Продажи на островках в ТРЦ: покупатели, цены, сервис

Как частно ваше внимание привлекают товары, которые продаются на «островках» в ТРЦ? Возможно, если это любимые сладости или орехи — остановитесь. А если это бижутерия, ароматические свечи или галантерея? «Про бизнес» заинтересовался работой этих точек продаж и узнал, тяжело ли продавцам постоянно находится на открытом пространстве, имеет ли значение расположение и каким может быть средний чек.

«В самом ТРЦ проходимость хорошая, но если сравнивать ряды, то у нас поспокойнее, чем на том, что ближе к парковке со стороны метро»

Первым ТРЦ, который посетили, стал Green City на Каменной Горке. За счет расположения на выезде из города и рядом с метро там довольно активный трафик даже в будние дни. Мы с фотографом приехали к 11, чтобы не отвлекать продавцов от общения с посетителями. Если бывали там, то знаете, что торговые точки расположены по квадрату. Получается, есть ряд ближе к парковке со стороны Притыцкого и есть тот, что рядом с парковкой, расположенной с обратной стороны торгового центра. Сначала мы попали как раз на него. Подошли к «островку» белорусского бренда натуральной косметики Sainti Cosmetics и сразу выяснили, что раньше он находился в ТЦ на Немига 3, но из-за небольшого потока людей владелец решил переехать в Green.

«В самом ТРЦ проходимость хорошая, но если сравнивать ряды, то у нас поспокойнее, чем на том, что ближе к парковке со стороны метро. Мы продаем косметику на основе масел. Она полностью состоит из натуральных компонентов. Свечи у нас от другого бренда — 4SOUL, их продаем по бартеру.

Если покупатели уже пробовали нашу продукцию, то чаще всего возвращаются за ней снова и рекомендуют знакомым. Есть коллекции постоянные, а есть те, которые выпускают к определенному сезону. Тренды, конечно, тоже влияют на выбор покупателей. Летом, к примеру, популярностью пользовались баттеры с фруктовыми ароматами и шиммером.

Instagram-аккаунт мы ведем, но большинство покупателей у нас из ТРЦ. Часто приобретают подарочные боксы. К примеру, недавно мужчина приходил, рассказал, что жена ему скинула фото подарка для подруги из нашей продукции. Он намек понял, приехал и попросил нас собрать для нее такой же набор. Туристы также охотно покупают, особенно, если узнают, что натуральная косметика.

Средний чек у нас в районе 50 BYN и выше, выручка зависит от сезона. Лето всегда поспокойнее, а вот с сентября по март — покупательский бум».

«Конечно, рентабельность точки зависит от трафика. По той информации, что предоставляют владельцу, в день Green посещает около 30 тысяч человек. Это хороший показатель»

Далее мы подошли к островку с украшениями ручной работы. Наше внимание привлекла продавец, которая прямо там на месте что-то мастерила. Посмотрев на стоимость изделий, сразу заметили, что она очень разнится. Можно найти товар как за 5 BYN, так и за 255.

«Конечно, рентабельность точки зависит от трафика. По той информации, что предоставляют владельцу, в день Green посещает около 30 тысяч человек. Это хороший показатель. Наш ряд поспокойнее, чем тот, где «Тьерри», но все равно люди есть. Продаем изделия ручной работы под брендом Divno.

Это детище семьи Суворовых, Александры и Антона. Они создают уникальные вещи из эпоксидной смолы и натуральных камней. Начинали как мастера-ремесленники, а потом решили продавать на островках. Увидели в этом развитие. Бренду уже 15 лет и сегодня большая часть покупателей — это трафик ТРЦ. Хотя, безусловно, есть постоянные клиенты, но не они делают выручку.

«Что касается сезонности, то у нас она не чувствуется, аксессуары ведь можно покупать круглый год. Хотя знаете, когда солнце, у людей больше желания наряжаться, чувствуется наплыв. Когда дожди, начинается спад».

«В нашем случае важно зацепить человека взглядом, лишний раз улыбнуться и завязать разговор. Если удалось вызвать доверие, то это уже 50% успеха»

Пообщавшись с продавцами на дальнем ряду, перешли на тот, что ближе к парковке со стороны Притыцкого. И действительно, сразу ощутили, что поток людей увеличился. Подошли к островку с мужскими и женскими сумками PROPAGANDA. Продавец Юлия любезно согласилась с нами пообщаться и рассказала, что работает на этой торговой точке уже шесть лет. Она открылась первая, потом — в Dana Mall, а после нее — в МОМО.

«Конечно, имеет значение месторасположение „островка“. У нас, на мой взгляд, оно самое удачное: напротив „Тьерри“ и рядом санузлы. Часто люди стоят в очереди за булочкой, начинают рассматривать наш ассортимент, а потом приходят и покупают. Цены на изделия у нас вполне демократичные. К примеру, кожаная женская сумка может стоить в пределах 200 BYN. Но все люди разные: кто-то считает, что на подобных торговых точках товар низкого качества, поэтому недорогой. Но это не так. Женский ассортимент мы привозим из Италии, а мужской — из Турции и уверены в своей продукции.

Если отвечать на вопрос, где легче продавать: на „островках“ или в магазине, то, думаю, все зависит от консультанта. В нашем случае важно зацепить человека взглядом, лишний раз улыбнуться и завязать разговор. Если удалось вызвать доверие, то это уже 50% успеха.

Что касается целевой аудитории, то к нам подходит как молодежь, так и люди постарше. В „хлебные“ дни в чеке может быть по три, четыре единицы. Тренды и сезонность, конечно, имеют значение. Когда холодно, хочется „уютных“ изделий в спокойных тонах, когда тепло — чего-то яркого.

Если говорить о минусах работы, так это то, что я постоянно на виду, всегда нужно держать лицо. Некоторым девочкам площади мало, хотя у нас самый длинный „островок“. Плюс — то, что нам не нужно думать, как „затянуть“ к себе покупателя. Он и так пройдет мимо и с большей вероятностью обратит внимание».

«С магазинными сладостями мы не конкурируем, потому что продукция у нас ручной работы»

После общения с Юлией мы вышли в холл напротив продуктового гипермаркета Green. Там наше внимание привлек зефир ручной работы. Продавцом на «островке» работала женщина в возрасте, и она сразу отметила, что ей нравится.

«В день у нас обычно бывает 60−70 покупателей. Из наименований больше берут зефир со вкусом ягод: смородина, малина, черника. Мы имеем собственное производство, есть еще торговые точки на „Комаровке и в ТРЦ „Galleria“. С магазинными сладостями мы не конкурируем, потому что продукция у нас ручной работы. Покупают ее в равной степени как женщины, так и мужчины. Часто обращают внимание туристы».

Изучать сладости мы закончили уже ближе к обеду и заметили, что центр заполнился людьми. Чтобы не занимать время продавцов, решили на следующий день съездить в другой ТРЦ также с большим трафиком — Dana Mall. К слову, продавцы на торговых точках там оказались менее разговорчивыми и нам даже пришлось услышать отказы. Но мы не отчаялись и все же нашли тех, кто согласился дать комментарий.

«В ювелирный клиент должен зайти целенаправленно, к тому же стоимость изделий там выше, соответственно, продать сложнее»

Пообщались с продавцом SKV Jewerly. Это бренд украшений, который предлагает качественную бижутерию и серебряные изделия белорусского производства Zorka.

«Раньше я работала в ювелирном, но здесь мне нравится больше. Тут нет четкого регламента коммуникации с покупателями и не нужно постоянно стоять. Общаюсь с клиентами в дружеской форме, тем самым быстрее располагаю их к себе и продаю. Покупают в равной степени как бижутерию, так и серебро. Самый востребованный товар — сережки. Цены на них в районе 50 BYN. Если видят стоимость в 70 BYN, уже могут сказать, что дорого. Хотя у нас самые приемлемые цены на бижутерию в сравнении с соседними „островками“. Ее мы привозим из Турции и Китая, а серебряные изделия производят на заводе Zorka.

Несмотря на то, что рядом с нами находятся и другие ювелирные магазины, клиента нам привлечь легче. Он уже идет мимо и с большей вероятностью обратит на наш товар внимание. Очень часто слышу фразу „Я не собиралась ничего покупать, а в итоге ушла с новыми серьгами“. В ювелирный клиент должен зайти целенаправленно, к тому же стоимость изделий там выше, соответственно, продать сложнее. Да, и у нас попадаются люди, которых нужно поуговаривать, но, кажется, это просто типаж такой. Бывают возражения, что „дорого“, но самая высокая цена у нас на массивный серебряный браслет — 400 BYN и на колье с серьгами — 250 BYN. Все остальное в пределах разумного».

«Есть две категории людей: одни хотят купить здесь и сейчас, и цена для них не имеет значения, вторые всегда ищут подешевле»

После разговора об украшениях, решили спросить и продавцов аксессуаров для телефонов, как они конкурируют с Wildberries.

«У нас и в ТРЦ конкурентов около десяти штук, что уже о Wildberries говорить. За время работы я определила для себя, что есть две категории людей: одни хотят купить здесь и сейчас и цена для них не имеет значения, вторые всегда ищут подешевле. Спрашивают у нас, сколько стоит, потом анализируют рынок, покупают в интернет-магазине и возвращаются к нам, чтобы рассказать, как у нас дорого. К сожалению, не все понимают, что мы платим аренду ТРЦ и несем другие расходы, которых нет у онлайн-магазина. Но преимущество наше в том, что продаем мы не товар, а услугу. Да, на WB можно купить стекло, но его же нужно установить, а тут нужен сервис.

Что касается потока, то, конечно, на выходных он усиливается. Особенно много людей в государственные праздники, когда большинство едут в ТРЦ. В Dana Mall очень разношерстная публика: в домах старой постройки живут люди постарше, в новом микрорайоне — молодые семьи, есть еще жилье от предприятий, их предоставляют специалистам-бюджетникам. Работать интересно, но нужно всегда прокачивать свои навыки продаж».

«Средний чек может быть 300−400 BYN, если покупают и диффузор, то 800 BYN. При этом хорошая выручка может быть в любой день»

Пройдя вперед вдоль ряда, не смогли не остановиться у торговой точки известного бренда «Zelinski & Rozen». Девушка за прилавком была увлечена чтением книги (покупателей у нее пока не было). Она нам рассказала, что в этом неоспоримый плюс работы: нет строгих правил, нет коллектива, который может обсудить, но есть возможность заняться своим делом пока нет клиентов.

«Случайных покупателей у нас практически нет. К нам приходят те, кто знает бренд „Zelinski & Rozen“. Средний чек может быть 300−400 BYN, если покупают и диффузор, то 800 BYN. Будний или выходной для нас также не имеет значения. Может быть хорошая выручка в любой день.

На „островке“ легче продавать. Многие приходят за подарками, интересно в этом плане работать с людьми. С возражениями сталкиваюсь редко, люди идут сюда целенаправленно. С другими парфюмами на подобных точках нас не сравнивают, скорее подбирают похожий запах на всемирно известные бренды типа CHANEL или Tom Ford. А они стоят в разы дороже, чем наша продукция».

Вывод, который мы сделали после общения с работниками на «островках», — все люди разные и каждый опирается на свои критерии выбора товара. В одном сошлись все — продавать на подобной торговой точке намного легче, чем в специализированном магазине.