«Можно найти и названия компаний, и даже цены поставок». Собрали неочевидные источники поиска зарубежных контрагентов

Экономические санкции в отношении Беларуси и России сильно затруднили работу бизнеса: многие импортеры остались без партнеров и поставщиков. Кому-то удалось найти замену в «дружественных странах», а кому-то нет — и пришлось закрыть это направление. «С проблемой быстрого поиска надежных зарубежных контрагентов я столкнулась еще в 2014 году, когда вводили продуктовое эмбарго, — признается стратегический маркетолог Мария Николаевич. — Тогда я работала директором по развитию дистрибьюторской компании в сфере пищевых продуктов. В такой ситуации лучше работают неочевидные решения». Мария рассказала на встрече Клуба Про бизнес обо всех возможных способах поиска зарубежных поставщиков (кроме всем известных выставок), а также о нюансах их использования.

Технологический партнер Клуба Про бизнес — МТС
Юридический партнер Клуба Про бизнес — «Беляевы и партнеры»

«Все чаще в компаниях появляется „отдел развития“, который связывает отдел продаж с отделом закупок и ВЭД»

— До санкций мало кто так быстро, как сейчас, искал новых поставщиков. Все старались, скорее, просто иметь несколько альтернативных партнеров и поддерживать с ними отношения периодическим заказом небольших партий товара. Поэтому теперь мы находимся в принципиально новых условиях — нам постоянно нужны не только альтернативные поставщики из тех же стран, но и партнеры в «дружественных» государствах.

Все это привело к появлению новых макротрендов в междунарожных закупках: стратегии гибких закупок, digital-трансформация и фокус на сотрудничестве.

Так, например, менеджер по закупкам становится стратегическим сотрудником, который помогает бизнесу выживать. При чем не сегодня, а в перспективе. Тем более, что отношение к поставщикам тоже меняется: теперь это ваши бизнес-партнеры. Даже если вы крупный импортер, у вас много денег, вы берете большие партии, — уже нельзя директивно диктовать собственные условия закупок. Нужно договариваться на взаимовыгодные условия для работы вдолгую, потому что найти альтернативного поставщика с тем же качеством товара стало в разы сложнее.

Все это приводит к изменениям в самой бизнес-структуре. Раньше чаще всего (особенно в малом и среднем бизнесе) фокус отдела продаж был направлен на повышние удовлетворенности клиентов, потому что они платят и бизнес от них зависит, а отдел закупок курировал текущие поставки и немного искал новых партнеров. Теперь появляется условный «отдел развития» между ними — это, как правило, человек, отвечающий непосредственно за поиск альтернативных поставщиков по разным категориям, за переговоры с ними и доведение до сделки. Тем самым повышается стоимость компании в глазах поставщика.

Отдел ВЭД всегда загружен текущими задачами и заниматься стратегическим поиском новых поставщиков специалистам некогда. У человека, который по 8 часов каждый день будет занят только поиском альтернативных партнеров, не будет даже повода сказать, что он кого-то не нашел, потому что это его прямая обязанность. В любой другой ситуации приоритет всегда будет отдаваться текущим поставкам.

При чем все эти изменения произошли не в одночасье. У отдельных компаний похожий запрос формировался с 2020 года. Только фокус был немного другой — на минимизацию зависимости от белорусских партнеров, поиск по стратегическим позициям партнеров за рубежом и осуществление сделок напрямую с ними.

По сути, все эти тенденции говорят об одном — бизнес импортера (как и любого другого посредника) одинаково зависит как от клиентов, так и от контрагентов. Взаимозависимость отношений с клиентами и с партнерами становится очевидной, как никогда ранее. Если какой-то партнер не сможет вам отгрузить товар, какие бы крутые у вас ни были отношения с клиентами, это вас не спасет от проблем. А если у вас множество поставщиков, стоимость вашего бренда как посредника растет.

Поэтому поиск новых поставщиков становится важнейшей задачей. И эта работа должна вестись постоянно, а не при каких-то форс-мажорах.

Стратегии поиска поставщиков

Существует две основные стратегии поиска поставщиков: первая — повышать узнаваемость компании, чтобы создать входящий трафик предложений (в этой ситуации компанию узнают и предлагают более привлекательные условия); вторая — исходящий трафик, когда мы сами ищем подходящие компании и потом пытаемся наладить с ними контакт.

Первая стратегия требует крупных вложений в международный маркетинг, поэтому подходит далеко не всем. Кроме того, эффект от ваших маркетинговых активностей начнет ощущаться, скорее всего, не раньше, чем через год. Вторая стратегия не менее сложная, но зато вполне доступная даже малому бизнесу. В идеале, конечно, лучше использовать два этих инструмента, но проще начать с исходящего трафика.

Вот так выглядит последовательность действий для поиска любого нового или альтернативного поставщика:

Сначала мы создаем ТЗ. Как бы банально это ни звучало, все равно этот пункт самый важный: очень часто оказывается, что искали мы совсем не это, и имели в виду совсем другое. А на уровне ТЗ мы уже можем узнать каких-то поставщиков (например, общались много лет назад, но по каким-то причинам перестали).

Дальше надо будет выбрать подходящие источники поиска (не выставками едиными). Я выделяю 9 таких источников:

После этого мы составляем список найденных контрагентов и начинаем массовую рассылку первых писем: кто-то ответит, а кто-то проигнорирует, но воронка уже будет сформирована.

Сегодня давайте подробно разберемся с каждым из неочевидных источников поиска партнеров.

Искусственный интеллект

Многие стартапы и маркетологи для поиска необходимой информации по рынку в открытых источниках используют ИИ, в частности — perplexity.com. «Поиск информации в интернете» — это специализация данной программы, она своего рода Google, только лучше. Программа существенно облегчит поиск зарубежных контрагентов для менеджеров по закупкам и ВЭД.

Для кого подходит?

Для малого, среднего и крупного бизнеса, которым необходимо быстро создать список зарубежных контрагентов по каждой стране.

Как пользоваться?

На английском языке вводите промт. Например: «составь мне список всех основных компаний-производителей сушеных ягод», или «подбери мне поставщиков из Китая, которые производят продукцию, как на сайте (вставить адрес вашего сайта)», или «найди мне альтернативных производителей из (название страны) для этого таможенного кода».

Плюсы Preplexity

• За считанные минуты вы получите пул нужных поставщиков. А дальше, уже «вручную» необходимо перепроверить насколько контрагент действительно предлагает нужный вам продукт.
• Будет искать информацию на том языке, на котором скажете. Другими словами, если ему необходимо найти казахских поставщиков, в промте указывайте «анализируй сайты производителей продукта Х на русском и казахском языках».

Минусы Preplexity

• Что указали в промте — то и получили в ответ. Прежде, чем просить ИИ найти поставщиков, подумайте, что конкретно вы ищите и максимально четко ставьте задание.
• Может ошибаться и предлагать компании, которые на самом деле не релевантны запросу.

Международные таможенные базы

В большинстве своем — это бесплатный инструмент для проверки почти всего, что хочешь. Я сама на данный момент активно пользуюсь шестью международными базами из 13-ти доступных.

Самая популярная — база, созданная статистическим комитетом ООН. Вы увидите не только какая компания, какой продукт и когда экспортировала/импортировала, а еще и контакты отправителя и получателя, а иногда, если повезет, можно увидеть и стоимость сделки. В базе ООН содержатся данные из 220 стран и по порядка 5300 продуктов Гармонизированной системы с 2001 года.

Подобные аналитические платформы есть и в каждой стране. Информация на эти платформы покупается у логистических компаний и других контрагентов, связанных с импортно-экспортной деятельностью. Данные загружаются на платформу и потом перепродаются другим участником рынка. Также доступна бесплатная демо-версия.

Для кого подходит?

Малого, среднего и крупного бизнеса, которым необходимо найти альтернативного поставщика по коду ТН ВЭД, убедиться в надежности поставщика и его статусе: производитель это или трейдер.

Принципы поиска

Так как информация на платформу попадает из отгрузочных документов, то и поиск можно осуществлять двумя способами: по коду ТН ВЭД и по названию продукта, который «подтягивается» из раздела «описание продукта» из таможенной декларации.

И здесь важно обратить внимание на два нюанса. Необходимо:

• Знать все возможные коды ТН ВЭД по вашему продукту. Часто бывает так, что вы импортируете продукт под одним кодом и в странах СНГ этот код будет самым распространенным. А поставщики из Азии изначально отгружают под другим кодом, который считается распространенным у них в стране. Да, коды могут отличаться совсем незначительно, но для поиска это имеет принципиальное значение. Часто бывает так, что вы будете искать поставщика по вашему коду и не найдете именно по этой причине. Например, клиент искал продукт под кодом 9 406 903 100 из Китая, а китайцы отгружают этот продукт по коду 9 406 900 090.
• Знать все возможные описания продукта. Так как информация подтягивается из графы «описание продукта», то разные компании один и тот же продукт называют по-разному. В прямом смысле этого слова «как кому в голову взбредет». Поэтому, чем больше синонимов в описании продукта на английском языке вы знаете — тем проще найти нужного поставщика. Для этого необходимо очень хорошо разбираться в самом продукте и в процессе его производства. Например, производитель сушенных ягод в одном отгрузочном документе может указать несколько вариаций названий слова «сушенные»: dried (сушенный), air-dried (способ классической сушки), freeze-dried (способ сублимированной сушки). Все это могут быть как три разных продукта, так и один и тот же продукт, отгружаемый с разным названием, так как все эти варианты подпадают под один таможенный код — сушеных продуктов.

Плюсы международных таможенных баз:

• Можно найти поставщиков из разных стран. Рекомендую использовать американские таможенные базы в разделе импорт для поиска китайских компаний. По последним данным американских таможенных органов, 11% импорта в США приходится на Китай, а до 2020 года доля импорта из Китая была около 18% (на первом месте Мексика, потом Канада — данные Census Bureau, сентябрь 2024). А значит поставщики из Китая, работающие с США, имеют экспортную лицензию, больше заботяться о качестве производимых товаров, опасаясь потерять свою долю рынка.

Например, вам надо найти производителя Х из Китая. Вы знаете все возможные названия продукта и вводите его название на английском языке в американскую таможенную базу в бесплатной версии и получаете список потенциальных партнеров. В описании каждого есть название, а также информация о том, трейдер это или производитель.

• Можно найти поставщиков, которые не завозят в Беларусь или Россию, и таким образом получить более выгодные условия сотрудничества. Не будете конкурировать в тендерах с вашими конкурентами-импортерами, предлагая продукт от одного и того же производителя.

Минусы международных таможенных баз:

• С 2022 года Россия и Беларусь не предоставляют информацию об импорте/экспорте. А данные, которые мы там видим, зеркальные. То есть предоставлены торговыми партнерами, которые продолжают участвовать в международной программе. Например, Турция продала в Беларусь х тонн продукции и выслала информацию в статистический комитет ООН, а дальше эта информация попала на платформу.
• То, что по таможенному коду был найден поставщик — еще не значит, что он действительно предлагает нужный для вас товар, так как таможенные коды — это всего лишь группа товаров.
• Не всегда можно найти нужную информацию в бесплатной версии, а купить платную иногда может быть проблематично. Именно поэтому я рекомендую пользоваться не одной базой, а несколькими.
• Несмотря на, казалось бы, нативность платформ, с первого раза может быть сложно разобраться в том, как найти нужную информацию.

Маркетинговые исследования

Как правило, по каждой индустрии (частично в бесплатном доступе) можно найти различные маркетинговые исследования, где будет список крупных международных игроков в вашей индустрии или главных игроков в какой-либо стране.

Для кого подходят?

Для компаний, которые ищут узкоспециализированную продукцию, которую производит небольшое количество поставщиков. Как правило, это продукция требует либо технических вложений (специальное дорогое оборудование) либо специальных навыков у работников, либо и того и другого.

Также подходит для товаров, где, наоборот, много конкурентов (до 50 компаний в среднем) и где ярко выраженные локальные производители. Например, столовые принадлежности, мебель, косметика и т.д.

Принцип поиска

Загуглить название искомой индустрии или продукта, например, almond market overview main players (key players) и просмотреть несколько исследований, предлагаемые поисковой системой.

В разделе «главные игроки рынка» — увидите список производителей из разных стран. Дальше остается только вводить названия компаний, переходить на сайты и отправлять «первые письма поставщикам».

Плюсы поиска с помощью маркетинговых исследований:

• В одном месте получаете названия известных мировых и локальных производителей и/или крупных трейдеров.

Минусы поиска с помощью маркетинговых исследований:

• Нет контактов, приходиться «в ручную» искать сайты компаний, анализировать их ассортимент.

SEO-инструменты

Еще один источник, которым пользуются в основном маркетологи, а точнее SEO-специалисты, для оценки сайтов конкурентов и повышения узнаваемости сайта через поисковики.

В каком случае стоит пользоваться?

Если у вас уже есть поставщик и необходимо «размножить» и узнать его конкурентов. Поисковые системы ранжируют похожие сайты по семантическому ядру — то есть по тексту, который указан на сайте.

Принцип поиска

Заходите на любой сайт (Ahrefs, Semrush, Moz etc) и вводите адрес сайта вашего поставщика. В разделе «ключевые конкуренты» видите список из 3−5 потенциальных конкурентов вашему текущему поставщику.

Плюсы поиска через SEO-инструменты:

• Максимально точное попадание в альтернативного поставщика.

Минусы поиска через SEO-инструменты:

• Некоторые платформы работают только через VPN.
• Поиск идет, в основном, по англоязычным сайтам, для поиска среди других языков (например, на русском или китайском) необходимо рассматривать альтернативные SEO-инструменты, которые анализируют сайты на выбранном языке.
• В бесплатной версии можно использовать до 3-х сайтов с одного IP адреса.

LinkedIn

Кому подходит

Полезно будет всем, потому что вы сразу становитесь видны для всего мира.

Как использовать

Этот инструмент используется для двух направлений. Во-первых, для публикации информацию о том, что и кого мы ищем. Так мы повышаем узнаваемость.

Во-вторых, там можно быстро найти контакты практически любых компаний, особенно если речь идет про бизнес из Индии, Бразилии, Турции, Китая.

Плюсы использования:

• Обычно достаточно зарегистрировать компанию, обозначить, чем вы занимаетесь и что вам интересно — и сразу начнется поток предложений.

Минусы использования:

• Для рынка Беларуси и России — ограниченный функционал.

B2B и B2C маркетплейсы

Кому подходит

Здесь работает тот же принцип, что с LinkedIn. По сути, это большая база компаний, которые что-то предлагают.

Если вы закупаете или перепродаете на белорусском рынке бытовую технику, продукты, одежду или еще что-то, то прямиком идите на маркетплейсы.

Как использовать

Регистрируемся как компания и размещаем информацию о том, что мы хотим найти, — получаем входящий трафик.

Онлайн-каталоги

Различные онлайн-каталоги, сайты госрегистрации компаний или деклараций содержат множество полезной для бизнеса информации.

Кому подходит

Можно использовать любым компаниям. Ограничение только одно — языковой барьер, ведь обычно эти сайты ориентированы на ту страну, в которой ведется деятельность: скажем, в Турции будет на турецком, а в Италии — на итальянском, и английской версии может не быть вообще.

Как использовать

Искать нужную информацию через строку поиска (главное не забыть, что это нужно делать на языке сайта).

Посольства

Цель любого посольства в другой стране — повысить не только узнаваемость страны, но и развить международную торговлю. Кроме того, посольства могут помогать с проверкой контрагентов. Например, белорусское посольство в Китае на своем сайте публикует рекомендации о том, как проверить поставщика. Там конкретный чек-лист, на что обратить внимание, а на что — не обязательно.

Кому подходит

Будет полезно для тех, кто четко знает с какой страной и компаниями хочет сотрудничать, но не может найти необходимые контакты.

Как использовать

Вы можете напрямую обращаться в посольство с официальными запросами.

Нетворкинг

Здесь, мне кажется, все очевидно. Единственное, что скажу — при общении с кем-либо всегда задавайте вопросы и просите о помощи. Например, очень хороший вопрос «А к кому еще я могу обратиться?». Если человек знает, он всегда поможет. У меня был такой кейс на выставке, когда я общалась с представителем одной компании, поняла, что он мне помочь не может, но попросила показать того, кто сможет. Человек просто буквально отвел меня за руку к нужному стенду.