«Продал машину и студию красоты, занял денег у друзей». Минчанин прошел через многое, чтобы успешно продавать премиум-суши без опыта работы в общепите

В недавнем интервью основатель техногиганта NVIDIA Дженсен Хуанг сказал: «Если бы я знал будущее, я никогда не стал бы повторять свой путь в бизнесе. Осознав всю боль, страдания, уязвимость, стыд и все трудности, с которыми пришлось бы столкнуться, никто бы не решился основать компанию». Пожалуй, это лучшее напоминание о том, что успехи в предпринимательстве стоят дорого. Максим Свиридов как никто другой знает об этом. К 31 году молодой человек не раз шел ва-банк, открыв сразу четыре бизнеса в разных сферах, причем три из них развивал совместно с супругой. Читайте об удивительной истории преодоления себя и опыте создания успешной сушерии с международными амбициями в новом материале «Про бизнес».

«Когда обороты компании растут, неизбежна „инфляция клиентов“ — требований больше, а чеки парадоксально меньше»

— Мой путь во взрослую жизнь начался с освоения профессии фотографа примерно 14 лет назад, когда я поступил в Технологический колледж по этой специальности. Со временем я стал достаточно известным фотографом в Минске благодаря активному продвижению собственной группы Вконтакте. По мере роста востребованности ко мне постепенно подтягивалась команда помощников, а потом я и вовсе взял на себя продвижение ребят и работу с клиентами. Иногда рафик становился настолько плотным, что за три месяца у меня могло быть максимум два выходных, но такая работа на износ давала хорошую финансовую отдачу.

За эти три месяца я спокойно мог зарабатывать до $ 14 тысяч.

Конечно, бешеный темп в работе не мог продолжаться бесконечно. Я быстро выдохся, но это была не единственная проблема. Где-то в 2016—2018 годах рынок кардинально изменился. Если раньше на условной свадьбе ты мог зарабатывать до $ 700 за съемку, то теперь приходилось работать за $ 250−300, а все потому что профессия фотографа/оператора превратилась в настоящий тренд, вызвав огромный наплыв кадров разной квалификации. Кроме того, с ростом оборотов любая компания в B2C сегменте практически неизбежно сталкивается с «падением качества клиентов». Начинается явная диспропорция, когда требований становится все больше, но ценник парадоксально падает.

Был случай, когда мы с клиентом заключили договор о съемках на свадьбе, где четко прописали итоговое количество фотографий. Мы даже пошли ему навстречу и предоставили скидку в 50%, но и этого оказалось недостаточно. Спустя две недели после передачи фотографий клиент позвонил и потребовал увеличить их количество. Я сразу отказал — и на этом история, казалось бы, закончилась, но нет. Спустя полгода мне позвонила неизвестная пара: «Нам срочно нужна съемка, вас очень рекомендовали — приезжайте». Я приехал на место, а там меня встретили двое парней со словами: «Ну все, ты попал. Гони мои деньги». Это был тот самый недовольный клиент со своим другом. Мы встречались в торговом центре, поэтому я сразу вызвал охрану, а потом без колебаний написал заявление в милицию. Этого парня оштрафовали за угрозы, но сам по себе случай стал одним из катализаторов поиска новых горизонтов развития. Главный вывод из моего многолетнего опыта в бизнесе на фото и видеосъемках — если хочешь зарабатывать и расти, прямо со старта целься в премиум-сегмент, иначе путь к успеху может оказаться гораздо длиннее.

«У вас уже две недели никто на точке не появляется. Что случилось?»

Долго выбирать новую нишу не пришлось. Дело в том, что моя супруга Ольга Свиридова больше 10 лет занималась наращиванием волос и была профессиональным мастером, поэтому мы решили открыть свою студию красоты и вложили в это около $ 9 тысяч. Дела шли хорошо, проект работал автономно и приносил неплохие деньги. Тогда родилась идея параллельно открыть собственный магазин бижутерии. Мы ничего не знали об этой нише, но наша жизненная философия сводится к тому, что лучше жалеть о сделанном, чем о несделанном, поэтому решили просто попробовать себя в новом деле. Арендовали небольшое помещение в Арена-сити и снова вложили $ 7 тысяч в первые партии товара.

К сожалению, уже на старте мы совершили катастрофическую ошибку, выбрав очень непроходимое место. Было мало продаж, хотя мы очень много тратили на рекламу.

Затем возникла вторая неочевидная проблема — недобросовестность сотрудников. Бывало, что мы с супругой уезжали в недельный отпуск, а потом мне звонит администрация торгового центра: «У вас уже две недели никто на точке не появляется. Что случилось?». Оказалось, что наши сотрудницы просто пробивали кассу дома, утверждая, что в течение дня не было ни одного клиента. По итогу, история с магазином бижутерии прожила лишь 5 месяцев, оставив нам чистые убытки в $ 4 тысячи и горькие воспоминания.

Неудача ничуть не убавила энтузиазма развиваться в бизнесе, наоборот, появился азарт реализоваться в чем-то новом. Перед глазами у меня был пример знакомого, который владел востребованным барбершопом и неплохо развивался в этой сфере. Я подумал, что ключ к успеху лежит в нишах, которые будут востребованы всегда: стрижки, еда, стоматология и прочее. И так уж совпало, что мы с супругой были большими поклонниками суши и стабильно заказывали какой-нибудь сет раз в неделю. Но к качеству заказанной еды постоянно были вопросы, и как раз в этом мы увидели новые возможности. По сути, идея родилась меньше чем за час из-за нашей любви к этому продукту.

В ходе мозгового штурма супруга перебирала морепродукты, упомянув слово «жемчужина» — так родилось название для нашего бренда.

«Накидал примерный список расходов на открытие — и мы пошли воплощать идею в жизнь»

Учитывая мой прошлый опыт в бизнесе, было сразу ясно, что ставку нужно делать на премиум-сегмент и никак иначе. Мы даже не составляли никакого подробного бизнес-плана и ни с кем не советовались. Я просто накидал примерный список расходов на открытие, насчитав сумму в $ 10 тысяч, и мы пошли воплощать идею в жизнь.

Конечно, реальность оказалась другой и сумма увеличилась до $ 17 тысяч, но это закономерный итог нашей некомпетентности.

Еще на этапе идеи мы целились на открытие именно пункта доставки и самовывоза, отказавшись от модели ресторана. Логика этого решения очень проста — в этом режиме мы не зависим от проходимости людей и существенно экономим на персонале и обслуживании помещения. Безусловно, это путь наименьшего сопротивления в нише, но уж точно не легкая прогулка, особенно когда у тебя нет опыта в общепите.

Проблемы у бизнеса начались еще до старта. Во-первых, мы постоянно выходили за рамки запланированного бюджета на покупку оборудования и прочих расходов, а во-вторых, лишились нанятого повара буквально в день открытия, когда все было готово к запуску. Он просто перестал выходить на связь и исчез. Разумеется, нам пришлось искать нового человека, а тем временем закупленные продукты и заготовки отправились в урну.

Это были моменты дичайшего стресса, но двигаться дальше помогала вера в себя и поддержка супруги. Я знал, что со мной правильный человек.

Быть гармоничной парой, когда все отлично, — это одно, но когда вы вместе реально падаете, то где-то здесь начинается настоящая проверка на прочность. Порой у меня даже случались панические атаки на фоне стресса, но в конце концов эта ситуация нас только сплотила, и мы как одна команда просто поверили в будущий успех. В этом деле главное соблюдать баланс между личным и рабочим пространством, но даже если проблема все же просачивается, то усилия нужно тратить на ее решение, а не выяснение зон ответственности.

К счастью, тогда у нас были финансовые накопления, поэтому некоторое время мы могли поддерживать убыточный бизнес, но деньги быстро уходили. Нам удалось достаточно оперативно найти талантливого человека на место шеф-повара, и мы стали принимать заказы.

В первый месяц рассчитывали на 100 продаж, но в реальности цифра остановилась на 30.

Следовательно, не сработал эффект масштаба — вместо ожидаемой маржинальности сета в 30%, мы пришли к меньшей цифре, но сейчас стабильно держим планку в 16%. Думаю, что причины такой турбулентности в изначальном отсутствии конкретных планов и долгосрочного взгляда на будущее проекта.

«Не стоит экономить на квалифицированных сотрудниках»

После двухлетней проверки на прочность я понимаю, что хороший план на старте — это почти гарантированное избавление от большинства необязательных проблем в любом бизнесе, а тогда опыта не хватало.

Второй важный урок — не стоит экономить на квалифицированных сотрудниках. Если ты строишь бизнес, то результат должен достигаться чужими руками, а это возможно только с опытными сотрудниками, которые готовы брать на себя инициативу и ответственность. Мы точно усвоили урок и готовы щедро платить за профессионализм.

За последние два года я провел больше 50 собеседований с поварами и теперь мне достаточно посмотреть, как человек приготовит один ролл, чтобы понять сможем ли мы работать или нет. Сейчас владельцы большинства заведений очень привязаны к массмаркету, поэтому многие ориентированы на скорость, но мы премиум-сегмент, и для нас главный критерий — это качество приготовления и эстетика роллов.

К сожалению, в Минске уже сложно найти хорошего специалиста по роллам, потому что очень много выгодных предложений в соседней Варшаве, где индустрия еще на этапе зарождения. Сейчас наша команда полностью укомплектована, но в призме планов на масштабирование это может оказаться потенциальной проблемой.

Если вернуться к теме расходов, то еще одной убыточной статьей на старте стал наш маркетинг. В первые месяцы мы наняли сразу двух таргетологов, потратив около $ 600 рекламного бюджета, но это ни к чему не привело.

Первый месяц в совокупности принес убытки на $ 3 тысячи, второй на две, а первую прибыль мы получили лишь на 6 месяце работы.

Чтобы покрыть убытки, сначала мне пришлось продать машину, а потом мы с супругой вообще пошли ва-банк: заняли денег у друзей и даже продали студию красоты. Как потом стало ясно, бешеный оптимизм не был напрасным.

С наступлением зимы наши продажи резко пошли в гору, подарив нам первую прибыль. Несмотря на успехи, стало ясно, что мы допустили фатальную ошибку, открывшись в июле 2021 года — мертвый сезон в нашем сегменте общепита. К сожалению, на старте мы даже не думали о том, что в этом бизнесе есть фактор сезонности, поэтому мой совет начинающим предпринимателям:

прежде чем стартовать, попросите совет у более опытных коллег по индустрии.

После прорыва в начале зимы 2021 года мы постепенно вышли на постоянные 400+ заказов в месяц, пробив планку стабильной прибыльности. Также подключилось сарафанное радио и появились постоянные клиенты. Думаю, что в продвижении нам сильно пригодилась идея жены с очень красивыми и элегантными коробками для авторских сетов. Это было что-то новое для рынка, потому что люди привыкли к невзрачным пластиковым упаковкам, а тут внезапно появились мы и сыграли на разрыве шаблонов.

Кроме того, наши дизайнерские коробки очень фотогеничны, поэтому люди с удовольствием фотографируют свои заказы и делятся этим в социальных сетях. Для нас это отличный способ бесплатной рекламы, но прямые отметки, конечно, случаются редко. Еще одна фишка нашего маркетинга — работа с блогерами по бартеру. Это работает достаточно эффективно, но по личным наблюдениям кажется, что примерно половина этих ребят просто накрутили количество подписчиков, судя по динамике наших заказов.

Сейчас средний чек за заказ — около 130 рублей, минимальный — от 30 рублей, максимальный порой доходит до 1000, но речь идет о больших компаниях.

В целом, любой белорус может позволить себе наши суши, особенно если говорить о покупках в честь праздников. Наш рекорд — 80 заказов за день 14 февраля, но это с учетом того, что пришлось отказаться от 60 заявок.

«Чтобы дать новый импульс развитию компании, мы продали долю в 30% новому партнеру»

Стабильный прогресс в продажах внушал оптимизм, но весной 2022 года мы почувствовали, что около 70% нашей базы клиентов не возвращаются за новыми заказами. Я решил выяснить, в чем причина, и начал выборочно общаться с клиентами из числа знакомых. Оказалось, что большинство ребят просто уехали из страны. Пока это не стало критичной проблемой, потому что емкости рынка хватает для роста, но определенные риски имеются.

Чтобы дать новый импульс развитию компании и переехать в новое помещение мы продали долю в 30% новому партнеру. Сейчас активно занимаемся упаковкой франшизы на рынок России и сотрудничаем с очень опытным специалистом в этом деле.

На выходе мы хотим получить такую детализацию проекта и точные описания процессов, чтобы любой человек не из сферы общепита мог получить понятный пошаговый план развития, который поможет обойти встречавшиеся нам подводные камни. Думаю, что стоимость открытия филиала под нашим брендом будет равна примерно $ 7−10 тысячам + 5% от роялти, хотя многое зависит от географии заведения.

Кроме сферы бизнеса, мы вместе с супругой видим свою глобальную миссию в помощи тем, кто в этом нуждается. У нас даже есть собственный благотворительный проект (сеты, процент от продажи которых направляется в приют). Так мы стараемся привлечь внимание людей и собрать нужную сумму для решения конкретной проблемы. Нас очень радует, когда большое количество людей (не только предпринимателей) откликаются и действительно помогают. В будущем мы хотим стабильно отдавать процент от прибыли текущего бизнеса на благотворительность.