Корпоративные подарки: как получить эмоции и лояльность от деловых партнеров

Источник материала:

О корпоративных подарках принято задумываться обычно в канун различных праздников. Но на самом деле этот инструмент коммуникации и продвижения бренда сильно недооценен на белорусском рынке.

Материал подготовлен при поддержке компании Universal Press – ведущего белорусского дистрибьютора b2b подарков и промо-продукции.

Попробуем отбросить в сторону все сомнения и проанализируем, как, используя самые различные бюджеты, попасть «в яблочко» и выбрать именно такой деловой подарок, который с лихвой отобьет все вложенные в него средства. Благо, сегодня на рынке присутствуют множество солидных компаний, предлагающих изготовление и распространение деловых подарков.

Инструмент лояльности и продаж

Информация, репутация и связи всегда имеют особую ценность в бизнесе. На этапе продвижения бренда и формирования круга партнеров тем более очень важно установить доверительные отношения с клиентами. И вот тут как раз может помочь бизнес-подарок.

Промосувениры (брендированные ежедневники, книги, ручки, чашки, майки) не только оказывают знаки внимания и приглашают к сотрудничеству, но и ненавязчиво передают необходимую информацию о предприятии. В целом это повышает уровень лояльности между бизнес-партнерами, вызывает позитивные эмоции и создает положительный имидж компании.

В итоге бизнес-подарок служит налаживанию либо укреплению деловых отношений. При этом важно выбрать такой подарок, который будет соответствовать дате, поводу, статусу. И это – целое искусство. Только грамотно подобранный презент создаст о дарителе яркое положительное впечатление.

На все случаи праздника

В зависимости от получателя, корпоративный подарок может быть предназначен коллеге, деловому партнеру, VIP- партнеру. Своим подарком можно показать очень многое.

Продемонстрировать уважение. Уникальные сувениры подчеркивают важность человека, хорошее отношение к нему и благодарность за сотрудничество.

Отдать дань традиции. Оригинальные презенты очень хорошо подойдут для соблюдения традиции, например, если в фирме принято делать подарки сотрудникам и компаньонам по поводу общенационального праздника, важной даты. Ближайшая – Новый год.

Подчеркнуть статус партнера и его роль в бизнес-отношениях. Преподнести партнеру дорогостоящий сувенир – значит, продемонстрировать финансовую стабильность компании и, если хотите, свою щедрость. Этим также можно подтвердить высокое положение человека, уважение к его должности и работе.

Корпоративные подарки -это долгосрочный маркетинговый инструмент. Вот почему в серьезных компаниях высокого уровня деловой культуры обращают на деловые подарки пристальное внимание - формируют специальные планы, отслеживают тенденции, придумывают оригинальные концепции и просчитывают результат. Чтобы впоследствии не было мучительно больно…

Цена вопроса

Она напрямую зависит от того, кому дарят, а также от материальных возможностей компании. Немаловажно учитывать и степень взаимоотношений с одариваемым.

Слишком дорогой сувенир может быть расценен как взятка. Исключение – подарки на высоком корпоративном уровне, когда это позволяет протокол.

Слишком дешевый, «для галочки»,  может обидеть и даже… оскорбить. Поэтому нужно учитывать социальный статус человека – партнер достиг в жизни определенного уровня, значит, вправе ожидать соответствующего к себе отношения. Непозволительно дарить подарки, нарушающие субординацию: слишком дорогие – коллеге, или слишком дешевые директору.

Чего точно не стоит делать, так это создавать иллюзию дорого подарка.

Маркетологи  рекомендуют в случае финансовых ограничений на расходы дарить недорогой брендированный сувенир, яркую фирменную открытку, пакет элитного чая, уделив внимание упаковке, теплым словам, а не пускать пыль в глаза. Презент с красивой легендой лучше иллюзии, да и подделка все равно видна.

Если подарки предназначены нескольким партнерам из одной компании, важно, чтобы они были одинаковыми по стоимости. Партнерам – коллегам, равным по статусу, подойдет оригинальная видео- открытка, присланная каждому по электронной почте. Главное, чтобы она была в тему продукции либо услуг партнера. Затрат минимум, зато посыл понятен — мы помним и уважаем.

Оригинальные подарки говорят не ценой, а историей. Например, получив в подарок варежки с логотипом компании, клиент услышит -- партнер готов протянуть руку помощи. А чайный набор может стать приглашением в дружеской остановке за чашкой чая обсудить перспективы сотрудничества.

Важно: собираетесь вручить подарок лично, чтобы познакомиться  и сэкономить деньги компании на доставку, не забудьте предварительно позвонить и назначить время.

При налаживании связей с крайне важным для бизнеса человеком психологи рекомендуют не продешевить в выборе подарка. Нужно выбрать оригинальный и дорогой презент, стоимость будет говорить о намерениях громко. Он преподносится и в знак уважения к многолетним деловым отношениям.

Чем дороже подарок, тем лучше, если в нем присутствует бОльшая доля символизма. Это может быть мастерски исполненная аллегорическая статуэтка, которая, скорее,  знак внимания и произведение прикладного искусства, несущая радость от обладания, но не сулящая материальных выгод получателю.

Хорошо, если учтен и такой аспект: сможет ли руководитель поставить его на «полку славы». Многие руководители компаний у себя в кабинете или в зале для переговоров любят размещают разного рода подарки от бизнес-партнеров.

К универсальным подаркам, которые могут варьироваться в разных ценовых категориях, можно отнести книги, ручки, букеты, открытки. Во все времена книга - это лучший подарок. Красочный альбом с видами Беларуси порадует иностранного партнера. Иллюстрированная энциклопедия вин удивит шефа, который коллекционирует эти напитки. А книга известного писателя с его автографом автора приведет в восторг коллегу.

Право на … подарок

Бизнес-психологи  напоминают: нужно иметь право (определенный уровень отношений  преподносить подарки деловому партнеру. В противном случае подарок могут расценить как взятку либо подхалимаж чистой воды и отказаться от него.

Следует учитывать правила бизнес этикета при дарении подарков. Они достаточно просты. Подарок (сувенир) не должен обижать человека, поэтому ни намека на недостатки, пристрастия, пагубные привычки.

Выбирая подарки для иностранных коллег, не забывайте про их обычаи и культуру. Чтобы не ошибиться, нужно обязательно узнать возраст, статус, хобби, религиозные взгляды партнера, которому предназначен бизнес-подарок. Не лишним будет вспомнить, что преподнесли ему в прошлом году. Деловые подарки не должны иметь интимный характер, и обязательно должны учитывать степень взаимоотношений.

Вручая сувенир коммерческому директору, уместно приложить поздравительную открытку с хорошими словами и контактами фирмы.

Существует несколько табу на бизнес-подарки, так как эффект от них можно получить обратный: личные вещи, предметы гигиены, косметика. Исключение – фирменная одежда, когда она является знаком причастности к компании: кепки, футболки, куртки. Эти предметы активно используются, например, в автобизнесе. Задача – заранее узнать и подобрать размеры.

Лучше отказаться и от символических подарков, которые в конкретной культуре могут нести негативный смысл.

Не лучший вариант – подарки с ограниченным сроком действия, например, подарочные сертификаты.

Опытные маркетологи напоминают: бизнес-подарок - это персональное обращение к клиенту, он поможет связать воедино все аспекты маркетинговой коммуникации. Чашка либо фоторамка, автомолоток либо папка, на которых напечатан лого, веб-адрес, телефон, адрес сайта компании - хорошее начало для взаимодействия.

Быть в тренде

В сфере бизнес-подарков тоже есть свои тренды. Они меняются из года в год, лишь некоторые можно назвать классическими. Что сейчас актуально дарить? Об основных трендах на рынке корпоративных подарков и промопродукции  "Ежедневнику" рассказал Александр Дешковец, управляющий партнер компании Universal Press, ведущего поставщика бизнес-сувениров и  промопродукции :

- Расскажу о тиражных корпоративных подарках.

Предложение отрасли действительно живо реагирует на меняющиеся предпочтения потребителей. Корпоративным подарком может стать практически любая вещь (за редким исключением), если она обеспечивает необходимую коммуникацию. Этим объясняется очень широкий ассортимент каталогов b2b подарков, готовых удовлетворить потребность бизнеса любого масштаба и специфики.  Лидируют сегодня электронные гаджеты, аксессуары и принадлежности к ним: носители информации, мобильные аккумуляторы (повербанки), сумки и чехлы для переноски планшетов и ноутбуков, очки виртуальной реальности, адаптеры, usb-хабы…

Второй выраженный тренд – сувенирная продукция стала значительно качественнее. И отрасль, и её клиенты осознали: бесполезно дарить людям то, что они не готовы купить в универмаге за собственные деньги. И если раньше много товара всасывалось в индустрию подарков с розничного рынка, то сегодня зародился обратный процесс: идеи, получившие рождение и воплотившиеся в продукт на рынке b2b подарков,  идут на потребительский рынок и получают на нем успех. Первые повербанки были предложены как бизнес-сувениры более 10 лет назад, сегодня они продаются везде и есть практически у всех. Та же история происходит с «хэндс-фри зонтами, складывающимися наоборот», с противокражными рюкзаками и т.д.

Третий тренд – все чаще разрабатываются и создаются целые коллекции с ярким дизайном в едином стиле. В них включаются разнообразные с точки утилитарной ценности продукты, из которых легко собрать абсолютно сочетаемые внешне подарочные наборы для подарков с разным бюджетом. У этих коллекций есть имена и они продвигаются как бренды, добиваясь дополнительной  ценности  включенных в них качественных продуктов у конечного получателя. Например: Marksman, Stac, Colorissimo, XD-design, Seasons и другие.  Гораздо больше внимания стало уделяться подарочной упаковке, и чаще всего ее не нужно искать отдельно. Клиент получил выбор из множества готовых решений, приобретенную партию остается только забрендировать.

Четвертый несколько противоречит предыдущему: развивается предложение глубоко кастомизированных продуктов. Современные производства позволяют значительно снизить планку минимального тиража и, при доступной стоимости изделия, клиент получает возможность игры с цветом, формой, материалом или наносить принты еще на стадии кроя или компонентов, получая на своем продукте более выразительное послание.

Пятый: все чаще подчеркивается экологичность и безопасность. Продукты проектируются таким образом, чтобы затем обеспечивалась их максимальная биоразлагаемость,  использовались ресурсы вторичной переработки или из ответственных источников, обеспечивающих их восстановление. В отрасли набирает силу добровольная сертификация изделий по самым строгим нормам безопасности, даже если  законодательно этого не требуется. Получатели подарков должны быть уверены, что он безвреден во всех отношениях.

Шестой: бурно развиваются технологии прямой цифровой печати, с помощью которых можно сделать красочную печать или гравировку, не ограничивая себя, как раньше, цветом, размером, тиражом. У клиентов стало больше пространства для фантазий при разработке принтов и рекламных имиджей.

Отрасль очень быстро изменяется, стараясь соответствовать ожиданиям. Благодаря этому она добилась впечатляющего результата: 83% (согласно  данным PPAI) довольны получаемыми бизнес-подарками и промо-продукцией брендов, и платят взамен лояльностью и объемами покупок.

А о конкретных новинках поговорим после отраслевых выставок, которые пройдут в январе-феврале 2018 года.

Блиц-опрос

Какие бизнес-подарки вы дарили? Что вам обычно дарят? Какие запомнились надолго?

Об этом "Ежедневник" расспросил директоров по маркетингу известных белорусских компаний.

Рита Медведь, партнер и директор бизнес-школы Капитал и консалтингового агентства MarkSyst:

- Правильный бизнес-подарок несет в себе огромный смысл. Он помогает выразить ваше отношение, ваши ожидания. Основная задача в бизнесе – развитие взаимоотношений. И здесь корпоративный подарок – способ вести переговоры. Ваш подарок говорит! Поэтому хорошо подумайте, что хотите сказать, если хотите, чтобы ваш партнер вас услышал. С помощью бизнес-подарка вы «продаете» себя и свою компанию.

Корпоративный подарок может: привлечь к себе внимание; обеспечить узнавание и выделение среди прочих партнеров; вызвать желание сотрудничать с вами хотя бы время от времени; вызвать желание взаимодействовать преимущественно с вами; вызвать нежелание работать с другими, а, значит, обеспечить высокую лояльность и прощать вам ошибки.

Если вы только в начале пути к лояльности партнера – ищите подарок с внешним wow-эффектом. Чем ближе вы «к телу» партнера, тем более глубокий смысл должен нести подарок. И это не всегда что-то яркое, необычное. Умные подарки демонстрируют, насколько вы в теме и насколько знаете (слышите) партнера.

Не следует путать промопродукцию и корпоративные подарки, хотя они стоят рядом по целевому назначению.

Однако главная задача промопродукции – создание вовлечения в бренд или размещение точки контакта на стороне клиента. Промопродукция работает именно на стороне клиента. Она создает ощущение причастности и лояльности, помогает клиенту гордиться продуктом. Хорошо, если она помогает использовать продукт.

Из личного опыта: хорошо, если на каждом предмете промо-продукции будет ваш контакт. Чаще всего это сайт. Исключение, возможно только для брендов с уровнем известности более 70%.

А вот для подарка партнеру промопродукция может быть использована тогда, если вы очень постарались и выбрали исключительно полезный предмет. Либо если ваш партнер обделен вниманием других игроков рынка. Брелок, зажигалка работает на уровне рядовых сотрудников. Но если ваша цель – менеджер или руководитель, забудьте о промопродукции.

Сейчас на рынке огромное количество компаний, которые предлагают корпоративные подарки. Они хорошо решают рядовые задачи. Но когда вы ищете VIP-подарок со смыслом, можно обратиться к услугам художников, архитекторов, производителей интерьерных предметов.

Часто мы ищем бизнес-подарки на выставках. Один из последних – пилон с достаточно редкими кристаллами минералов. Заказывали их в мастерской по обработке металла, отдельно закупали кристаллы. Таким подарком мы хотим сказать партнеру, что каждый его сотрудник – уникальный, ценный.

К Новому году нам нравится дарить партнерам вкусный подарок и аксессуар для праздника. Работая в одной из компаний, мы дарили компаниям корзины мандаринов. На третий год нас уже ждали! Все знали, что праздник к ним приходит вместе с нашим подарком. Наша концепция – настроение праздника и атмосфера хюгге. Это всегда вкусности и еще что-то со смыслом.

В прошлом году одним из элементов подарка был новогодний набор оригами. Мы хотели создать  партнерам атмосферу праздника на рабочем месте и позволить немного … полениться. Мы готовили его сами, отдельные элементы заказывали, а потом собственноручно собираем, передавая свою позитивную энергию.

Иногда дарим подарки после интервью с особенными кандидатами. Это подарок, отражающий, в первую очередь, наши ценности и миссию. Это позволяет вовлечь кандидата во внутреннюю корпоративную культуру. За сильных кандидатов нужно побороться!

Сама люблю получать вкусные подарки, которые можно сразу открыть и угостить коллег. Радуют интеллектуальные, со смыслом – однажды партнеры подарили мне саперную лопатку как символ того, что год предстоит непростой, но вместе мы «разгребемся». И смысл, и зимой поможет легко откопать автомобиль.

Основная задача бизнес подарков – укрепление деловых отношений. Именно поэтому решение этой задачи может быть очень разным и зависит от огромного количества факторов. Заранее придумайте идею, найдите время и деньги. И тогда цель оправдает средства.

Екатерина Вареникова, начальник управления маркетинга МТБанка:

- При выборе подарков для клиентов и партнеров банка наша команда руководствуется двумя критериями: подарок должен запомниться и вызвать хорошую, яркую эмоцию у получателя. Лучшие подарки передают теплоту отношения и демонстрируют внимание. Лично я, чтобы угадать с презентом, общаясь с человеком, стараюсь узнать его получше и отметить для себя его особенности - интересы, хобби, любимого автора, цитату или жизненный принцип, которого он придерживается. С учетом этого и выбираю полезный индивидуальный подарок. Тогда получается магия.

Например,  в книге по маркетингу  натолкнулась на цитату канадского хоккеиста Уэйна Гретцки.  И мне сразу пришла в голову мысль, что она будет очень близка одному человеку, к которому я отношусь с огромным уважением. Так родилась идея простого, но необычного подарка – шайбы с цитатой и автографом Гретцки. Подарила и узнала, что Уэйн Гретцки еще и любимый хоккеист этого человека. От таких моментов по-настоящему светло на душе.

При выборе подарков мы руководствуемся несколькими факторами: оригинальность, но в рамках разумного. Здесь важно не перекреативить. Сейчас особый тренд в простоте. «Искусство жить просто» для многих людей в бизнесе является девизом, поэтому мы стремимся, чтобы подарок имел и прикладную ценность.

С другой стороны, есть рамки бюджета, которые также играют роль. Есть понимание бизнеса в части того, сколько банк готов инвестировать в поддержание лояльности клиентов. Этим пониманием и руководствуемся.

Я воспринимаю подарки скорее как инструмент человеческих и деловых отношений, а не маркетинга. Хотя маркетинг – это в том числе система построения взаимоотношений с клиентами. Для нашей маркетинговой команды эффект – это довольные и окрыленные клиент-менеджеры, которые с радостью дарят придуманные нами подарки клиентам. Если клиент-менеджер воодушевлен, значит, клиент был обрадован подарком, значит, его лояльность к банку стала выше. Косвенно мы оцениваем эффективность мероприятий по повышению лояльности клиентов банка по динамике оттока клиентов, но здесь важно понимать, что это комплексная программа мероприятий на протяжении года и подарки, лишь один из ее элементов. Оценивать эффективность подарков как инструмента маркетинга я считаю нецелесообразным. Надо оценивать эффективность клиентинга и коммуникаций по укрупненным метрикам. Подарки - это лишь способ их поддержать.

Лично я больше люблю дарить подарки, чем получать. Но мне нравится искреннее внимание. У нас есть партнер, который ежегодно дарит мне свой фирменный ежедневник, потому что знает— он мне очень нравится, я им действительно с удовольствием пользуюсь.

Есть партнеры, которые дарят подарки без повода. Получается сюрприз! Как-то утром обнаружила у себя на рабочем столе прекрасный букет. Отличное настроение на весь день.

Однажды коллеги из MyFin приехали на встречу с букетом подсолнухов по случаю… лета. И ничего больше не нужно говорить. Это просто очень приятно, демонстрирует искреннюю заботу и внимание. Букет, понятно, со временем завял, а теплота отношений – осталась.

Еще мы любим веселые подарки. Мастер таких сюрпризов  – агентство getbob. Рейтинг самых необычных сувениров для нас возглавил прошлогодний «персональный увеличитель мотивации Клевок». И  он по-прежнему с нами.

А еще у нас в офисе висит урбанистическая  раскраска—подарок от агентства RedGraphic. Мы все еще ее осиливаем. И она радует нас уже целый год. С нами забавные часы от TUT.BY, партнеры попали в точку.

Игорь Кольченко, руководитель PR-студии:

- Корпоративные подарки для компаний, которые хотят выделиться (а все нормальные компании хотят этого) — всегда головная боль. Ручку и ежедневник с логотипом, как мне кажется, в 2018 году дарить уже неловко. Подарок должен говорить о вас и вашей компании, в идеале еще и продвигать ваш продукт.

Если вы не продавец люксовых товаров, то вряд ли ваш подарок должен быть супердорогим. Поэтому мой совет — не перебарщивать. Лучше вложитесь идейно.

Предлагаю выбирать в нескольких направлениях. Вышиванкой уже никого приятно не удивишь, но национальная тема бесконечна и точно будет востребована, если чуть-чуть напрячься. Пару месяцев назад прочитал статью про ребят, которые сделали деревянные 3D открытки в виде достопримечательностей нашей столицы.

Есть мастера, расписывающие вручную елочные игрушки. Сами по себе игрушки по-новогоднему, но уже банальны, а “цацка” ручной работы с национальным мотивом - оригинально.

Один из наших клиентов «Аливария», например, всегда дарит партнерам собственный продукт, главное место занимает пиво. Все остальное, даже если это «остальное» стоит дорого — антураж. Мне кажется, это правильный подход.

Сами мы, как PR-агентство, помогаем клиентам правильно донести их месседж обществу. И поэтому готовим такие корпоративные подарки, которые отразят наш собственный месседж и нашу идею. По отзывам, в прошлом году всех впечатлила деревянная брошь в виде лисы. Серебряный лис, который учил Маленького принца, был ответственным по отношению к тем, с кем подружился — это символ нашей компании. Каждый лис был расписан вручную — у каждого был свой шарф на шее. Мы мыслим небанально, стараемся быть полезными партнерам и всегда в ответе за тех, кого продвигаем.

 Universal Press:

- промо-продукция, бизнес-сувениры, персональные подарки

- склад Минск: 4500SKU, 800 000 единиц товара постоянно в наличии

- прямые поставки по 30+ каталогам из Европы, ЮВА, России

- нанесение лого на собственном оборудовании 

- организация производства промо-продукции и деловых подарков по вашему дизайну

- профессиональные консультации для клиентов

www.upress.by

Теги: знакомства, Минск