НЕ ПРОСТО «КУПИ-ПРОДАЙ»

Источник материала:

Не просто «купи-продай»
Специалисты по продажам всегда в цене

Кирилл НЕЖДАНСКИЙ

№ 8 [629] от 25.02.08 - http://www.belgazeta.by/20080225.8/470142881

Пока существует нормальная экономика, спрос на специалистов по продажам был, есть и будет. Любое предприятие, производит ли оно продукт, товар, услугу, является ли оптовой или розничной торговой компанией, нуждается в сбыте. И фронт-офис компании, ее лицо - это специалисты по продажам.

Постоянный дефицит квалифицированных специалистов по продажам связан не только с тем, что их не готовят вузы. Во-первых, разные виды продаж требуют различных компетенций. Во-вторых, в обществе поразительно живуч советский стереотип отрицательного отношения к «торгашам». Бурные 90-е с их типичным образом бойца MLM, которого выставляют в дверь, чтобы он влез в окно и снова начал коммерческую беседу, не прошли бесследно для массового сознания, хотя, естественно, со специалистом по продажам такой персонаж состоит лишь в очень отдаленном родстве. Но даже среди выпускников вузов бытует пренебрежительная оценка активных продаж, более того - страх перед ними. Дополнительную комичность ситуации придает то, что специалиста по продажам низового звена в просторечии именуют «менеджером по продажам», хотя никем он, естественно, не руководит.

Диспропорция между спросом и предложением, потребность специалистов в карьерном росте и не всегда адекватная система их материальной мотивации приводят к высокой текучке в большинстве отечественных малых и средних компаний. Зачастую линейные «продавцы» меняют места работы раз в 1,5-2 года. Другая категория, заинтересованная в повышении после 3-4 лет работы, предпочитает уход в никуда - в мелкие сомнительные фирмы, дающие более высокий статус и большие зарплаты, но исключающие возможность нормального карьерного роста в дальнейшем.

Стоит присмотреться к иерархии торгового персонала и технологиям работы с ним, принятой в представительствах зарубежных компаний. Крупные белорусские предприятия негосударственного сектора, особенно дистрибуторы, давно заимствовали международную стратегию работы со специалистами по продажам, что говорит о ее эффективности. Представительства ТНК и связанные с ними компании также являются своеобразными маяками рынка в плане подготовки и переподготовки специалистов по продажам: регулярные тренинги, зачастую штатный или даже приглашаемый из-за рубежа тренинг-менеджер, готовность некоторых компаний оплачивать МВА руководителям и т.п.

Основные проблемы отечественных компаний, связанные с поиском специалистов по продажам, кроме самого найма охватывают механизмы мотивации, роста, обучения. Законодательная база РБ препятствует материальной мотивации: переменная часть может составлять не более 30% оклада. Это становится демотивирующим фактором: как показывает практика, продавец должен иметь шанс заработать в 2-3 раза больше оклада. Тем не менее, многие компании, включая государственные, находят выход из этой ситуации в рамках правового поля. Если не мотивировать сотрудников материально, продажами можно не заниматься.

Почти все эксперты констатируют: хороший специалист по продажам далеко не всегда вырастает в хорошего руководителя среднего звена. Он работает главным образом на личный результат, поэтому зачастую, придя на руководящую должность, продолжает вместо руководства заниматься личными продажами, перетягивая наиболее интересных клиентов. Многие компании уже поняли, что хороших продавцов не обязательно продвигать по административной линии: их можно «растить» профессионально, делая экспертами, предлагая им обучать новых сотрудников и т.п. Вчерашнему линейному специалисту, становящемуся управленцем среднего звена, начальником отдела и т.п., нередко запрещают заниматься личными продажами.

Один из парадоксов, связанных со специалистами по продажам, описан в исследовании российской компании «Advising Bureau. Решения успеха»: почти все работодатели предпочитают приглашать специалистов по продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим образованием, хотя при активных продажах отсутствует стопроцентная корреляция между знанием продукта и результатами. В 87% случаев лучшие по проведению переговоров с заказчиками сотрудники имели не очень высокий уровень знания продукта, но при этом в 90% случаев выполняли план.

Заработная плата в отраслевом разрезе (директор/менеджер по продажам иностранного торгового представительства)






 

 

 

 

Рост заработной платы (2002-2007гг.)




 

 

 

Еще одна проблема - обучение. Работодатели забывают, о том, что специалистов по продажам периодически нужно дообучать. Дополнительное обучение позволяет уйти от кустарщины в продажах - когда вместо аргументации и мотивации механически отбиваются «речевки». К сожалению, наблюдающийся последние 5 лет бурный спрос на тренинги по активным продажам стимулировал появление компаний-однодневок, занимающихся откровенной халтурой. Если вас уверяют, что освоение сотрудниками НЛП или эриксонианского гипноза поможет вам многократно поднять продажи, смело указывайте на дверь: пусть «нейролингвопрограммист» или «гипнотизер» попытается продать свои услуги кому-нибудь другому…

Зарплаты специалистов по продажам в торговых представительствах зарубежных компаний, $

СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Директор по продажам в стране/Глава представительства 3080

Тренер по продажам 1097

Региональный представитель по Беларуси 1503

Торговый представитель 805

Мерчендайзер 308

ЭКСПЕРТИЗА

Нелли МИХАЙЛОВСКАЯ, директор компании «АНКОР» в Минске (подбор персонала и кадровый консалтинг). Открытие торгового представительства иностранной компании в Беларуси начинается с поиска главы представительства, главного бухгалтера, начальника отдела продаж. Далее заполняются вакансии торговых представителей, супервайзеров и т.п., заканчивают комплектацию штата торговыми агентами. Бывают ситуации, когда зарубежные компании выходят на отечественный рынок в лице одного человека, отвечающего за продажи продукции компании на территории РБ (региональный менеджер по продажам, супервайзер по продажам в Беларуси и т.п.). Однако в итоге такие представительства все равно приходят к стандартному штату: к специалистам по продажам добавляются бухгалтерия, административный персонал, маркетинг.

Специалиста компании, руководящего продажами, обычно называют директором по продажам, кантри-менеджером, сейлз-менеджером, менеджером по продажам в регионе и т.п. Работающие в Беларуси зарубежные компании часто подразделяют отечественный рынок территориально, обычно на два-три региона: восточный, западный, Минск (центральный) или же Минск присоединяется к одной из двух выделяемых территориальных единиц. В этом случае вводится позиция региональных сейлз-менеджеров, которым подчиняются супервайзеры, отвечающие за определенное направление в компании, бренд или более мелкий регион. На местах продажи курируют торговые представители, выкладкой товара непосредственно в торговых точках занимаются мерчендайзеры. Эта иерархия подразумевает реальную возможность карьерного роста: многие нынешние главы представительств когда-то начинали мерчендайзерами или торговыми представителями.

Наибольший дефицит на кадровом рынке наблюдается по позициям торговых представителей и супервайзеров. Сейчас иностранные компании не хотят тратить ни время, ни деньги на подготовку таких специалистов, рассчитывая на уже обученные кадры. Среди претендентов на вакансии супервайзеров не хватает людей, способных руководить. Что касается торговых представителей, то их недостача связана с ростом оборота многих иностранных компаний в РБ: продажи растут быстрее, чем кадры.

У специалистов по продажам, претендующих на вакансии супервайзера, регионального менеджера и выше, нередки проблемы с английским, ведь их непосредственный руководитель может и не говорить по-русски. Увы, многие специалисты с неплохим знанием английского забывают его из-за недостатка языковой практики. А при найме торговых представителей российскими компаниями проблемы порой создает ментальная разница: россиян иногда смущает «отсутствие блеска в глазах» у белорусов. Впрочем, россияне, работающие в Беларуси давно, уже поняли, что дело в психологии, а не в отсутствии энтузиазма.

Соотношение зарплаты и бонусной части у торговых представителей, как правило, составляет 60:40 или 70:30. При этом окладная часть колеблется в пределах от $600 (60:40) до $1000 (70:30, 80:20). За последний год повышение зарплаты специалистов по продажам составило примерно 15-20%.

С учетом того, что количество представительств зарубежных компаний в Беларуси растет, спрос на специалистов по продажам с их стороны будет только увеличиваться.

Оксана СВИРИДОВА, ведущий консультант по подбору персонала КГ «Здесь и Сейчас». Существует миф: если ты не знаешь, кем быть, тебе одна дорога - в продажи, где у каждого есть шанс состояться. Сегодня это уже не так. Требования к специалистам по продажам меняются. Компании перестали делать акцент исключительно на личные качества (активность, коммуникабельность, напористость и т.п.) и обратились к качествам профессиональным (владение технологиями и инструментами продаж). Ценятся специалисты, которые могут дать оценку рынка, провести конкурентный анализ, обладают знаниями о потенциальных клиентах и т.п.

Но продажи по-прежнему остаются сферой, где можно быстро сделать карьеру. Отдел продаж - динамичное подразделение с интенсивной ротацией, и если результаты работы специалиста оцениваются позитивно, то у него есть шанс за два-четыре года вырасти до управленца среднего звена. Причина возможности роста - наличие четкого количественного критерия, которым измеряется эффективность работника, - выручка, приносимая компании. Однако есть определенная ирония в том, что не каждый отличный продавец может стать хорошим руководителем.

Какое образование ценится у специалистов по продажам? Все зависит от специфики продукта продаж. Например, компании, реализующие на рынке техническую продукцию, предпочитают кандидатов с техническим образованием, т.к. кроме знания методики продаж они должны хорошо разбираться в продаваемом продукте. В целом же предпочтительным считается экономическое образование, поскольку специалист по продажам имеет дело с прикладной экономикой в чистом виде: ценообразование, выручка, маржа, прибыль. Но и другие типы образования не исключают попадания в отдел продаж.

Уровень зарплаты специалистов по продажам достаточно высок. Поскольку спрос на кандидатов обычно велик, работодатели уделяют значительное внимание их материальной мотивации. Традиционно зарплата такого специалиста состоит из оклада и комиссионных (процента, бонусной переменной и т.п.). Оклад специалиста по продажам колеблется в пределах $250-500, хотя существуют компании, предлагающие больше, и те, ставка специалиста в которых не достигает и $100. В среднем доход специалиста по продажам составляет $500-1000 и более. Чем сложнее продажа, чем длительнее ее процесс (например, если речь идет о дорогостоящем промышленном оборудовании), тем выше окладная часть. Чем ниже цена товара и выше его оборачиваемость, тем ниже окладная часть и выше переменная.

Директора по продажам (коммерческие директора) - вершина роста специалиста по продажам. Их основная задача - разработка стратегии продаж в компании, обеспечение максимально эффективного сбыта. Коммерческий директор призван ясно видеть все бизнес-процессы в компании, но концентрироваться на одном - на продажах. Если раньше на эти позиции приходили коммерсанты по духу и складу характера, то сейчас от коммерческих директоров требуется владение основами менеджмента, маркетинга, финансов, желательным является наличие бизнес-образования. Такой профессионал - одна из ключевых фигур любой компании. Отсюда и четырехзначные цифры зарплаты ($1-5 тыс.), причем доминирует переменная часть, рассчитываемая в зависимости от финансовых показателей работы компании. Это естественно: мотивировать на достижение серьезных финансовых результатов можно только серьезными финансовыми вложениями в персонал.
Теги: Минск