«После переговоров клиент снял офис в 2 раза больше, чем хотел». Что происходит на рынке офисов Минска и как лучше договариваться арендаторам с собственниками

Найти хороший офис — это полбеды. Так же, как и найти арендатора. А вот договориться друг с другом бывает тяжело. Проблемы могут возникать на пустом месте: то арендатор не знает, чего на самом деле хочет, то собственник забывает «прибраться» за съехавшей компанией. Агент по коммерческой недвижимости ГК «Твоя столица» Антон Алейников решает эти проблемы фактически ежедневно. Во время конференции «Коммерческая недвижимость — 2024» он поделился своими наблюдениями за трендами рынка и кейсами выхода из непростых ситуаций при аренде офисов.

«IT-сектор возвращается в офисы»

— Чтобы кейсы не выглядели оторванными от реальности, я сначала расскажу о том, что происходит на рынке офисов Минска. С 2020 года в бизнес-центрах начали появляться вакантные площади. Это связано не только с пандемией и релокацией. Тогда было введено в эксплуатацию несколько новых бизнес-центров. В итоге до 2023 года мы видели рост вакантности. А теперь она снижается:

Кроме того, за последние 5 лет ставки на аренду офисов снизились на 20−30%. Зато мелкие компании, индивидуальные предприниматели, госучреждения смогли переселиться из бизнес-центров С-класса или устаревших госзданий в более современные помещения.

С 2023 года мы практически вышли на плато по ставкам. А сегодня на рынке стали заметны несколько новых важных трендов:

• Стабильно растущий спрос на белорусские офисы в бизнес-центрах и МФК среди наших зарубежных партнеров. Одна из самых крупных сделок за последнее время — аренда офиса российским Т-Банком (площадь — 10 тысяч «квадратов»).
• IT-компании начали возвращаться в офисы. Пандемию отменили и 150 квадратных метров уже не хватает: приходится искать 500−600 «квадратов». На данный момент есть такой спрос. По крайней мере, у нас.
• Переезд в более современные, технологичные офисы. Это в том числе касается государственных компаний. Они готовы покидать свои устаревшие здания, переезжать в более комфортные МФК, бизнес-центры, практически не меняя при этом затраты на аренду
• Снижение вакантности офисных помещений. Это, в первую очередь, связано с тем, что собственники проявляют лояльность и к текущим арендаторам, и идут навстречу новым. Текущим арендаторам они находят новые помещения, позволяют расширяться в своих бизнес-центрах, либо, если он не один, помогают переехать в ближайший из них на прежних условиях.

• Высокая вероятность выхода на рынок объектов, которые уже находятся в высокой степени строительной готовности. До конца года должны ввести в эксплуатацию около 100 тысяч квадратных метров. Еще 100 тысяч могут появиться к середине 2025 года.
• Нет никаких предпосылок к росту ставок аренды. Поэтому, скорее всего, уровень ставок останется прежним (но это в валютном эквиваленте, в рублях могут быть незначительные колебания).

Кейсы взаимодействия арендаторов и собственников

У меня есть три свежих интересных примера. Арендаторы и собственники договариваются тяжело, поэтому каждый кейс по-своему сложный.

Кейс 1. Проблема арендатора

Я имею в виду не проблему в целом конкретного какого-то арендатора, а проблему взаимодействия того, кто принимает решение, и исполнителя, который ищет офис. Нам поступила заявка от представительства российской компании. Они располагались на площадях в районе 170 «квадратов» и решили расширяться. Мы нашли офис в 230 «квадратов». Рассказали бизнес-центр, про локацию, про ближайшие парковки для сотрудников. Вроде все неплохо. Договорились о совместной встрече с собственником и потенциальным арендатором.

И именно эта встреча была решающей. Стороны начали активно задавать друг другу вопросы — по условиям аренды и по реальным потребностям арендатора. В итоге стало понятно, что клиенту нужна и кухня для сотрудников, и санузлы, и хороший ресепшн.

Мы предложили представителю компании-арендатора подняться на этаж выше и посмотреть свободный блок в 410 «квадратов». И тут он понял, что нашел офис мечты, но ему важно было выполнить указания руководителя и нужно было объяснить, почему нужно взять офис в 2 раза больше.

На следующий день мы получили шаблон договора аренды, направили непосредственно собственнику в Москву с маленькой аналитической запиской и объяснили, почему необходимо арендовать именно 410 квадратов. Полезная площадь, по факту, получалась в районе 300 кв м, то есть чуть больше, чем хотели, но зато арендаторы сразу брали и нормальную зону ресепшена, и все необходимые блага: санузлы, кухню, переговорки.

В итоге подписан договор аренды на более просторный офис. То есть мы увидели то, чего хочет арендатор, но сам в начале не проговаривает. Необходимо напрямую общаться с руководителями организации, потому что в 90% случаев он видит концепцию, как он хочет расшириться и какие у него есть средства. Собственник помещения тоже остался доволен, потому что получил арендатора на бóльшую площадь.

Кейс 2. Проблема собственника

В данном случае был офис в хорошей локации, в центре Минска. Один нюанс — черновая отделка. Разведены коммуникации, но ничего больше нет, просто голый бетон. Арендатор, наоборот, знает все, чего хочет. Три кабинета для руководителя, душ, санузел, переговорка, кухня, еще много-много всего, но это все должно уместиться на 250 «квадратах».

К сожалению, в бизнес-центрах с отделкой не было либо переговорки, либо санузла в нужном месте. Пришлось, завести клиента в этот голый бетон, показывать. Площадь этажа — 1800 «квадратов». Когда мы зашли, понять, где будут располагаться эти 250 кв м, было вообще непонятно.

Пришли в офис, взяли планировку, карандаш, линейку, и приблизительно расчертили, как вообще могло бы это все расположиться в конкретной части этажа. Направили арендатору — все вроде подходит. Направили собственнику, а он раскинул по своим специалистам (инженерам, архитекторам), чтобы соблюсти все нормы пожарной безопасности и так далее.

Все это долго согласовывалось, но за месяц-полтора мы пришли к договору. В итоге мы удовлетворили арендатора (он нашел свой офис мечты) и, конечно же, собственника, ведь он не понес лишние затраты. Арендодатесь хотел сделать базовую отделку и разбить помещение на блоки, но если бы он это сделал, то ему бы пришлось переносить какие-то системы коммуникации, а это лишние, ненужные затраты. Лучше сразу делать то, что нужно конкретному арендатору.

Кейс 3. Проблема коммуникации и ответственности

Вы знаете как проходит сделка по аренде офиса? В ней есть один очень важный нюанс — подписанный договор не имеет юридической силы, если не подписан акт приемки-передачи.

В прошлом году поступил звонок: компания располагается на 2000 квадратных метрав и хочет оптимизироваться до 1000. Начали показы, согласования, но собственник на текущем месте предложил неплохие условия, сбросил ставку на какую-то сумму. Арендатора все устроило, но в итоге ни к чему не привело. Весной этого года арендатор снова обратился к нам с целью оптимизироваться.

Понятно, что часть площадей уже ушла, но были и подходящие метры. Пообщавшись со своими партнерами, мы нашли хорошее помещение, которое должно было освободиться в течение месяца. Предложили — клиента устроило, потому что расторжение договора на текущем месте тоже должно было произойти через месяц. Все согласовали, подписали договор аренды, но вступал он в силу через месяц — после подписания акта приемки-передачи.

Проходит пару недель, нам звонит собственник и говорит, что арендатор на текущем месте не успевает съехать. Сделка под угрозой, договор аренды подписан следующим арендатором, акта нет… Пришлось уговаривать клиента, чтобы они дождались все-таки именно этого офиса. В итоге ониподписали допсоглашение и продлили аренду на текущем месте на пару недель.

В назначенный день новые арендаторы приезжают из Москвы, подписывают акт приемки-передачи, приходят в помещение, а оно, мягко говоря, неготово. Видно, как там демонтировали кухню и серверную… Собственника к сожалению, на месте не было. Пришлось звонить и выводить его на громкую связь, договариваться, краснеть. Собственник пошел на уступки, заселил наших клиентов бесплатно в свою гостиницу и дал скидку на аренду. Через пару дней все благополучно разрешилось.