«Партнер перевел $ 400 тысяч предоплаты, просто пообщавшись со мной в Zoom». Как белорус научился продавать роботов на Ближнем Востоке

Евгений Коваленко работал переводчиком, а потом заинтересовался маркетингом и продвижением продуктов. Первым его кейсом стал вывод на рынок Ближнего Востока робота-бариста от белорусской компании Rozum Robotics. Евгению удалось продать машину крупным компаниям в ОАЭ и Саудовской Аравии. «Про бизнес» выяснил у резидента Клуба Про бизнес, какие нюансы нужно знать, чтобы найти партнеров и клиентов в этих странах.

«Я осознал, что должен инвестировать собственные средства и взять на себя ответственность»

— Сегодня я обладаю экспертизой в сфере bizdev и маркетинга, успешно налаживаю коммуникации, занимаюсь продуктовым и проектным менеджментом. Но начинал свою карьеру — переводчиком английского. Участвовал в развитии образовательного проекта в области безопасности, сопровождал иностранные делегации.

На Ближний Восток я впервые попал в 2014 году. Там проходила выставка по нашей тематике и была возможность договориться о размещении стенда. Компания не хотела тратить средства на поездку, но руководитель согласился возместить затраты, если мне удастся найти там партнеров. Тогда я осознал, что должен инвестировать собственные средства и взять на себя ответственность. В итоге все получилось — поездка оказалась успешной.

Участвуя в переговорах, я понимал, что мне не хватает знаний в сфере маркетинга и развития бренда. Поэтому после выставки пошел учиться в бизнес-школу. Моим преподавателем стала Оксана Князева — на тот момент один из самых известных маркетологов Беларуси. К слову, она же преподавала маркетинг основателю компании Rozum Robotics Виктору Хаменку. Эта компания первая в Беларуси и единственная на всем постсоветском пространстве создала коллаборативного робота-манипулятора на базе собственных сервомоторов.

Виктор тогда искал к себе в команду маркетолога и никак не мог подобрать кандидатуру. Обратился за помощью к Оксане, и она порекомендовала меня. Мы созвонились, встретились и решили работать вместе. Так, в 2017 году я попал в сферу робототехники и стал развивать концепцию белорусского робота. Я очень гордился своей работой, даже чувствовал, что у меня особая миссия (улыбается, — прим. авт.).

После погружения в сферу маркетинга захотелось больше узнать о том, как выстраивать коммуникацию с клиентом и продвигать продукт. Так довольно быстро в нашем проекте я стал отвечать за продажи. Компания Rozum Robotics, кроме робота-манипулятора, разработала робота-бариста. Он может самостоятельно варить кофе. С этим продуктом нам удалось выйти на крупного заказчика — международный проект NEOM. Это город будущего в Саудовской Аравии. Ее руководству понравилось то, что мы делаем и они купили у нас робота.

На отечественном рынке первым нашим клиентом стала компания Silver Screen. Мы поставили робота-бариста у кинотеатра в ТЦ «Арена Сити». Затем он переехал в зону регистрации аэропорта «Минск», провожал всех улетающих. А в 2020 году случился ковид. Трафик пассажиров уменьшился, и робот там уже был нерентабелен. Так постепенно проект в Беларуси потерял свою востребованность, а вот на Ближнем Востоке, наоборот, стал набирать популярность.

«Робот-бариста, как технологический агрегат, — недешевое удовольствие. Белорусские предприниматели не готовы вкладываться»

Бизнесмены в этом регионе открыты к инновациям и готовы вкладывать в них средства, соответственно, продвигать такие продукты, как наш, там проще. Ведь важно понимать, что робот-бариста, как технологический агрегат, — недешевое удовольствие. Затраты на открытие небольшой кофейни площадью в 10 квадратных метров сопоставимы с его стоимостью. И чаще всего предприниматели делают выбор в сторону полноценного заведения.

Цена робота зависит от ряда составляющих. Первое — это кофемашина. Она может быть полуавтоматическая, например, Aurelia Simonelli, а может полностью автоматическая, например, швейцарского бренда Eversys. Так вот, стоимость одной такой машины — $ 30 тысяч. Дальше нужен манипулятор. Он, в среднем, стоит $ 20 тысяч. Потом добавляется холодильное оборудование, ледогенератор, столешница, обвязка, молочная система, сиропная система, система выдачи стаканов, телевизор и т.д. В итоге на выходе получается сумма в районе $ 100 тысяч. Не для всех бизнесов такой размер инвестиций в технологии является оправданным.Если сравнивать производительность робота-бариста и человека, то первый в течение всего периода своей работы сможет быстро и качественно варить кофе, а бариста со временем начнет уставать и работать медленнее. У него снизится концентрация внимания и это может сказаться на качестве напитка. Но несмотря на такие преимущества белорусские предприниматели не готовы вкладываться. И это объяснимо: окупить такого робота получится только, если в заведении всегда стабильно высокий трафик.

На Ближнем востоке стоимость кофейни с роботом в $ 100 тысяч вполне приемлемая. К тому же, покупательская способность населения выше. Цена за хороший кофе там в диапазоне $ 5−7. В специализированных заведениях — $ 10. В Беларуси же стоимость чашки — $ 1−2. Очевидно, что при одинаковых вложениях возврат инвестиций разный.

Далее из Саудовской Аравии мы постепенно переместились в Объединенные Арабские Эмираты, потому что там тоже был спрос. Продали робота Dubai Future Foundation эмира Дубай и его поставили прямо на центральном проходе между двумя башнями Emirates Towers, где расположен его офис. Для нас это была знаковая сделка.

«Если удалось установить доверительный контакт с потенциальным партнером — это уже 50% успеха»

Первое и самое главное — это репутация и доверие. Если удалось установить доверительный контакт с потенциальным партнером — это уже 50% успеха. При этом неважно, что прописано у вас в контракте. Это формальность.

Наш крупный партнер в Саудовской Аравии, который стал впоследствии дистрибьютором робота-бариста, просто пообщавшись со мной в Zoom, перевел нам $ 400 тысяч предоплаты. Этот человек ни разу не приезжал в Беларусь, не был на производстве… Он виделся со мной единожды — когда я запускал другой проект. При этом он доверился мне.

Второй момент, который важен, — это понимание времени. Оно на Ближнем Востоке тянется очень медленно — и это нормально. В наших реалиях все нужно делать быстро, желательно, получить результат еще вчера. У них же все размеренно. Поэтому не стоит ожидать, что вы подпишете контракт сразу после первой встречи. Но паниковать не нужно. Медленно — не означает, что процесс не движется. Просто у них такая реальность. К примеру, с одним из проектов кофейных роботов мы участвовали в тендере для компании из списка топ-5 в ОАЭ, который длился 9 месяцев. Зная о подобной длительности работы, нужно просчитывать операционные затраты, ведь жизнь в Эмиратах довольно дорогая. Особенно, если вы приезжаете с командой и каждый ее член берет с собой семью.

Третий нюанс — Ближний Восток открыт к инновациям, но все же зарабатывают там в традиционных сферах. Это нефтедобыча, продажа недвижимости, туризм. А такие продукты, как робот-бариста или, к примеру, автономный транспорт для полиции все равно воспринимаются как пиар-проекты, а не средство заработка.

Принято считать, что на Ближнем Востоке каждый прохожий — миллиардер. Это не совсем так. Да, там высокая покупательская способность, но люди умеют считать свои деньги и довольно нелегко привлечь инвестиции. В крупных компаниях, как правило, работают очень профессиональные западные финансисты. К тому же, там очень высокая конкуренция, к которой нужно быть готовым. Там представлены все бренды и чем-то удивить довольно сложно. К примеру, если говорить о кофе, то на одной улице можно увидеть Starbucks, Costa Coffee, Tim Hortons, Caribou и локальные марки. И все сражаются за клиента. Соответственно, если у вас слабый продукт и бизнес-модель не отточена, нет понимания времени и финансовой подушки, то может наступить разочарование. Я видел компании, которые тратили много денег, а в итоге возвращались в свою страну, потому что не получилось. Мой успех — это работа команд, с которыми мне довелось сотрудничать. У нас был конкурентоспособный, качественный продукт. Кроме того, мы учли время вывода его на рынок и локации размещения.

«Мне бы хотелось найти команду, которая занимается развитием трендового масштабируемого проекта»

Проработав несколько лет в команде Rozum Robotics и набравшись опыта, я решил, что могу монетизировать свои знания, консультируя других. Владельцы бизнесов следили за моим прогрессом в соцсетях и просили поделиться опытом. В числе заинтересованных оказалась и российская компания Фудтроникс. Это самая крупная сеть робо-кофеен в России, которая развивает проект FIBBEE. Она хотела также, как и Rozum, выйти на рынок Ближнего Востока — и я согласился помочь.

Сперва мы обсудили базовые моменты, а потом решили, что будем полноценно сотрудничать. Я приехал в Москву, нанял сотрудников, наладил работу отдела продаж, запустил процесс лидогенерации на Ближнем Востоке, написал все регламенты, открыл юридическое лицо в ОАЭ и благополучно вернулся в Минск. Сама же команда уехала Объединенные Арабские Эмираты и лишь спустя какое-то время предложила мне тоже приехать, чтобы поработать лидером проекта на Ближнем Востоке. И вот в октябре 2022 года я с женой и двумя дочками полетел в Эмираты. Там мне удалось разместить робота-бариста в двух локациях. Одна из них — это офис компании самого крупного застройщика в Эмиратах — NAKHEEL, вторая — офис крупнейшего сотового оператора страны Etisalat. Также у меня получилось подписать эксклюзивный контракт на рынке Саудовской Аравии с компанией Al Amjaad. Это самая крупная сеть drive-through, у которой более 800 локаций. Потом жена забеременела — и мы вернулись в Беларусь.

После рождения третьей дочки я уже не стал возвращаться, а продолжил развивать свой личный бренд как эксперта в области фудтех робототехники. Сейчас я консультирую другие компании по созданию собственных кофейных роботов, а также помогаю компаниям, которые хотят выйти на рынок Ближнего Востока. В перспективе мне бы хотелось найти команду, которая создает масштабируемые технологические решения и усилить их своей экспертизой в области международного развития. Возможно, этот проект будет связан с искусственным интеллектом. Уверен, технологии на его основе значительно повлияют на наше будущее.