«Приходил к маме за советами, какой химией лучше пользоваться». Парень ушел из найма и открыл собственный клининг без опыта в этой сфере

Владислав Шуйский ушел из МЧС, когда понял, что хочет зарабатывать больше. Парень рискнул — и не пожалел: сейчас он владелец клининговой компании Silver Clean. Владислав рассказал «Про бизнес» об истории создания своего дела, о конкуренции внутри этой ниши и о ценообразовании.

«Я понял, что в моей жизни что-то идет не так»

— Я открыл клининговую компанию в 23 года. Теперь за спиной у нас более 2000 уборок квартир и офисов, но начиналось все не так просто.

Я работал в МЧС. Однажды сестра, которая занималась сетевым бизнесом, показала, сколько зарабатывает, — и тут я понял, что в моей жизни что-то идет не так. Попробовал тем же заняться сам, но мне не понравилось. Долго искал себя, а потом в ноябре 2021 года открыл свой сервис. Никакого бизнес-плана не было: я просто старался что-то делать, идти вперед, крутиться, вертеться.

С нишей клининга я раньше не сталкивался и начинал так, как чувствовал: даже приходил к маме за советами, какой химией лучше пользоваться, чем отмывать те или иные пятна. Всю химию закупал в сети «Мила» — «Доместос» и «Туалетный Утенок» были нашими лучшими друзьями. Начинали с косяков, было некачественно, не брали деньги за такие услуги, но задача была начать, а по ходу дела уже разбираться. Недели через 2−3 мы перешли на профессиональные средства, и поняли, как все делается. Отдал маме все чистящие средства, которые она посоветовала: для профессиональной уборки такие вообще не подходят.

Постепенно мы начали расти, стали нанимать более профессиональных сотрудников, с опытом, анализировать рынок и вышли на стабильный доход. Бизнес-модель начала приносить деньги, но мне лично она не нравилась, и я несколько раз все перестраивал.

«Мы работаем по бизнес-модели, которая ближе к премиальному сегменту, что сразу же уменьшает количество клиентов, но показывает сервис и услугу»

В клининге есть две основные бизнес-модели. Первая — работа на широкий сегмент аудитории, когда клининговые компании выступают просто как агрегаторы и предоставляют заказы клинерам, которые сами выезжают, выполняют заказ и отдают процент компании. Вторая бизнес-модель (по которой работает моя компания) рассчитана на премиум сегмент, где есть связующее звено-администратор, который выезжает на место, заключает договор с клиентом и проверяет качество работы после уборки. Мы выбрали такой путь, чтобы показывать качество наших услуг, сервис и чтобы аудитория оставалась довольна. Это, естественно, и делает наши цены выше, чем у другого сегмента, как минимум на 15%.

Стоимость услуг зависит от вида уборки (поддерживающая, генеральная, послеремонтная), от количества комнат в квартире/офисе, но мы всегда все рассчитываем индивидуально. Для этого у нас есть такая услуга, как «бесплатный осмотр», когда наши специалисты приезжают, оценивают масштаб уборки, степень загрязнения, учитываются все пожелания клиента и называется точная стоимость. Если она клиенту не подходит, то мы просто уезжаем и не берем за это никакую оплату, так как это уже заложено в нашей бизнес-модели. Стоимость разовых услуг клининга начинается от 120 рублей, на постоянной основе — от 65 рублей за выезд. Маржинальность в моей нише в районе 20%, при этом на разовых услугах она выше, чем на постоянных.

Мы всегда предоставляем гарантии, доводим клиентов до конца. Да, бывали случаи, где мы ошибались, приезжали, переделывали, приходилось возмещать ущерб, работают же все-таки люди, не роботы. Однако этих моментов в разы меньше, чем было когда-то на старте, и сейчас мы оказываем услуги максимально качественно без риска для дизайна и ремонта. Мы ничего не пускаем на самотек, не сбегаем никуда и работаем до конца, чтобы остаться в лояльных и классных отношениях с клиентами. Однажды мы не успевали сдать объект и мне пришлось тоже участвовать в уборке. Так вышло, что я капнул на кран сильной химией — и сразу выкупил клиенту новый.

Огромное значение в этом бизнесе имеет команда. У меня на данный момент помощница, 2 администратора, HR, 4 человека в среднем звене и примерно 4−5 основных клинеров, столько же на подработке.

«Если бы я сейчас открывал клининговую компанию, то сделал бы это дешевле»

— Больше 3 лет назад я открыл клининг примерно за 7000 белорусских рублей: с учетом затрат на привлечение клиентов, покупку химии, логистику. Но открыть его можно и с меньшими вложениями — оборудование вначале можно брать в аренду, химию закупать в малых количествах и арендовать совсем небольшой офис. Для снижения транспортных затрат можно использовать первое время свой старый автомобиль. Самые большие затраты — это маркетинг, привлечение клиентов. Какой бы рабочей ни была бизнес-модель, без маркетинга ничего не выйдет.

Также всегда сначала стоит протестировать гипотезу на бумаге и на малом бюджете: создать страничку в Instagram, запустить на нее таргетированную рекламу и оценить таким образом стоимость привлечения лида. Начинать можно и без продукта в целом. Протестировал идею — если она на бумаге вышла в плюс, то переводишь это в реальную жизнь.

Научиться ведению бизнеса можно двумя способами: когда ты делаешь все сам и когда тебя ведут. Я все время шел по первому пути: читал много книг, смотрел открытые материалы, учился новому, искал нужную мне информацию. Тут мне сыграло на руку то, что я просто обожаю читать: для меня это как наркотик. И бизнес-литература как раз всегда помогает что-то новое подсветить. Например, с продажами мне очень помогли книги «45 татуировок продавана» и «Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии». В последней хорошо описаны малобюджетные каналы трафика и практические советы по внедрению инструментов для увеличения выручки бизнеса. Эти книги советую прочесть всем.

Второй путь, когда кто-то тебя ведет, конечно, намного быстрее. Ты обращаешься в бизнес-школы, к наставникам, коучам, предпринимателям в той же нише. Это намного выгоднее в плане затрат времени и денег. Если я мог вернуться назад, то я пошел бы именно таким путем. Я бы лучше заплатил предпринимателю, который уже построил такой же бизнес, чтобы он рассказал обо всех подводных камнях.

Именно поэтому год назад я стал помогать другим предпринимателям решать те проблемы, с которыми однажды столкнулся сам в построении своего бизнеса. В социальных сетях я себя не показываю, мне это дается сложно, но часто посещаю различные бизнес-мероприятия, нетворкинги и предалагаю бизнес-консультирование. Провожу и бесплатные диагностические консультации, где мы разбираем проблемы, чтобы понимать, могу ли я чем-то помочь конкретному предпринимателю.

Например, недавно помог открыть новый клининг, который уже имеет классные показатели. Ребята даже вышли даже на лучшую целевую аудиторию, чем я. Горжусь ими, но конкуренции не ощущаю, потому что просто продаю свою экспертизу. Найти клиентов на рынке — не проблема, а вот создать классную команду трудно: это самая большая боль. Если у тебя есть сотрудник, который выполняет услуги качественно, либо же твое среднее звено делает это, то дальше все приходит само.

Бонус: на что обратить внимание при выборе клининга

• Отсутствие форменной одежды сотрудников. Как правило, форму с логотипом компании выдают всем опытным сотрудникам. Если ее нет — стоит задуматься о надежности данных сотрудников, не взяли ли их «с улицы» без обучения. Важно знать, что некачественная уборка не так страшна, как возможные повреждения ваших поверхностей и ремонта.
• Не задают вопросов, а сразу говорят, какая услуга вам необходима и сколько она стоит. К каждому клиенту важен индивидуальных подход и унифицировать цену за сложные объемные работы очень сложно. Можно случайно получить не то, что вы сами хотели и в чем нуждались.
• Отсутствие на сайте информации о том, кто оказывает вам услугу. На сайте или в соцсетях должна быть информация о том, кто оказывает вам услугу: если это юридическое лицо, то наименование и УНП.
• Низкая цена. Самая низкая цена на рынке — обоснована чем то, что вам не сделают. Профессионалы ценят свой труд и не могут стоить меньше всех.
• Химия низкого качества. Спросите, какой профессиональной химией пользуются сотрудники. Если вся их линейка состоит из бытовой химии из ближайшего хозяйственного магазина — это звоночек. Профессиональная химия в итоговом перерасчете стоит дешевле (разводится в необходимой пропорции), а отмывает качественнее.