«Евросеть» о конфликте с МТС в Беларуси

Источник материала:

На той неделе белорусский оператор СООО «МТС» и ритейлер «Евросеть» объявили о прекращении сотрудничества. В адрес компании «Евросеть» звучат достаточно серьезные обвинения со стороны МТС. Ответить на них мы попросили руководителя направления по странам СНГ компании «Евросеть» Романа Кананыхина. Роман не понаслышке знаком с белорусским рынком связи: в 2008 году был директором в филиале компании в Белоруси в качестве антикризисного управляющего, и за несколько месяцев его работы филиал показал положительную динамику продаж.

Из-за чего конкретно разгорелся конфликт между «Евросеть» и МТС в Беларуси?  

Конфликт начался еще более года назад. «Евросеть» начала работать по общепринятым стандартам и правилам игры на рынке, развивая мультибрендовые салоны. Естественно, МТС этому активно сопротивлялся и продолжает сопротивляться, потому что видит рынок, состоящим из монобрендовых магазинов. Сейчас для нас работают правила ста метров, по которым мы не имеем права продавать контракты МТС, если наш салон стоит близко к его магазину. Это правило отменили все операторы, кроме МТС.

Но вопросов о причинах разрыва отношений МТС с «Евросетью» у нас не меньше, чем у вас. По нашему мнению, конфликтовать с крупнейшим независимым сотовым ритейлером в то время, как у тебя падает доля на растущем рынке, - нелогично. Это все равно, что добровольно отказаться от развития, ведь этим обязательно воспользуются конкуренты. Но получить ответов на свои вопросы мы не можем.  

Каким образом Евросеть пытается наладить отношения с МТС в Беларуси? 

Открытый диалог - самый лучший путь наладить отношения и договориться о взаимовыгодных условиях сотрудничества. Пусть на встречах мы зачастую говорили о разном: «Евросеть» предлагала расширение объемов продаж за счет совместных акций, а МТС - о точках, где мы не имеем права продавать их контракты. Но эти встречи хотя бы были. Однако они неожиданно прекратились по инициативе МТС. Теперь этот локальный конфликт решается на уровне штаб-квартир компаний в Москве.  

А верна ли информация о том, что доля МТС в подключениях через «Евросеть» в последнее время была очень низкой? 

А она и не может быть высокой, потому что половина наших салонов лишена возможности продажи контрактов МТС. Причем только за последний год МТС открыла семь своих магазинов вблизи от салонов «Евросеть» и лишила нас сертификатов на продажу контрактов. О каких больших долях по подключению может идти речь? Кроме того, мы предлагали МТС активней реагировать на выход на рынок Life. Этот оператор разработал очень удачную тарифную политику и существенно вкладывается в маркетинг и продажи. Но ответной реакции МТС не последовало. Кроме того, если оператор хочет продаж, он должен понимать, что для этого надо стимулировать сотрудников розницы. Нет стимулов - нет продаж.  

Правда ли, что МТС разослало своим дилерам письмо, в котором указывает места, где хочет работать, и среди этих мест  - салоны «Евросети»?  

Да, дилеры 20 марта получили письмо МТС о планах развития его монобрендовой сети. В списке планируемых точек - 13 действующих салонов «Евросети». Мы тоже его получили. Это все равно, как если бы вам попало письмо, что ищутся жильцы в вашу квартиру, причем ищете не вы.

Мы считаем, что такие  действия МТС - это «звоночек» и для других ритейлеров. Ведь если МТС сделал ставку на развитие монобрендовых салонов, эта компания может аналогичным образом попытаться «выдавить» с рынка и других независимых игроков. Но мы надеемся, что мы все-таки не почувствуем на себе административного давления.  

Среди обвинений МТС - переподключение их абонентов на других операторов? 

Доверие со стороны абонентов зависит от качества связи, репутации бренда, тарифов и пакетов дополнительных услуг. Если все это устраивает пользователя сотовой связи, то никто не в силах уговорить его сменить оператора.  

Правда ли то, что договорные условия МТС с Евросетью не такие, как с другими дилерами?  

До конца прошлого года ставка вознаграждения МТС за подключение одного абонента была на 30% ниже, чем у других.  

Среди претензий МТС - «Евросеть» не выкладывала необходимые материалы на полки, не проводила рекламные акции и подключала мало абонентов. Что вы можете сказать на эти претензии?  

Мы соблюдаем паритет и по выкладке, и по оформлению витрин, и по размещению пост-материалов в наших салонах. Всем операторам предоставлены равные права. Претензии мы получаем, но не получаем доказательств. Мы готовы наказать своих продавцов за то, что они не соблюдают какие-то правила, но МТС нам даже имена продавцов назвать не может, хотя они крупными буквами написаны на бейджах сотрудников, и не заметить их нельзя.  

Подключаем не так много, как могли бы потому, что не имеем права консультировать покупателя о тарифных предложениях МТС, в тех салонах, где мы не имеем сертификатов на продажу его контрактов. То есть покупатель спрашивает у нас контракт МТС, а мы вынуждены отправлять его в салон МТС. Такой покупатель пять раз подумает, стоит ли ему тратить на это свое время.  

Как складываются взаимоотношения у компании «Евросеть» с российским и украинским МТС? Ситуация в Беларуси - это локальный конфликт или у него есть продолжение в других странах?  

В России МТС является стратегическим партнером для компании «Евросеть». В Украине у нас тоже очень хорошие отношения. Там ведется очень открытый диалог и обсуждается много совместных акций. 

Кто больше всего пострадает в этом конфликте? «Евросеть» или МТС?

Больше всего пострадает, конечно, покупатель. Во-первых, ему неудобно ходить по салонам и сравнивать тарифные предложения, а удобно получать все и сразу в одном месте. Во-вторых, если МТС все-таки будет использовать административный ресурс и будет выдавливать независимых дилеров с рынка Беларуси, здесь начнет исчезать конкуренция, а это в свою очередь приведет к повышению цен и ухудшению качества обслуживания. Кроме того, «Евросеть» - это один из немногих легальных поставщиков сертифицированных телефонов.  

Потери «Евросети» - относительные. Мы можем потерять в перспективе одного месяца некое конкурентное преимущество. Мы можем краткосрочно потерять сумму вознаграждения. Но потом мы сможем наверстать упущенное.  

МТС же в ближайшее время вряд ли понесет существенные финансовые потери. Но, скорее всего, у нее появятся репутационные риски. Кроме того, если мы будем активно продавать только Velcom и Life, МТС продолжит терять долю рынка.  

Поведение «Евросеть» в данном конфликте выглядит как-то подозрительно корректным. Если вы ничего не теряете, почему бы вам не расслабиться и продавать Velcom и Life? 

Разорвать отношения легко, а вот помириться - сложно. Мы надеемся все-таки возобновить сотрудничество. Действия МТС выглядят нелогично. Поэтому нам кажется, что это эмоции. Если это эмоции, то они могут закончиться, и тогда нам будет легче вернуться за стол переговоров.  

Кроме того, МТС в Беларуси на 51% принадлежит государству. Меньше всего нам бы хотелось конфликтовать в Беларуси с государством. Мы его слишком уважаем.