«Если на рынке нет продукта, это не значит, что вы нашли „золотую жилу“. Возможно, он просто никому не нужен». Почему малому бизнесу необходимо изучать нишу до старта

Золотое правило бизнеса: поставь себя на место клиента. Неважно, владеете вы крупной корпорацией или семейной кондитерской, — проанализировать желания потребителей все же придется. Важно понять, насколько вообще востребован у клиентов ваш продукт или услуга. Ведь если этого не сделать, вы рискуете прогореть. Маркетолог Михаил Ветренко рассказал порталу «Про бизнес», почему важно начинать свое дело с аналитики.

Два пути создания бизнеса

— Существует всего два варианта создания бизнеса. Первый — вы видите потребность и закрываете ее своим товаром или услугой. Второй — вы сначала создаете свой продукт, свой бизнес и «подтягиваете» под него потребность аудитории. И в том, и в другом случае есть шанс выстрелить или прогореть. Чтобы второго не произошло, важно проанализировать рынок еще до старта.

К примеру, вы решили стать мастером по маникюру в спальном районе своего города. В 95% случаев там этим занимаются почти в каждой квартире. Значит, без анализа рынка у вас остается единственный вариант работы — демпинг. Пока все красят ноготочки за 300 рублей, вы будете это делать за 100. Конечно же, спустя несколько лет вы сможете поднять цену до тех же 300, но сколько денег вы на такой стратегии недозаработаете?

Страшно представить.

Объем рынка конкретного микрорайона достаточно небольшой, чтобы продавать дороже, чем все. Поэтому так важно изначально проанализировать своих конкурентов, их сильные и слабые стороны, понять, какие потребности клиентов они закрывают — и сделать лучше. Аналитика рынка позволяет вам создать УТП, которое будет выделять вас в конкурентной среде. А это уже половина успеха.

Зачем анализировать нишу на старте: печальные примеры

К сожалению, в России, по моим наблюдениям, 98% малого бизнеса запускается без анализа ниши. Хотя сегодня сделать это проще простого. Для этого есть огромное количество сервисов, которые позволяют в сжатые сроки рассмотреть нишу, ее объемы, упущенные выгоды. Исходя из этого вы и принимаете решение — запускаться вам или нет.

Если говорить языком стартапов, то есть такое понятие, как MVP (Minimum Viable Product) — это продукт, который сделан из того, что есть. Обычно его создают, потом реализуют. Если он продается, его докручивают и далее продают на более широкий сегмент аудитории. Но часто начинающие предприниматели пропускают этот этап и выпускают продукт сразу на массовую аудиторию. Они вкладывают все деньги в это и прогорают.

В свое время я был мало знаком со стартапами и верил: если человек загорелся, у него есть идея и ничего похожего нет на рынке, нужно срочно это продвигать. Впоследствии оказалось, что если продукта нет, то в 90% случаев он просто никому не нужен.

Пример, говорящий сам за себя — выпуск набора «Домашний бровист». Произошло это в 2020 году, сразу после объявления пандемии. Салоны красоты тогда простаивали, но один из предпринимателей решил подзаработать на страсти женщин к красоте и уходу за собой. Парень захотел выпустить набор по домашней обработке бровей, не протестировав предварительно нишу. Стоил такой набор как один поход к бровисту, но использовать его можно целый год. Так началась усиленная работа по созданию продукта: в Китае была заказана партия в 5000 штук. Далее шло продвижение: наша команда делала контент, фотосессии, таргет, но товар все равно никто не покупал.

Почему? Потому что не было спроса. Ни заказчик, ни маркетинговый отдел не просчитали этого заранее. В итоге из 5000 штук в течение года было продано 100. И то благодаря работе блогеров.

Еще один схожий кейс. Заказчик обратился к нам с задачей увеличить продажи футболок с принтами. Анализа ниши, естественно, не было. В итоге получилось, что принты делаются, но ничего не продается — слишком высокая конкуренция. Продавать можно, но маржинальность футболки оставалась на уровне 5−10%, а это максимально невыгодная история.

Удивительно, но опытные предприниматели тоже совершают похожие ошибки: они могут попасть в ловушку, которую я бы назвал «миграцией успеха». Они думают, что если их бизнес удачно работает в одном месте, то же самое произойдет и в другом. При этом бизнесмены не анализируют локацию, конкурентную среду, аудиторию конкретного района, человекопоток. Что может произойти в таком случае? Второй бизнес прогорит, и предпринимателю придется покрывать убытки из собственных средств.

Например, вы решили открыть пекарню около дома без предварительного анализа рынка. Вам повезло, идея оказалась удачной: клиенты текут рекой, выручка растет день ото дня. «Значит пришла пора расширяться», — думаете вы. И так же, без аналитики, открываете вторую точку в другом микрорайоне. А там уже работают пять булочных. Вторая точка работает в минус и начинает «качать» деньги из первой. Как итог — вы вообще закрываетесь.

Так что анализ ниши, конкурентов и целевой аудитории (самый большой пласт) — это ключевое, что нужно сделать перед запуском бизнеса. И уже с учетом результатов вы создаете продукт, а потом выпускаете его на рынок. Это нужно делать всем. Не только малому бизнесу, но и крупняку на этапе запуска нового товара в своей продуктовой линейке. И аналитику нужно проводить регулярно, чтобы держать руку на пульсе.