«Думал, что вкладывать все доходы в бизнес, — это правильно, а по сути, продлял жизнь нерабочему проекту». Парень из Сибири пережил несколько неудач, а теперь замахнулся на масштабный проект

Евгений Голенищев — молодой предприниматель родом из Читы, чья история доказывает, что даже в самых скромных условиях можно вырасти в масштабного игрока. Парню 25 лет, но он уже успел поработать риэлтором, запустить собственное агентство недвижимости, покорить российский рынок лазерной эпиляции, пройти через депрессию… Сейчас Евгений строит кофейный бизнес с амбициями — хочет стать топом во всем СНГ и помочь людям зарабатывать в бизнесе на кофейнях самообслуживания с минимальными рисками. «Про бизнес» поговорил с Евгением о том, как ему удается сохранять мотивацию, учиться на ошибках, создавать проекты с миссией и какие у него планы на белорусском рынке.

«Уже позже я понял, что если бизнесу не хватает средств, нужно привлекать инвесторов, а не вытаскивать деньги из собственных карманов»

— Мне было 13 лет, когда я впервые решил, что хочу зарабатывать деньги. Я родился и вырос в Чите, небольшом сибирском городе. Это место, где особо не разгонишься: возможностей мало, особенно если ты подросток. Я обошел около 30 компаний, в основном магазины и мелкие бизнесы, пытаясь найти хоть какую-то работу. Но везде получал отказ. Причина одна — возраст. Это первый серьезный урок: если стандартные пути закрыты, нужно искать свои. Я понимал, что не выиграл в лотерее жизни и исправить ситуацию можно, только полагаясь на себя. Стал пробовать варианты в предпринимательстве. Начинал с малого — покупка и перепродажа вещей. Люди приносили мне деньги, я заказывал одежду в Китае, она приезжала, а дальше передавалась клиентам. Сарафанное радио в школе работало лучше любого маркетинга. Для 13-летнего подростка зарабатывать $ 350 в месяц, среднюю зарплату региона, было чем-то невероятным.

Ближе к 18 годам я окончательно осознал, что наемная работа в перспективе ограничивает возможности. Любая зарплата имеет предел, а у предпринимательства предел только в собственных амбициях. Этот взгляд сформировался за время работы в агентстве недвижимости. Там со мной работало еще 3 риэлтора, и я сразу понял, что могу делать больше, чем они все вместе взятые. Мой рабочий день длился с 9:30 до 22.00: 30 минут подготовки, 4 часа беспрерывных звонков, а остальное время — посещение и презентация объектов. Так, пока другие сотрудники закрывали 1−2 сделки в месяц, я выходил на показатель 15 квартир — абсолютный рекорд нашего города. Но успех все равно не приносил нужной финансовой отдачи. Руководство обещало повышение до исполнительного директора, однако из-за юного возраста от этой идеи все же отказались. Тогда я открыл свое агентство недвижимости, и мы быстро вошли в топ-3 по объему квартир в Чите, а штат сотрудников расширился до 10 человек. Однако с деньгами было все так же сложно. Я зарабатывал, но выручка уходила на реинвестиции. Это было моей концептуальной ошибкой: я думал, что вкладывать в бизнес все доходы — это правильно. Но по факту это просто продление жизни неработающего проекта. Уже позже я понял, что, если бизнесу не хватает средств, нужно привлекать инвесторов, а не вытаскивать деньги из собственных карманов. При этом важно заключать выгодные бизнесу договоренности. В моем случае сделка оказалась слишком неудачной по условиям, поэтому спустя год пришлось вытянуть средства из оборота, закрыть агентство и набрать кредитов, чтобы погасить долги.

Я долгое время лежал дома в депрессии и не мог ничего делать. Но однажды просто сказал себе «хватит» и уже через неделю переехал в Новосибирск ради поиска новых возможностей. Очень скоро я наткнулся на идею создать бизнес на лазерной эпиляции и начал с анализа рынка. Направление казалось очень перспективным: женщины, как правило, возвращаются на процедуры каждые несколько месяцев, что создает базу постоянных клиентов. Более того, в тот момент рынок был относительно свободным, особенно в регионах. Большинство конкурентов работали без серьезного маркетинга или использовали устаревшее оборудование. К тому же, эта услуга не требует сильной привязки к конкретному мастеру. Если в маникюрных салонах клиенты часто приходят к отдельному сотруднику, то в лазерной эпиляции основным фактором остаются оборудование и общий уровень сервиса. Это делало бизнес менее зависимым от человеческого фактора.

Мы с партнером решили начинать с минимальных вложений — около $ 6 тысяч. Это означало, что на роскошный салон с дорогим оборудованием рассчитывать не приходилось, но мы все равно нашли достойное помещение с двумя кабинетами, которые идеально подходили под формат студии. Единственная проблема — на нашем этаже не работал лифт. Это могло стать серьезным барьером для девушек, которые более требовательны к сервису. Все предыдущие арендаторы отказались от этого места именно из-за проблем с лифтом и сказали, что у нас не выйдет договориться. Я не слушал и пошел договариваться с управляющей компанией. Там меня несколько раз откровенно унижали, намекая, что никто ничего не будет делать, но я был настойчив. Несколько дней подряд приходил в офис и предлагал: «Давайте мы оплатим работы», «Давайте уберем этаж самостоятельно» — любые варианты, чтобы решить проблему. В итоге они сдались, и лифт был включен. Следующий барьер появился перед самым открытием: мы заказали лазерный аппарат из Китая, но за пару дней до старта выяснилось, что поставка задерживается. Это было критично, так как мы уже принимали записи клиентов. Сначала поставщик упорно утверждал, что ничего нельзя сделать, но я прорабатывал все доступные варианты. Выяснилось, что в их распоряжении был учебный аппарат, и я ухватился за эту возможность. После долгих переговоров, они согласились дать его в работу — именно в такие моменты проявляется готовность человека быть настоящим предпринимателем.

«Мы размещали объявления в социальных сетях, запустили таргетированную рекламу, но это не давало ощутимого результата»

На старте наша стратегия привлечения клиентов провалилась. Мы размещали объявления в социальных сетях, запустили таргетированную рекламу, но это не давало ощутимого результата. Пришлось сменить инструментарий: мы начали обзванивать потенциальных клиентов, рассылать сообщения в социальных сетях и мессенджерах, искать женщин, которые уже интересовались бьюти-услугами. Это дало свои плоды. Постепенно студия наполнялась клиентами, а сарафанное радио стало работать на нас.

С самого начала мы целились на масштабирование. Уже через три месяца работы продали первую франшизу, и с каждым новым открытием продолжали улучшать процессы. Мы создали стандартные инструкции для работы, внедрили CRM-систему для учета клиентов, обучали партнеров, помогали им находить помещения и оборудовать студии. С таким подходом за полтора года удалось продать 150 франшиз при паушальном взносе $ 3500. Это был колоссальный успех, но вполне заслуженный, так как огромное количество усилий было вложено в построение системы. Хотя по пути мы часто сталкивались с трудностями в адаптации и обучении новых партнеров и нехваткой квалифицированных сотрудников. Например, чтобы менеджер по продажам начал приносить результат, уходило три месяца. Первый месяц он работал в убыток, второй — в ноль, и только на третий начинал генерировать прибыль. Но все трудности были решаемы, главное в этих ситуациях не боятся действовать, ошибаться и работать над ошибками.

Параллельно у меня были и другие денежные проекты, поэтому к 23 годам я зарабатывал сотни тысяч долларов в месяц, но вместе с этим пришло осознание, что деньги сами по себе не делают меня счастливым. Я всегда думал, что когда заработаю определенную сумму, то почувствую себя лучше. Но этого не произошло. Я понял, что счастье и деньги никак не связаны. Это как надеяться, что ребенок спасет брак: ожидания и реальность не совпадают. Тогда одним махом я закрыл или продал почти все проекты, которые не приносили удовольствия, и погрузился в саморефлексию. Много путешествовал по миру, пытался найти новые смыслы. Это помогло осознать, что мне важно не просто зарабатывать деньги, а создавать что-то ценное для людей. Одновременно я начал искать баланс в жизни: занимался спортом, много времени уделял себе. Отношение к деньгам тоже изменилось. Я больше не видел в них цель. Они стали для меня инструментом для создания чего-то большего. С тех пор я запускаю проекты с другим подходом: баланс между бизнесом, личной жизнью и внутренним состоянием.

«Белорусские предприниматели в отличие от тех, с кем я имею дело в России, менее склонны к рискам»

На этой волне примерно год назад началось мое знакомство с кофе-поинтами и кофейной индустрией. Для меня модель самообслуживания соединяла два важных аспекта: первое — люди любят кофе, пьют его каждый день, и это привычка, которая только растет. Второе — открывая точки кофе-поинтов, можно было дать начинающим предпринимателям простой способ войти в бизнес: минимальные вложения, понятная схема работы и низкие риски. Индустрия вызвала сильный интерес, поэтому я зашел с долей в проект новосибирских ребят «Точка черного» — франшизу вендинговых аппаратов. Здесь было очень много креативных идей, но полностью отсутствовало понимание, как выйти на масштаб. Вся модель держалась на энтузиазме, но этот энтузиазм рано или поздно заканчивается, если ты не понимаешь, как превращать его в деньги. У нас было несколько точек, клиентская база и примерное понимание продукта, но строить эффективную систему пришлось почти с нуля.

Начали с плотного анализа всех процессов. Я смотрел на каждую деталь: где стоят точки, какой у нас клиент, какие процессы работают, а какие нет. Многие локации были выбраны плохо, потоки людей оставались низкими. Я понял, что нужно менять подход к выбору мест и договариваться с новыми партнерами по аренде. Еще одна проблема была в том, что ранее мало внимания уделялось обучению сотрудников. Они не понимали, как продавать и обслуживать клиентов. Мы внедрили систему обучения и поддержки, а также ввели систему кураторов, которые работали с новыми партнерами от запуска до первых продаж. Если локация не приносила прибыли, мы сразу искали другую. Было важно, чтобы партнеры зарабатывали, потому что только в этом случае они будут возвращаться и открывать новые точки.

Конечная цель нашего бизнеса остается очень четкой — построить большую компанию с миллиардными оборотами. Чтобы к этому прийти мы максимально упростили свою модель: отказались от паушальных взносов и роялти в пользу продажи кофе-поинтов «под ключ» со средним чеком около $ 4000. Это включает в себя стойку, оборудование, материалы, а также наше консалтинговое сопровождение — все, что нужно, чтобы получать дополнительный доход. Для наших партнеров это оказалось очень удобным и понятным. Они видят, за что платят, и могут зарабатывать сразу.

За год мы продали около 1000 кофеен, но емкость рынка в СНГ должна позволить расширение до 15 тысяч. Выходя на такой масштаб, очевидное стратегическое решение — контроль не только точек, но и производства кофе. Так появилась идея купить завод по обжарке. Это позволило нашей сети не зависеть от поставщиков и предлагать партнерам качественный продукт по конкурентной цене. Наш завод способен производить до 80 тонн обжаренного кофе в месяц. Конечно, текущие объемы потребления не достигают этой отметки, но это дает возможность масштабироваться в будущем. Мы можем поставлять кофе не только в нашу сеть, но и выходить на рынок B2B, работая с другими игроками индустрии. Более того, есть планы развивать собственные линейки кофе и выходить на «Wildberries» или «Ozon».

Все, что мы делаем, направлено на то, чтобы помочь нашим партнерам стать успешными. Этот проект для меня больше, чем просто бизнес. Я вижу в нем большую миссию. Кофейни самообслуживания дают людям возможность попробовать себя в предпринимательстве, научиться работать с клиентами, выстраивать процессы, развивать свои навыки. Это не только про деньги, но и про создание ценности. Когда наши партнеры открывают свои первые точки, начинают зарабатывать, а потом масштабируются, я понимаю, что мы делаем что-то важное. Текущие метрики это только подтверждают — нынешний retention партнеров держится на уровне 30%.

Сейчас мы продаем более сотни кофе-поинтов в месяц и активно выходим на новые рынки, включая Беларусь, где видим огромный потенциал. Беларусь — это ближайший рынок, с русскоязычной аудиторией и близкой культурой, где кофе как продукт активно набирает популярность. Но, что важно, конкуренция в нише здесь пока минимальная. Мы видим потенциал для открытия порядка 500 новых точек в ближайшие два года. Начнем с Минска, где сосредоточена основная часть платежеспособной аудитории, а затем пойдем в регионы. Наша цель — не только занять долю рынка, но и построить прочные, долгосрочные отношения с местными партнерами. Мы также ведем переговоры с лидерами кофейной индустрии, но пока я не готов публично разглашать результаты взаимодействия. Честно говоря, я считаю, что договариваться с местным бизнесом сложнее, чем в России, потому что белорусские предприниматели считают свой рынок уникальным, а значит только местные могут достичь здесь успеха. Это восприятие иногда ограничивает открытость к новым подходам, приходится прилагать больше усилий, чтобы убедить людей в работоспособности наших моделей.

Еще одна интересная особенность, которая отличает белорусских предпринимателей от тех, с кем я имею дело в России, заключается в том, что они менее склонны к рискам. Здесь бизнесмены чаще выбирают стабильность, дольше анализируют возможные риски и последствия, а иногда откладывают решения, чтобы все тщательно продумать.

Мое третье любопытное наблюдение: белорусам важно, чтобы бизнес приносил пользу обществу. Они заботятся не только о прибыли, но и о том, чтобы создавать рабочие места и становиться частью чего-то большего, будь то поддержка локального района или развитие сообщества. Это сильно отличается от подхода в России, где предприниматели чаще ориентированы на цифры, а не на эмоциональную составляющую. С одной стороны, это хорошо, но с другой — это может идти в ущерб интересам бизнеса. Например, российские предприниматели проще относятся к увольнениям, полагаясь на метрики, а в Беларуси уход даже одного сотрудника воспринимается как нечто крайне сложное и болезненное. Я всегда стремлюсь понимать людей, с которыми работаю, и в Беларуси точно буду адаптировать свои подходы ради результата. Думаю, что мы точно сможем сделать здесь что-то особенное, создав систему, которая принесет пользу многим людям.