В Беларуси создали сайт для продажи дизайнерской мебели

Предметный дизайн в Беларуси — звучит как ниша с большими чеками, сложным маркетингом и непредсказуемой окупаемостью. Именно так и получилось у MadeSense. Онлайн-платформа, на которой продают работы белорусских и зарубежных дизайнеров, начала работать в феврале 2025 г. «Про бизнес» поговорил с создательницей бизнеса о старте ее дела. Узнали, почему от идеи до запуска сайта прошло почти пять лет, как в нише предложение рождает спрос и по каким причинам продажу дизайнерских работ невозможно полностью автоматизировать.

«Конечно, изобрести абсолютно новый стул уже практически невозможно. Но и продавать очередное „кресло Minotti“ мы не будем»

Мария Бухлова, основательница и идейный вдохновитель MadeSense, пришла в предметный дизайн из рынка импортной мебели: более десяти лет работы с итальянскими и немецкими брендами сформировали у нее объемное видение качества товаров и их презентации, истории продукта и важности популяризации предметного дизайна в целом. Когда в 2020 г. внешние ограничения переориентировали рынок на внутренних производителей, Мария начала изучать локальные ресурсы и искать авторов, с которыми можно было бы работать системно. Тогда же и возникла идея создания первой в Беларуси платформы предметного дизайна и искусства MadeSense.

— На тот момент рынок предметного дизайна в Беларуси практически отсутствовал. Не было и соответствующей инфраструктуры: в нашей стране нет устоявшихся школ или мастерских, очень мало профильных выставок и профессиональных площадок для продажи и продвижения. Зато хватало скепсиса и сомнений. Окончательное решение о создании платформы я приняла в 2022 г., когда стало понятно, что рынок уже не будет прежним. Тогда и началась основная работа по подготовке платформы. Меня очень вдохновлял пример российского современного рынка предметного дизайна, который сформировался и вырос во много раз буквально за последние 20 лет (пиковый рост с 2010-х гг.) благодаря созданию профессиональной среды, развитию локального производства и стимулированию внутреннего спроса.

Мария лично посещала выставки предметного дизайна и искусства, ярмарки мастеров, где можно было увидеть работы белорусских и российских дизайнеров. Собирала информацию о тех, кто заинтересовал — и кого хотелось видеть на будущей платформе. Составляла список поставщиков. На тот момент ей помогали две сотрудницы, которые ранее уже работали по направлению зарубежной мебели.

Такого объема работы не ожидал никто: десятки переговоров и личных встреч, подготовка документов. Одновременно с этим разрабатывался сайт, эта задача легла на аутсорс — компанию iMedia Solutions. Начинать хотели с MVP-версии (минимально жизнеспособного варианта IT-продукта), но в процессе работы решили выходить на почти полную версию с автоматизированными процессами по обработке заявок, интеграцией со службой доставки СДЭК и картами рассрочки.

Мария требовала, чтобы платформа отражала высокие стандарты, к которым нужно подтянуть и авторов.

— Почему это так важно? В условиях отсутствия формального образования по предметному дизайну именно практическая обратная связь от платформы, требования к подаче и стандарты качества воспитывают профессионализм и повышают шансы производителей выйти на более крупные рынки.

В это время, общаясь с будущими поставщиками, команда описывала концепцию платформы, а в качестве подтверждения показывала скриншоты из Figma.

— Понимая, каким будет сайт, мы указывали соответствующие требования и к презентации товаров от партнеров. У нас не раз были случаи, когда авторы переделывали фото и описания предметов мебели, — вспоминает основательница. — Презентовать красиво и качественно, в соответствии с техническими требованиями сайта, с уважением к покупателю, к сожалению, с первого раза удавалось не всем. Но при этом, получив обратную связь, некоторые авторы спустя время возвращались к нам уже с качественными визуалами и текстами.

Еще одна проблема на старте работы — попытки авторов продавать копии известных дизайнерских предметов под своим брендом. Это полностью противоречило изначальной концепции платформы. MadeSense не просто продает форму — платформа курирует авторство и оригинальность.

— Конечно, изобрести абсолютно новый стул уже практически невозможно. Но и продавать очередное «кресло Minotti» мы не будем. Автор может взять за основу известное произведение, при этом он должен переосмыслить его. Это ценностная граница платформы.

«Работать с продуктами высокой ценовой категории невозможно без выстроенного, стратегически продуманного маркетинга. В предметном дизайне спрос не возникает сам по себе — его нужно формировать»

Весь процесс подготовки — от формирования списка поставщиков, работы с документами до разработки сайта — занял около 2 лет. Платформа запустилась в феврале 2025 г. В марте подключили SEO-направление для повышения видимости в поисковых системах.

— Платформа сделана полностью за наши деньги, мы не привлекали инвестиции и не брали кредиты. В разработку сайта вложено несколько десятков тысяч долларов, сейчас мы ежемесячно платим за техподдержку и дальнейшие доработки. Скажу прямо: этот бизнес еще не окупил вложенные средства. Возможно, действительно стоило запускаться с MVP, начинать работать и постоянно улучшать продукт, но здесь в противовес сработали мой перфекционизм, моя требовательность и моя насмотренность. Хотелось сразу сделать красиво и удобно для покупателей, — говорит основательница.

Изначально большая доля дизайнеров, с которыми начала сотрудничать команда MadeSense, была из России. Первыми белорусскими брендами, которые попали на платформу, стали студия устойчивого предметного дизайна Zbozhzha (светильники и предметы декора, сделанные из уникального авторского материала на основе переработанного картона, глины и минералов), производители мебели и оригинальных предметов интерьера из дерева Fajno, BYKE Егора Курьянчика, бренд By Furniture от ZrobimArchitects. На MadeSense появились работы архитектора, основателя и предметного дизайнера бренд-студии ZAPAZUHA Михаила Курносова, а также нескольких белорусских художников и фотографов.

Немного о ценах: кресло «ЁВНИК» от бренда ZAPAZUHA стоит 12 711 BYN, блюдо Pole от дизайнера Анны Кузьмиченко — 600 BYN, ковры от дизайнера Сергея Ашухи — от 1600 до 2900 BYN.

Работать с продуктами высокой ценовой категории невозможно без выстроенного, стратегически продуманного маркетинга. В предметном дизайне спрос не возникает сам по себе — его нужно формировать. С помощью системного просвещения аудитории, объяснения ценности ручного труда, материалов, с использованием визуального и смыслового контента, которые показывают глубину продукта.

— Мы запустили аккаунт в Instagram еще в 2024 г. В первых публикациях рассказывали о планах, объясняли особенности предметного дизайна, знакомили аудиторию с культовыми объектами и открывали возможности для поставщиков. Сегодня у нас 22,5 тысячи подписчиков, мы активно работаем с таргетированной рекламой, — отмечает команда MadeSense.

Помимо Instagram, платформа использует контекстную рекламу, Pinterest, Telegram-канал, регулярно рассылает email-дайджесты, сотрудничает с дизайнерами интерьеров и застройщиками, организует выставки. Эксперименты с рекламой иногда удивляют: в Telegram стоимость клика доходила до $ 50, тогда как в Instagram — всего $ 0,03.

Маркетинговые офлайн-каналы показали свою эффективность. Сотрудничество с сетью Mooon привело к серии лекций о предметном дизайне и демонстрации работ авторов платформы в виде экспозиций в пространствах кинотеатров. После совместной выставки с Арт-центром на «Осеннем Салоне с Белгазпромбанком» MadeSense получила много заявок на предметы с экспозиции. Эти результаты стали аргументом для расширения офлайн-присутствия. Партнерство с компанией DialArt позволило на выгодных условиях разместить некоторые предметыс платформы в их шоуруме, хотя изначально команда рассматривала такой шаг как преждевременный и слишком затратный.

«У нас нет наценки — мы работаем по договору агентской комиссии»

Один из основных принципов MadeSense: цена на сайте не должна отличаться от цены производителя. Автор сам вправе определять стоимость, но на собственных и любых других ресурсах не может делать ее ниже. Объяснение этому достаточно простое — в эпоху развития технологий и искусственного интеллекта покупатель в пару кликов может найти более выгодное предложение, которое он, конечно, и выберет.

— У нас нет наценки — мы работаем по договору агентской комиссии, т.е. получаем вознаграждение по факту продажи предмета мебели или произведения искусства. Процент комиссии зависит от категории товара и от производителя. Для некоторых брендов выступаем официальными дилерами — сначала выкупаем, потом перепродаем. Для всех производителей являемся, по сути, рекламной площадкой — создаем и наполняем страницы, продвигаем товары, пишем статьи на основе той информации, которую они нам предоставляют.

Такая модель решает ключевую проблему рынка: многие предметные дизайнеры вынуждены быть «и швецами, и жнецами», занимаясь маркетингом, продажами, логистикой и коммуникациями одновременно. На это уходят часы, которые могли бы быть вложены в создание новых объектов. В MadeSense считают, что ключевая задача дизайнера — создавать продукт, а вся операционная и маркетинговая работа должна лежать на профессионалах платформы. Именно эта философия — не только торговля, но и поддержка, продвижение и просвещение — помогает MadeSense развивать индустрию предметного дизайна в Беларуси.

Команда понимает специфику локального покупателя: беларусы в целом рациональны и не склонны к импульсивным тратам, особенно когда речь идет о дизайнерских вещах.

— Но мы видим, что ситуация меняется. Люди начинают понимать, что дизайнерские предметы — это не просто мебель или декор. Это идеи, эмоции и труд, который передается дальше, становится частью истории семьи. В России, например, локальные ярмарки мастеров уже превратились в масштабные выставки предметного дизайна. Эра стандартного интерьера заканчивается — люди ищут индивидуальность и не боятся экспериментировать, — подчеркивает команда. — Наша аудитория — это люди, которые интересуются дизайном, искусством, не хотят покупать вещи как у всех. Для них эстетика и смысл важнее одноразовой потребительской выгоды. Как правило, доход у нашего покупателя выше среднего, но не всегда. Однажды нам написали: «Я пока что не могу позволить себе эту вещь, но я буду о ней мечтать». С такими увлеченными, поддерживающими людьми очень приятно работать. Это подтверждает правильность пути нашей платформы — она формирует вкус и требовательность. К сожалению, случаются и другие моменты: белорусский покупатель бывает скуп на похвалу, зачастую не оставляет отзыв, даже если он действительно очень доволен вещью. Нам нужно работать с этим вопросом — алгоритмы «любят» обратную связь. И наши клиенты должны понимать, что своими отзывами они помогают другим решиться на покупку.

«Не только продать, но и объяснить: почему вещь стоит именно столько»

Работа сайта максимально автоматизирована, но сделанный заказ не передается в работу производителю секунда в секунду. Технологически он все же проходит проверку человеком. Покупатель оформляет заказ — команда подтверждает возможность производства у автора — и только после этого проходит оплата. Это отражает специфику рынка: эксклюзивность изделий подразумевает нестандартные сроки, нестабильность поставок материалов и загрузки мастерских.

Платформа MadeSense — это и каталог товаров с ценами в формате маркетплейса, и журнал с интервью и новостями мира дизайна, и визуальный навигатор, где вещи представлены в мудбордах по цветам, по настроению или, например, по принципу «роскошь, которая не кричит». Производители и сами могут высказаться в журнале, предложить тему, подготовить материал и передать его на размещение.

— MadeSense ставит задачу не только продать, но и объяснить: почему вещь стоит именно столько, откуда берутся ее характеристики и за счет чего она обретает ценность. Это долгосрочная инвестиция в рынок. — Делится наблюдениями Мария. — Глобальная миссия MadeSense — не просто продавать дизайнерские предметы, а создавать экосистему, которая формирует спрос, повышает профессиональные стандарты и развивает культуру предметного дизайна в Беларуси.

Сейчас в команде MadeSense — шесть человек, включенных в работу с поставщиками, маркетингом и продажами, а также бухгалтер. На аутсорсе работают IT-поддержка, специалисты по контексту и SEO-оптимизации. Количество поставщиков на платформе возросло с 30 на момент старта до 120.

В планах — подключение внутреннего продвижения товаров, которое изнутри монетизирует сам сайт, коммерческие статьи, а также реклама брендов из близких отраслей. Точно не «доска объявлений», скорее, сбалансированное, удобное для покупателя комплексное решение. Для этого нужны большие охваты и популярность, стабильный трафик, над чем в MadeSense и продолжают работать. Есть планы по расширению офлайн-присутствия в формате выставок, лекций, мастер-классов, по поддержке молодых дизайнеров в виде предоставления площадки для продвижения их работ, по сотрудничеству с интерьерными дизайнерами и застройщиками.