Где искать поставщиков и сколько товара у них заказывать? Гид для тех, кто хочет работать с продукцией из Китая

Китай для многих белорусских предпринимателей — это не только огромный рынок, но и сложный лабиринт со множеством нюансов и подводных камней. Если большого опыта пока нет, но работать с крупнейшим мировым производителем очень хочется, стоит прислушаться к тем, кто уже наладил работу с Китаем на практике. Сергей Завадский, руководитель проекта China4Biz, поделился своим многолетним опытом. В этой статье вы найдете подробный анализ его советов и личных историй, которые помогут белорусским бизнесменам и руководителям лучше ориентироваться в построении партнерских отношений с китайскими производителями.

China4Biz специализируется на организации оптовых поставок товаров из Китая «под ключ». Компания не только помогает подобрать и проверить поставщика, но и сопровождает клиента на всех этапах работы: от аудита производства, выкупа товара и контроля качества до организации международной логистики (авиа, авто, ЖД, море) и оформления документов.

8+ лет на рынке — профессиональная команда China4Biz за это время наладила устойчивые партнерские отношения в 7 провинциях Китая, выстроила сеть надежных подрядчиков для комплексных решений, которые минимизируют риски белорусского бизнеса при работе с азиатскими поставщиками.

Основные результаты в 2024 году:

• Железнодорожные перевозки: 820 тонн;
• Автомобильные перевозки: 380 тонн;
• Авиаперевозки: 18 тонн.

Компания активно расширяет географию, обслуживая клиентов из Беларуси, России, СНГ, стран Евросоюза, Юго-Восточной Азии, Америки и Ближнего Востока. В числе клиентов — крупные промышленные, торговые и производственные компании.

Начало: в бизнес с Китаем с одного звонка

Сергей Завадский работает с китайскими поставщиками еще с 2016 года. Тогда все началось буквально с одного звонка. Он с улыбкой вспоминает, как собеседник сказал ему: «Алло, Сергей, привет! Что ты знаешь о лейкопластырях?».

Так начался путь в бизнесе с Китаем: с простой категории товара, в которой сам Сергей совсем не был экспертом.

— Я убежден, что важна не глубокая предварительная экспертиза, а готовность учиться по ходу дела. Нужна смелость делать первые шаги, даже если вы не знаете всех особенностей рынка и товаров, — поделился Сергей.

За три года он полностью выстроил четкую работу своего мелкооптового бизнеса. Этот бесценный опыт стал фундаментом для уже более масштабной работы впоследствии.

Сейчас Сергей активно помогает белорусским компаниям и индивидуальным предпринимателям начинать и развивать собственные проекты в сотрудничестве с китайскими производителями. Этой экспертизой он поделился с «Про бизнес».

Где искать китайских поставщиков: три эффективных канала

1. Крупнейшие B2B-площадки — Alibaba и аналоги

Эти площадки — логичный старт для поиска производителя или дилера. Но есть несколько важных нюансов:

• Размещение информации платное, и это автоматически отсеивает многих случайных игроков.
• Скорость откликов продавцов и прозрачность цен часто разочаровывают новичков.

— Проблема Alibaba — долгие коммуникации и размытые данные по стоимости. Вы не узнаете цену с первого раза, нужно потратить время, чтобы понять, сколько действительно придется заплатить. Это значит, что для получения актуальной цены и условий сотрудничества вам предстоит вести несколько раундов переговоров, внимательно читать ответы, сопоставлять данные, — объясняет Сергей.

2. Посещение выставок в Китае и регионе

Многие считают приоритетным каналом для поисков поставщиков крупные выставки, но и здесь есть свои нюансы. Белорусский рынок для китайских производителей не так велик, и часто несколько компаний арендуют один павильон, представляя либо средние по размеру предприятия, либо тех, кто только выходит на рынок. Поэтому не обязательно стремиться к большим стендам. Напротив, у маленьких или совместных павильонов атмосфера более открытая для первых контактов. Вы берете каталоги, знакомитесь и общаетесь с разными компаниями. Это помогает выявить наиболее подходящие варианты для сотрудничества и подготовиться к процедуре закупок.

3. Онлайн-консультационные сервисы и посредники

Если вы не хотите или не можете сразу ехать в Китай, существует возможность завязать знакомство с участниками выставок и поставщиками виртуально через сервисы удаленных консультаций.

— Самый простой способ — познакомиться со всеми участниками выставки, заплатив посреднику по договору небольшой гонорар. Это даст вам базу для понимания рынка. Такой метод экономит время и деньги и позволяет понять структуру цен и оценить конкурентные предложения на рынке.

Как выстраивать коммуникацию с китайскими партнерами

Начинайте с простых вопросов:

• Какая цена?
• Какие сроки производства?
• Какие характеристики товара?
• Есть ли сертификаты и соответствующая категории товара документация?

Сергей советует не стесняться: «Пишите, задавайте вопросы, даже если они кажутся базовыми — это стандартная практика».

Один из ключевых лайфхаков — проверка контактных данных и актуальной информации о компании.

— В 90% случаев у поставщика есть электронная почта и телефон. Введите номер телефона в Google, посмотрите дату регистрации компании, количество сотрудников, уставной капитал. Эта информация очень важна.

Такая проверка помогает сразу отсеять недобросовестных игроков и понять надежность партнера.

Еще один важный момент — не все китайские производители имеют иностранный банковский счет. Поэтому вам, скорее всего, понадобится посредник, который поможет с оплатой. Это обычная ситуация на рынке, к ней надо быть готовым и заранее продумывать, как будут проходить платежи.

Метод 10−50−100: как постепенно масштабировать заказ

Сергей рекомендует не бросаться в омут с головой и постепенно наращивать объем партий товара при заказе из Китая. Можно пользоваться методом «10−50−100»:

• Партия 10 единиц — это пробный заказ, чтобы убедиться в качестве товара и проверить работоспособность поставщика;
• Партия 50 единиц — мелкая оптовая партия для первых продаж и теста рынка;
• Партия 100 и более единиц — серийный объем, подходящий для стабильной поставки.

Это помогает снизить риски и отработать параметры сотрудничества с китайскими поставщиками.

Практические советы для предпринимателей

1. Не бойтесь незнакомых категорий товаров или низкого первоначального опыта — обучение происходит в процессе.
2. Alibaba — удобная площадка, но будьте терпеливы: цены и условия обсуждаются в процессе нескольких контактов.
3. На выставках не стремитесь только к крупным производителям: зачастую с молодыми и средними компаниями работать проще и выгоднее.
4. Онлайн-представительства и удаленные сервисы экономят время и деньги — используйте их как альтернативу поездкам.
5. Всегда проверяйте достоверность информации и надежность партнеров по открытым данным: номер телефона, дата регистрации, уставной капитал.
6. Будьте готовы к тому, что может потребоваться оплата через посредников, особенно если компания-поставщик не имеет международного банковского счета.