«Первый раз в жизни увидел, как тратятся $ 6000 за два часа». Минчанин нашел “пассивный” бизнес и собирается масштабироваться на фоне высокого спроса

Работа без выходных, нелегкие отношения с клиентами, поломки оборудования и даже кража половины имущества компании — примерно так выглядел первый бизнес Юрия Апанасика, пока он несколько лет занимался прокатом строительных инструментов. Проект приносил стабильный доход, но забирал слишком много времени и нервов, сделав Юрия заложником операционки. Когда бизнес перестал развиваться, а к работе пропал интерес, предприниматель решил все изменить. Сейчас он управляет арендой небольших складов для личного пользования — нишей, которая только формируется в Беларуси, но уже показывает высокий спрос. Заполняемость 100%, минимум операционной нагрузки, всего пару часов работы в день — и совсем другой уровень жизни. Как Юрию удалось вырваться из операционной рутины и запустить бизнес, который работает на него, а не наоборот, — читайте в нашей новой статье.

«Сейчас я понимаю, что бизнес должен работать с оптовиками, но тогда в магазине на меня смотрели, как на человека, на котором можно хорошо заработать»

— Предпринимателем я стал 11 лет назад, начав с бизнеса по прокату инструментов. Пришел к этому случайно: делал у себя в квартире ремонт, и понадобился строительный миксер, чтобы залить стяжку в коридоре. Я тогда даже не знал, что в Минске можно взять инструмент в аренду. Об этом сказал мой товарищ. Я нашел в интернете несколько компаний, которые занимаются прокатом, и поехал за инструментом. По факту это был старый гаражный кооператив, где все завалено б/у-инструментами и огромной стопкой договоров. Впечатлившись объемом, по дороге домой я около часа думал, насколько прибыльной может быть ниша, если добавить для клиентов комфортные условия и хороший сервис. На тот момент я работал водителем в такси, и в домашнем арсенале имелось несколько инструментов, оставшихся со времен подработок: перфоратор, сварочный аппарат, дрель и болгарка. Оценив конкурентов, я решил пробовать. Создал сайт, запустил рекламу — и буквально сразу начали поступать звонки. Был хороший спрос. Но вместе с этим пришло понимание, что в бизнесе есть риски. Например, что инструмент могут сломать. Конечно, мысли об этом приходили, но я человек, который не боится рисков. Если бы я не рисковал, у меня бы вообще не было бизнеса.

Все, что я зарабатывал в такси, вкладывалось в развитие проката. На тот момент я не особо разбирался в рекламе, сайтах, но каждый день работал над этим. Изучал конкурентов, посещал их пункты проката, сравнивал ассортимент и цены, задавал вопросы. Так приходило понимание того, как работает рынок. Было очевидно, что если я хочу развиваться дальше, нужно расширять ассортимент. Тогда я принял первое по-настоящему рискованное решение — продать машину и вложить все деньги в бизнес. Я понимал, что если дело не пойдет, то останусь и без заработка, и без машины, но была какая-то внутренняя уверенность, что прокат будет работать. Я пошел ва-банк, получил за машину $ 6000 и отправился покупать инструменты в розничный магазин. Сейчас я понимаю, что бизнес должен работать с оптовиками, но тогда в магазине на меня смотрели, как на человека, на котором можно хорошо заработать. В итоге ушел не с тремя инструментами по изначальному плану, а с целой партией. Мой друг тогда сказал: «Юра, я первый раз в жизни увидел, как тратится $ 6000 за два часа». Но я понимал, что через год-два выйду на хороший уровень, будет много клиентов, и выручка вырастет в разы. Так и произошло, хотя путь оказался извилистым.

«Да, риск может привести к потере денег, но он также может привести к росту»

В течение первых лет работы я не раз сталкивался с трудностями, но никогда не опускал руки. Например, были моменты когда объем заказов возрастал, и я не успевал работать с каждым клиентом без должного числа сотрудников, что приводило к перегрузке и недовольству клиентов. Другие неприятности тоже случались: кто-то не возвращал инструменты вовремя, кто-то не мог разобраться, как ими пользоваться. Иногда оборудование ломалось прямо на месте. В таких ситуациях я оказывался между молотом и наковальней, ведь с одной стороны, клиент не виноват, что инструмент сломался, а с другой — ему не нравилось, что он должен был платить за ремонт или замену. В какой-то момент я понял, что нужно или расширяться, или останавливаться. Тогда попытался нанять людей, но это было нелегко. Вся операционная нагрузка на первых порах ложилась на меня. Даже когда появился друг-сотрудник, это не решало проблему масштабирования. Не хватало системности в процессе, не было хорошей автоматизации. На тот момент я не знал, как именно это сделать, и это была серьезная проблема для дальнейшего развития.

Но, пожалуй, один из самых серьезных случаев произошел через 3−4 года после старта — крупная кража. Вскрыли помещение, украли половину инструментов — 25 единиц из 50. В пересчете на деньги — около $ 6000. Это был момент, когда я подумал: «Может, это знак, что пора заканчивать?». Я даже на секунду поверил, что предпринимательская деятельность в этой сфере для меня завершена. Но уже через минуту отбросил эти мысли. Я понимал: бывают трудности, бывают провалы, но их нужно преодолевать. Пришлось собрать все накопления, взять деньги в долг и купить новое оборудование, чтобы восстановить бизнес. Я всегда рисковал, но это вопрос отношения: если вы боитесь рисков, вы никогда не добьетесь успеха. Да, риск может привести к потере денег, но он также может привести к росту. Главное в бизнесе — это целеустремленность. Здесь никогда не бывает легко. Я работал практически без выходных, уделял внимание каждой детали, не выходил из операционки, поставив перед собой цель — попасть в топ-5 прокатов Минска. И я этого добился. Но когда достиг цели, не поставил себе новую, и это было моей ошибкой. Бизнес перестал развиваться и просто шел по течению, что привело к потере интереса и его последующей продаже.

«Рассматривал кофейни самообслуживания, но понял, что эта ниша нестабильная — слишком много кофеен закрывалось через несколько месяцев после открытия»

Примерно год назад я начал искать новые возможности в нишах, где не требуется активное вовлечение в процессы. Но снова встал вопрос риска: я уже прошел большой путь в прокатном бизнесе, а тут предстояло начинать все заново. Перед тем, как окончательно принять решение, я провел огромное исследование: посмотрел, какие бизнесы продаются в Беларуси, какие сферы востребованы. Рассматривал кофейни самообслуживания, но понял, что эта ниша нестабильная — слишком много кофеен закрывалось через несколько месяцев после открытия. А вот рынок аренды морских контейнеров выглядел гораздо интереснее. Я пришел к крупному российскому игроку под видом клиента и поговорил с владельцем. Оказалось, что их площадка на 300 контейнеров была заполнена на 86%, а для обеспечения всех процессов хватало 1−2 сотрудников. Тогда понял окончательно — это бизнес, который мне подходит. Я понимал, что люди в Минске не отличаются от людей в Москве, и у них такие же потребности в хранении. В Москве клиенты используют такие склады для хранения вещей, которые нужны для бизнеса, либо просто личных вещей. Там эта ниша очень развита. В Минске ситуация выглядела такой же: кто-то хранит товар для продажи, кто-то вещи, которые не помещаются в квартире. Так я твердо решил действовать.

Поиск локации для аренды контейнеров оказался одним из самых сложных и долгих этапов. Я выбирал место, которое отвечало бы нескольким ключевым требованиям. Во-первых, важно, чтобы оно находилось в удобном месте, которое доступно для клиентов. К тому же, участок не мог быть слишком дорогим, но при этом должен обеспечивать безопасность и иметь хорошие подъездные пути. Мне пришлось пережить 16 отказов от владельцев стоянок и других территорий с подходящими условиями. Некоторые владельцы просто не хотели сдавать в аренду свои участки, другие — вообще не были готовы работать с предпринимателями, которые занимаются чем-то новым. Были случаи, когда мне прямо говорили, что им не нравится идея с контейнерами, потому что это может испортить вид территории или они не уверены в безопасности. Однако в этом и есть смысл предпринимательства: успех — это лишь число попыток преодоления преград на пути. В итоге, я добился своего и нашел отличное место на частной стоянке с круглосуточной охраной.

На самом деле после заключения сделки по аренде организовать доставку контейнеров было не так сложно, как может показаться. Я внес предоплату за один контейнер, и на следующий день подрядчик за 5 часов завез все контейнеры. Они же пригнали кран, и мне оставалось только показать, куда их установить. Все сделали быстро и оперативно. После установки начался процесс оборудования. Нужно было заказать двери, металл для перегородок, продумать внутреннюю планировку. Один контейнер мы переделывали примерно неделю: варили перегородки, зашивали профнастилом, устанавливали двери, красили. Красили и снаружи, и изнутри, чтобы контейнеры выглядели привлекательно и надежно (стоимость контейнера — около $ 1000 за единицу, — прим. «Про бизнес»).

«На данный момент в моем активе 36 боксов с заполняемостью 100%, однако в планах провести модернизацию и расшириться до 80 единиц»

С самого начала я осознавал, что работать придется с разными типами клиентов. Это и юридические, и физические лица. Юридические лица — в основном из строительной сферы, обычно они хранят строительные инструменты, материалы, даже окна. Был случай, когда клиент привез 10 поддонов перчаток для продажи оптом. Такие арендаторы часто не имеют своего склада, либо им невыгодно арендовать большие помещения. Им удобнее взять небольшой бокс, хранить там товар и постепенно продавать его.

У «физиков» потребности немного другие. Они хранят вещи, которые не помещаются в квартире, или те, которые мешают комфортному проживанию. Очень часто люди привозят велосипеды на зимний период, чтобы не загромождать балкон. Хранят старую мебель, детские коляски, санки, которые пока не нужны, но выбросить их жалко, потому что они могут еще пригодиться. Некоторые люди даже хранят у нас старые холодильники. Я всегда привожу клиентам пример: представьте, что утром вы хотите попить кофе, выйти на балкон, посмотреть на рассвет, но у вас там склад вещей — велосипед, холодильник, мебель. Балкон превращается в кладовку, а не в зону отдыха. В таких случаях я советую снять небольшой бокс, чтобы не загромождать пространство дома.

Минимальная площадь бокса — 2,8 кв.м., которые стоят 110 BYN в месяц при аренде на год, либо 130 BYN при аренде на месяц. Один контейнер — это 28 кв.м., и если сдавать его полностью, он приносит гораздо меньше денег, чем если разделить его на маленькие кладовки. На данный момент в моем активе 36 боксов с заполняемостью 100%, однако в планах провести модернизацию и расшириться до 80 единиц. Это уже в два раза больше. Но спрос все равно выше, чем предложение, поэтому даже с полным заполнением мне нужно думать о дальнейших шагах. Есть вариант — аренда земли на промышленных объектах. Например, у каких-то старых заводов, где есть охрана, пропускной пункт. Такие места могут стать хорошей альтернативой стоянкам.

Кстати, несмотря на то, что у нас есть хороший сайт, первые клиенты пришли через Kufar. В Беларуси, а особенно в Минске, 95% людей даже не знают, что такая услуга существует. Никто не ищет в Google «склад индивидуального хранения в Минске». Люди просто заходят на Kufar и ищут «аренда маленького склада», поэтому этот агрегатор пока главный источник трафика. Кстати, предпринимательское окружение подсказало мне слегка изменить позиционирование: вместо сложного «склад индивидуального хранения» использовать простое и понятное «личный склад рядом с домом». Такая формулировка сразу дает человеку понимание, что это удобное и доступное место хранения недалеко от его дома.

В целом в Беларуси склады индивидуального хранения появились относительно недавно. Первыми в этой нише начали работать всего лишь две компании, а я стал третьим игроком на рынке. Позже появилось еще два конкурента, но пока они развиваются медленно. У одного из них всего два контейнера, и это, по сути, копия моего бизнеса. Человек, который его запустил, арендовал у меня бокс, полностью все скопировал, вплоть до табличек. Я не чувствую никакого дискомфорта от того, что кто-то копирует мой проект. Наоборот, это подтверждает, что все делается правильно. Если люди берут мою идею и повторяют ее, значит, модель работает. Мое конкурентное преимущество — высота контейнера 2,7 м, тогда как у большинства всего 2 м. Получается, что при одинаковой цене за 4 квадратных метра у меня клиент получает больший объем хранения. Еще одно важное отличие — локация. У других ребят склады находятся ближе к кольцевой, а я выбираю места в черте Минска, вблизи жилых кварталов. Люди не хотят ехать далеко, чтобы отвезти вещи на хранение. Им удобнее, когда склад рядом, и я это учитываю в развитии бизнеса.

Когда Минск будет максимально заполнен, я начну изучать спрос в областных центрах. Например, Гомель — большой город, но у него много промзон и частного сектора, где людям такие склады могут быть не нужны. А вот Гродно — компактный город, с высокой плотностью застройки, и там, скорее всего, эта услуга будет востребована. Сейчас в областях конкурентов нет — склады индивидуального хранения пока существуют только в Минске. В России это направление развивается уже 10 лет и растет огромными темпами. Я слежу за их рынком, изучаю, как они расширяются, какие у них заполняемости. Вижу, что там уже автоматизированные склады, теплые боксы, и этот рынок постоянно растет, а значит это перспективная ниша.

Для меня главная цель — финансовая свобода. Да, деньги важны, но я хочу не просто зарабатывать, а жить так, как хочется. Мне нравится путешествовать, хочется, чтобы моя семья и близкие были счастливы, чтобы я мог позволить себе нормальную окружающую среду — машину, дом, хороший уровень жизни. Для меня поход в ресторан или поездка на отдых не должны быть чем-то особенным, а просто обычной частью жизни.

Но бизнес — это не только про деньги. Мне нравится ощущать себя причастным к созданию уюта в разных домах столицы за счет своего проекта. У меня видение развития бизнеса на годы вперед. Я вижу, какой огромной потенциал можно открыть, если придерживаться своих стратегических целей.