У Лукашенко, Назарбаева и Чака Норриса уже есть: как минский скульптор создает шахматы для знаменитостей

Связано это было со встречей главного редактора «Эха Москвы» Алексея Венедиктова с президентом Беларуси Александром Лукашенко. Российский журналист презентовал главе государства набор коллекционных фарфоровых шахмат Студии GOLOVKO, прокомментировав подарок: «Они делаются в Минске. У меня стоят такие же шахматы дома. Поэтому я знаю качество этого продукта».

Стоимость набора шахмат — ни много ни мало € 7000. Среди обладателей — Чак Норрис, Анатолий Карпов и ряд других VIP-персон, работы выставляются в зарубежных галереях и музеях. «Про бизнес» посетил Студию GOLOVKO и узнал, чьими руками и как производятся дорогие фарфоровые шахматы, как формируется их стоимость, выяснил тонкости этого бизнеса.

Основателем студии GOLOVKO является белорусский скульптор и художник, мастер малых форм Леонид Головко. Студия находится в здании одного из минских предприятий на ул. Шаранговича и занимает совсем небольшое помещение из четырех комнат. В студии нет ни капли лоска и шика, которая присуща выпускаемому ей продукту — коллекционным фарфоровым шахматам ручной работы, при окраске которых используются золото и платина.

Это самая обычная мастерская, антуражем немного возвращающая во времена Советского Союза. Из оборудования — три печи для обжига фарфора: две размером со стиральную машинку и одна в человеческий рост.

На столах множество форм для фарфора, резцов, кистей, красок, заготовок фигур и фигур различной степени готовности.

Как оказалось, в этом помещении скульптор и его семья трудятся уже почти 30 лет.

— По образованию я скульптор, ученик знаменитого советского скульптора, народного художника СССР Заира Исааковича Азгура.

Идея создания коллекционных шахмат из фарфора на исторические темы появилась в 1991 году. И принадлежала она отнюдь не мне, а заказчику из Франции. Кто-то рекомендовал французу меня как скульптора, он вышел на меня и спросил, могу ли я создать и изготовить шахматы из фарфора на какую-нибудь историческую тематику. Я изготовил, а француз в итоге от них отказался.

Я пошел в магазин «Ивушка» в гостинице «Юбилейная», и там мне предложили за шахматы 500 рублей (400 марок).

Это были огромные деньги на то время. Магазин их очень быстро реализовал. После этого «Ивушка» выразила готовность покупать у меня все изготовленные наборы. Вот так и начался этот, если так можно выразиться, бизнес. За несколько лет я изготовил для «Ивушки» около 20 наборов шахмат. Спустя какое-то время начал сотрудничать с галереями, которые покупали у меня шахматы по моей цене, а реализовывали их по своей цене.

Помещение, в котором находится студия, мне выделили для работы в 1992 году, в нем мы работаем до сих пор. Сейчас нас четверо: я — художник и скульптор, разрабатываю дизайн и формы; мой сын Клим и мой племянник Артур — отвечают за производство и роспись фигурок, подруга семьи Юлия — отвечает за коммуникации.

— Нет, — начинает Юлия Вронская, занимающаяся продвижением и PR студии. — Бренд Студия GOLOVKO образовался в апреле 2017 года. С того времени мы позиционируем себя именно как бренд и студию, создателем которой является Леонид Головко.

После создания бренда мы разработали логотип, фирменный стиль, несколько вариантов фирменной упаковки для продукции и так далее. Мы понимаем, что все это прибавляет продукту статусность и увеличивает стоимость. До 2018 года вся наша продукция реализовывалась только через посредников: в начале через магазин, потом через галереи. А с 2018 года мы создали интернет-магазин и работаем с конечным потребителем еще и напрямую. По сути, это и была одна из главных целей создания бренда.

Юлия Вронская: Преимущество галерей: у них товар, как правило, есть в наличии. Захотел — в тот же день пришел и купил. Если заказывать напрямую у нас — то придется ждать 2−3 месяца, пока он будет изготовлен. То есть «на склад» студия не работает, у нас нет запаса продукции. При покупке у нас схема такая: заказ — внесение предоплаты (без нее мы не работаем) — изготовление — передача товара заказчику и окончательный расчет. Иногда мы можем предоставить скидку за ожидание товара и прямое обращение к нам.

Клим Головко: Во-первых, потому что присутствие наших шахмат в галерее — это имиджевая составляющая. Во-вторых, зачем лишать себя канала реализации, который столько лет работает? В-третьих, нынешняя схема реализации устраивает и нас, и галереи. К ним клиент идет, когда хочет товар здесь и сейчас и готов за это немного переплатить или посетитель галереи просто совершает спонтанную покупку. К нам напрямую клиент обращается, когда готов подождать и приобрести продукт по минимально возможной цене. А еще мы ценим наших партнеров и заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Клим Головко: Примерно 50 на 50.

Леонид Головко: Да, коллекционные фарфоровые шахматы и фигуры на различные исторические темы. Коллекции шахмат: «Бородино», «Полтава», «Мы победили», «Герои гражданской войны в США», «Вена», «Новая эпоха» (современные мировые политики), «Грюнвальд», «Собесский», «Конармия», «Наши мальчишки», «Невский».

Клим Головко: Производственная мощность — до 7 партий в год. Но это очень редко, как правило, получается 5−6 наборов.

Юлия Вронская: В сфере искусства стоимость произведения формируется из многих показателей: в каких выставках участвовал художник, есть ли видные статусные клиенты, кто они, были ли персональные выставки, есть ли работы в музеях.

Например, работы Леонида и Студии GOLOVKO есть в музеях шахмат в Москве и Санкт-Петербурге, в Aynhoe park в Англии, в выставочном зале поместья Drulity и замке «Мальборк» в Польше.

Сейчас мы готовим скульптуру Уинстона Черчилля для Бленхеймского дворца в Англии.

Леонид Головко: Цена для самого первого набора, от которого отказался француз, как-то сама сложилась. Если честно, и текущая цена без какого-либо бизнес-просчета. Это ведь все-таки ручная работа. Могу лишь сказать, что в 90-х и 2000-х шахматы были дороже. Имею в виду, что тогда за деньги от продажи одного набора можно было купить новый автомобиль. Сейчас за деньги от продажи набора этого точно не сделать.

Юлия Вронская: Цену формирует рынок и потребитель.

Леонид Головко: Мы правда это не подсчитываем, но и вдаваться в такие детали не хотелось бы, согласитесь, ведь у каждого есть какие-то коммерческие тайны.

Клим Головко: Порядка 60% от его цены.

Клим Головко: А нам она тем более таковой не кажется.

Юлия Вронская: Плюс еще такой нюанс: дизайн и проработку фигур одной коллекции Леонид может создавать несколько лет. А на это время он выключается из всех процессов.

Клим Головко: Жаловаться не можем, но всегда хочется, чтобы их было больше.

Клим Головко: Мы не собираемся увеличивать количество комплектов в год. Мы считаем, что это снизит стоимость продукта.

Леонид Головко: Мы хотим не расширяться, а возвышаться. Стараемся постоянно улучшать наше качество, а не количество. Наша цель — чтобы лучшие галереи и музеи мира «дрались» за наши шахматы.

Леонид Головко: Как и в любом бизнесе: улучшать качество используемого материала, улучшать мастерство сотрудников путем их обучения, расширять ассортимент, заменить печи, чтобы сделать процесс обжига более предсказуемым. В данном контексте — посещать серьезные выставки для саморазвития.

Юлия Вронская: Очередь на крупные профитные ART-FAIRS (ярмарки, где можно посмотреть и приобрести предметы искусства, например, TEFAF или Art BASEL) выстраивается на годы вперед. Мы стоим в очереди на многие из них. А после ярмарок крупнейшие галереи мира могут обратить внимание на художника и пригласить сделать его экспозицию у себя.

Клим Головко: Оборудование используется исключительно для обжига фигур. Все остальное — это только ручная работа.

Юлия Вронская: Наши шахматы действительно есть у президентов, топовых чиновников и бизнесменов, мировых знаменитостей. Например, одна из галерей в 90-е годы как-то связалась с Леонидом и рассказала, что к ним заходил Чак Норрис и купил шахматы. Покупка известными личностями происходит в галереях либо через посредников, лично с нами практически никто из них не контактирует. Из знаменитых людей, кто лично приезжал к нам за шахматами и кому мы вручали их руки в руки — Алексей Венедиктов и Анатолий Карпов. Ни общения, ни прямого личного контакта с VIP-персонами, которые приобретают наш продукт, у нас нет. Как правило, это все происходит через секретарей или помощников.

Юлия Вронская: Нет. Алексей Алексеевич просто искренне восхищается творчеством Леонида и является любителем истории. Наверное, эти факторы и предопределили его выбор подарка Александру Лукашенко.

Клим Головко: Вала новых заказов не было, если вы это имеете в виду. Мы просто привлекли внимание СМИ, которые захотели о нас написать.

Юлия Вронская: В офлайне главный канал продвижения — участие в выставках. Из недавних — мы принимали участие в Eurantica Art Fair в Брюсселе и Luxembourg Contemporary Art Fair в Люксембурге.

Участие бывает как удачное, так и нет. И его иногда трудно измерить в цифрах. С одной выставки, например, можно привезти 5 контактов потенциальных клиентов или несколько заказов, а с другой — ноль. В онлайне — сайт и Инстаграм.

В Инстаграме визуальными методами стараемся ответить на вопросы потенциальных покупателей: ручная ли работа, осуществляем ли доставку, из какого материала выполнены шахматы, где купить шахматы, показываем статусность подарка — по возможности говорим о том, кто наши клиенты и как смотрятся шахматы в интерьере.

На наш взгляд, шахматы, которые мы создаем — это все-таки предмет интерьера в большей степени, чем шахматы для игры. А еще это инвестиция, так как это достойное произведение искусства.

Еще иногда про нас пишут СМИ. Но самый эффективный канал продвижения — сарафанное радио, когда один заказчик рассказывает о нас другим. Таких клиентов и заказчиков у нас больше всего.

Юлия Вронская: В любом бизнесе многое строится на социальных связях. Я познакомилась в соцсетях с заинтересованным человеком, который пригласил нас поучаствовать в рамках своей галереи в выставке в Брюсселе. На этой выставке мы познакомились еще с одним хозяином галереи и поучаствовали на выставке в Люксембурге.

Что касается Англии, то в этой стране я нашла агента тоже через соцсети. Он договорился со своим другом — миллионером и владельцем Aynhoe park — что тот выставит наши шахматы. Сейчас у него в экспозиции находится партия из коллекции «Новая эпоха».

Леонид Головко: Несколько человек.

Леонид Головко: В последние годы нет. Клиент ее определяет. Например, все права на коллекцию «Новая эпоха» принадлежат заказчику. То есть мы сами не можем больше производить наборы из этой коллекции без его разрешения.

Леонид Головко: Практически с самого начала. Галереи стали инициатором. Попросили, мол, можно ли от вас какой-то продукт, который был бы такого же качества, но на порядок дешевле набора шахмат. Мы производим исторические фигурки и фигуры любого человека под заказ. Наши фигуры выставляются в Aynhoe Park в Англии, «Доме фарфора» в Москве, магазине «Постулат», галерее «Мастацтва и Славутасць» в Минске, бизнес-зале в Национальном аэропорту Минск, в La Petit Opera возле Казанского собора в Санкт-Петербурге и на Роза-Хуторе в Сочи.

Клим Головко: 5−6. Кстати, и в наборах шахмат у нас есть опция: при желании мы изготавливаем дополнительную фигурку заказчика с его лицом. Например, у нас недавно для подарка приобретали набор шахмат из коллекции «Полоцк», и покупатель попросил изготовить дополнительную фигурку человека, кому этот набор был подарен. Сделать дополнительную фигурку в набор шахмат стоит от € 300. Изготовить индивидуальную фарфоровую фигуру больших размеров под заказ — от € 2000.

— Как вы отстраиваетесь от конкурентов? Какие преимущества у вашего продукта на фоне других?

Клим Головко: Мы не отстраиваемся. Просто мы делаем свое дело лучше всех.

— Производят. Но мы не считаем никого из них конкурентами. Мы никак с ними не пересекаемся.

Леонид Головко: Изготовить несколько комплектов из коллекции «Невский» и начать работу над новой коллекцией, заказ на которую поступил от очень серьезного человека. Его имя и тему коллекции раскрыть не могу.

Первые комплекты новой коллекции планируем изготовить в 2021 году.