Бизнес на тканой одежде: секреты производства, продаж и цены

Мы следим за историей развития белорусского бренда ручного ткачества Heartiness.by почти 10 лет. Шестнадцать лет назад Оксана Виноградова шила слинги для таких же, как она, молодых мам. Сегодня ее бренд — это эталон тканых вещей для взыскательной аудитории: платков, палантинов, одежды. В интервью «Про бизнес» она рассказала, почему разорвала контракты с зарубежными клиентами, о трансформации своего дела, цене и ценности изделий бренда, о том, как честный разговор в соцсетях о неудачах приносит продажи.

«Наш бизнес рос вместе с детьми»

— Изначально у меня был бренд слингов. Эта тема была мне близка, у меня были маленькие дети (у Оксаны трое детей — прим.). Слинг — это тканевая переноска для ребенка, которая обеспечивает близость с родителем и свободные руки; название происходит от англ. «sling» (перевязь), это обычно подобие шарфа, он позволяет носить малыша в физиологичном положении. Потом мы вышли на международный рынок. Практически ничего не оставалось в Беларуси, все, что мы производили, уезжало за границу. Работа с иностранными клиентами своеобразная, потому что у них совершенно другой менталитет и ожидания от продукта.

Пришел момент, когда мои дети подросли, и я поняла, что мне интересно работать с нашими женщинами, они мне понятны и близки. Плюс я стала интересоваться сочетанием цветов, стилем, стильными приемами.

Бренд поменялся благодаря тому, что поменялись я и мои интересы. В 2017 г. я разошлась с напарницей по бизнесу, с которой мы делали слинги. Она отвечала за продажи иностранным клиенткам. Я осталась одна, единственным идейным вдохновителем.

Я перешла на совершенно другую целевую аудиторию, с другим позиционированием и продуктом. Период ношения слинга — очень ограниченный, 2 года, ну 3 максимум. Слинги — это, как правило, очень хорошие составы, премиальный хлопок, меринос, кашемир, шелка. Женщина, которая привыкла использовать классные ткани, потом не хочет носить что-то искусственное, полиэстровое. Когда ребенок вырастает, у многих нет желания расставаться со слингами, потому что это роскошные ткани. Они просто режутся на шарфы и носятся на шее как аксессуар.

 

Когда мы наладили свое производство, первой мыслью было: так мы же можем делать не только слинги, а в том числе шарфы и палантины. Какое-то время все продукты шли параллельно.

Нашим флагманом стали тканые платки, палантины, шали. Я начала участвовать в модных маркетах в Минске, в Москву ездила несколько раз, разочек участвовала на Млыне.

Клиентки очень живо отреагировали на изменения. Они восприняли наши товары на ура, и я поняла, что да, это то направление, в котором хочу развиваться.

Так как у нас уже было свое производство, мы поняли, что можем выпускать не только платки и одежду, но и ткань для одежды. Это было естественным продолжением того, что мы делали.

Мы все еще ткали слинги, это был основной продукт, но уже начали внедрять и другие изделия. Наш бизнес рос вместе с детьми.

«Я сама и дизайнер, и заказываю пряжу и выдаю задания ткачам»

Производство наше находится в 40 километрах от Минска. Это достаточно большое помещение, и найти его было сложно. Нам нужно было такое место, чтобы рядом не было никаких офисов, потому что станки громко стучат. С другой стороны, помещение должно быть теплым, светлым. Мы переезжали много раз, и сейчас уже ткацкое производство на протяжении четырех лет в одном и том же месте, и, надеюсь, будет и дальше там.

Процесс производства организован так: сначала я выбираю пряжу. У меня есть основной поставщик в Минске, она делает заказы из Италии. Иногда привозит прямо под меня, потому что мы близко дружим, и она сама может что-то подобрать. Либо же приходит большая поставка, я еду к поставщику, смотрю, что приехало, и сразу на месте у меня рождаются идеи: что из привезенного товара можно сделать. Иногда могу просто к ней подъехать, и сказать, что хочу что-нибудь новенькое выбрать.

Я продумываю цветовые сочетания, после этого рисую эскизы, придумываю, как будет выглядеть изделие, плетение. Я сама дизайнер, к этому пришла постепенно, научилась работать в специальных программах. Рассчитываю, какой расход пряжи: чтобы не было перерасхода, сделала таблички и считаю в Excel.

После этого пряжа приезжает на производство, и начинается подготовка станка к ткачеству, я выдаю задание ткачам. Подготовка станка занимает 2−3 дня, после этого начинается ткацкий процесс. Ткется партия платков где-то около двух недель, время зависит от пряжи. Что-то тонкое например, шелка, могут ткаться дольше. Партия считается в метрах, 30 метров — это примерно 20 платков, а если это одежда, то мы можем ткать 60 метров разных тканей.

После этого все срезается со станка, устраняется брак, который в процессе производства может возникнуть, и все приезжает на предпродажную подготовку. Это стирка, глажка, если это платки с бахромой. Замачивается все в теплой воде, потом все закидывается в стиральную машину на полоскание и отжим.

«Приходят за покупками классные женщины, которые знают, чего они хотят и что им идет»

Просто зайдите в любой масс-маркет, платок из акрила будет стоить 100−150 BYN, но он не греет, закатывается, под ним жарко, он теряет вид очень быстро. Наши женщины это очень хорошо понимают. Гораздо интереснее для самой себя купить действительно достойную вещь, которая будет выглядеть классно. Какой диапазон цен? Если мы говорим про платки, то от 180 BYN до 520 BYN. 180 BYN будет небольшой шейный платок. Это все натуральные итальянские пряжи, шерсть мериноса, альпака, лен, шелк. 520 BYN — это, наверное, самое дорогое, что у нас есть. Это кашемир и шелк, 80% кашемира, 20% шелка.

Цены на нашу одежду в диапазоне от 380 BYN, например, это юбка, рубашка, до 1100 BYN — это зимнее пальто на утеплителе. Мы используем только натуральные материалы. Зачем ткать из искусственного? Когда столько труда вложено, должно быть все максимально натуральное. И выглядеть соответственно.

Приходят за покупками действительно классные женщины, интересные, сейчас модное слово — осознанные в понимании себя. Они знают, чего они хотят и что им идет. А если не знают, то быстро начинают понимать.

Наша клиентка обычно старше 35 лет. Целевая аудитория у нас в диапазоне примерно 40−50 лет. Есть, конечно, и постарше женщины, и помладше.

Сейчас интересная тенденция: мамы стали покупать тканые вещи своим дочерям-подросткам, и девчонки приобщаются к нашим изделиям. Есть такие клиентки, которые начинали с наших слингов, они со мной все 16 лет, с самого начала.

Клиентки приходят 99% из Instagram, и 1% — другими путями. Контент мы развиваем достаточно спонтанно, но у нас уже большой опыт, очень много наработок. Я не придумываю ничего и не продумываю контент заранее, наперед. Естественно, есть понимание сезонности, потребности рынка. Очевидно, что зимой я буду продвигать одно, а весной совершенно иное, другие составы и модели. Я понимаю, какой запрос рынка, и исходя из этого формирую производство, производственный план, понимаю, что что и как буду продвигать сегодня.

Чтобы быть в тренде, я наблюдаю за нашими классными стилистами, которые рассказывают, что модно в этом сезоне, какие цвета и модели, и показывают, как это сочетать. Мой продукт не противоречит тому, что сегодня актуально на рынке. 

Больше всего моих подписчиков цепляют какие-то реальные жизненные истории, очень сильно цепляют неудачи — когда что-то не получилось. Я запланировала одно, а получился брак, что-то не сложилось, я про это рассказываю, абсолютно жизненная история из-за кулис бренда. Такое интереснее всего. Люди видят, что это все живое, настоящее. Мы как бренд преодолеваем сложности, и стараемся выдавать качественный продукт. Основной канал наших продаж — Instagram и шоурум, но люди сюда приходят из Instagram. Случайно сюда не заходят.

«Чем больше продаешь, тем больше вероятность недовольных клиентов, но меня сейчас сложно вывести из себя»

Знаете, бизнес очень круто прокачал мою эмпатию. Я сейчас очень спокойно отношусь ко всему, что происходит. Бывают, конечно, недовольные клиенты. У меня их немного, но тем не менее. Чем больше продаю, чем больше людей покупает, тем выше вероятность того, что кто-то будет недоволен и будут возвраты.

Если раньше я относилась очень болезненно к критике своего бренда, то сейчас очень сдержана и спокойна. Я все понимаю, встаю на место клиента. Вывести меня из себя очень сложно. Такой философский подход у меня ко всему. 

Я научилась благодаря бизнесу вспоминать и присваивать себе опыт того, что было, потому что за 16 лет было всякое.

Я преодолевала много кризисов как предприниматель, было несколько достаточно серьезных личностных кризисов. В моменте понимаю, что да, сейчас спад, но это временно. И сразу в голове выстраивается план, что я буду делать прямо сейчас, как с этим разбираться. И потом фокус перенаправляется, все выравнивается и даже где-то взлетает так, как никогда не взлетало.

Основной мой инсайт, как предпринимателя — это то, что дело держится на людях. Когда мы говорим про бизнес, в который подключены другие человеческие ресурсы, помимо самого предпринимателя, люди играют очень большую роль. Личностные отношения с сотрудниками очень важны. Я с гордостью говорю, что у меня работают годами. Даже не у меня, а именно со мной. Я поняла, что нужно выстраивать отношения с сотрудниками так, чтобы им было комфортно работать со мной. Когда есть надежные люди, на которых можно положиться, я могу творить чудеса, на самом деле. Все мои сотрудники — клиенты моего бренда. Абсолютно все постоянно покупают что-то.

«В предпринимательстве мы балансируем между потребностью рынка и тем, что нужно продать»

Для любого человека, который хочет начать свое дело, это нелегкий путь. Прежде, чем начать, подумайте, надо ли это? Есть впечатление, что у предпринимателей нет опоры на завтрашний день. Появляется иллюзия нестабильности. А в найме есть стабильность. Но это иллюзия и там, и там.

Предприниматель должен принять мысль, что стабильности нет нигде, и ответственность за свое дело нужно нести 100%. Чем быстрее он перестанет сопротивляться этой мысли и примет ее, тем быстрее начнет все получаться.

На самом деле ничего не меняется, понимаете? Любой тренд можно подтянуть к тому, что создается. Вот мы берем Pantone, да? Они сейчас выкатывают 20 цветов. Выбираю 5 из них, смотрю, что есть у меня, и под это подгоняю.

В предпринимательстве мы балансируем между потребностью рынка и тем, что нужно продать. Умение это делать приходит с опытом. Я понимаю, что бы ни было нового в мире, что бы ни придумали трендсеттеры, если грамотно подать свой продукт, то он будет в тренде.