«Больше 5 лет в штате не было ни одного продажника, но мы закрывали сделки на сотни тысяч долларов». Белорус создал финтех-холдинг, чтобы упростить международные расчеты по всему миру

Предприниматель Алексей Федорович вложил годы своего опыта в финтехе и инвестициях в создание холдинга ABF Alliance, чтобы бросить вызов проблеме, которую европейские банки игнорируют: им выгоднее отказаться от белорусских денег, чем тратить ресурсы на проверку их происхождения. Свой путь в бизнесе Алексей начинал с запуска Forex-брокеров в Беларуси, где помогал регуляторам формировать индустрию, а затем построил IT-бизнес, который пять лет жил без продажников, но привлекал клиентов от США до ОАЭ на шестизначные суммы. Теперь его проекты — ABF Payments и ABF Swap — связывают фиат и крипту, потенциально позволяя белорусам платить в Европе, а также принимать цифровые активы легально. «Про бизнес» пообщался с Алексеем, чтобы выяснить, как он строит глобальный финтех-проект, каковы нюансы работы в разных юрисдикциях по миру и насколько сложно даются поиски баланса в жизни.

«Ты всю жизнь строишь бизнес для других — почему не сделаешь что-то для себя?»

— Мой профессиональный путь долгие годы был связан с международным бизнес-развитием. Я помогал крупным компаниям и состоятельным людям открывать филиалы или запускать новые проекты в самых разных уголках мира — от Казахстана и Азербайджана до Румынии и некоторых африканских стран. Обычно это были банки или инвестиционные компании, т.е. структуры, где есть специальные департаменты, отвечающие за расширение бизнеса за рубежом. Это не консалтинг в классическом смысле — скорее, практическая работа по реализации конкретных задач на месте. Обычно она строилась по двум сценариям. Первый — когда компания уже решила открыть филиал в другой стране. В головном офисе разрабатывали стратегию, юридическую структуру, план действий, а я отправлялся в страну и воплощал все это в жизнь: находил помещение, налаживал контакты с местными партнерами, разбирался с регуляторными требованиями.

Второй сценарий — более исследовательский. Владелец компании мог сказать: «Мы думаем о Казахстане, но ничего о нем не знаем. Поезжай, разберись». Я ехал, жил там несколько месяцев, изучал рынок, знакомился с ключевыми людьми, анализировал законодательство и условия. После этого возвращался с отчетом: есть ли смысл туда идти и что для этого нужно. Окончательное решение принимали в офисе, но я закладывал фундамент.

Эта работа была по-настоящему увлекательной, особенно в начале пути. Постоянные перелеты, новые страны, знакомства с людьми из разных культур вдохновляют. Но со временем, когда вы годами делаете одно и то же, а меняется только география, интерес угасает, и приходит рутина. К тому же, такие поездки выматывают. Бывало, дорога в одну сторону занимала 20 часов с пересадками, а на месте я проводил всего 4−5 дней. Половину времени в пути, недосыпания — и это сказывается на состоянии. Романтика путешествий постепенно уступала место усталости.

Все изменилось в 2016 году, когда из-за семейных обстоятельств мне пришлось вернуться в Беларусь. Договориться с румынским работодателем не получилось, и я оказался дома, перед вопросом: что делать дальше? Тогда на встрече с друзьями кто-то спросил: «Ты всю жизнь строишь бизнес для других — почему не сделаешь что-то для себя?» Этот вопрос засел в голове, и я решил попробовать.

Мой опыт был связан с финансовым и инвестиционным бизнесом, и я решил идти в эту сферу. В 2016 году в Беларуси как раз принимали законодательство, регулирующее деятельность Forex-компаний. Я стал одним из партнеров в создании регулируемого брокера — одной из первых таких компаний в стране. Мы открыли бизнес, который давал людям и компаниям доступ к торговой платформе. Любой желающий мог завести счет, внести депозит и работать на финансовом рынке: торговать золотом, нефтью, валютами. Для частных лиц это была возможность заработать, для бизнеса — например, хеджировать валютные риски. Почему я увидел в этом перспективу? Forex и рынки деривативов — интересная ниша. Для обычного человека, который работает с 09.00 до 18.00, это может стать хобби, которое затягивает: ты погружаешься в мир инвестиций, учишься новому, а со временем можешь выйти на доход, превышающий зарплату. Главное — подходить к делу системно, не бросаться в омут с головой. Многие новички этого не понимают и теряют деньги. А для компаний это инструмент управления рисками — особенно актуальный в странах вроде Беларуси, где курс валюты не всегда стабилен.

Запустить бизнес оказалось несложно — на тот момент у меня за плечами было 7 лет опыта в этой сфере. В Беларуси тогда работали несколько Forex-компаний, но без четкого законодательства они существовали в серой зоне: кто-то маскировался под букмекеров, кто-то — под обучающие центры. Когда Национальный банк ввел регулирование, рынок стал прозрачным, и это открыло возможности. Я присоединился к партнеру, у которого уже был бизнес в этой нише, и мы вместе создали новую компанию, соответствующую закону. Технически все сводилось к сборке готового конструктора: у меня были контакты с поставщиками ликвидности, CRM-системы, IP-телефония — все, что нужно, уже было наработано. Оставалось только соединить детали.

Команда у нас была небольшая — около 12 человек. На запуск ушло несколько месяцев, включая получение лицензии от Национального банка и сертификацию платформы на валютно-фондовой бирже. Главный вызов, с которым мы столкнулись, — новизна всего процесса для государственных органов. Законодательство только появилось, и люди в Нацбанке или на бирже, которые должны были нас контролировать, сами еще не до конца понимали, как это работает. Представьте: индустрия, где крутятся большие деньги, но нет физического товара — только финансовые операции.

Мы все учились вместе: и бизнес, и регуляторы. Но, знаете, в Беларуси этот этап прошел на удивление быстро и гладко — в сравнении с другими странами, где новая регуляция часто вызывает хаос. Мы регулярно встречались с Нацбанком на круглых столах: они задавали вопросы нам, мы — им. Вместе искали решения. Были и технические обсуждения с биржей: какие данные собирать, как их интерпретировать. Это был диалог, который больше характерен для зрелых рынков, и я считаю, что мы реально помогли сформировать эту индустрию в стране.

Бизнес-среда в Беларуси была готова к новым финансовым инструментам: уже работали иностранные компании, а новое законодательство привлекло еще больше игроков. Наши клиенты, в основном, частные лица, хотя инструменты подходили и для бизнеса. Но в СНГ малый и средний бизнес редко использует такие продукты для управления рисками: это специфика региона.

Маркетинг в этой нише — отдельная история. Продукт сложный, но если позиционировать его как возможность дополнительного дохода, люди сами приходят. Мы делали упор на рекламу и объясняли, как это работает. Одни приходили с вопросом: «Как заработать больше?» Другие спрашивали: «Как защититься от скачков курса? Платим сегодня, а товар придет через месяц — что делать?» Мы показывали, как платформа помогает и спекулировать, и хеджировать риски. Все зависело от целей клиента.

«Клиент мог просто сказать, чем его ситуация отличается от стандартной, и я уже знал, как это закрыть»

Работая на кого-то, я рисковал только репутацией — максимум меня могли уволить. В случае работы на себя, добавляется финансовая ответственность: не заработаешь — ничего не будет. Но переход прошел плавно. Даже в наемной работе у меня была большая свобода: я утверждал планы, бюджеты, отчитывался по результатам, а дальше делал все сам. Теперь я просто стал себе финансовым контролером — прибавился кусок работы, но в начале это не напрягало. Детей еще не было, так что я мог рисковать больше, чем сейчас.

Со временем рынок вырос, хотя позже, из-за сложной международной ситуации и изменений в политике Нацбанка, работать стало сложнее. Международные расчеты усложнились, и банковские Forex-площадки постепенно ушли. К тому моменту я успел продать первую Forex-компанию, основать вторую и запустить IT-бизнес по разработке продуктов для финтех-индустрии — CRM-системы, интеграции с поставщиками ликвидности, агрегаторы и приложения для управления рисками и денежными потоками. По сути, мы создавали инструменты, которые помогали финансовым компаниям и инвестиционным фондам автоматизировать работу с клиентами, контролировать валютные риски и управлять экспозицией на рынке.

Клиенты были разбросаны по всему миру: США, Европа, Саудовская Аравия, Турция, ОАЭ. Проекты тоже отличались по масштабу. Иногда нас просили сделать что-то небольшое — оптимизировать существующее приложение или настроить интеграцию с поставщиком ликвидности. А бывало, что приходили заказы на крупные разработки с бюджетами в сотни тысяч долларов — шестизначные чеки, как я их называю. Штат постепенно вырос до 40 человек, и это уже был серьезный операционный бизнес.

Но мы выбрали нишу, где конкуренция не такая высокая. Крупные аутсорсинговые компании туда не лезут — нужны слишком специфические знания. А у меня за плечами был опыт в финансах и инвестициях, так что я понимал, где у клиентов болит и что им нужно. Не приходилось тратить часы на объяснение базовых вещей — я сразу предлагал решения, которые попадали в точку. Клиент мог просто сказать, чем его ситуация отличается от стандартной, и я уже знал, как это закрыть.

Искать клиентов на старте не приходилось. Все шло через рекомендации и партнерства с IT-агрегаторами. У нас долгое время вообще не было отдела продаж или специалистов по бизнес-развитию — первый такой человек появился только в 2024 году, когда мы начали структурировать компанию в холдинг. До этого работали так: агрегаторы, которые знали нашу экспертизу и технологический стек, приносили запросы. Они говорили: «Есть клиент, нужна такая-то разработка — возьметесь?». Мы оценивали и брались, если это было в нашей зоне. Конкуренция в этой нише не острая, потому что мы часто выступали подрядчиками для продуктовых компаний. Бывает, едешь на выставку, видишь двух конкурентов, которые хвалят свои платформы, а потом узнаешь, что обе мы и делали. Это забавно, но показывает, как устроен рынок.

«Сейчас мы заканчиваем настройку продукта с банком-партнером в Беларуси, чтобы связать весь процесс от начала до конца»

До недавнего времени я был единственным собственником, и владение бизнесами шло как придется: где-то я выступал как физлицо, где-то через компании. Но за последние полгода мы провели большую работу, чтобы все привести в порядок — создали холдинг ABF Alliance. У нас есть компании на Кипре, в Словакии, в Канаде, в ЮАР и Гонконге, и все они регулируемые. Почему эти локации? Это про регулирование, скорость работы с органами и стоимость кадров. В Словакии, например, квалификация сотрудников не хуже, чем в Польше, но зарплаты ниже, бюрократия проще — страна небольшая, все делается в срок. Мы купили готовую компанию, сменили владельцев и название, и суд все провел ровно по закону, без задержек. В больших странах, вроде Польши, такие процессы часто тормозят, хотя раньше там укладывались в 45 дней, как положено.

Стоимость открытия юрлица зависит от страны и бизнеса. На Кипре для граждан ЕС простое ООО, например, под пиццерию, стоит пару тысяч евро. Для нерезидентов ЕС нужна International Business Company — юристы берут € 10−15 тысяч, а бенефициар обязан перевести минимум € 200 тысяч на счет в кипрском банке для получения статуса. В Словакии, Канаде, ЮАР мы покупали готовые компании с лицензиями за $ 50−150 тысяч. Точная цифра зависит от структуры и целей: диапазон — от 2 тысяч до сотен тысяч, но посчитать все до доллара трудно.

Идея финтех-направления родилась из нашего опыта: почти 7 лет мы разрабатывали софт для финансовой индустрии, видели бизнес-процессы изнутри, понимали, где у компаний проблемы. В какой-то момент я подумал: почему бы не использовать этот багаж и не запустить собственный финтех-проект? Изначально мы хотели объединить цифровой и фиатный миры под одной крышей. Это было еще до февраля 2022 года, когда о проблемах с переводами никто не думал. Они возникли позже. Под цифровым миром я имею в виду расчеты в криптовалютах и операции с цифровыми активами, а под фиатным — обычные переводы и обмен валют. Мы видели потенциал в том, чтобы дать бизнесу и людям инструмент, который свяжет эти два мира. Чем это отличается от криптобирж? Биржи работают только с криптовалютными потоками, а банки часто отказываются с ними сотрудничать из-за нечеткого регулирования и рисков. Взломы, нелегальные схемы — все это подогревает скептицизм банков. Например, в Европе есть регуляция MiCA для цифровых активов, но страны внедряют ее по-разному: где-то уже все готово, где-то даже дедлайны не установлены. Эта разрозненность пугает банки, и они не хотят принимать деньги с криптобирж или отправлять их туда.

Мы попробовали объединить все в одном продукте, но быстро поняли: это возможно, но неконкурентоспособно. Если банк считает тебя высокорисковым клиентом из-за крипты, он либо вообще откажется с тобой работать, либо запросит такие комиссии, что клиенты скажут: «Зачем мне переплачивать в 3−4 раза, если я могу через знакомого обменять крипту на фиат дешевле?». Такие серые схемы, кстати, есть везде — и в Европе, и за ее пределами. Мы решили пойти другим путем: перевести это в легальное поле и сделать удобным. Так появились два продукта в холдинге. Первый — ABF Payments, фиатный кошелек, похожий на PayPal или Skrill. Второй — ABF Swap, регулируемая криптокомпания. Оба могут обслуживать, например, резидентов Беларуси. Мы понимаем местные риски и сомнения иностранных банков, потому что для ABF Payments открываем корсчета за рубежом. Наша задача — убедить партнерские банки, что эти потоки безопасны, а клиентам дать легальный и недорогой инструмент для переводов. Сейчас мы заканчиваем настройку продукта с банком-партнером в Беларуси, чтобы связать весь процесс от начала до конца.

Как это работает для предпринимателя? Допустим, у вас есть $ 100 тысяч в белорусском банке, и вы хотите заплатить подрядчику в Германии. Скоро процедура будет такой: вы открываете счет в ABF Payments — это зарубежный фиатный кошелек с партнером в Беларуси. Переводите деньги с вашего белорусского банка на счет нашей компании в местном банке. Эти деньги появляются на вашем кошельке ABF Payments за рубежом. Оттуда вы отправляете платеж в Германию через наш банковский счет, например, в Лондоне. На первом этапе может быть промежуточная конвертация через криптовалюту, но мы работаем над тем, чтобы убрать этот шаг. Когда — точно сказать не могу, слишком много регуляторных и бюрократических процедур, на которые мы не влияем.

Почему это выгодно? Проблема не в SWIFT — он просто передает сообщения, а в банках. У белорусских банков есть корсчета, например, в Польше, но деньги с них часто не идут дальше — только внутри страны. В Германию через такой банк не заплатишь. Мы хотим дать охват по всему миру, но комиссии пока назвать не могу — рынок слишком быстро меняется из-за ограничений банков-партнеров. Пример Кипра: там строительный бум, застройщики продают недвижимость, но не могут принять крипту напрямую из-за бухгалтерских и аудиторских нюансов — понятие цифрового актива не везде стандартизировано. У нас покупатель пополняет кошелек криптой, меняет ее на фиат и платит застройщику внутри системы. Все легально и просто. С Россией сложнее — там больше ограничений и свое регулирование крипты. В Беларуси тоже не все гладко: по декрету № 8 операции с криптой должны идти через резидентов ПВТ, но на практике это не работает так, как задумывалось. Криптобиржи принимают крипту, но выводят фиат только вам, а не третьим лицам, и требуют кучу документов.

Наш целевой регион — Европа и Ближний Восток. За последние два года туда приехало огромное число украинцев, белорусов, россиян. У них есть потребности в переводах, расчетах, и мы хотим их закрыть. ABF Payments — это фиатный кошелек, где вы можете открыть счет, принять деньги почти из любой страны и отправить их куда угодно, кроме короткого списка стран, включая Беларусь — пока мы до конца не протестировали этот поток. ABF Swap — криптокомпания с кошельком и связкой между криптой и фиатом — тоже уже работает. Запуск не за горами, но точные сроки зависят от регуляторных процедур и тестов с банком-партнером в Беларуси. Однако есть нюанс: ABF Swap, зарегистрированный в Словакии, не работает с резидентами Беларуси из-за особенностей законодательства ЕС, которые ограничивают местные криптокомпании в таких операциях. При этом компания под юрисдикцией ЮАР свободна от подобных ограничений и может легально проводить эти сделки. Все зависит не от места регистрации, а от юрисдикции лицензии: Словакия как часть ЕС следует европейским правилам, ЮАР — нет. Это определяет, где и с кем мы работаем, оставаясь в правовом поле.

Комментарий эксперта и ответ фаундера проекта

— В Беларуси любая сделка, связанная с движением денег, требует полного документального оформления. Это значит, что нужно готовить договоры, где прописаны все условия сделки, приложения к ним с дополнительными деталями, спецификации — например, что именно продается или покупается, а также протоколы согласования стоимости, где фиксируется, как стороны договорились о цене. Без этих документов любая операция может быть признана несоответствующей закону, и это касается как внутренних, так и внешних сделок.

Особенно строгие правила действуют для внешнеэкономической деятельности — тут вступает в силу валютное регулирование, которое в Беларуси контролируется очень внимательно. Ключевой документ — Закон Республики Беларусь «О валютном регулировании и валютном контроле». Он устанавливает, что юридические лица, зарегистрированные в Беларуси, обязаны соблюдать принцип репатриации. Что это значит? При экспорте белорусская компания должна обеспечить, чтобы деньги — белорусские рубли или иностранная валюта — за проданные товары или услуги поступили на ее счет в банке на территории Беларуси. Если речь об импорте, то в случае, когда иностранный партнер не выполнил свои обязательства полностью или частично — например, не поставил товар или поставил не в полном объеме, — компания обязана вернуть уплаченные деньги (опять же рубли или валюту) на свой счет в белорусском банке.
Это требование обязательно, и его невыполнение может привести к штрафам или другим санкциям со стороны государства.

Для авторов проекта это означает, что каждый шаг в цепочке движения денежных средств должен быть под контролем. Например, если клиент использует сервис для перевода денег за границу или получения оплаты, нужно убедиться, что все этапы — от внесения средств до их вывода — сопровождаются правильными документами и не нарушают правила репатриации. Если деньги «застрянут» за рубежом или будут переведены без нужного оформления, это может вызвать вопросы у Национального банка или налоговых органов. Разработчикам важно встроить в процесс такие механизмы, чтобы пользователи могли соблюдать закон: предоставлять необходимые бумаги, отслеживать поступление средств и при необходимости возвращать их в Беларусь. Однако на текущий момент подобные механизмы, вероятно, не заложены в систему, что накладывает потенциальные риски для резидентов Беларуси.

Алексей отвечает на эти замечания так:

— Комментарий эксперта, безусловно, поднимает важные вопросы соблюдения валютного законодательства в Республике Беларусь. Однако я бы хотел подробнее отразить специфику тех решений и процессов, которые применяются в рамках наших проектов.

В частности, финансовый посредник, будь то банк или специализированная платформа, выполняет техническую функцию перевода средств, а также в ряде случаев — контрольную, но не является субъектом обязательств по поставке товаров, услуг или возврату выручки, а значит ответственность за соблюдение требований валютного регулирования, включая принципы репатриации, лежит на стороне субъекта хозяйствования — экспортера или импортера.

Что касается документального сопровождения операций, то мы полностью согласны: оно является неотъемлемой частью надежной финансовой инфраструктуры. Именно поэтому в рамках наших решений предусмотрены инструменты, позволяющие пользователю, при необходимости, формировать и предоставлять полный пакет документов, подтверждающий сделку. Это включает возможность отслеживания хода перевода, оформления сопроводительных соглашений и фиксирования стоимости транзакций. Мы понимаем всю важность законодательства и интегрируем механизмы, которые помогают предпринимателям его соблюдать.

Важно подчеркнуть, что средства в системе не могут быть «задержаны» или «утеряны» по техническим причинам. Мы обеспечиваем полный контроль за каждым этапом транзакции, а технологическая архитектура проекта построена таким образом, что основную роль в трансакциях играет цифровой актив (криптовалюта), который, в силу своей природы, не привязан к банковской системе и не подвержен ограничениям, характерным для классических международных переводов. Однако, чтобы исключить любые риски для резидентов Республики Беларусь, в рамках проекта завершается подключение локального банковского партнера, который будет обеспечивать прием и перечисление средств в полном соответствии с национальным законодательством.

Таким образом, платформа выступает как технологический посредник, предоставляющий инструменты для корректного исполнения транзакций.

«Для крупного банка проще отказаться от 1−2% дохода, чем тратить ресурсы на анализ»

Зарубежные банки часто не хотят связываться с белорусскими деньгами не из-за их якобы сомнительного происхождения, а потому что проверка — это работа. Управление рисками требует людей в compliance-отделе, которым нужно платить. Для крупного банка проще отказаться от 1−2% дохода, чем тратить ресурсы на анализ. Мы готовы этим заниматься. Если риски контролировать, их фактически нет. Конечно, если появятся прямые санкции, то в этом случае уже ничего не сделать, но пока таких ограничений нет. Объем транзакций или число пользователей предсказать сложно. Если дать предпринимателям возможность платить поставщикам, рынок сам начнет расти. Сейчас импорт и экспорт в Беларусь ограничены из-за проблем с переводами, но с решением проблемы это изменится. Бизнес-климат в Беларуси похож на польский, словацкий, чешский. Белорусские предприниматели мыслят так же: видят цель и идут к ней, не боясь трудностей. Мне нравится их подход — даже в корпорациях люди работают так, будто это их дело. Это близко мне по духу.

Управлять холдингом — задача сложная, и я пока не вышел из операционки. Последние два года, пока запускали ABF Payments и Swap, работал по 15 часов в день без выходных. Это держит в тонусе, но отвлекает от стратегии. Баланс между краткосрочными и долгосрочными целями найти непросто, и не всегда получается. Мне помогает море на Кипре, утренние заплывы, мотоциклы — физическая нагрузка спасает от выгорания, но идеального рецепта для баланса я пока не нашел.

Что меня мотивирует? Люблю работать и достигать целей. Когда год трудов над проектом заканчивается его взлетом — это кайф. Еще семья — хочется, чтобы у дочки все было. Без семьи я рисковал бы больше, а с ней решения становятся осмысленнее. Наследие? Не думаю о нем как о цели. Построить большой проект, который узнают в мире, — круто, но это не самоцель. Мир меняется слишком быстро, чтобы загадывать далеко. Шесть лет назад я мог строить долгосрочные планы, а сейчас больше думаешь: «А что если?» — смена власти, законов, рынка. Главное — жить сегодня и быть готовым к завтра. Трудности бывают, но я не зацикливаюсь. Если кто-то не дал бумагу вовремя, и планы сдвинулись — это жизнь. Я сразу думаю, как исправить, а не сижу в панике. Потом, если есть время, разбираю, почему так вышло. Ошибки запоминаю, чтобы не повторять, но не концентрируюсь на них, поэтому и не могу вспомнить какой-то большой провал — для меня это просто задачи, которые надо решить.