«Люди думают: купил двигатель за 2000 BYN, установил за 500 — и все. Нет, так не работает». Белорус построил бизнес на продаже автозапчастей в онлайне и хочет объединить под собой рынок

В условиях экономических изменений и нестабильности рынок б/у автозапчастей, как многие другие бизнесы, сталкивается с вызовами и задачами со звездочкой. Проблемы с логистикой ставят под угрозу поставки товара конечным покупателям, а для дистрибьюторов — финансовые результаты. «Про бизнес» узнал у CEO «АвтоСтронг-М» Александра Линевича, как он создал компанию, как она адаптируется к подобным условиям и какие стратегии помогают сохранить конкурентоспособность на рынке.

«Я строил бизнес с партнером по новой модели, отличной от авторынков»

— В 18 лет я устроился кладовщиком на свою первую работу в компанию, которая занималась б/у запчастями. Именно там я постигал азы в автозапчастях, устройстве автомобилей. Проработав в компании чуть более пяти лет, я ушел в сферу автосервиса. Однако потом вернулся к автозапчастям, но уже в должности руководителя.

Спустя время с одним из собственников мы создали компанию, где у меня была доля. Сформировался хороший опыт в работе с б/у автозапчастями, я знал много подводных камней в этой сфере и понимал боли, с которыми сталкиваются клиенты. Учитывая свои знания и опыт, я строил бизнес с партнером по новой модели, отличной от авторынков, которых на тот момент в Минске было два.

Обычно рынки работают с 9.00 до 15.00 и это не всегда удобно людям, особенно в будни. Получается, что остаются только выходные. Нам было важно, чтобы человек получал ответы на свои запросы ежедневно, вплоть до 20:00. И тогда мы создали интернет-магазин с продажей б/у запчастей.

В штат брали людей с опытом работы на авторынках. С одной стороны, они хорошо ориентировались в теме. А с другой — люди привыкли к другим условиям, поэтому работа на телефоне их «ломала» и создавала дискомфорт. На рынке стоишь и вживую контактируешь с клиентами. А тут дистанционное общение и непонятно, как по телефону продать двигатель, не показывая клиенту его вживую?

Мы стали добавлять на сайт больше фотографий запчастей, чтобы клиент из любого города понимал, как она выглядит, какие есть плюсы и минусы, чтобы мог показать фотографию мастеру автосервиса, проконсультироваться. Коммуникаций с клиентами становилось все больше и в то время, когда им было удобно. Такая модель сработала.

В 2011 году мы с бизнес-партнером официально создали компанию «АвтоСтронг-М». Он больше отвечал за закупку запчастей, т.к. находился за границей, а я занимался реализацией всех товаров на белорусском рынке.

В 2014 году партнер решил уйти полностью на российский рынок, т.к. белорусский его не интересовал в том виде, в котором он был в тот год. Так я стал юридически единственным собственником компании.

Мне понадобилось от 350 тысяч белорусских рублей, чтобы стартовать. Первая поставка автозапчастей обошлась примерно в 150 тысяч. Безусловно, кроме автозапчастей в моем бизнесе есть и другие статьи расходов: аренда, налоги, зарплата сотрудникам, реклама и пр.

Мы прозрачно рассказываем людям о ценах, бизнесе, чтобы сформировалось о нас мнение как о надежной компании, которая работает не по модели авторынка или большого гаража. Например, на нашем YouTube-канале все больше появляется видеороликов о внутренних процессах компании: как в Германии разбирают машины, как упаковывают автозапчасти, грузят и доставляют в Беларусь. Т.е. люди могут сопоставить, что они видели на загрузке и что уже на выгрузке, все ли одинаково, как б/у автозапчасти приводят в порядок, моют, чистят, разбирают и пр.

Также на видео показываем, как функционирует склад и какие там условия хранения запчастей. На складе есть стеллажная система (где есть учет адресного хранения) площадью более 1200 квадратов в шесть этажей, работает везде энергосберегающий свет, датчики движения. Это колоссальный проект, который стоил немало денег.

«На авторынке есть чувство, что продавец постоянно „давит“, поэтому решил, что моя модель бизнеса такой не будет»

С 2014 года я активно начал внедрять инновации. В течение года мы ушли полностью с авторынков (перестали физически там присутствовать) и работали только через интернет-магазин.

Я финансово просчитал, сколько приносят продажи за шесть дней, и в какой день больше. Если на рынке самые активные дни — суббота и воскресенье, то в интернет-магазине продажи не привязаны ко дню, потому что люди покупают тогда, когда им удобно. Если ехать на рынок, то нужно выбирать дневное время, к тому же, далеко не все любят рыночных продавцов с их некоторой навязчивостью. На авторынке есть чувство, что продавец постоянно «давит», поэтому решил, что моя модель бизнеса такой не будет.

В интернет-магазине все проще: выбрал в каталоге нужный товар в удобное время, оставил контактный телефон для менеджера, чтобы проконсультироваться или оформить заказ, — с тобой связываются и все делают. Поэтому в компании мы активно начали заниматься обучением менеджеров по продажам основам продаж и сервиса. Было много комментариев по этому поводу, т.к. никто не верил, что у выходцев из авторынка получится продать по телефону. Но все получилось.

Еще одна причина, по которой я ушел от модели рынка, — это идея объединить всех топовых игроков из сферы на своей площадке. Т.е. купить кусок земли, обустроить его в виде павильонов, дополнить территорию парковками, фудкортом, сделать локацию закрытой и комфортной для клиентов. Т.е. модель полностью не похожая на авторынок.

Я хотел бы объединиться, потому что в союзе рождаются сильные проекты. Но активности и желания у коллег не было, поэтому не выстрелило. С тех пор решил, что буду действовать самостоятельно во всех своих проектах и не зависеть ни от кого. Нужен немалый опыт и хорошие знания, чтобы стартовать в автобизнесе, особенно в работе с б/у автозапчастями. Это не новые запчасти, тут намного все сложнее.

«Мы единственные в Беларуси попытались объединить рынок б/у запчастей»

Клиенты приходят к нам через социальные сети (примерно от 5000 до 6000 в месяц), активно задействуем интернет-маркетинг (SEO-продвижение, контекстная и таргетинговая реклама), баннерную рекламу. Сотрудничаем с автозаправками Белоруснефть и Белнефтехим: размещаем у них баннеры и листовки. Однажды проводили акцию — купи свыше 20 литров топлива и получи скидочный флаер на покупку.

Конечно, у нас есть высокие и низкие сезоны. Межсезонье — это самое активное время для автопоездок. Например, зимой на авто ездят реже и чаще машины стоят в гаражах, по сравнению с весной. И как-то пришла идея: а почему бы не разместить рекламу на гаражных массивах, в которых более 2000 гаражей. Мы съездили по всем регионам Беларуси, провели переговоры, подписали официальные соглашения на размещения баннерной рекламы. Т.е. даже в низкий сезон люди, находясь в гаражах, видят и помнят об АвтоСтронг-М.

Ближе к весне, когда автомобилисты выезжают активно, люди звонят или приходят на сайт, потому что всю зиму наша реклама была на виду. От этого узнаваемость стала выше.

Также в Минске мы заключили договор с организацией, которая содержит стоянки и парковки, выиграв тендер (там примерно около 30 стоянок и парковок, где размещены наши баннеры).

На сегодня мы единственные в Беларуси попытались объединить рынок б/у запчастей. Т.е. многие поставщики, которые представлены в Беларуси, сотрудничают с нами, выгружая свои прайсы на наш сайт.

Мы предлагает контрактные двигатели, коробки переключения передач и остальные запчасти на все популярные модели европейского, японского, американского и корейского автопрома для розничных и оптовых клиентов. У компании сложились свои УТП, которые помогают нам выделяться на рынке:

• Консультация специалистов по автозапчастям из Европы.
• Рассрочка без процентов.
• Политика прозрачности в компании: мы показываем, как работает наш склад и другие внутренние процессы.
• Доставка товара по всей Беларуси и России.
• Онлайн-заказ через менеджера и контакт с ним с 08:00 до 23:00.
• Полный контроль запчасти от автомобиля до покупателя. Проверочный срок на приобретаемый товар — 14 дней, а на установку и проверку двигателя — 30 дней.
• Скидочная система на товары.
• Гарантийный срок до 30 дней, в течение которого возможен возврат или замена.
• Доставка товаров в РФ в течение 6 дней.

Возвраты у нас бывают, но составляют не более 7%. Клиенты, покупая новый товар, закладывают риски до 5%, а у нас б/у товар, поэтому его бояться не нужно.

«Кадровый голод я сейчас глобально не ощущаю как собственник»

В моей команде работает более 200 человек: руководители отделов, кладовщики, комплектовщики, водители, логисты, менеджеры по продажам, бухгалтерия, юрист и др. Если на старте вкладывать около 350 тысяч белорусских рублей, то достаточно 7−8 человек в команде, чтобы начать дело. Ну, а дальше расширение штата требует больших бюджетов.

Кадровый голод я сейчас глобально не ощущаю как собственник. Если компания дает хорошие условия, зарплату, инструменты для развития и роста, то какие могут быть сложности с персоналом?

Я заметил, что молодых бизнесов с большими командами зарождается мало. Сейчас популярна культура стартапов с командами в два-три человека. Я встречаю не так много предпринимателей, которые хотят в штате иметь, например, 50 человек. Думаю, что некоторая доля собственников не уверена в стабильности и квалифицированности молодежи.

К нам в компанию приходит работать много талантливых ребят после ВУЗов, колледжей. Если кажется, что у них нет опыта и они совсем «зеленые», значит нужно помочь им раскрыться. По моим наблюдениям у молодых специалистов есть классная черта — они не боятся ошибаться, «обжигаться» и идти дальше работать и пробовать. Молодежь открыта к новым знаниям, быстро их впитывают и принимает решения. В то время как опытные сотрудники меньше склонны к экспериментированию — им проще работать по устоявшимся алгоритмам.

Нам интересны все автомеханические колледжи и мы с готовностью берем молодых специалистов на работу, в том числе и на распределение.

Мы регулярно выезжаем в автомеханические колледжи Минска и других городов, чтобы рассказать студентам о нашей компании, условиях работы, готовности брать на практику и стажировку к себе. И если у минчан вопрос с жильем закрыт, то у ребят из регионов есть нюансы. Но и здесь мы смогли решить задачу.

Наша компания зарегистрирована во Фрунзенском районе, поэтому мы обратились к администрации района с просьбой посодействовать в предоставлении общежития для молодых специалистов. Нам помогли. Молодые сотрудники дают столько энергии, что я как предприниматель от них сильно заряжаюсь. Мне нравится, что молодежь быстро генерирует свежие и креативные идеи прямо в моменте, им не нужно брать определенную паузу, чтобы подумать.

Руководители привыкли, что персоналу нужно платить за опыт и знания, а за энергию нет. Когда у сотрудника «горят» глаза, он заряжен и мотивирован, даже при небольшом опыте работы, то для меня это намного ценнее. Всему научим, это не проблема. Больно, когда сотрудник «не горит» делом.

Молодые специалисты дают хороший КПД в работе, у них много креативных идей — за ними будущее. Я обожаю молодежь!

«Вся логистика становится дороже»

Санкции, безусловно, повлияли на бизнес. В первую очередь мы это ощутили, когда сильно подорожала логистика и растаможка. Например, поставка одного грузовика автозапчастей из Германии ранее обходилась до 2 тысяч евро. Недавно была ставка 7000−8000 евро, а сегодня уже обойдется примерно в 12 000 евро. Есть инвойс-сумма закупленного товара. Если вы купили товар, который стоит $ 500 000 и выше, то сильно разницы нет — 2000 или 12 000 евро. А когда б/у запчасть стоит до 25 000 евро и из них еще нужно отдать 12 000 за доставку, то становится очевидным, насколько подорожали запчасти.

Усложняет еще работу и ситуация на границе, таможня. Мы это очень почувствовали, потому что у нас поставки идут из стран Азии (Корея, Япония, Китай) и Европы (Германия, Англия, Голландия, Франция, Бельгия). И сейчас мы задумываемся, а стоит ли нам возить из европейских стран запчасти в том объеме, учитывая логистическую ситуацию.

Возникают сложности с переводом денег в страны Евросоюза. Перевод обходится в порядка 6% от суммы. Прибавьте еще эту цифру к сумме закупки, — большие траты. Я заметил, что подорожание кого-то из поставщиков выводит из строя, а кого-то — нет. Если их на рынке становится меньше, значит это порождает спрос. Спрос рождает высокую цену.

И вот здесь покупатель становится перед выбором, каждый раз наблюдая за подорожанием б/у запчастей, — покупать или нет, учитывая, что доступ к европейскому рынку становится сложным. Наверняка, возникает у человека мысль — «Я не хочу ездить на машине, которой 10 лет и вкладываться столько в б/у запчасти. Лучше ее продам, возьму кредит и куплю до 20 000 $ новый китайский автомобиль. Первые 2 года ломаться не будет, а там может и стабилизируется ситуация».

Полагаю, что в нынешней ситуации вероятен перевес в сторону нового и более доступного по автозапчастям автопрома.

Не обошел стороной мой бизнес и Covid в 2020 году. С поставками было сложно, так как в Европе и Азии были локдауны, в то время когда белорусские покупатели оставались активными. Были сложности, но мы их прошли. Сделали больше упор на онлайн-доставку на дом — к двери квартиры и дома, если человек не хотел контактировать с курьером, делали чаще и больше рейсов в регионы. Все заказы принимали также онлайн. Продажи в этот период упали, поэтому больше бюджета вкладывали в рекламу, чтобы привлекать клиентов.

Когда наступают разного рода кризисы в мире, я придерживаюсь как собственник твердой позиции — что бы ни происходило, нам нужно работать, чтобы зарабатывать деньги, развивать бизнес и показывать достойные результаты. Когда люди заняты работой и мотивированы зарабатывать деньги, тогда в коллективе меньше тревожных мыслей и «волнений».

В разные кризисные периоды я просил руководителей давать сотрудникам больше работы, дополнительных часов, чтобы люди могли больше заработать. Пусть лучше думают об этом, чем «варятся» в негативных мыслях.

«YouTube-канал создавали для того, чтобы формировать сообщество»

Мы активно развиваем свои социальные сети. Наши клиенты покупают в онлайне, поэтому там важно транслировать свою экспертизу и выстраивать контакт. Мы есть в YouTube, Одноклассниках, Инстаграм, ТикТок, Телеграм, Вконтакте.

Социальные сети помогают не только в позиционировании бренда компании — оттуда приходит много новых клиентов и заявок на покупку автозапчастей.

Особым поводом для гордости является наш YouTube канал, который зарегистрировали в феврале 2018 года. Сейчас он номер один в Беларуси в нише (на ноябрь 2024 года — 758 тысяч подписчиков). Канал посвящен разборке двигателей, КПП, а также экспериментам и спецпроектам. Мы снимаем много уникального экспертного контента для наших подписчиков.

YouTube-канал создавали для того, чтобы формировать сообщество и простым языком рассказывать людям, какие есть проблемы с двигателем, потому что это одна из самых дорогих запчастей в автомобиле. А еще нужно докупить сопутствующие товары при замене. Люди думают, что купил двигатель за 2000 рублей, установил за 500 рублей — и все. Нет, так не работает. Еще много всего нужно купить, чтобы установить все правильно и он качественно потом отслужил.

Во время съемок разбирали двигатели до болтиков, иногда жертвовали даже новыми, чтобы сделать контент. У нас бывают возвраты около 5% за месяц из всей массы двигателей: где-то мы недосмотрели, где-то автосервисы неправильно установили.

Контент для видеоканала снимает команда в составе трех человек: ведущий, сценарист и видеограф, он же на монтажер. Если раньше видео длились 30−35 минут, то сейчас — от 15 до 25, потому что темп жизни быстрый и у не всех людей есть время на просмотр длинных роликов. Благодаря экспертным видео на нашем канале повышается узнаваемость бренда, идет открытая коммуникация с аудиторией — мы показываем наш бизнес изнутри, открываем двери на склады и показываем, как там все устроено. Т.е. благодаря YouTube мы вышли из гаража в сообщество.

В социальных сетях мы транслируем экспертную позицию и открыто общаемся с аудиторией. отвечая на их комментарии и отрабатываем возражения. Например, часто у людей есть вопрос, как формируется цена на автозапчасти и услуги, иногда кажется, что ее «притянули за уши». И таких претензий очень много, и не только к нашей компании.

«Делаю ставки на Азию, а вот с Европой будут вопросы»

Актуальные сложности нашей сферы связаны с насыщением рынка автомобильных запчастей. Мы сталкиваемся с кучей дополнительных расходов, которые влияют на цену, что делает менее интересным наш товар для клиента.

Хотелось бы, чтобы была возможность осуществлять поставки в тех объемах, которые были раньше, и при тех же расходах. Даже если это произойдет, условно, завтра, то цены на все опустятся далеко не быстро на всех уровнях — от таможни до логистики.

Я считаю, что рынок автозапчастей семимильными шагами идет в противоположную сторону от Европы. Европейских поставщиков и производителей в 2025—2026 годах будет все меньше, останутся единичные поставки. Все это связано с логистическими трудностями, ростом китайского автопрома.

На мой взгляд, в ближайшие годы основные поставки автозапчастей будут из Китая, Турции (хотя она дороже, чем Китай). Это прежде всего связано с доступностью по доставке, ценообразованием. Сроки поставки на сегодня из Китая не больше, чем из Европы. В Китае какие-то вещи дороже, чем в Европе, потому что более свежий товар, нет таких старых авто и запчастей, как в Европе.

Уже сейчас мы видим, что Китай активно сотрудничает с нашей страной, поэтому в части поставок, он будет лидером. Конечно есть и нюансы в работе с этим регионом. Но даже поступив непорядочно, китайские партнеры признают свои ошибки. А еще они активно двигаются в ценообразовании, логистике.

На мой взгляд, сегодня не совсем правильно оценен индийский рынок. Индия второй локомотив, который после 2026 года раскроется еще больше. Думаю, что по ценообразованию регион будет даже выгоднее.

Наши личные планы на ближайшее будущее:

• Объединение поставщиков автозапчастей на одной платформе. Хотелось бы объединять всех поставщиков автозапчастей на единой платформе, где они бесплатно могли бы выкладывать свои товары, а мы помогали бы в реализации. Это нужно, чтобы люди все больше понимали, что покупки становятся проще, прозрачнее. Возможно, что по цене будут не самые бюджетные предложения, но зато быстрая скорость ответа, широкий ассортимент и возможность выбирать, качество товара, удобная доставка для клиента и прозрачность оплаты.
• Сотрудничество с маркетплейсами. На маркетплейсах не реализуют б/у запчасти, но мы думаем, как зайти туда. Уже начали работу в пилотном проекте с двумя мощными российскими маркетплейсами. Думаю, что покупатели увидят наши б/у товары не позднее марта на всех площадках. А еще я хочу объединить большое сообщество поставщиков на топовых маркетплейсах. Признаюсь, что зайти туда непросто: есть серьезные требования, штрафные санкции за несоблюдение условий. Нам предстоит сделать большой объем работы, но компания готова и уже идет к этому. Сейчас работаем с Яндекс-маркетом, где продаем свои товары и показываем хороший рост.
• Развитие мобильного приложения. Кроме основного сайта, у нас есть идея запуска мобильного приложения. Люди заходят на наши социальные сети или на сайт чаще всего с телефона. Важно предоставить удобства для покупателя, чтобы он не уходил из телефона на другой носитель, потому что именно с помощью смартфона нас нашли. Комфорт для клиентов нужен прямо здесь и сейчас — и мобильное приложение в этом помогает. Планируем, что приложение будет использовано не только для покупок б/у автозапчастей, но и заказа услуг у автосервисов. Пока мы для них «красная тряпка», потому что не всем нравится работать с б/у запчастями — за них нужно нести ответственность, а готовы на это не все.

Мы будем опираться на опыт маркетплейсов, потому что видим, насколько там удобно работает механика для совершения покупок. Маркетплейс — это площадка для тех, кто ведет динамичный бизнес. Т.е. я замечаю, что многие люди на автомате покупают по несколько раз один и тот же товар, нажимая кнопку «Повторить», не сравнивая даже цены.

Работая по модели маркетплейса важно мониторить, чтобы товар был в наличии постоянно. Если клиент покупал товар у вас, например, 10 раз, но его не оказалось в наличии, то человек уйдет к конкуренту. Все эти нюансы и тонкости площадок надо чувствовать и изучать.

Наша компания делает фокус на сервис, а не на «голую» продажу б/у автозапчастей. Мы предлагаем комплекс услуг, чтобы покупатели получали товар хорошего качества с доставкой, гарантией и возможностью возврата.