Как сохранить свои деньги бизнесу в кризис

– На сегодняшний день в Беларуси не введен карантин, ситуации форс-мажора нет, а значит все финансовые обязательства контрагентов должны неукоснительно исполнятся. Что делать малому и среднему бизнесу в этой ситуации? Сокращать издержки. Основной затратной статьей для них, как мы знаем, являются арендные платежи.

В первую очередь нужно реально понимать, действительно ли сейчас упала твоя категория. Одно дело, если вы продаете одежду масс-маркет или у вас развлекательный детский центр на тысячу квадратов. И совсем другое, если у вас аптечный бизнес. Тут не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать, что оборот последней категории вырос в среднем на 30%. С таким бизнесом ни о каком снижении арендной платы речи быть не может. И не надо морочить голову ни себе, ни арендодателю.

Рассмотрим пример детского развлекательного центра. Понятно, что вы пострадали колоссально. По моей оценке падение в этом сегменте – более чем на 60%.

Что делать арендаторам

Шаг 1 – навести справки

– Первое что нужно сделать – навести справки, кому это здание принадлежит и за какие деньги арендодатель его построил. Часто это не настолько скрытая информация, чтобы ее невозможно было достать. Нужно понять, строил он его за свои деньги или за кредитные или за свои и партнерские. Если это его деньги, то он контролирует финансовую ситуацию. Но по моим оценкам примерно 60-70% крупных торговых центров в нашей стране построены за кредитные деньги с привлечением банков.

Пытаться снизить аренду в здании, которое финансировалось банком будет намного сложнее. Так как банк согласовывает каждый договор аренды, каждую ставку и любые ее изменения.

Шаг 2 – дать цифры

– Прежде чем перейти к написанию «письма счастья» в адрес арендодателя, необходимо сделать расчеты. В любом торговом центре есть счетчики, которые собирают информацию: где и сколько людей зашло, сколько вышло, сколько поднялось на каждый этаж и т.д. Нужно запросить у арендодателя информацию о количестве зашедших и вышедших, количестве конверсий на вашем этаже и их изменение по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Эту информацию арендодатель обязан предоставить.

Если в вашем магазине стоят счетчики, сделайте то же самое. Посмотрели информацию о посещаемости за текущий месяц, сравнили ее с тем же месяцем прошлого года. Если только недавно начали работать, то с прошлыми месяцами.

Возьмем пример: у вас есть объект с трафиком сейчас – 100 человек в день, из них 27 чеков. Средний чек 57 рублей. Торговый оборот за день – 1539, затраты – Х. При этом, в этом же месяце прошлого года к вам заходило 200 человек в день, из которых с покупками уходило 54. Средний чек по розничному объекту был 53 рубля. Т.е. конверсия осталась примерно на том же уровне. При этом входящий трафик, что основное – снизился. Эти цифры можно и нужно показать арендодателю. По сути вы должны доказать, что:

Если своих счетчиков нет, то можно предоставить, как крайний вариант, данные от продавцов. В любом случае ваши слова должны быть подтверждены цифрами.

Шаг 3 – пишем письмо

– Когда в первом шаге мы выяснили, что здание финансировалось за деньги арендодателя, то можно переходить к прямым финансовым действиям. Просить скидку на аренду здесь и сейчас до нормализации ситуации. Также это может быть отсрочка платежа или так называемые арендные каникулы. И третье, можно просить рассрочку платежей – когда сумма аренды делится на несколько месяцев.

Если же здание финансировалось за заемные деньги, мы понимаем, что откорректировать ставку быстро будет сложно. Тогда можно просить об исключении расходов на эксплуатационные платежи. Второй момент – можно попросить исключить расходы на централизованный маркетинг. Пусть там будет небольшая сумма $1-2 на квадратный метр, но, тем не менее, можно договориться, что на время кризисной ситуации централизованный маркетинг на себя возьмет торговый центр.

Допустим ничего из перечисленного не помогло, тогда тоже пишем письмо арендодателю о снижении ставки, отсрочке или рассрочке платежей, иначе предупреждаем о вероятном закрытии бизнеса или переезда в другое место.

– Отмечу особо, что ваше письмо сработает при условии системного выполнения финансовых обязательств перед арендодателем еще до наступления кризиса. В случае, когда ваш бизнес и так был не в числе лучших плательщиков, рассчитывать на послабления не стоит. Также нужно учитывать, что сегодня срок окупаемости крупного торгового объекта в Беларуси 7-8 лет. А если собственник еще и перекредитован, то ему проще держать эту площадь пустой в такое время.

Если вы арендуете площади у государственного арендодателя, здесь все сложнее. Эксплуатационные расходы у них и так минимальные, никакого маркетинга нет, поэтому с расчетами сразу переходим к третьему шагу и пишем письмо.

Что делать арендодателям

– Как себя вести, если со всех сторон сыпятся письма о снижении арендной платы? Рекомендация – анализировать ситуацию. Если аптека под шумок пытается выбить снижение арендной платы – отметать без сожаления, по понятным причинам они сейчас чувствуют себя отлично. Если же это детский развлекательный центр, ювелирка или фэшн средний минус и т.д., то нужно внимательно изучить цифры. Если падает вся категория, то можно пойти навстречу.

В любом случае, послабление лучше начать с эксплуатационных расходов. Вам будет проще договориться с обслуживающей компанией о переносе платежей. Такая же ситуация с маркетингом. Отменяем платежи по нему на время кризиса, ждем лучших времен.

Если же первые два пункта не помогли или помогли слабо, то начинайте думать над снижением ставки, отсрочкой или рассрочкой. Если объект закредитован – идти к банкам, разговаривать и доносить ситуацию.

Почему в Беларуси не вводят карантин

– Форс-мажор и карантин не вводятся, потому что у нас 70% арендной собственности у государства, и ставки аренды фактически привязаны к валюте. У белорусского государства нет финансовой подушки безопасности, чтобы пережить этот форс-мажор. Так как посыпятся все платежи – и экспортные, и налоговые, и бюджетные. Экономика Беларуси как велосипед – едет пока крутишь педали, стоит остановиться, и многое рухнет.

Не надо закрывать бизнес на амбарный замок

– Выскажу не популярное сейчас мнение: не надо закрывать бизнес на амбарный замок. Нужно работать до последнего. Люди меньше, но посещают рестораны, кафе и фитнес-залы. Давайте будем объективны. У всего частного бизнеса в сфере общепита и торговли очень жесткие санитарные требования: антисептики на каждом шагу, персонал в масках и в перчатках, после каждого клиента столы протирают обеззараживающим раствором, сокращено количество посадочных мест для соблюдение дистанции между гостями.

И в бизнесе и в своей личной жизни стоит вкладывать деньги в гигиену и социальную дистанцию. Общепиту стоит переформатировать точки на формат take away (на вынос) и онлайн-доставку. Ресторан, который временно сократит персонал, проведет переговоры по аренде (при частной форме собственности), уменьшит число посадочных мест, введет меню на вынос по самым популярным позициям и организует пару брендированных авто с доставкой, как минимум для постоянных клиентов, сможет выжить и восстановиться после кризиса. Нельзя за месяц потерять то, что строилось годами. Лекарство не должно быть хуже, чем болезнь.