Как меняется рынок авто с пробегом: 20% рост, онлайн-аукционы и новые привычки белорусов

В 2025 году рынок автомобилей с пробегом в Беларуси снова удивил всех: машины уходят в Россию, белорусы осторожно считают каждый рубль, а дилеры ищут новые форматы работы. В этой реальности «Атлант‑М автомобили с пробегом» не просто подстраивается под ситуацию, а пробует новые инструменты — от перестройки складов до запуска собственного онлайн-аукциона машин. Обо всем этом мы поговорили с управляющим компании Анатолием Буглаком — человеком, который видит рынок изнутри и честно рассказывает, что ждет покупателей и бизнес в 2026 году.

Плюс 20% за год: что стоит за бурным ростом рынка подержанных авто

— Анатолий, год еще не закончился, но уже понятно, каким он получился для рынка автомобилей с пробегом в Беларуси. Насколько реальная картина совпала с вашими ожиданиями в начале года?​

— По объему продаж авто с пробегом рынок сложно говорить за весь рынок, т.к. нет открытой статистики. Но в частности «Атлант-М автомобили с пробегом» по итогам 2025 года зафиксирует рост на 20%. Скажу откровенно, в начале года мы прогнозировали примерно такие же показатели, которые были в 2024 году, ожидали небольшой рост. Но итоги только порадовали.

Рынок автомобилей с пробегом напрямую связан с рынком новых автомобилей. Есть два ключевых фактора, которые задают тон: во‑первых, стимулирование сбыта новых машин и их фактический объем продаж, а во‑вторых, российский рынок со всеми изменениями в законодательстве. В последние месяцы в России мы видим очень высокий, по сути ажиотажный спрос на автомобили, и это касается и новых машин, и машин с пробегом.​

— За счет чего в России такой всплеск? И как он отражается на нас?​

— Основная причина в том, что у них с 1 декабря значительно повышается утилизационный сбор.

На фоне этих изменений из Беларуси сейчас буквально «выгребается» огромное количество машин, которые подпадают под льготный утильсбор.Российский рынок активно выкупает у нас такие автомобили, и в этой истории участвуют и перекупщики, и обычные физлица.

Конечно, не все машины, которые есть в Беларуси, попадают под льготный утиль, там есть четкие критерии и определенный пакет документов, который нужно собрать для подтверждения. Но именно этот сегмент — относительно свежие автомобили привычных нам раньше марок, японских, корейских, европейских производителей, которые, к сожалению, ушли из нашего региона, — это как раз тот сегмент, в котором мы традиционно работали.​

— Если перейти к цифрам: какие объемы продаж вы ожидаете по итогам года и что это говорит о рынке?​

— На сегодняшний день мы видим рост авторынка в целом. Если считать период до декабря, то в этом году, скорее всего, будет продано около 70−75 тысяч новых автомобилей против 60−65 тысяч в прошлом году. Рост довольно заметный.

В Беларуси нет открытой, полной статистики по продажам автомобилей с пробегом: это закрытая база, и единственный орган, который владеет полной информацией, — это ГАИ, но эти данные недоступны для общего пользования. Поэтому мы ориентируемся на российскую аналитику:

На одну продажу нового автомобиля приходится около пяти продаж автомобилей с пробегом. Я думаю, для нашего рынка эта пропорция будет примерно такой же.Потому что рынки во многом похожи, мы работаем с одними и теми же брендами, и, по сути, растем в одном направлении.​

— Анатолий, а что происходило с ценами на автомобили с пробегом в этом году? Насколько они были доступны для покупателей?​

— За последний год наш склад сильно «просел» именно по себестоимости, и причина не только в курсе валют, а в самой возможности людей покупать машины. Спрос есть, но покупательская способность не очень высокая.

К тому же снизилась доступность финансовых инструментов: банки ограничивают кредитование — и это объективно влияет на ценовой диапазон. Конечно, дополнительные ограничения и проценты по кредитам тоже повлияли, поэтому не все могут позволить себе ту машину, которую хотели бы.

Но если смотреть на ситуацию в целом, автомобили с пробегом предлагаются сейчас по весьма скромной цене, а активный интерес вызывают прежде всего доступные модели, которые можно обслуживать и содержать без лишних расходов.

— Какие тенденции вы видите на внутреннем рынке среди частных покупателей и компаний?​

— Если говорить про производителей, то привычные европейские и японские бренды у нас фактически ушли, и основной блок рынка сегодня занимают китайские. Покупатель к ним уже привык: люди поездили на этих машинах и начали им доверять. И те, кто в 2020‑х покупал новые китайские автомобили, сегодня спокойно сдают их и берут обновленные модели тех же брендов.

Это стимулирует спрос и на новые, и на подержанные автомобили китайских брендов, и мы активно выкупаем такие машины на рынке, потому что видим по сделкам: люди их принимают и готовы покупать.​

— Если перейти к бизнесу: как сегодня ведут себя корпоративные клиенты, насколько активно они обновляют автопарки?​

— В коммерческом сегменте срок службы автомобилей сильно увеличился: если раньше компании меняли машины каждые 3−5 лет, то сейчас держат уже по 5−7 и даже 10 лет. Привычных всем моделей вроде Volkswagen Crafter, Mercedes Sprinter, Fiat Ducato на рынке уже практически нет. Заменить их можно в основном МАЗами, ГАЗелями или китайскими Sollers. Компании гораздо осторожнее подходят к смене парка и стараются продлить жизнь тому, что у них уже есть. Они сейчас больше сосредоточены на обслуживании и поддержании ресурса имеющихся автомобилей, а не на активном обновлении.​

В легковом сегменте бизнес ведет себя чуть активнее, но и здесь есть ограничения. Например, государственные компании делают выбор только в пользу авто производимых в Беларуси.

В результате рынок B2B сейчас в целом неактивен: если в прошлые годы ноябрь-декабрь были периодом, когда сделки с юрлицами шли очень живо, то сегодня такого нет.

Все скорее занимают выжидательную позицию: пока машина не сломается окончательно, будут на ней ездить.По сути, вынужденно обновляют парк только каршеринги и прокатные компании, которым без этого никак.​ Например, совсем недавно мы помогли полностью обновить автопарк одного из крупных телеком-операторов в Беларуси: мы приняли от компании 25 автомобилей с пробегом, а организация затем закупила новые у дилера «Атлант-М».

— Получается, основная активность на рынке сейчас со стороны физических лиц?​

— Да, наш основной покупатель сегодня — это B2C, частные лица. Люди по‑прежнему нуждаются в личном транспорте, но стали намного аккуратнее в решениях: внимательно считают бюджет, оценивают стоимость владения, сопоставляют свои возможности с условиями кредитования. В итоге растет спрос на более доступные, экономичные и предсказуемые в обслуживании автомобили, а также на машины с понятной историей, которую можно проверить.​ Здесь кстати Атлант-М выигрывает у других игроков рынка в глазах покупателя. Все автомобили, которые мы предлагаем Клиентам, тщательно проверены перед продажей — как технически, так и юридически.

Белорусы стали прагматиками: как изменились покупатели и зачем рынку аукционы

— Как рост объема продаж отражается на вашем бизнесе? Насколько удалось вырасти «Атлант‑М автомобили с пробегом»?​

— Рынок растет, и это позволяет расти нам. В этом году мы прибавим к прошлому году минимум 20% по объему продаж авто с пробегом, и это очень хороший результат. Но здесь сработал не только рынок, но и сам «Атлант‑М»: в этом году мы изменили количество наших площадок, оптимизировались. Раньше у нас было три площадки, сейчас сформированы две большие, и на каждой из них находится более двухсот автомобилей.​

Дополнительно на результат сильно повлияла синергия с направлением новых автомобилей. Мы находимся в автомобильной «деревне» в Уручье, где расположены 7 автоцентров, — в Минске нет другого такого кластера автодилеров. Это дало нам возможность расширить площадку и увеличить продажи. В автодеревне работает более 10 дилеров, но основные продажи приносят Belgee и Geely — сейчас они занимают долю в 40−50% продаж новых машин в Беларуси. Соответственно, это и основные поставщики автомобилей с пробегом, и основные продавцы новых автомобилей, и с этого года завод Belgee активно стимулирует сбыт программой trade‑in: людей мотивируют сдавать свои машины и покупать новые.​

Для нас это означает, что мы можем пополнять площадки хорошими, ликвидными автомобилями с пробегом, и в итоге в этом году сошлось сразу много факторов. Мы смогли ими воспользоваться, и поэтому рост на 20% — это одновременно заслуга «Атлант-М», рынка и сбытовой политики завода Belgee.

— В этом году «Атлант-М автомобили с пробегом» запустили на рынке аукцион. Как возникла эта идея и в чем суть нового формата?​

— Да, проект стартовал в сентябре этого года, и уже привлек много внимания. И это не удивительно. Для Беларуси формат коммерческого аукциона — новинка; до сих пор работали в основном государственные торги, где реализовывались конфискованные или поврежденные авто.

— Какой спрос сейчас на аукционе? Кто активнее интересуется, какие сегменты идут лучше?

— За тестовый период мы увидели активность, которая превзошла ожидания. Люди реально интересуются, смотрят, пробуют себя в аукционном формате. Пока основное движение идет в сегменте недорогих автомобилей: покупатели активно участвуют в торгах, хотят приобрести машину «подешевле». Сейчас тестируем самые разные сегменты по ценам, чтобы понять, где будет максимальный отклик.

— Как обеспечиваете прозрачность процесса и безопасность покупателей?

— Каждый автомобиль, который выставляется на аукционе, проходит у нас обязательную комплексную проверку: фиксируем все нюансы и недочеты, чтобы человек мог дистанционно посмотреть подробную информацию онлайн. Это дает покупателю уверенность, что он видит реальное состояние авто до того, как сделка будет заключена.

— Чего ждете от аукциона в дальнейшем — будете развивать и расширять?

— Да, мы планируем активное развитие. Уже сейчас видим, что покупателей и интересантов много: люди регистрируются, следят за лотами, делают ставки. Наша следующая задача — наполнить аукцион теми машинами, которые действительно востребованы на рынке, масштабировать ассортимент. Всё еще только начинается, но перспективы и потенциал здесь большие, будем двигаться вперед.

Этот проект для нас в первую очередь — эксперимент, проба сил в направлении онлайн-продаж и цифровизации. Наша задача — ускорить оборот машин на складе и одновременно создать для физических и юридических лиц возможность не только приобрести, но и продать свои авто по выгодной цене.

— А как в целом белорусы чаще выбирают машины: онлайн или офлайн?​

— Если разделять рынок новых и подержанных автомобилей, то новые машины уже во многом живут в онлайне, а автомобили с пробегом остаются в основном офлайн‑историей.

Люди смотрят объявления на площадках — AV.BY, Kufar, Onliner и других, но окончательное решение принимают после живого осмотра. Они хотят посидеть в машине, проехаться, задать вопросы менеджеру. На рынке автомобилей с пробегом каждая машина — это отдельный продукт, уникальный экземпляр, и покупателю важно лично убедиться в том, что именно этот автомобиль ему подходит.​

Рынок автомобилей с пробегом — эмоциональный. Это покупка здесь и сейчас: человек приезжает, машина ему нравится, и он покупает сразу.Основная задержка — это оформление кредита, если он нужен, но в остальном, благодаря изменениям в правилах регистрации, сделку можно провести достаточно быстро. Сейчас автомобиль можно снять с учета в любом отделе регистрации транспорта по Беларуси, и если клиент приехал на своей машине, он едет в ГАИ, снимает ее с учета и сразу завершает сделку. Время покупки заметно сократилось.​

— Бывает так, что к вам приходят с очень конкретным запросом: «Хочу вот такую модель, в такой комплектации»?​

— Да, у нас для этого есть услуга поиска автомобиля и ведется так называемый wish‑лист, «лист ожидания». Человек приходит, говорит, какую конкретно машину он ищет, оставляет параметры и контакты, и как только у нас появляется подходящий вариант, мы сразу ему звоним. Это наши самые любимые и самые лояльные клиенты, потому что они точно знают, чего хотят, и, как правило, гораздо быстрее принимают решение о покупке, если автомобиль соответствует ожиданиям.

Без резких маневров: чего ждать рынку авто с пробегом в 2026 году

— Вы упоминали, что сейчас рынок авто с пробегом очень конкурентный. Что именно изменилось за последние годы в структуре игроков и правилах игры?​

— Все сильно сдвинулось после того, как были введены санкции против России и Беларуси и официальные поставки многих брендов остановились. Государство упростило процедуру ввоза, и сегодня практически любой может привезти автомобиль с пробегом, растаможить его и официально продавать.

Количество юридических лиц, которые занимаются пригоном и продажей машин, выросло в разы, и конкуренция стала огромной. Для рынка это наполнение автомобилями, но для официальных дилеров — серьезное давление по цене и по ожиданиям клиентов.​

— При таком количестве новых игроков, в чем вы видите главный риск для покупателя?​

— Основной вопрос — это качество сервиса и гарантий. Большинство компаний, которые сегодня привозят и продают машины, не дают классической гарантии в том виде, в каком ее понимают клиенты. Часто под «гарантией» скрывается страховой продукт, а это все‑таки не ответственность производителя и не тот уровень защиты, к которому люди привыкли на официальном рынке.

Раньше, чтобы получить дилерскую франшизу, нужно было серьезно вложиться: построить здания и сервисные площади, собрать и обучить персонал, пройти процедуры получения ОТТС — это дорого и доступно не всем, но именно это создавало фундамент и устойчивость бизнеса. Сейчас вход в рынок сильно упростился. Льготы для физических лиц дополнительно усиливают «серый» сегмент и съедают долю официальных игроков.​

Для электромобилей и гибридов были введены льготы, но они ограничены по объему — по сути, по количеству ввозимых машин. Лимит на уровне 15 тысяч автомобилей в год уже выбран, то есть эта квота полностью исчерпана. И только физлица продолжают ввозить машины.

Сейчас активно обсуждается, что для каждой модели установят ограничение примерно в 150 единиц в год. Дилерам станет заметно сложнее работать.

— Как такие ограничения и новая регуляторика в целом отразятся именно на рынке автомобилей с пробегом?​

— Вторичный рынок гораздо менее волатильный, чем рынок новых машин. Если новые автомобили могут быстро «просесть» или резко вырасти в продажах, то автомобили с пробегом реагируют мягче: медленнее падают в сложные периоды и медленнее растут, когда на рынке всплеск.

На нас очень влияет российский рубль: его колебания либо подталкивают белорусов к покупкам, либо, наоборот, заставляют притормозить, но в последние месяцы курс был относительно стабильным, и это помогает держать спрос на более‑менее ровном уровне. При этом наш клиент — это в первую очередь белорусский покупатель, и мы сознательно ориентируем склад на те сегменты и модели, которые интересны именно белорусам.​

— Если говорить о будущем: чего вы ждете от 2026 года и как планируете строить работу «Атлант‑М автомобили с пробегом»?​

— Сейчас у нас идет этап планирования и бюджетирования, и первая задача на следующий год — удержать те результаты, которых мы добились в этом году, и по возможности их улучшить.

Никаких оснований ждать бурного рывка у рынка нет, поэтому мы смотрим на 2026‑й как на год умеренного роста: ожидаем, что общий объем останется примерно на нынешнем уровне с небольшим повышением, и примерно так же планируем собственные показатели.

Нужно учитывать, что у нас есть объективные ограничения: те же площадки, те же машиноместа, те же ресурсы, поэтому мы подходим к планированию трезво, без завышенных ожиданий и фантазий.​

— А каковы ваши ожидания по ценам на следующий год? Возможен ли скачок?​

— Если говорить про 2026 год, роста цен на автомобили с пробегом мы не ожидаем. Наоборот, тот временный подъем, который сейчас вызван ажиотажным спросом со стороны России и повышением утилизационного сбора у них, закончится довольно быстро — буквально через неделю после вступления новых ставок в силу. После этого, с уходом ажиотажа, цены скорее будут плавно снижаться, потому что потребительский спрос внутри страны ограничен, а конкуренция высокая.

Самый важный фактор для следующего года — это сохранение программ поддержки продаж новых машин со стороны производителей. Если эти инструменты останутся и будут работать, люди продолжат активно обновлять парк, сдавая свои автомобили и покупая новые, а это даст нам стабильный поток качественных машин с пробегом и поможет рынку развиваться без резких движений.