад. Поработал год или полтора, получал около $ 400−500 (мне казалось, что хорошие деньги). Но в бизнесе начались какие-то проблемы — и он закрылся.

«Начал бизнес случайно. И нашел свою нишу в премиальной еде для питомцев»

Работа курьером и достаточно свободный график работы мне нравивились, поэтому я устроился в компанию по доставке компьютерных дисков. Спустя год мне предложили повышение — поработать менеджером. Но учредители начали делить компанию между собой, и у бизнеса начались проблемы. У меня было несколько клиентов, заказы которые я не мог выполнить, так как компания не выделяла бюджеты на покупку товара.

Решил уточнить у клиентов: «Что, если их заказ я доставлю сам, не от лица компании?» Мне ответили, что им без разницы. Так в 24 года я стал работать сам на себя. Свои первые заказы просил сделать конкурентов, а уже после начал сотрудничать с поставщиками.

Примерно через три года, в 2013-м, понял, что диски уже становятся неактуальными, бизнес начал падать. Я и мой партнер Игорь (к тому времени мы уже работали вместе) начали думать над идеями для дальнейшего развития: мозг предпринимателя устроен так, что ты постоянно находишься в поиске новых способов заработать.

Но чем именно заниматься? В то время у знакомого был магазин зоотоваров, и мы с партнером часто к нему заезжали и наблюдали, что там всегда есть продажи и деньги. Стали анализировать и поняли — на рынке очень много «точек» зоотоваров. Стало ясно, что эта продукция набирает популярность, поэтому решили переключиться на нее по такому же принципу, как с dvd-дисками — работать оптом.

Еще был триггерный момент: помню его как «Дама с собачкой». Я зашел в тот самый магазин знакомого и увидел там покупательницу — длинноногую блондинку с очаровательной улыбкой. И она начала спрашивать продавца про лакомства для своей собачки. Ей показали полный ассортимент, проконсультировали, какие лучше подойдут и не навредят питанию. Она сказала: «Давайте всее, что сейчас порекомендовали». Покупка составила 1 млн рублей (около $ 100 по курсу 2013 года). Вот тут у меня и разгорелся внутренний огонь! Стало понятно, куда двигаться.

Мы посоветовались с другом. Он сказал, что лакомства для кошек и собак очень актуальный продукт, который в Беларуси почти никто не продает. Тогда он сам привозил из Москвы те самые «Деревенские Лакомства». Можно сказать, что это такая премиальная еда для собак и кошек — сушеные нарезки, мясные палочки, дольки, вяленое мясо. Их используют, чтобы побаловать животное и для дрессировок. По аналогии с детьми для животных это — как конфеты.

Начали с того, что нашли российского поставщика бренда «Деревенские лакомства». Первое время со мной не хотели заключать контракт — я был для них мелкая сошка, им хотелось получить в официальные дистрибьютеры компанию покрупнее и того, кто уже имел дело с зоотоварами. Но я выяснил, что с другой компанией они ведут безуспешные переговоры уже полтора года, и все это время у них нет продаж в Беларуси.

Я спросил: «Какую минимальную партию вы хотите продать?». Мне назвали сумму в 200 000 российских рублей: на то время около $ 6 тысяч. Мы согласились на их условия и распродали эту партию за 2−3 недели. Точнее сказать, она просто разлетелась на 10−15 розничных торговых точек по всей стране. Так что в итоге нас согласились сделать официальным дистрибьютором в Беларуси, и за несколько месяцев мы вышли на обороты закупок в 1 млн российских рублей в месяц (около $ 30 тысяч).

Также в 2013—2014 годах мы с партнерами активно продавали одежду для домашних животных под ТМ «Limargy» и хотели открыть представительство под этим брендом — юрлицо «ЛимарджиБел». В день, когда я приехал на регистрацию, выяснилось: такое юрлицо нам не согласуют, так как требуется дополнительное соглашение с собственниками торговой марки. Мне очень не хотелось больше бегать по кабинетам, собирать все эти бумаги, опять стоять в очередях. Первое, что пришло в голову: «Значит, будет свой бренд для всех торговых марок!». Не отходя от стойки регистрации, я записал новое юрлицо ООО «ЗооБизнесГрупп».

С 2014 года мы постепенно росли: появились первые сотрудники (курьер, бухгалтер, менеджер), а года через полтора сделали сайт под бренд «Деревенские лакомства».

Сейчас в компании работают 15 человек. У нас три российских и два белорусских поставщика кормов и лакомств для животных, один китайский поставщик силикагелевого наполнителя, десяток брендов, 480 SKU товаров. Поставляем их примерно в 1000 торговых объектов по всей Беларуси. Работаем со всеми популярными зоосетями, с гипермаркетами, строительными магазинами, ветклиниками, грумингами — более 100 юрлиц.

«40% оборота — с маркетплейсов»

На маркетплейс Wildberries мы вышли в конце 2021 года. До этого я уже какое-то время хотел туда попасть, но не было понимания, как это делать. Слышал иногда про алгоритмы продвижения карточек через «самовыкупы» и думал: «Это же какая-то ерунда, а не бизнес. Где там деньги?!».

У нас была девушка, которая помогала составлять таблицы по оцифровке бизнеса. Она спросила меня, почему я не работаю с маркетплейсами. И оказалось, что она как раз закончила курсы по продвижению бизнеса на маркетплейсах, но практики у нее еще нет. Я предложил ей попробовать свои силы на наших товарах, и первую карточку мы «залили» вместе — как раз накануне Нового года.

Первый заказ из России мы получили буквально через 1−2 дня. Я еще удивлялся — а что мы сделали для продажи? Это же просто карточка. Дальше разбирались, как этот товар отгрузить и передать на склад WB. На новогоднем корпоративе компании я сказал: «Ребята, мы становимся международной компанией, уже начали делать первые продажи через маркетплейсы».

После мы залили туда карточки всех наших товаров. В тот период нам сыграло на руку то, что из-за различных политических событий на российский рынок поставки прекратились. А у нас эти товары оказались на складе в хорошем запасе. Мы просто разместили карточки и продавали в большом количестве, спрос был бешеный.

Сейчас мы представлены уже и на WB, и на Ozon, перенесли туда все наши SKU. Последние 2−2,5 года компания развивается более активно, чем раньше, и ключевую роль в этом сыграли как раз маркетплейсы — они приносят 30−40% нашего оборота. Основные продажи идут в Беларусь и Россию, периодически прилетают заказы из Казахстана и Армении.

Работаем по большей части по системе FBS (fulfillment by seller, исполнение продавцом), то есть продажа с моего склада, и так же делаем отгрузки по системе FBO (Fulfillment by Operator, исполнение оператором), то есть продажа со склада WB. На складе у нас работают три человека, они каждый день занимаются упаковкой всех товаров — заворачивают его в прочную пленку и клеят специальный штрих-код. Делаем доставку товаров на склад Ozon раз в день, на склад WB — 2 раза в день, утром и вечером. У маркетплейсов есть своя «фишка» — чем быстрее привез, тем быстрее товар уходит клиенту, тем ниже комиссия по продажам. Есть смысл все делать максимально быстро.

«Создали свою торговую марку кормов»

В 2022 году мы начали выпускать консервы для кошек и собак под собственной торговой маркой DOYZER. Еще на стадии разработки названия я понимал, что оно особо ничего не значит — важно только количество денег, которое вкладывается в его раскрутку.

Дизайн разрабатывали с дизайнером и маркетологом. Раз это лакомство, хотелось сделать его упаковку веселой и привлекательной, чтобы сразу бросалось людям в глаза. Стали изучать разных мультяшных персонажей и из каждого мультика выбрали определенные элементы, которые нам понравились. На основании этого дизайнер и отрисовал нашего героя Дойзера.

Консервы мы делаем на Гродненском заводе, где обычно производят тушенку. У самого завода есть линейка консервов для кошек и собак, мы сделали то же самое, только уже под своим брендом. Заказываем новую партию раз в несколько месяцев, в последний раз заказ был на 40 тысяч BYN (около $ 13 тысяч). Пока у нас 12 SKU под собственным брендом, и эту продукцию тоже можно купить на маркетплейсах.

«На продвижение работает качество самого товара»

Мы пробовали разные варианты продвижения — рекламу, соцсети. Сммщики и маркетологи говорят про охваты. Но что с ними делать? У нас лучше всего работают размещение рекламы наших продуктов или акции в партнерской торговой сети. При этом по договоренности с сетью мы можем как частично, так и полностью компенсировать расходы на рекламу или акцию. По итогу рекламной кампании легко оценить, выросли наши продажи или нет. Хорошо работает мотивация продавцов — чтобы тот человек, который непосредственно продает в магазине, был заинтересован продавать именно наш товар.

А еще на продвижение работает качество самого товара. Если мы сделали усилие, чтобы человек купил нашу продукцию, и она понравилась его питомцу, то дальше клиент будет сам возвращаться.

Сложности бизнеса

1. Много согласований. Этот бизнес полностью под контролем ветеринарного надзора, все наши движения напрямую связаны с государством. Мы постоянно проходим дорогостоящие лабораторные испытания, сдаем образцы продукции для утверждения качества и безопасности по техническому регламенту ТР 2010/025/BY «Корма и кормовые добавки. Безопасность». Каждая партия товара, которую мы завозим, всегда проверяется, на склад приходит ветврач для досмотра.

Да и сам склад изначально нужно регистрировать, чтобы он подходил под ветеринарные требования: был отапливаемый, чистый, с определенной температурой и системой хранения и размещения стеллажей.

2. Ситуация в мире. Были случаи, когда из-за эпидемий закрывались поставки. Допустим, какая-то страна объявляет: «У нас эпидемия птичьего гриппа, поэтому мы не можем продавать курицу». Понятно, что у любого предпринимателя всегда есть «план Б» и вариант диверсификации. В этой ситуации мы максимально быстро перестраиваемся на другие производства.

3. Сотрудники. Мне кажется, это общая сложность для всех бизнесов. Собственники заинтересованы в том, чтобы найти людей, которые будут работать с энтузиазмом на благо компании. У нас есть и смена кадров, но есть и те, кто работают с нами практически с самого начала.

Главный мотиватор — всегда зарплата: стараемся, чтобы она была средняя или чуть выше по стране. Само собой, практикуем еще всякие корпоративные выезды и выходы. Например, в этом году были в парке интерактивной истории «Великое княжество Сула», в центра экологического туризма «Станьково», ресторане-пивоварне ДРУЗЬЯ, в театре белорусской армии. Иногда, в обычный рабочий день, могу их чем-то порадовать, сделать маленький сюрприз типа заказа суши в офис. Был у нас и опыт обучения, но не самый удачный — сотрудник обучился и сразу ушел. Но все равно считаю, что для компании опаснее, когда работают необученные люди, поэтому все равно периодически проводим обучение.

4. Конкуренция. В мире зообизнеса конкуренция не слишком сильная, всего на рынок поставляют корма 15−20 оптовых компаний, из них 7−9 достаточно крупных. Что касается деликатесов для животных, то мы поставляем самые популярные бренды.

На этапе развития был случай, когда для защиты своих интересов мне пришлось подключить административный ресурс. Белорусский конкурент постучался к нашим поставщикам, которые до этого дали нам эксклюзивный контракт. Те обрадовались (постучался крупный игрок!) и, не разобравшись в ситуации, взяли и ему тоже дали контракт. До этого я уже поставил бренд на поток в Беларуси, он хорошо развивался. Меня эта ситуация очень зацепила, ведь со мной даже не посоветовались.

Я открыл прайс конкурента и понял, что на сегодняшний день в Беларусь часть ассортимента завозить нельзя: есть ограничения. А конкурент наплевал на ситуацию с ветеринарными разрешениями: просто привез и начал продавать. Мои замечания и предложения убрать из продажи эти товары проигнорировали по телефону в неприличной форме, и тогда я обратился в Департамент ветеринарного и продовольственного надзора. Закончилось тем, что весь товар с его склада развернули и увезли обратно в Россию. После этого поставщики поняли, что я настроен достаточно серьезно и готов применять любые инструменты, лишь бы этот контракт оставался у меня.

Планы

Мы уже почти 10 лет занимается зоотоварами, и постоянно думаем о том, чтобы расширить линейку товаров. С ноября 2023 года начали продавать силикагелевый наполнитель для туалетов домашних питомцев 12 SKU под своим брендом DOYZER.

В голове у меня крутится выход на другие площадки, например Amazon. Мне подсказали, что в Дубаи есть маркетплейсы. Думаю, мы узнаем больше про это, подготовимся, и начнем работать и на Европу, и на Эмираты.