«Дети все крошат, ломают, теряют, топят… Мячики — вообще расходный материал». Двое белорусов полюбили активный отдых, а теперь организуют семейные походы и учат скалолазанию

Андрей Шкавенцов пробовал свои силы и в промышленном альпинизме, и в организации агентства романтических приключений. Но больше всего ему нравилось учить детей и подростков скалолазанию. Постепенно к этому добавилась организация активного детского отдыха. Сейчас Андрей вместе с женой Ксенией развивают 3 проекта — «Академию скалолазания», организацию активного детского отдыха «MY CAMP» и семейные и детские походы «ON THE WAY». За 6 лет работы в этих проектах уже приняли участие более 1000 детей. «Про бизнес» узнал у супругов нюансы и сложности всех направлений.

«А не сделать ли мне что-то свое?»

Андрей:

— Я поступил в Белорусский государственный университет физкультуры, и на 1-м курсе мне предложили выбрать повышение спортивного мастерства. Было два основных направления — либо бассейн, либо скалолазание. Я решил, что плаваньем всегда успею заняться, и выбрал второе. У нас было много тренировок, мы выезжали на сборы.

После окончания учебы я стал заниматься промышленным альпинизмом в найме и параллельно поступил на второе высшее — на юриста. На четвертый год работы закралась мысль: «А не сделать ли мне что-то свое?». Но не было понимания, что еще, кроме промышленного альпинизма, я могу делать. Подсмотрел в России идею о том, что там Деды Морозы поздравляют детей через окно, дарят подарки.

В итоге в 2007 году это вылилось в агентство романтических приключений: открыл я его вместе с партнером. Мы поздравляли людей с годовщинами, разными праздниками, организовывали свидания на крышах. Параллельно я проводил тренировки по скалолазанию. В 2012 году понял, что по прибыльности скалолазание стало перекрывать агентство — и разошелся с партнером.

С этого момента я полностью ушел в скалолазание: проводил тренировки и организовывал детские дни рождения на скалодроме, продавал подарочные сертификаты. Так как это часто семейная деятельность, то мы регулярно делали выезды целыми семьями на скалы. До этого мы занимались на арендованных скалодромах, а в 2017 у нас появилось свое пространство в Минске — небольшой скалодром высотой 3,5 метра.

В 2018 году на меня вышли представители санатория в Пинском районе и пригласили привозить к ним группы. Мы бросили клич среди учеников, собрали около 20 человек и выехали туда на зимние каникулы на сборы. Нам так понравился этот опыт, что решили продолжать. Сначала мы ориентировались на наших учеников и в санатории активно занимались скалолазанием, но через несколько лет решили разделить эти два направления. То, что связано с отдыхом, назвали «MY CAMP», а второе — «Академия скалолазания». С приходом ковида начали проводить еще и семейные походы «ON THE WAY».

«По сути, мы обучаем людей тому, что любим сами»

Ксения:

— В 2019 году Андрею понадобилась помощь на детском фестивале в Ботаническом саду, и наш общий знакомый пригласил меня там поработать. Мне понравилась деятельность Андрея, я год проработала администратором на скалодроме, параллельно ездила работать вожатой в MY CAMP. Когда во время ковида все засели по домам, мы с Андреем начали водить семейные походы — теперь это уже полноценное направление. Так к концу 2020 года мы стали встречаться, а сейчас уже женаты и у нас ребенок.

Я стала соучредителем бизнеса, на мне ответственность за управление маркетингом и финансами — хоть я официально и в декрете, но максимально участвую. Сейчас для большего понимания бизнеса и его развития учусь на MBA. Андрей отвечает за продукт и работу с сотрудниками. Сейчас у нас в команде около 20 человек — менеджеры по работе с клиентами, event-менеджеры, инструкторы на скалодроме, аниматоры. Кого-то мы набираем непосредственно под проект, например, в походы или вожатых на детский отдых.

У нас очень активная семья. Я сама занимаюсь скалолазанием, обожаю походы и путешествия. Мы с Андреем оба поднимались на самую высокую точку Европы — Эльбрус (5621 метров). Андрей поднялся на Казбек в Грузии (ее высота 5033 м), а я — на Арарат в Турции (5 137 м). Дочка Даша не отстает от нас: мы с 8 месяцев активно привлекаем ее к скалолазанию и плаванию.

По сути, мы обучаем людей тому, что любим сами, — походы, байдарки… Пропагандируем любовь к природе, активному отдыху. И это не отстраненная от реальности теория. Мы за то, чтобы в критической ситуации люди имели навыки выживания — знали, как сориентироваться на местности или найти выход, если потерялись, как развести костер, приготовить себе еду.

Андрей:

— Наша первое направление — обучение детей скалолазанию. Тренировки могут быть как групповые, так и индивидуальные (с 2 лет). В группах от 10 до 12 человек с 5 до 13 лет, абонемент на 8 занятий стоит 130 BYN. Чаще всего дети ходят на занятия в течение года, некоторые — несколько лет. Чтобы понять, насколько это ваш вид спорта, можно прийти на пробное занятие за 10 BYN.

Зачем родители отдают детей на скалолазание? Это тренирует выносливость, ловкость, гибкость, развивает все тело. Многие приводят к нам детей с аргументацией «ему надо куда-то деть энергию»: есть дети, которые постоянно куда-то лезут — на забор, турник, прыгают дома по диванам. Наши занятия позволяют эту энергию направить в полезное русло, к тому же с опытными инструкторами это безопасно.

Кстати, уже не первый раз к нам приходят дети по рекомендациям нейропсихологов. Скалолазание относят к «базовым видам спорта» наравне с иппотерапией (конный спорт) и бассейном. Все эти занятия позволяют мозгу синхронизировать работу с телом, научиться лучше ориентироваться в пространстве. Также скалолазание рекомендуют хирурги и ортопеды — этот вид спорта положительно влияет на правильность осанки, на формирование скелета.

Организация отдыха детей — наше второе направление. Здесь предлагаем детям от 6 лет городской и загородный отдых на каникулах в развлекательном формате. Одна из самых массовых наших услуг — детские походы выходного дня, они длятся с 10 до 18 часов. Обычно мы собираем группу детей от 7 до 13 лет, они едут с инструкторами на электричке в разные локации, затем у них пеший переход около 2 километров, а дальше туристическая программа: дети собирают ветки, развозят костер, играют в игры. Иногда они тренируются делать факелы, строить шалаши. А вечером все возвращаются домой. Это услуга с достаточно низким чеком (80 BYN и есть скидки, если приглашать друзей), после нее можно продавать наши более дорогие услуги.

Недавно начали привлекать в такие походы старшую тинейджерскую аудиторию, сделали для них специальную скаутскую группу 13−16 лет.

Мы уже запустили игровую механику и систему мотивации в походах — скаутские дневники, куда будут вклеиваться наклейки, присваиваться ранги за количество походов, дариться подарки. Каждый новый ранг будет означать повышение степени ответственности и получение специальных навыков.

«Высокий» сезон по организации отдыха детей — лето. Планируем в этом году открыть 5 филиалов для городских программ в разных районах города (для удобства родителей) — на базе нашего скалодрома и арендованных помещений. Они будут работать с понедельника по пятницу, с 8 утра до 6 вечера. Каждый день будем организовывать какую-то новую активность — байдарки, лазертаг, картинг, веревочный городок и т.д. Летом за смену к нам одновременно ходят до 100 детей.

И, конечно, будем выводить группы на отдых в санаторий «Свiтанак» под Пинск — то, с чего мы и начинали. Это наше любимое место — озеро, свой пляж. Вокруг озера можно проехать на велосипеде 20+ километров, что регулярно практикуем со средними и старшими детьми. Учим управлению байдарками, скалолазанию. А так как это санаторий, дети посещают разные лечебные процедуры — фитобар, соляную комнату, массажи и так далее. Мы за формат «телефон free», да и из-за постоянной активности детям просто некогда в нем сидеть.

«С 2018 года у нас уже сформирована база из около 10 тысяч родителей, которые с нами контактировали»

Андрей:

— Иногда непонятно, кто же наш клиент — ребенок или родитель? Кому продавать? Наша услуга направлена на детей, но оплачивают ее родители. Обычно это люди с активной жизненной позицией, и они выбирают такие же мероприятия для своих детей, приобщают их к спорту. У нас есть несколько каналов продвижения:

1. Работа с базой. В чем-то наши два направления взаимозаменяемы — например, дети, которые посещают тренировку, могут поехать на отдых, и наоборот. С 2018 года у нас уже сформирована база из около 10 тысяч родителей, которые с нами контактировали. С ними мы можем созваниваться, делать рассылки в мессенджере через чат-бот.

Мы постоянно отслеживаем, у кого скоро Дни рождения, и за месяц звоним и предлагаем организовать у нас праздник. Тем, кто пришел в День рождения на скалодром (и их гостям), раздаем флаера на выездную программу, и наоборот.

2. Участие в городских мероприятиях и фестивалях. Самые яркие праздники — летние детские фестивали в Ботаническом саду. Один — в честь Дня детей, Первоклассный праздник (называется он так потому, что на нем можно выбрать для ребенка тренировки, которыми он будет заниматься во время учебы). Еще есть фестиваль «Букидс».

Обычно мы приезжаем туда со своим 8-метровым скалодромом, вешаем качели, организовываем активную зону, проводим конкурсы и розыгрыши. Попутно раздаем свои флаера и собираем контакты родителей, которые бы хотели попробовать такую активность для своего ребенка.

3. Обмен флаерами с детскими центрами, батутными аренами, так как у нас похожая целевая аудитория. Кто-то просит нас дать подарочные сертификаты на скалодром в качестве призов на разные конкурсы — мы никогда не отказываем.

4. Контекстная реклама в Google и Яндекс.

5. Соцсети и таргетинг. Мы ведем свой аккаунт в Instagram, там уже более 15 тысяч подписчиков. Запускаем таргетинг на ближайшие программы отдыха.

6. «Детские» порталы. Размещаем информацию о нас на специальных «детских» порталах, где много читателей-родителей.

7. Система «приглашай друзей и экономь». Например, в наших походах выходного дня мы ввели систему привлечения знакомых — если пригласить одного друга, то получаете скидку 50%, если двух — то идете бесплатно.

Если всю рекламу равномерно распределить на год, то на все каналы продвижения тратим в месяц в среднем $ 1500. Что касается распределения доходов от наших направлений, то летом 80% дает организация активного отдыха, а в остальное время столько же приносит скалодром.

«Есть сложности в бизнес-модели из-за того, что детский отдых — это сезонная деятельность»

Андрей:

— Наш бизнес неразрывно связан с заботой о здоровье детей, а это огромная ответственность и тренеров, и нас как организаторов. Дети же очень активные, могут бежать за мячом, упасть и — оп! Уже перелом и гипс. Такие ситуации редки, но полностью избежать их нереально. Важно правильное отношение к этому родителей и избегание гиперопеки.

Конечно, мы делаем все, чтобы обеспечить безопасность детей. Все программы выстраиваем так, чтобы максимально избежать всех травмирующих ситуаций. Используем качественное страховочное снаряжение, учим инструкторов его правильно одевать на детей. Максимально информируем вожатых на тему безопасности. И, конечно, медицинские страховки от несчастных случаев у нас уже включены в стоимость путевок.

Конечно, у некоторых родителей (особенно тех, кто сам никогда с этим не сталкивался) есть внутренние страхи: «Как это мой ребенок начнет заниматься скалолазанием — это же наверно опасно?», «Отпустить ребенка на активный отдых — а если там с ним что-то случится?». Многие достаточно долго следят за нами в соцсетях и только потом пишут: «Мы созрели отпустить ребенка в поход». Уже понимаем, что для принятия решения некоторым просто надо больше точек касания. Конечно, кто-то так и не «созревает»: «Наверно это не наша история, лучше поедем в лагерь с английским».

Кстати, есть достаточно четкое определение того, кто может называться «лагерем», и под это определение подпадают все государственные лагеря. Частная компания практически не имеет шансов называться «детским лагерем», так как у нее в принципе нет своей базы для оказания таких услуг. Кормим детей тоже не мы сами, а подрядчики. По сути, наша услуга — набор услуг от разных подрядчиков.

Проблема бизнес-модели детского отдыха в том, что оно, по сути, работает 3 месяца летом и несколько дней во время каникул в течение года. Если чем-то не «перекрывать» это время, то не получится содержать постоянный качественный штат сотрудников, чтобы они занимались организацией отдыха и развитием. На рынке несколько крупных проектов, которые предлагают детям летний отдых. Мелкие проекты отрываются, работают сезон-два и закрываются, то есть большинство «новичков» отваливаются.

Нас поддерживает то, что скалодром — бизнес круглогодичный, хотя мы до сих пор ощущаем некоторую «ковидную историю»: количество посетителей до сих пор полностью не восстановилось. Именно тогда мы начали семейные походы — людям не хотелось сидеть дома, и подобных предложений на рынке было немного.

Чаще всего в бизнесе, подобно нашему, многие вожатые и сотрудники не являются постоянным персоналом, а набираются под проект. К тому же, большая часть — молодые люди: сегодня они студенты, а завтра уже куда-то уехали или их забрали в армию. Конечно, у нас есть «костяк» людей постарше, которые с нами не первый год. Так как мы растем и развиваемся, нам все равно постоянно надо искать много новых людей. Чаще всего мы даем рекламу в Instagram и настраиваем таргет на нужных людей. Приветствуем, когда в качестве тренеров приходят люди, разделяющие активный образ жизни, особенно любим выпускников БГУФК.

Смешно, но самые высокие затраты у нас — на расходники. Мы каждый год обновляем материалы — дети все крошат, ломают, теряют, топят. Самый популярный расходник — мячи (что только с ними дети не делали!).

Сейчас мы хотим выйти на рынок Москвы с городскими программами. Там больше спрос и перспективы к масштабированию. Планируем сначала открыть филиал в одном районе, адальше постепенно расширяться. Для этого с недавнего времени мы стали оптимизировать процессы, все структурируем. Думаем, что будем готовы запуститься на зимних каникулах 2025 года. Вероятно, скоро нам придется искать на месте человека, который бы выполнял роль управляющего бизнесом и набирал под себя штат.