«Я люблю продавать вхолодную. Многие просто не умеют это делать». Предприниматель рассказал, почему продавцы чаще всего проваливают звонки новым клиентам

Холодные звонки — это, наверное, самый спорный инструмент продаж в бизнесе. Часть бизнеса отказывается от этой практики, часть — только на них и зарабатывает, а остальные — практикуют, но особого результата не получают. Так холодные продажи работают в 2025 году или нет? Со-основатель SaaS Qolio.io, основатель сообщества Owner.by Андрей Карпенко считает, что да. Он выступил на встрече Клуба Про бизнес и рассказал, каким принципам необходимо следовать, чтобы все работало.

Технологический партнер Клуба Про бизнес — МТС
Юридический партнер Клуба Про бизнес — «Беляевы и партнеры»

— Я люблю продавать вхолодную. Но в таких продажах есть свои принципы. Именно от их понимания зависит то, насколько холодный контакт с клиентом будет результативным. Большинство холодных звонков, которые я слышал (а слышал тысячи), примерно такие: «Здравствуйте! Мы классные! Купите». Но это в корне неправильный подход. Поэтому попробую объяснить, как сделать подобные контакты максимально результативными.

Что покупает клиент в любом бизнесе?

Главная ошибка продавцов — думать, что они продают ваш продукт. Ведь никто не ждет, что ему позвонят и предложат что-то купить. Это раздражает. Поэтому клиент всегда и везде покупает какую-то выгоду и ценность вашего продукта: качество, низкую цену, быструю доставку, гарантийное обслуживание — да все, что угодно. Иногда это может быть даже простая вежливость и забота: однажды получив хорошее обслуживание, к вам будут возвращаться снова (не за продуктом, а за обслуживанием, потому что продукт они смогут найти и у других, а вот улыбку и комфорт — только у вас).

Почему-то на старте никто не говорит о выгоде клиента, о решении его проблем… Все продавцы почему-то стесняются. Они только на собеседовании тельняшку рвут на груди: «Да я так бы сделал! И эдак!». А клиенты ждут, когда им помогут решить проблемы, поддержат:

Честно: мне иногда кажется, что для того, чтобы бизнес работал и рос, достаточно просто перестать хамить клиентам и делать все достаточно быстро.Половина бизнесов точно, сделав это, сможет больше зарабатывать.

А клиент точно неадекватный?

Вторая серьезная ошибка продавцов — сразу снижать цену. Вот звонят клиенту, говорят «Возьмите у нас это», а клиент отвечает: «Не надо», «Дорого», «Работаем с другими» и так далее. И большинство продавцов начинают сразу снижать стоимость, предлагать скидки и спецусловия. Они не пытаются дальше разговарить человека, за что-то зацепиться.

А потом, когда руководитель отдела продаж или собственник спрашивают такого человека, почему он не сделал по-другому, почему предлагал скидку, тот отвечает: «Клиент неадекватный. Я сделал все, что надо, и даже цену снизить предложил, а, он все равно не хочет покупать».

Но поставьте себя на место клиента. Вам сходу предлагают скидки — не задумаетесь ли вы о качестве продукта, о надежности поставщика или производителя? Скидка сразу — это очень странно. Это всегда настораживает. Таким способом невозможно переманить человека, который покупает такой же товар, у проверенного (возможно, годами) поставщика.

Кому вы все-таки звоните?

Следующий принцип, которым часто пренебрегают продавцы, — вы должны четко понимать, кому хотите дозвониться, чтобы продать свой товар. Как правило, все понимают, что надо разговаривать с неким ЛПР. Но в каждом конкретном случае это могут быть разные люди. Кроме того, вы можете других сотрудников компании взять в союзники, чтобы донести информацию до того, кто принимает решение, более эффективно.

Для компании, в которую вы звоните, нужно четко написать топ-3 задачи или проблемы, которые у нее есть и за решение которых она будет готова платить. Если ваше предложение, ваш звонок, ваш запрос не попадает в этот топ задач, которые есть у человека в работе сейчас, он не будет брать ваш продукт.

Представьте, что вы продаете новый вид удобрений для фермерского хозяйства. У них уже есть поставщики. Вы звоните агроному — как вы будете с ним общаться? Нужно говорить не про то, что у нас новое средство, а говорить:

— Сергей Петрович, хорошо, что я до вас дозвонился. Меня зовут Андрей Карпенко, я из компании «Лучшие удобрения». Мы с вами как-то встречались. Слушайте, у нас есть новое средство, которое позволяет решить вашу задачу с урожаностью. Если интересно, давайте я пару минут расскажу. И вы потом примете решение, стоит ли нам встретиться, чтобы подробно объяснить, какие результаты это дает.

Совсем другой контекст разговора получается. То есть я не продаю канистру, в которой содержится литр чего-то. Я продаю, что на 120 гектарах в их владении будет вот такая урожайность. Даже если финальное решение будет не за агрономом, а за директором, человек сможет убедить руководство, если вы убедите его в том, что это реально поможет ему в работе.

Чтобы не забывать о таком подходе, держите в голове всегда один вопрос: ваш продукт — это лекарство или витамины? Вам нужно показывать свой товар как лекарство. Вот простая аналогия: сейчас зима наступила, как много людей пьют витамины регулярно? А если у всех сейчас вдруг резко заболит горло, то куда вы пойдете? В аптеку за лекарством.

Если завтра, придя в офис, вы хотя бы сядете со своими продавцами и напишете пять ключевых ролей (то есть должностей в компаниях), с которыми взаимодействует ваш бизнес, а потом поговорите с клиентами, которые у вас уже есть, и выпишете, какие у них задачи, которые вы помогаете им решить, то качество и эффективность холодных продаж вырастет.

Бонус

Есть фразы, которые нельзя говорить при продажах ни в коем случае. Например, не стоит использовать формулировку «если вам подойдет». Лучше сказать «если вас устроит, договоримся о действиях, возможно, встретимся, я вам сделаю расчет и все вышлю».

А также просто забудьте некоторые слова и фразы. Например, «невозможно», «Я хочу вам предложить», «Мы делаем что-то крутое, вы должны быть с нами».

И последнее: никогда не говорите «Да, но…» Это о ситуации, в которой клиенты озвучивают возражения, а продавцы вдруг «Да, но мы ведь такие крутые» или еще что-то. Этим «Да» вы соглашаетесь с возражением, а этого делать нельзя.