Источник материала:

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке:

• привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее;
• новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают);
• клиенты стали более капризными и требовательными;
• старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее  эффективными.

Говорят это, как правило, представители малого и среднего бизнеса.  На нашем рынке таких компаний большинство.  Это как раз те, кто не может похвастаться самой низкой ценой на свои товары/услуги, уникальностью продукции или административным ресурсом. Те, у которых в компаниях отсутствуют отделы маркетинга, полезные функции которого приходится выполнять самим продавцам. На свой страх и риск. Так, как умеют, как получается.

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.

Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?

На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции».

УЧАСТНИКИ:

менеджеры и специалисты по продажам, руководители отделов продаж и все, кто занимается активным привлечением клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:

• формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
• отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
• развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта;
• развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
• развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ:

• выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
• диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
• осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ: 

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента 

• Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
• Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством  с существующим поставщиком.
• Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (SWOT-анализ отдела продаж; методика «прорыва» Роз Мари Стюарт, анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
• Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов). 

Часть II. Первичный телефонный контакт 

Подготовка «холодного» телефонного звонка

• План телефонного разговора.  

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение

• Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
• Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
• Способы идентификации союзника и получение необходимой информации. 

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»

• Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
• 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.  

«Продажа» встречи клиенту конкурента

• Техника AIMDA.
• Ролевые игры участников  с видеоанализом. 

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка

• Голос как «визитная карточка» человека.
• Стереотипы восприятия голоса.
• Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.  

Часть III. Переговоры при личной встрече 

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

• «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.

• Использование приемов невербального «присоединения».
• Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
• Получение права на исследование ситуации клиента.
• Ролевые игры участников  с видеоанализом. 

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента

• Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
• Техника оценки конкурента (5 шагов)  - выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

 Аргументация своего торгового предложения

• Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
• Что значит говорить «на языке клиента»?
• Правила приведения аргументов.

Работа с возражениями клиента конкурента

• Техники работы с возражениями  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
• Техники определения «истинных» и «ложных» возражений. 

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед. 

Преподаватель программы обучения:

Марецкая Ирина Витальевна –  бизнес-тренер, коуч, преподаватель Executive MBA, руководитель Школы продаж  Бизнес школы  ИПМ (г. Минск).

Проводит более 70 семинаров-тренингов в год.

Опыт работы с компаниями: ИП «Бритиш-Американ Тоббако Трейдинг Компани», ИП «Т.Э.Л.С.-БИУАЙ», ООО «Русские сладости», СООО «Мобильные ТелеСистемы», Представительство АК «Sanofi-Synthelabo Group, Франция», ООО «Завод автомобильных прицепов и кузовов «МАЗ-Купава», ООО «ТК Акварель», ОАО «Приорбанк», ЗАО «Минский транзитный банк», АСБ «Беларусбанк», УП «ПриорЛизинг», СП «Эниро Белфакта», СП «Белпронто» ООО, ООО «Агенство Владимира Гревцова», ЗАО «Антенна», ОАО «Белшина», Представительство Asstra AG, ИП «Белтекс Оптик», ИП «Белтуплекс», ОДО «Виталюр», ООО «Венедикт», УП «Белгазпромдиагностика», НПООО «Белтранссталь», УП «Электроплан», СП «Полоэлектросистемы», ИП «Итера Пет», и др.

______________________________________________________________________________ 

Заявки на обучение принимаются до 16.03.2012

Регистрация участников будет проходить в первый день семинара в 09.30 по адресу:
г. Минск, пр. Газеты Правда, 11, Международный образовательный центр им. Йоганнеса Рау

Стоимость участия в семинаре 3 490 000 бел.руб. +20% НДС

При оплате до  5.03.2012г. – скидка 5%

При регистрации с сайта – скидка 2%

При обучении двух и более сотрудников – скидка 5% 

Для регистрации на программу необходимо

 Позвонить в Бизнес-школу ИПМ и сообщить о своем участии:

Тел./факс: (017) 277-04-04 (многоканальный)

(8 029) 3 100 105 (Velcom), (8 029) 5 100 105 (МТС).

 Менеджер программы – Ольга Кулешова  olga.kuleshova@ipm.by 

www.ipm.by

Теги: Минск