С чего начать ведение блога, чтобы продавать в нем

Иван Якунин, основатель международного YouTube-агентства YouAgency, рассказал «Про бизнес» о том, почему практически любой человек может продавать свои услуги через ютуб, с чего начать ведение своего блога и что убивает харизму в видео.

«Иногда предприниматели жадничают, боятся отдавать долю в компании или не понимают, как делегировать часть задач»

— Мое агентство выросло из внутреннего продакшена — 2 года назад я начал вести личный блог, постепенно собрал команду и понял, что много людей среди моих знакомых тоже хотели бы вести YouTube-канал, но не знали, как это делать правильно. При чем на старте факапов было огромное количество — я работал с фрилансерами, а они постоянно косячили, срывали дедлайны, кидали на деньги, пропадали. Как только я сформировал полноценную команду, я провел анализ ниши и понял, что агентств, которые создают YouTube-каналы «под ключ» очень мало, а рынок при этом огромный. Так я решил, что на этом можно заработать деньги и стал масштабировать свою экспертизу и экспертизу своей команды. На сегодняшний день мы запустили уже более 25 каналов, причем в разных нишах: от подготовки к школьным экзаменам, заканчивая барбершопами, финансовыми экспертами и психиатрическими клиниками.

Моя сильная сторона в том, что я хорошо выстраиваю команды, процессы в бизнесе и подбираю людей. Многие предприниматели совершают ошибку, когда пытаются глубоко разобраться в каждом процессе. Я считаю, что задача предпринимателя в стратегическом видении и формировании сильной команды.

На мой взгляд, лучше всего найти себе партнера или нескольких партнеров, каждый из которых возьмет на себя часть бизнеса, в которой он хорош. Я находил управляющих партнеров, давал им проценты, вплоть до 50% от доли компании, и чувствовал себя прекрасно. Иногда предприниматели жадничают, боятся отдавать долю в компании или не понимают, как делегировать часть задач — но тут нужно менять мышление. Если бы я не пришел к такой модели в свое время, у меня хватило бы ресурса максимум на 1−2 проекта, а так у меня несколько бизнесов, которые успешно работают без моего прямого участия.

Что касается YouTube, то я убежден, что каждому человеку есть, чем поделиться. Если задуматься, то у каждого есть такие знания, за которые другие готовы заплатить и заплатить много. Для того, чтобы раскрыть свою экспертность YouTube подходит лучше остальных каналов продвижения, и речь здесь идет именно про длинные видео, а не Shorts. Можно продавать даже с видео, которое набирает 200−300 просмотров. Возможно, многие поэтому и бояться начинать вести канал, думая, что клиенты будут только при тысячах подписчиков и миллионных видео.

«Короткие видео на ютубе не продают абсолютно»

Короткие видео на YouTube при этом не продают абсолютно — невозможно за короткий отрезок времени хоть как-то раскрыть человека, показать его экспертизу и «прогреть» потенциальных клиентов. Это может быть способом привлечь аудиторию в канал, но точно не продать.

Также не работает и реклама YouTube-каналов — нет смысла в платном продвижении видео и каналов, потому что если видео не продвигается через алгоритмы, оно просто не интересно людям. Продвигать неинтересные видео — какой в этом смысл? Через YouTube ежедневно проходят тысячи террабайтов видео и алгоритмы там работают хорошо. Если человек хочет что-то продавать через свой канал, ему важно выбрать правильное позиционирование, свой образ и четко следовать плану.

Иногда люди пытаются казаться более экспрессивными, чем они есть, играть какую-то роль, но они могут быть интровертами, и попытка выдавить из себя экспрессию наоборот отталкивает. Как говорится, нет некрасивых людей, есть неправильно подобранные образы. В этом плане человеку не нужно пытаться измениться и стать другим, ему нужно усилить свои сильные стороны. 

Точно также часто эксперты пытаются выдумать новые темы для своих видео, рассказать то, что еще никто и никогда не рассказывал, но это тоже ошибка. Когда мы запускаем каналы, мы всегда анализируем конкурентов, смотрим, какие видео пользуются популярностью у них, и потом просто адаптируем эти темы под клиентов. И это работает. Зачем изобретать велосипед, если есть уже интересная аудитории тема, которое достаточно адаптировать.

Другая ошибка предпринимателей и экспертов — попытка взломать алгоритмы YouTube (придумать какие-то хештеги, до секунды выверить длину видео и т.д.), но это пустая трата времени. Правильное оформление канала и видео нужно, но все это комплексная работа и здесь самая главная задача сделать качественное видео, а остальное вторично.

Еще одна ошибка — постинг одинаковых видео в YouTube, Tik-Tok, Instagram. Сейчас почему-то стало модно говорить про мультиканальность, но на мой взгляд, это тоже нерабочая история. Во-первых, в этих социальных сетях абсолютно разная аудитория, из видео в Tik-Tok не приходят клиенты на юридические услуги за $ 1000. Точно также и Instagram, там популярен «фастфудный» контент с красивой картинкой, но без серьезных тем. В этом плане на YouTube наиболее осознанная аудитория.

Для того, чтобы эксперт начал зарабатывать на своем контенте, ему нужно вести канал регулярно. Как сейчас модно говорить, «базовый минимум» — 1 длинное видео каждую неделю, «роскошный максимум» — 2 длинных видео в неделю. Постить контент чаще смысла нет, иногда это даже может быть опасно для продвижения. Алгоритмы YouTube настроены на обычных людей, и странно, когда длинные видео появляются каждый день — как человек может снимать качественные видео с такой скоростью? Это воспринимается площадкой, как подозрительная активность.

Что касается количества просмотров, то экспертный контент всегда набирает просмотров меньше, чем развлекательный. Экспертный контент должен иметь интересную подачу.

«Самое важное — это первые 30 секунд»

У видеоролика должна быть определенная структура, чтобы можно было через него что-то продавать. Самое важное — это первые 30 секунд. Их задача — попасть в боль зрителя и максимально заинтересовать, чтобы он посчитал что это видео для него релевантно. Среднее удержание в этот отрезок времени должно быть в идеале не ниже 70%, тогда ролик самим YouTube будет воспринят как качественный.

После вступления и знакомства со зрителем должно идти описание проблемы, которая будет разбираться в видео. Далее мы усиливаем проблему — говорим, что будет, если мы ее не решим? Зритель должен понять, что надо досмотреть, чтобы найти решение волнующей его проблемы. После этого идет непосредственно блок с решением нашей проблемы, где нужно давать конкретные рекомендации. Здесь самое оптимальное время для продажи продукта. Если зритель досмотрел до третьего совета, он уже, скорее всего, доверяет спикеру на видео и у него не вызовет отторжения реклама продукта. Раньше рекламировать продукт или услугу не советую, потому что зритель еще присматривается и отказом от просмотра будет уничтожать удержание.

Также есть 2 важные составляющие видео: SEO-часть и превью. В SEO-части идеальное название должно делиться на две составляющих: первая это какой-то триггер, вторая — то, как люди ищут решение проблемы в поисковике. 

Что касается превью, то здесь есть универсальные советы для любой ниши: текст должен быть видным, его не должно быть много, в идеале до пяти слов. Хорошая кликабельность (СТR) считается от 6%. СТR — это количество людей, которые увидели ролик, разделенное на количество людей, которые открыли ролик. При этом нужно понимать, что названия видеоролика формируют ожидания зрителей. 

Самое важное при записи и подготовке к ролику — отказаться от экспертного занудства.  Любая информация должна подаваться по принципу «чем проще, тем лучше». Все это следует «приправлять» харизмой спикера. Именно поэтому иногда видео на кухне выглядят лучше, чем записанные в студии — все решает обаяние, характер, фактура. К тому же сейчас домашняя съемка может даже стать конкурентным преимуществом, потому что «вылизанные» образы, студии у некоторых людей ассоциируются с «инфоцыганами», а домашняя обстановка наоборот повышает доверие зрителя.