«Без инвестиций до следующей посевной можем не дотянуть». Уникальное предприятие из Витебской области пытается выжить после внешних форс-мажоров и появления рыночных барьеров

В Витебской области есть необычное предприятие ООО «Терра Ностра». И дело не только в названии, которое в переводе с латыни означает «Наша земля», а еще и в уникальной, востребованной продукции: компания занимается производством семян, причем практически любых культур. Но владельцам не повезло с временем выхода на рынок. Погодные условия и конфликт в Украине поставили предприятие на грань выживания. «Про бизнес» узнал, как это произошло и что компания собирается делать дальше, у первого заместителя директора и резидента Клуба Про бизнес Андрея Зубкевича.

«Мы практически не видели внешних барьеров для экспорта как на Восток, так и на Запад»

— Когда появилась компания? Чем она занимается и в каком сейчас состоянии?

— Компания начала работать с 2019 года, локализуется в двух районах Витебской области — Сенненском и Бешенковичском. Двум предприятиям, входящим в группу компаний (ООО «Терра Ностра» и КФХ «Терра Гратия»), выделены 11,5 тысяч гектаров пахотных земель, из них вовлечены в сельскохозяйственный оборот около 9 тысяч га. Предприятие специализируется на производстве семян зерновых и зернобобовых культур. Мы элитхоз, поэтому изначально собирались существенную часть продукции выводить на экспорт. Мы практически не видели внешних барьеров для экспорта как на Восток, так и на Запад. В команде были опытные коммерсанты, которые уже имели опыт сотрудничества, в том числе по сельскохозяйственной продукции, с компаниями в обоих направлениях.

Однако в то время были внутренние барьеры: нужно было формировать команду, выстраивать процессы, усиливать материально-техническую базу, строить завод для производства семян, развивать инфраструктуру (мехбазу, склады, ангары, резервуары для хранения удобрений и так далее).

Мы подготовили план развития до 2030 года: что будем строить, какими темпами, сколько должны в это все вложить, чтобы земли были такими образцовыми и стоимость производства продукции была минимальная. Пока мы использовали сторонние мощности, приходилось сильно переплачивать. Каждая из этих инфраструктурных единиц, в нашем видении, должна была окупиться в срок от 3 до 10 лет — в зависимости от технологической сложности.

В 2021 году начали проектировать собственный завод, а в 2022-м начали его строить в городе Сенно. Завод в каком-то смысле можно назвать уникальным: в первую очередь, с точки зрения соотношения его производительности к объему инвестиций (а это очень важный индикатор эффективности). По этому показателю он вошел в пятерку предприятий на территории ЕАЭС (реализованных и строящихся в период 2021—2025 гг.) с показателем $ 296 за тонну плановой мощности в год.

Мы добились, чтобы показатель был достаточно высокий. Это очень кропотливая работа, которая осуществлялась по многим направлениям: проектировщик, генподрядчик, поставщики оборудования, поставщики технологий и технологического оборудования. Работали с ними очень скрупулезно. За базу взяли похожие предприятия, которые уже реализовывались в Республике Беларусь. В частности, ориентировались на предприятие «Устье» Оршанского района, однако сэкономили до 35% в пересчете на 1 тонну производственных мощностей. Устье — 28,7 млн рублей, мы — 17 млн, но у них немного выше производительность.

Финансировалось строительство за счет собственных ресурсов компании и ее учредителя, а также кредитов банков и ресурсов лизинговых компаний, которые поставляли технологическое оборудование.

В какой-то момент финансирование стало идти с перебоями. Но всеми правдами и неправдами мы вытянули это предприятие и запустили его в режиме пуско-наладки в 2023-м году, а в 2024-м официально сдали первый пусковой комплекс, который включает в себя фактически 85% мощностей. Сейчас это предприятие функционирует в круглосуточном режиме, подрабатывая семена.

Конечно, на старте проектирования и строительства мы были полны надежд и ожиданий, а к вводу предприятия пришли совершенно в другом состоянии…

«Собственник почти буквально вывернул все свои карманы, чтобы сделать ставку на этот бизнес»

— В какой момент эти надежды и ожидания исчезли? Именно поэтому вы ищете инвестора?

— Я не могу сказать, что они исчезли. Мы до сих пор относим себя к энтузиастам, людям, которые все-таки смогут сделать так, чтобы те вложения (человеческие, временные, финансовые) себя оправдали. Мы не теряем надежду, что бизнес выстоит, но понимаем, что для этого нам нужно привлечь ресурсы. И если два года назад мы говорили о том, что нам нужен партнер для расширения, для инфраструктурного развития, который бы стал соучредителем с долей до 50%, то в настоящий момент мы готовы эту долю существенно расширить. Дело важнее, чем личные финансовые амбиции. Хочется, чтобы бизнес не пропал.

Мы готовы остаться какими-то минимальными участниками, которые бы поддерживали все процессы. Местные органы власти, жители районов, наши сотрудники — все тоже надеются на то, что мы выстоим, что вверенные нам земли будут обрабатываться так же эффективно и старательно, как мы это делаем сейчас. Нам нужен стратегический инвестор.

— Я правильно понимаю, что все это касается в целом группы компаний?

— Сейчас это 2 юридических лица, и вопрос их объединения не стоит. Это можно сделать за два месяца, уже когда будем приближаться к сделке. Пока мы продолжаем работать так, как нам рекомендовали ранее — разные юрлица зарегистрированы в разных районах, чтобы налоги начислялись в обоих. Но мы понимаем, что два юрлица — это увеличенные транзакционные, временные и человеческие издержки.

Завод и все производственные мощности относятся к одному юридическому лицу, земли, техника и штат закреплены за двумя юридическими лицами.

— Вы сказали, что в какой-то момент финансирование пошло с перебоями. В чем была причина?

— У банка появились дополнительные требования для того, чтобы продолжать финансировать инвестиционный проект. Нужно было выполнить некоторые условия для получения следующего транша.

— А личные деньги собственника и компании, о которых вы тоже говорили, были заработаны в каком-то другом бизнесе?

— За все годы собственник вложил около 35% ($ 6,5 миллиона в эквиваленте) от общей суммы инвестиций своими деньгами, которые действительно были заработаны в других бизнесах. Можно сказать, что этот человек почти буквально вывернул все свои карманы, чтобы сделать ставку на этот бизнес. Такая вера у него в этот проект. Он патриот страны и сильно верит в идею возрождения села. Команду он искал себе соответствующую: мы все тут патриоты и давно уже работаем не только за деньги.

— Другие бизнесы были связаны с какой-то схожей деятельностью? Компетенции были в сельском хозяйстве?

— Команда формировалась из экспертов по сельскому хозяйству. Сам собственник не из этих бизнесов. Поэтому это был рискованный эксперимент. Но с каждым годом наши компетенции становились все выше по всем направлениям и надежда на успех укреплялась. Все процессы каждый год подтягивались, оттачивались: финансовый учет, агрономический учет, цифровизация полей, служба инженерии, служба продаж… Все с каждым годом переходило на следующий уровень, который требовал меньше человеческого ресурса на производство большего объема продукта.

«Ставка на российский рынок не сработала так, как хотелось»

— Те проблемы, которые появились сейчас, могут быть следствием того, что у руководства было недостаточно опыта именно в сельском хозяйстве?

— Я бы поделил причины проблем, которые есть сейчас, на две группы: внутренние и внешние. Вы задали вопрос по внутренним проблемам. В части компетенций (агрономических, инженерных, коммерческих, финансовых) я считаю, что мы не достигли 100%, но ежегодно мы прибавляли какой-то процент и были однозначно с хорошей какой-то отметкой. Отсутствие долгосрочного собственного опыта не позволяло учесть некоторые риски, в том числе которые появляются очень редко, но все же появляются.

— Например?

— Тут лучше перейти к внешним проблемам. Из-за них многое изменилось и мы не смогли просчитать все последствия. Например, военный конфликт в Украине привел к тому, что все, что поставляется из Европы, стало в разы дороже. А мы поставляли оттуда технику, семена, средства защиты растений и прочее.

В итоге мы потеряли в маржинальности, потому что аналогично поднять цены на свою продукцию не могли.

Поскольку мы элитхоз, то были заточены покупать семена высоких репродукций и выращивать семена более низких репродукций. То есть мы покупали питомники, суперэлиту, элиту, а на следующий год после цикла выращивания и подработки продавали здесь, соответственно, суперэлиту, элиту и первую репродукцию. Приобретали это условно по € 2−3 тысячи за тонну зерновых культур, а продавали здесь за € 0,4−0,5 тысячи после того, как выращивали новые семена сами. И для белорусских хозяйств это было очень интересно. Но когда европейские семена вырастают в цене на 20−50% и, к тому же, вырастает курс евро, нашим хозяйствам этот рост ретранслировать не получается.

Сельскохозяйственная техника тоже подорожала в разы. Вслед за ней поднялись цены и на запчасти, комплектующие. Импортная техника работает постоянно в полях, она более производительная, но поддерживать ее в рабочем состоянии становилось с каждым месяцем все дороже. И все это мы совсем не учли.

Инфляционные составляющие закладывались в финансовый план, но не настолько существенные. Мы таких цифр даже в самом негативном сценарии не предусматривали.

Вторым упущением был просчет с темпами выхода на российский рынок: ставка на него не сработала так, как хотелось. Российский рынок очень емкий и более платежеспособный, чем белорусский. После начала военного конфликта в Украине, мы эту ставку сделали еще выше: понимали, что Европа сейчас будет блокировать свои поставки семенного материала в Российскую Федерацию. Рассчитывали, что Россия будет готова принимать от нас гораздо больший объема семян, чем до этого. Но, по факту, несмотря на существенный дефицит, местные локальные игроки создают условия, при которых сделать поставки объемными и ритмичными очень непросто. Часто по, на наш взгляд, формальным основаниям заворачивают фуры с продукцией.

— То есть у вас есть заказчики, которые готовы взять продукт, но кто-то встает между вами?

— Да, мы нашли заказчика, который готов взять. Но местные регуляторы (Россельхознадзор, семенные инспекции) начинают находить что-то в нашей продукции и блокируют поставки в Российскую Федерацию. При этом, последние случаи выявления таких заболеваний, которые находят в товаре (например, карликовая головня пшеницы), в Республике Беларусь были 15 лет назад. Такого заболевания в Беларуси ни у кого уже нет… Мы подозреваем, что так защищают интересы местных производителей семян.

— А в Росии хватает таких предприятий? Их мощности могут закрыть весь спрос?

— Не хватает.

— Какой тогда смысл им мешать поставкам, когда внутри страны не закрыта потребность и, значит, производится меньше продукции, которую, в том числе, можно потом предлагать населению, экспортировать и так далее?

— Иногда решения принимаются, исходя не только из здравого смысла.

— То есть политика поддержки местных производителей настолько жесткая, что будут запрещать даже в ущерб себе?

— Это то, с чем мы столкнулись. Не могу сказать, в ущерб ли это. Но просто подумайте: какой-то местный федеральный игрок поставляет в хозяйства семена с бо́льшим логистическим плечом, за бо́льшую цену, и страдает именно конечный потребитель. То есть мы выиграли российских конкурентов нашей ценой, но хозяйства купят по более высокой цене у российского игрока. Поэтому в идеале мы хотели бы найти инвестора с влиянием и связями на российском рынке, чтобы он помог пробиться через все эти препоны.

Но и эти две проблемы, которые мы не предусмотрели, не были главными причинами нынешнего тяжелого положения компании. На первом месте по негативному влиянию — погодные условия. В 2023 году в Беларуси была сильная засуха, и урожайность была намного ниже запланированной. После этого наш финансовый план перестал выполняться. В 2024-м у нас были надежды на новый урожай, но, несмотря на относительно хорошие погодные условия в стране, именно в наших районах в период распускания колоса температура была слишком высокой. Она высушила семя, и урожайность снова была ниже плановой, хотя и выше среднеобластного уровня: по рапсу — 30 центнеров с гектара, по зерновым — до 47 центнеров с гектара. В итоге мы не были в тех цифрах, которые рисовали в своих прогнозах, поэтому 2024 год еще больше подорвал наше финансовое здоровье. Пришлось принимать тяжелые решения…

«Без инвестиций до следующей посевной можем не дотянуть»

— Сокращали кого-то?

— Да, без этого не обошлось… Но еще мы включили свои организации в 399-й указ о финансовом оздоровлении убыточных сельхозпредприятий, который позволяет получить отсрочку на 3 года и рассрочку на 5 лет по долгам, которые образовались на данный момент.

— Перед банками, лизинговыми организациями?

— Перед всеми, за исключением банков и лизингов компаний. Такой инструмент существует только в Беларуси.

— Сейчас предприятия остаются убыточными?

— Да, это факт. Но мы предпринимаем массу действий, чтобы оптимизироваться: по материально-технической базе, по списочной численности работников. Что-то распродаем, от каких-то неликвидных активов избавляемся, урезаем посевные площади. Это все делается для того, чтобы сохранить корабль на плаву, чтобы он продолжал плыть дальше. Мы пошли в посевную озимых, несмотря на все сложности. Но без инвестиций до следующей посевной можем не дотянуть…

— Сколько вы еще можете продержаться без инвестора?

— Это непростой вопрос. Глядя на нас со стороны, кто-то мог бы сказать, что и озимую кампанию мы могли бы и не вытянуть. Но мы ее вытянули… потом и кровью. Поэтому мы будем держаться столько, сколько будет получаться. Мы видим, что ресурсов для поддержания и сбора озимовых посевов у нас должно хватить. Под вопросом яровая кампания, которая начнется в апреле, но мы делаем все возможное, чтобы она состоялась.

— Каковы условия входа инвестора? Продажа доли компании? Займ?

— Мы можем рассмотреть разные инструменты. В настоящий момент у нас есть предложение, оно оцифровано. Мы считаем, инвестора должно заинтересовать то, что у нас готовый комплекс с хорошо окультуренными землями. Если возводить этот комплекс, придется потратить от 2,5 до 3,5 лет, а стоимость будет в раза 2,5−3,5 выше, чем наша цена продажи. Единственное ограничение по комплексу — обременение в виде долга за лизинговое оборудование.

Сегодня мы можем продать наш зернокомплекс вместе с высеянными полями в размере около 2,2 тысяч гектаров за 19,8 млн BYN.

— Сколько вы вложили, чтобы построить этот комплекс?

— Около 15 млн BYN. Для 100-процентной готовности объекта нужно возвести еще три арочные конструкции на его территории. Прямо сейчас возведены: производсвеный цех силоса, инфраструктурные объекты, две арочные конструкции.

Мощность завода: по сушке семян — 45 тысяч тонн в год; по семяочистке — 15−20 тысяч тонн продукции в год, из которых 6 тысяч тонн озимых культур; по хранению готовой продукции — введены в эксплуатацию площади на 13 тысяч тонн, требуют завершения еще около 10 тысяч тонн.

— Сейчас компании условно нормально функционируют? Никто из кредиторов не отправлял иски на банкротство?

— На банкротство не отправляли, но у нас есть несколько открытых судебных процессов. С разной степенью успеха мы пытаемся отстаивать наши интересы и находить компромиссы с кредиторами. Мы заинтересованы, чтобы никто из наших кредиторов не остался обделенным. И в свое время все наши партнеры подставляли нам плечо, верили в нас. Мы за это очень благодарны и делаем все возможное, чтобы партнерством с нами были довольны. Если прямо сейчас это недовольство есть, то я убежден, что если мы выстаиваем, это партнерство в дальнейшем будет для всех выгодным и все будут удовлетворены: как поставщики удобрений, средств защиты растений, семян, топлива, оборудования, строительные организации так и местные органы власти. Сейчас нам нужна финансовая поддержка.

Кстати, не сказал еще про один немаловажный внешний фактор — сложившаяся на рынке конъюнктура цен. Цены на сельскохозяйственную продукцию растениеводства, на фуражное и товарное зерно сейчас на самом дне за последние пять лет.

В 2022 году мы продавали рапс по 1800 BYN за тонну, а в 2023-м — за 1070, в 2024 — за 1100. Пшеница в 2019 году стоила 500−600 BYN за тонну, этой зимой мы продавали по 350.

— Но ведь ваша основная продукция — семена. На них тоже цены упали?

— Не так существенно, но тоже упали. Элитные семена пшеницы раньше продавали по 1500 рублей за тонну, сейчас — 1100−1200.

«Все ожидали, что после проблем с украинским зерном цены должны пойти вверх, а они, наоборот, опустились»

— В чем причина таких изменений цен?

— Сверхурожай в Российской Федерации. На фоне сокращения из-за военных действий поставок из Украины, Россия завалила рынки своей продукцией. И цены начали вести себя не прогнозируемо вообще ни для кого. Все ожидали, что после проблем с украинским зерном цены должны пойти вверх, а они, наоборот, опустились. В итоге даже внутри страны мы продавали продукцию по заниженным ценам, потому что наши хозяйства на ура скупали российскую.

— Может ли ситуация с ценами изменится и когда?

— Мы наблюдаем за происходящим — и уже есть признаки того, что должен быть отскок от сложившейся ценового дна. Во-первых, российские запасы зерна уже поистощились. Во-вторых, урожай в 2025 году прогнозируется не такой, как в 2023-м и даже 2024-м. Рынок готовится к росту цен: это видно по фьючерсам на сельскохозяйственную продукцию.

— Вы рассчитываете, что это даст вам возможность реанимировать бизнес?

— Да. Но мы не закладывали в наши новые финмодели какого-то роста. Если бы не инвестиционные долги, то финмодель уже бы складывалась. Мы сократили пассивные площади, оптимизировались по парку техники, по численности персонала. Даже при тех же ценах и появлении инвестора, мы сможем работать стабильно.

— Внутренний рынок вообще не сможет решить ваши проблемы? Вам необходим экспорт?

— У нас производственные мощности таковы, что внутренний рынок точно их «не съест». В Беларуси годовой рынок семян — 0,5 млн тонн (в том числе 0,4 — сеют свои, 0,1 млн — докупают). В России — 10 млн тонн (8,5 — сеют свои, 1,5 — докупают).

— А вы рассматриваете еще какие-то страны, кроме России, для экспорта?

— Конечно. Ведь даже запрета на торговлю семенами с Европой нет. Есть только определенные логистические барьеры для поставки продукта в Польшу, в Прибалтику, но это решаемо. Просто затягивается все во времени.

— Побаиваются работать с белорусской компанией?

— Побаиваются. Барьеров внутри Беларуси на торговлю с этими странами нет. У них есть свои внутренние инструкции, которые ограничивают клиентов в этих странах покупать у Беларуси. Но единичные покупатели находятся. Рано или поздно это решится, потому что европейским странам ситуация невыгодна. Когда-то это все должно закончиться. Мы должны вернуться в нормальное конструктивное русло взаимодействия с нашими ближайшими соседями. И начать с ними снова торговать. В Европа можно поставлять семена бобовых, трав, каких-то специфических культур. Семена пшеницы и других зерновых мы туда точно не поставим — это в Российскую Федерацию.

— Может быть, есть кто-то еще, кто заинтересован в таком продукте?

— Более далекие страны заинтересованы, но после определенного километража поставок съедается вся выгода. А если повышать цены, они будут неконкурентоспосбными. Пока мы прощупывали рынки Казахстана, Монголии, Пакистана, Турции. Продавали туда небольшое количество нашей продукции. Но сложно сделать поставки туда выгодными с текущими ценами.

«Уверенности в будущем нет ни у кого»

— Вы говорили, что переговоры с инветсорами уже велись. Какие возражения приходится отрабатывать на таких встречах?

— Нет возражений. Все, на самом деле, просто занимают выжидающую позицию.

— Хотят, чтобы вы снизили цену, когда совсем прижмет?

— И это, наверное, тоже, но основная причина в другом. Цена, на наш взгляд, уже и так «сладкая». А вот уверенности в будущем нет ни у кого. Сначала все хотят понять, что будет происходить с украинским конфликтом, как быстро будут восстанавливаться связи между странами и цены…

— Грубо говоря, если завтра заключается мирное соглашение, то послезавтра инвестор будет стоять на пороге вашего офиса?

— Скажем так: вероятность этого сильно увеличивается.

— Каков объем российского рынка по вашей продукции? И какую долю в нем вы хотите занять?

— Точных цифр у меня нет, но если мы займем 2%, это будет очень хороший показатель. Приемлемая доля на белорусском рынке для нас — 10%. В Беларуси около 70 элитхозов, но с такими объемами, как у нас, только 5 предприятий. И ни одного частника, кроме нас, среди них нет.

— Вы говорили, что производительность импортной техники выше, чем отечественной, но с импортной проблемы по ремонту и запчастям. А какое у вас в парке соотношение импортной и белорусской техники?

— У нас импортной техники примерно треть. Две трети — отечественная. Но мы сильнее зависим от импортных машин. Белорусская техника менее производительна, и, хотя ее легче чинить, это нас не спасает. Витебская область — это регион с повышенными рисками по земледелию. У нас очень сокращены агрономические сроки относительно других областей. Если у нас отдельные сроки семью днями ограничены, то в Брестской области они могут быть и 14, и 18 дней. В итоге производительность, скорость обработки земли для нас важнее.

«За время пользования землей мы повысили средний балл плодородия на 2−3 балла — за счет правильного севооборота и культуры земледелия»

— Почему тогда вы не создавали предприятие в Брестской области?

— Нам предложили земли именно Витебской области. Выбрать другой регион — это самое очевидное решение, но ни в Брестской, ни Гродненской областях земли не раздают.

У нас балл плодородия от 25 до 33, в то время как самые богатые земли (в Несвижском районе) имеют 45−50. Это значит, что урожайность у них в 2 раза выше при тех же самых вложениях. Понимаете? Там лопату воткни в землю — и она будет расти. А у нас под эту лопату ты должен закопать примерно тысячу долларов. А сжатые сроки осуществления агрономических операций предполагают, что их нужно выполнить быстро, как можно меньшим количеством техники. Если эта техника не импортная, то надо взять несколько единиц техники, а значит и несколько механизаторов. Все это сильно увеличивает расходы.

И при всем этом мы добились серьезных результатов. Например, за время пользования земелей мы повысили средний балл плодородия на 2−3 балла: за счет правильного севооборота, внесения глипфосфатов, применения современных средств защиты растений. Кроме того, мы не скупились на то, чтобы применять современные агрономические технологии: подбирали нужные сорта; экспериментировали с нормой высева, чтобы подобрать оптимальные; подбирали системы подкормок, средств защиты растений; проводили испытания совместно с организациями из ЕС.

Мы сформировали слаженную команду. Подготовили для этой команды соответствующие регламенты, инструкции. Внедрили автоматизацию, сформировали кадровый резерв.

У нас сложились собственный семенной фонд и взаимовыгодные доверительные отношения с производителями семян отечественной импортной селекции. Мы добились определенных условий по продаже оригинальных семян питомников размножения. Европейские производители семян разрешили нам иметь эксклюзивные права на дистрибьюцию их семян на территории Республики Беларусь. Это тоже все привело к сокращению затрат на закупку семенного материала.

Мы преуспели в применении безотвальной технологии обработки почвы. Это энергосберегающая технология, которая привела к сокращению операционных затрат. И дальше мы должны были выйти на продажу «углеродных единиц». Суть в том, что в Европе внедряются стандарты, при которых, если ты делаешь выбросов в атмосферу больше определенного уровня, компании нужно платить определенные пошлины. Чтобы эти пошлины не платить, организации, которые занимаются производством экологической продукции, опродают углеродные единицы тем, у кого выбросов слишком много.

Это нужно и белорусским предприятиям. Например, ГродноАзот или Нафтан могут покупать такие единицы для экспорта продукции в Европейский союз.

— То есть при наличии инвестора и благоприятных условий у компании появится сразу несколько направлений для заработка?

— Да. Повторюсь: у нас сходится финансовая модель. И бизнес рабочий. Нужно только решить вопрос с инвестиционными задолженностями. Мы слишком много денег сразу «закопали в землю», и это нас подкосило. Если бы мы развивались чуть медленнее, сейчас было бы проще.

Более подробно о предложении компании «Терра Ностра» можно узнать на нашей платформе по поиску инвестиций.